Разработка маркетинговой стратегии компании



Вашему вниманию предлагается исследовательская работа на тему «Разработка маркетинговой стратегии компании (на примере общества с ограниченной ответственностью «АРСИЭНТЕК»).

Важным фактором успешной деятельности компании является разработка грамотной маркетинговой стратегии. Её реализация должна обеспечить предприятию устойчивое положение на рынке, уменьшение предпринимательских рисков, расширение потребительского сегмента, узнаваемость бренда и высокую конкурентоспособность.

В современных условиях рынка необходимо точно и грамотно выбирать направление развития предприятия, исходя из выявленных в процессе маркетингового анализа проблем. Расширение или сокращение ассортимента, политика ценообразования, развитие рекламной деятельности, завоевание новой доли рынка или ее сегмента и многие другие проблемы входят в парадигму маркетинговых задач.

Верно выбранная маркетинговая стратегия, точно составленный и реализованный план мероприятий являются гарантом обеспечения прочной конкурентной позиции и эффективности бизнеса

Эти идругие обстоятельства применительно кдеятельности конкретного предприятия обусловили актуальность тематики исследования.

Цель работы– разработка маркетинговой стратегии, а также мероприятий по развитию комплекса маркетинга Для достижения поставленной цели в дипломном проекте решались следующие задачи:

– обобщить теоретические подходы к разработке маркетинговой стратегии;

– представить организационно-экономическую характеристику предприятия;

– провести комплексный анализ деятельности предприятия, включающий в себя стратегический, маркетинговый анализ, анализ конкурентов, а также финансовый анализ;

– исходя из результатов проведенного анализа, предложить эффективную маркетинговую стратегию;

– разработать мероприятия по реализации стратегии, сформировать рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия и укреплению его позиций на рынке.

В соответствии с поставленными задачами, в работе были рассмотрены теоретические аспекты разработки маркетинговой стратегии, включающие методические подходы и маркетинговые инструменты для исследования деятельности предприятия и выбора стратегии.

Также были рассмотрены: организационно-техническая характеристика предприятия, маркетинговый анализ деятельности, а также конкурентный и финансовый анализ фирмы.

Мною был проведен анализ основных экономических показателей компании, результаты которого можно увидеть ниже.

Таблица 1

Финансовый анализ деятельности

Основные показатели	2014г	2015г.	2016г.	Отклонение
				2015г. к 2014г		2016г. к 2015г.
				тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
1. Выручка от продаж, тыс.руб.	91650	199320	236400	107670	117,4	37080	18,6
2. Себестоимость реализованной продукции (услуг), тыс.руб.	20440	44453	52480	24013	117,5	8027	18,1
3. Валовая прибыль, тыс.руб.	71210	154867	83920	83657	117,5	29053	18,8
4. Коммерческие расходы, тыс. руб.	16130	22340	25200	6210	38,5	2860	12,8
5. Административно-управленческие расходы, тыс. руб.	11200	13110	14080	1910	17,1	970	7,4
6. Прибыль от продаж, тыс.руб	43880	119417	144640	75537	172,1	25223	21,1
7. Рентабельность продаж, %
- по валовой прибыли	77,6	77,7	77,8		0,1		0,1
- по прибыли от продаж	47,9	59,9	61,2		1,0		0,3

2015 год характеризуется резким ростом объемов продаж и выручки, поскольку на этот год приходится активный рост компании, привлечение новых клиентов, рост заказов главным образом от предприятий нефтегазовой отрасли. Прирост показателя выручки от продаж по сравнению с 2015 г. более скромный + 18,6 %. Это объясняется тем, что был уже сформирован пул основных заказчиков. Показатели прибыли от продаж тоже характеризуются значительным приростом (+172,1 % и +21,1 % соответственно)

Рентабельность продаж по валовой прибыли и прибыли от продаж также показывает позитивную динамику. В целом, приведенные в таблице показатели отражают результаты эффективной деятельности компании

Макросреда способствует развитию средств связи и информационных технологий. Компания работает в высоко конкурентной среде. Проведен анализ конкурентоспособности предприятия по модели пяти конкурентных сил, который позволил сделать следующие выводы и проблемы:

– наибольшее влияние на развитие компании оказывают такие силы, как угроза вхождения на рынок новых конкурентов и появление инновационных товаров-субститутов.

– на рынке присутствуют серьезные игроки, занимающие более высокую долю рынка

Компания работает в сфере b@b. Наибольший удельный вес занимают предприятия нефтеперерабатывающей отрасли. Можно выделить 8 групп клиентов.

Рис. 1 Сегментация клиентов

Проведенный маркетинговый анализ позволил сделать следующие выводы:

– маркетинговой стратегии на корпоративном уровне.

Изначально компания придерживалась стратегии фокусирования по низким издержкам, целевым сегментом были предприятия нефтеперерабатывающей отрасли. Для повышения доходности компании и укрепления конкурентной позиции на рынке компания вышла с предложением своих программных продуктов предприятиях других отраслей: завод по изготовлению металлоконструкций, судоходные компании, консалтинговые центры, мобильные операторы, медицинские организации и другие. В перспективе компания будет стараться реализовывать конкурентную стратегию «Лидерство по издержкам». В этом случае она будет предлагать свои наработки более широкому кругу клиентов, делая акцент на «эффекте масштаба» и удержании конкурентных цен.

– важно разработать стратегию позиционирования и сегментирования.

Удержание и привлечение клиентов во многом зависит от ценовой политики компании и уровня обслуживания клиентов. В целях повышения лояльности клиентов разработана система скидок для компании ООО «АРСИЭНТЕК».

Таблица 2

Система скидок компании

Скидка	Процент от оборота	Условия
В день рождения компании	2 %	Осуществление заказа в день рождения компании, оплата в тот же день 50 % от стоимости услуги
При 100 % оплате услуг	3 %	При заказе услуг 100 % оплата услуг.
Скидка в определенное время	3 %	День ИТ-специалистов (28 февраля). Всемирный день информационного сообщества (17 мая). День программиста (13 сентября).
Скидка постоянным клиентам	5 %	Скидка клиентам, обсуживающимся в компании более 2-х лет.

В результате анализа выделено восемь групп мероприятия — это маркетинговые исследования, каналы сбыта, сайт компании, реклама в сети, публикация в журналах, участие в выставках/форумах, сувенирная продукция и обучение персонала.

В заключении был сделан прогноз эффективности маркетинговых мероприятий. Составленный прогноз бюджета на 2017 год показывает улучшение финансовых результатов деятельности: из расчетов можно сделать выводы, что в 2017 год по отношению к 2016 ожидается увеличение выручки на 15 %, что составляет 35460 тыс. руб., а также можно прогнозировать увеличение прибыли от продаж на 21391 тыс. руб. Предложенная программа показала свою эффективность, что еще раз подчеркивает важность проведения маркетинговых мероприятий на предприятиях.