В современном обществе качество результата профессиональной подготовки рассматривается через понятие компетентности, которое А. К. Маркова определяет как «индивидуальную характеристику степени соответствия требованиям профессии» [4]. При этом компетентность специалиста рассматривается не только как сумма знаний и умений, но и как умение менеджера по продажам мобилизовать в конкретной ситуации полученные знания и опыт [1]. В этой связи представляется значимым развитие профессиональной компетентности менеджера по продажам торговой сети.
В условиях стремительного развития рыночной экономики профессия менеджера по продажам является востребованной на современном рынке труда. Используя навыки коммуникации и знания о потребностях клиентов, менеджер по продажам стремится к заключению рентабельных сделок.Содержание профессиональной компетентности менеджера по продажам во многом зависит от его отраслевой специализации.
Развитие профессиональной компетентности менеджера по продажам рассматривается в научной литературе какдинамичный процесс усвоения и модернизации профессионального опыта, ведущий к развитию индивидуальных профессиональных качеств, накоплению профессионального опыта, предполагающий непрерывное развитие и самосовершенствование [1]. Отметим, что управление развитием профессиональной компетентности менеджера по продажам, являясь отдельной задачей в рамках функции управления профессиональным развитием персонала, может быть представлено как циклический процесс.
Для эффективного управления данным процессом нами была разработана модель развития профессиональной компетентности менеджера по продажам, которая включает четыре блока: целевой, содержательный, организационный и результативный. Целевой блок включает цель и задачи, направленные на эффективное развитие профессиональной компетентности менеджера по продажам. Содержательный блок состоит из методологических подходов к развитию профессиональной компетентности менеджера по продажам: системно-деятельностного, компетентностного, персонифицированного и рефлексивно-акмеологического; андрагогических принципов внутрифирменного обучении, механизмов реализации модели; необходимых ресурсов — нормативно-правовых и кадровых; условий: организационно-управленческих, социально-экономических, научно-методических; этапов развития профессиональной компетентности: адаптационно-репродуктивного, регулятивно-деятельностного, творческого.
Организационный блок включает этапы реализации данной модели: рефлексивно-информационный, организационно-практический, обобщающе-аналитический. Рефлексивно-информационный этап реализации модели предполагает рефлексию актуального уровня развития профессиональной компетентности менеджера по продажам, выявление точек роста, анализ менеджерами резерва своих профессиональных возможностей и затруднений.
На организационно-практическом этапе реализовывался механизм управленческого сопровождения развития профессиональной компетентности менеджеров по продажам, осуществлялась деятельность по внедрению модели развития профессиональной компетентности менеджера по продажам. На обобщающе-аналитическом этапе осуществляется осмысление и обобщение опыта развития профессиональной компетентности менеджера по продажам.
Результативный блок модели представлен ожидаемыми результатами, которые будут оцениваться на основе разработанных в ходе исследования критериев; оценкой возможных рисков и социально-экономическим эффектом.
Система развития профессиональной компетентности менеджера по продажам должна содержать мотивирующие факторы, обеспечивающие эффективность данного процесса, к которым относят формирование у специалиста новых трудовых функций и профессиональных качеств, дающих возможность горизонтальной и вертикальной карьеры; укрепление положительного имиджа сотрудника.
Актуальными в развитии профессиональной компетентности менеджера по продажам являются активные методы обучения. Учитывая специфику деятельности и трудовые функции менеджера по продажам, отметим наиболее востребованный из них — тренинг продаж.
Обучение на деловых тренингах направлено на отработку практических навыков менеджера по продажам, при этом важно отработать такие качества, которые прямо связаны с реализацией менеджером своих функций. В процессе тренинга продаж нейтрализуются внутренние субъективные факторы, препятствующие эффективным продажам [2]. В контексте данного метода наиболее эффективен формат «полевого» обучения с элементами личностного роста (полевые бизнес-тренинги).
Полевой бизнес-тренинг — это тренинг «обучение действием» (Action Learning), где участники вырабатывают и тренируют профессиональные навыки непосредственно в реальных условиях (на рабочих местах) или в условиях, приближенных к реальным, акцентируя свое внимание, в том числе и на развитии личностных и деловых качеств [3].
Таким образом, результатом развития профессиональной компетентности менеджера по продажам является сформированная восприимчивость к различным инновациям в сфере профессиональной деятельности, способность адаптироваться в динамичной конкурентной среде, стрессоустойчивость, умение быстро и эффективно решать профессиональные проблемы в форс-мажорных обстоятельствах, накопление профессионального опыта, стремление к непрерывному развитию и самосовершенствованию.
Литература:
- Буров, К. С. Проблема управления развитием профессиональной компетентности менеджеров по продажам банковских услуг/К. С. Буров, Г. Д. Юнусова// Вестник ЮУрГУ. Серия: Образование. Педагогические науки. 2014. Том 6. № 3. С. 126–129. [Электронный ресурс] — Режим доступа: URL: https://elibrary.ru/item.asp?id=21959628
- Глухих C. И. Методы и формы развития профессиональной компетентности в системе повышения квалификации/ С. И. Глухих// Вестник социально-гуманитарного образования и науки. 2011. № 2. С. 48–55. [Электронный ресурс] — Режим доступа: URL: http://journals.uspu.ru
- Гузаирова А. Ф. «Обучение действием» (Action Learning) как метод внутрифирменного обучения персонала/ А. Ф. Гузаирова, Н. В. Липаткина// Инновационные процессы в области естественнонаучного и социально-гуманитарного образования. Третья международная праткическая конференция. Оренбург, 17–18 марта 2016 г.: сб. статей /Мин-во образования и науки Рос. Федерации, ФГБОУ ВПО «Оренб. Гос.пед.ун-т». — Оренбург: Изд-во ОГПУ, 2016. — С. 49–52. [Электронный ресурс] — Режим доступа: URL: https://elibrary.ru/item.asp?id=26431688
- Маркова А. К. Психология профессионализма. — М: Международный гуманитарный фонд «Знание», 1996. — 312с. [Электронный ресурс] — Режим доступа: URL: http://www.p-lib.ru/pedagogika/markova-psihologiya-professionalizma/index.html
