На современном этапе развития экономики и предпринимательской деятельности создать правильную мотивационную структуру управления среди персонала становится достаточно сложно, поэтому организация системы управления на предприятии становится важной функцией управления предприятием. При этом, важнейшим элементом организации становится маркетинговая информация, поиск, подбор и наем персонала, его адаптация и способы мотивации. Большое значение мотивация приобретает среди менеджеров по продажам. Проблема мотивации рассматривается с одной стороны в психологических науках, с другой стороны в маркетинге.
Рассматривая данную тему, необходимо проводить постоянные исследования, которые будут носить не эпизодический характер, а станут неотъемлемой частью механизма функционирования предприятия, так мотивация сотрудников может зависеть не только от личных целей и индивидуальных свойств, но и от таких факторов, как стадии жизненного цикла организации, корпоративные ценности компании, творческий и развивающий компоненты труда и других.
Для того, чтобы выделить особенности мотивации к труду, необходимо определить какие виды мотивации вообще классифицируют авторы.
Мотивацию можно разделить на:
- Материальную и нематериальную в зависимости от группы потребностей.
- Внешнюю и внутреннюю — в зависимости от источника возникновения.
- Положительную и отрицательную в зависимости от качества стимулов.
- Нормативную, принудительную и стимулирующую в зависимости от применяемых способов.
Существуют разнообразные подходы к пониманию форм и методов мотивации персонала. Однако все авторы едины во мнении, что производительность труда напрямую зависит от эффективности системы мотивации и стимулирования персонала.
Понятие поведения менеджера по продажам представляет собой механизм взаимодействия мотивационных характеристик индивида, его биологических потребностей, внешнего вида товара, географической принадлежности менеджера, его поло-возрастной категории и уровня дохода.
Среди методов анализа можно выделить следующие:
- Анализ уровня дохода;
- Анализ рынка;
- Личные потребности;
- Факторы культурного и социального порядка;
- Личностные факторы;
- Факторы психологического порядка;
- Оценка стимулов
Рассматривая особенности мотивации менеджера по продажам, следует особое внимание уделить материальной составляющей мотивации. Чем больше продано — тем больше выплата.
Таким образом, основным стимулом, являются материальные блага.
Следующей особенностью мотивации менеджера по продажам служит нематериальная сторона мотивации, а именно, благодарность со стороны руководства, выделение способностей сотрудника по отношению к коллективу, здесь может быть актуальна доска почета, грамота за отличную работу и т. п.
Приемы воздействия на поведение менеджера по продажам — это все те мероприятия, которые организация в состоянии провести с целью привлечения большего количества потребителей.
Для того, чтобы эффективно воздействовать на менеджера, необходима маркетинговая информация.
К маркетинговой информации предъявляется ряд принципиальных требований, вытекающих из основополагающих принципов теории и практики маркетингового исследования (табл. 1).
Таблица 1
Схема содержания принципов маркетинговой информации
|
Принципы |
Обеспечение их соблюдения |
|
Актуальность |
Представление реальных сведений в нужный момент времени |
|
Достоверность |
Адекватность сведений, обеспечиваемая соблюдением научных принципов сбора и обработки информации, борьбой с любой тенденциозностью |
|
Релевантность' |
Обеспечивается получением информации в соответствии с поставленными задачами |
|
Полнота отображения |
Обеспечивается составлением плана исследования, выявлением сущности явления, его иерархической структуры и связей |
|
Целенаправленность |
Соответствие информации генеральной цели исследования |
|
Информационное единство |
Подчинение методологии обработки данных требованиям теории информатики и статистической теории наблюдений |
Таким образом, проанализировав таблицу 1, можно сделать вывод о том, что в маркетинговую систему информации входят работники, обладающие соответствующей квалификацией (как минимум, владеющие экономической, статистической и компьютерной технологиями), знанием методологии информатики (как минимум, в области сбора информации) и оснащенные определенным набором оргтехники и вычислительных средств.
Для получения информации в маркетинге используются следующие методы: опрос, наблюдение и автоматическая регистрация данных. В психологии помимо перечисленных методов используются психодиагностические методики. Выбор конкретного метода зависит от цели задач, преследуемых исследователем. Основными задачами диагностики трудовой мотивации являются:
- Оценка уровня трудовой мотивации.
- Оценка значимости используемых стимулов и уровня удовлетворенности существующей системы мотивации труда.
- Диагностика особенностей мотивационной сферы и наиболее значимых потребностей.
- Анализ причин мотивационного кризиса.
В каждой организации рано или поздно возникает потребность во введении или корректировке существующей мотивационной системы. Данная потребность может возникнуть по ряду причин, например, для увеличения эффективности продаж каких — либо товаров и услуг, для повышения качества оказываемых услуг. Особенно актуален сбор маркетинговой информации при наличии большого числа фирм — конкурентов с аналогичными товарами и услугами.
Рассматривая приемы воздействия на менеджера по продажам, мы можем говорить о важности маркетинговых мероприятий в совокупности с психодиагностикой мотивационной сферы сотрудников. Собрав необходимые данные о менеджере, проведя сбор маркетинговой информации, опрос, наблюдение, а также проанализировав данные, полученные психодиагностическими методиками, руководителю становится гораздо легче определить, какой мотивационный прием применить к тому или иному менеджеру по продажам.
Литература:
- Авдеев В. В. Управление персоналом. Оптимизация командной работы: Реинжиниринговая технология: Практикум. — М.: Финансы и статистика, 2008. — 256 с.: ил.
- Основы менеджмента [Электронный ресурс]: учебное пособие. — Эл. изд. — Электрон. текстовые дан. (1 файл pdf: 234 с.). — Нижний Новгород: НОО «Профессиональная наука», 2018. — Режим доступа http://scipro.ru/conf/ management.pdf.
- Мотивационный менеджмент: Модуль III: Учеб.-практич. Пособие. — 2-е изд., испр. — М.: Дело, 2005. — 96 с. — (модульная программа «Руководитель XXI века»).
