Прежде чем говорить о процессе организации продаж в контексте развития организации, необходимо классифицировать эти продаж. Продажи могут быть ленивыми или пассивными, так и более активными. Ленивые продажи — это объект деятельности так называемого ленивого маркетинга.
Чтобы усилить процесс реализации продукции необходимо эти самые продажи сделать более существенными и активизировать усилия менеджеров по продажам. Для этого необходимо организовывать так называемый процесса продаж, который будет приносить результат компании [1, с.5].
Также организация пассивных продаж является основной задачей руководителя торгового предприятия, либо руководителя отдела продаж. Если мы обратим свое внимание на историю маркетинга, то мы увидим, что ранее, допустим, в советские времена, не было никакого дела до вопроса, кому и в каком количестве продавать.
На сегодняшний день большинство предприятий используют совершенно иную практику: организации чаще всего стараются производить то, что будет продаваться и вынуждена продавать то, чего ожидает потребитель. Чтобы компания была наиболее конкурентоспособной необходимо действовать немного иначе. Для начала необходимо определить спрос, а затем на рынок вынести предложение.
Также в рамках организации активных продаж предприятие должно оптимально быстро реагировать на изменения рынка и на спрос. Иногда предприятиям приходится перестраивать спрос на продукцию, либо максимально соответствовать ожиданиям потребителей.
Перед тем как начать разрабатывать стратегию продаж, необходимо перестроить производство, либо максимально отвечать запросам потребителей. Основополагающими является наличие факторов, которые активно повлияли на процесс продажи продукта. В практике существует понятие системы управления продажами — это важнейшая функция которая берет на себя ответственность за планирование бюджета на месяц и прогностических вариантов продаж по всем видам продукции [2, с.90].
Какие прогнозные величины могут быть выражены как в денежном и товарном выражение. Какое соотношение позволяет составить план издержек и прогнозировать ожидаемую прибыль. Такой прогноз предусматривается исходя из изменения тенденций рынка и сезона.
Процесс месячного планированияможет быть представлен следующей схемой:
– к 10 числу предыдущего месяца должен быть составлен уточненный прогноз по разновидностям продукции и каналам сбыта, включая прогноз ожидаемой прибыли;
– к 15 числу предыдущего месяца должен быть составлен уточненный прогноз по объему закупок или производству, логистическим затратам, основанным на прогнозах;
– к 20 числу предыдущего месяца оценивается валовая выручка, и сопоставляется ее объем с прогнозируемым.
В последней декаде текущего месяца составляется бюджет на будущий месяц и подтверждается руководством. Вне зависимости от того, чем занимается компания, в процессе продаж выделяются три этапа: поиск новых клиентов, непосредственно продажа, документальное оформление сделки.
Основной задачей менеджера, который работает с клиентами является частная проработка контактов клиентов и поиска новых. В данном случае для каждого клиента должна быть создана своя карточка либо отдельный файл, которые отражают персональные данные и наличие покупательских характеристик [3, с.11].
Также туда должна быть занесено история продаж, персональные скидки, желаемые условия сотрудничества. Когда существует такая база, есть возможность сделать покупательский спрос максимальным и систему продаж более стабильной и продуктивной. Также наличие клиентской базы может разрешить менеджерам сэкономить огромное количество времени, так как существенная информация о каждом клиенте позволит в максимально сжатые сроки ответить на его требования.
Также менеджер использует информацию с максимальной ценностью для него и планирует процесс как переговоров так и последующих продаж.
В маркетинге при организации процесса продаж нужно помнить о следующих важных моментах:
– клиент — друг компании, поэтому общение с ним должно быть построено на позитивной ноте и с желанием идти на компромисс;
– клиент — партнер, поэтому ваше взаимодействие с ним должно быть взаимовыгодным;
– клиент — человек, поэтому у него могут быть самые обычные человеческие реакции (гнев, раздражение, возбуждение), на которые надо уметь правильно реагировать и использовать их с пользой.
Именно поэтому огромная роль в осуществлении процесса пассивных продаж отводится торговому персоналу.
Обратим внимание на торговый персонал, который должен осуществлять активные продажи. Прежде всего, это продавцы-консультанты которые являются сотрудниками торгового отдела и которые должны выполнять задачи информирования покупателей о новых продуктах, демонстрировать новый товар, активно отвечать на вопросы и определять потребности покупателя.
Очень часто консультант должны обладать тем объемом информации, который бы соответствовал не только описание продукции, но и соответствовать требованиям покупателей. Кроме того консультанты должны достаточно грамотно объяснять новые тенденции изменения политики компании и появление новых продукции.
Менеджеры-продавцы — специалисты компании, которые занимаются общением с потребителями, выявлением их потребностей, способствуют обеспечению удовлетворенности покупателей процессом покупки, заносят необходимую информацию о потребителях в базу данных, осуществляют процесс взаимодействия с потребителем в рамках мероприятий по связям с общественностью.
Менеджеры-продавцы должны уметь проводить публичную презентацию продукта перед потребителями и поставщиками.
Телемаркетологи — это специалисты компании, которые занимаются мониторингом рынка, участвуют в ценообразовании и выявляют потребности потребителей, осуществляют продажи продукции по телефону или через Интернет, информируют о продукте и компании, сервисе, работают с рекламациями.
Дистрибьюторы — это специалисты торгового подразделения предприятия, которые осуществляют функции обеспечения процесса презентации и продажи товара, консультирования и выявления потребностей, доставки товара до потребителя (доставка на дом или место работы), работу с рекламациями и претензиями, реализацию акций и PR-мероприятий [3, с.14].
Чтобы составить план мероприятий по маркетингу в торговле, нужно сделать анализ сложившейся ситуации по секциям, комплексам и всему предприятию. Для этого можно использовать метод прогнозирования на основе сезонных колебаний. Под сезонными колебаниями понимаются такие изменения уровня динамического ряда, которые вызываются влияниями времени года.
Исходя из вышесказанного можно пронаблюдать следующую тенденцию: процесс организации продаж как фактор развития организации во многом зависит от персонала, который работает на организацию и на прямую является субъектом выполняемых действий. Следовательно вне зависимости ленивые это продажи или активные-процесс продаж на прямую зависит от торговой стратегии организации.
Литература:
- Барышева А. В. Лицом к клиенту/ А.В Барышева// Маркетинг в России и за рубежом. -2012.-№ 3.-С.6–9.
- Завьялов П. С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: учебное пособие/ П. С. Завьялова.- М.: Цифра-М, 2012.-345с.
- Николаева Т. И. Фирменная торговля производственных предприятий и ее значение в развитии потребительского рынка крупного города/ Т. И. Николаева // Маркетинг в России и за рубежом. -2014.-№ 6.-С.10–15.
