Программа лояльности — комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на удержание существующих клиентов и привлечение новых, где задачей является укрепление торговых взаимоотношений. [1]
Так как рассматривается промышленный рынок, значит, программа лояльности должна быть ориентирована на B2B рынок (business to business).
Целью применения программ лояльности является:
‒ Удержание существующих клиентов для снижения оттока потребителей к конкурентам;
‒ Рост спроса на продаваемую продукцию или предлагаемые услуги;
‒ Привлечение новых клиентов и формирование новой клиентской базы.
Для создания программы лояльности предприятие должно пройти через 5 этапов формирования программы лояльности:
- Качественная формулировка целей программы лояльности
Цель должна быть составлена по принципу SMART, а то есть она должна быть конкретной, измеримой, достижимой, актуальной ограниченной во времени. Это делается для того, чтобы цель была понятной и легко достижимой для исполнителей.
- Описание потребностей заказчиков, на которых будет ориентированная программа
Этап прорабатывается в основном на клиентской базе существующего предприятия, чтобы максимально удовлетворить клиентов, с которыми уже имеются товарные отношения и привлечь новых.
- Формирование маркетинговых мероприятий, ориентированных на выделенные целевые аудитории с их потребностями.
После второго этапа, когда будут выявлены все возможные целевые аудитории потребителей, уже имеется возможность начать формирование комплекса маркетинговых мероприятий для достижения цели, которая прорабатывалась в первом этапе.
- Формирование предложений по рекламному сопровождению
Для того чтобы маркетинговые мероприятия прошли максимально эффективно для предприятия, нужно максимально сопроводить рекламной кампанией в отношении потенциальных заказчиков. В промышленных предприятиях обычно используется Direct-маркетинг.
- Расчет затрат на проведение комплекса мероприятий
После разработки всех этапов нужно оценить их себестоимость, которую придется выплатить предприятию. Это делается для того, чтобы оценить целесообразность создания программы лояльности и ее внедрения.
- Если программа утверждена после ее проведения, следует оценить результаты
Это делается для того, чтобы выявить насколько успешно прошли маркетинговые мероприятия, и как это отразилось на хозяйственной деятельности предприятия. Если программа прошла успешно, тогда клиентская база увеличится, увеличится чистая прибыль предприятия и его рентабельность.
Директ-маркетинг (Direct-marketing) — взаимодействие продавца/производителя с дистрибьюцией посредством всех видов электронных коммуникаций, конечным потребителем в целях продажи товаров; одно из основных средств маркетинговых коммуникаций. [2]
Сам по себе директ-маркетинг это прямое взаимодействие предприятия с целевой аудиторией. При помощи директ-маркетинга можно получить полное представление о целевой аудитории, при этом анализируя рынок и составляя клиентскую базу.
Целью директ-маркетинга является создание коммуникации и получение поддающейся измерению информации о целевой аудитории.
Задачами директ-маркетинга являются:
‒ Фильтрация участников из всей целевой аудитории
‒ Выявление потенциальных потребителей, которые откликнуться на предложение
‒ Преобразование потенциальных покупателей в реальные
‒ Удержание существующих клиентов
‒ Формирование необходимого мнения у потенциальных потребителей
В промышленном рынке в основном предприятия отказываются от традиционных форм рекламы и прибегают к использованию директ-маркетинга. Они распространяют свои товары через каналы коммуникации, при этом разрабатывая специальную маркетинговую политику.
Как дополнительное средство повышения уровня продаж, директ-маркетинг применяется в оптовом звене маркетингового канала, в отношении уже не покупателей, а маркетинговых посредников. Таким образом, директ-маркетинг позволяет наладить системную коммуникацию — прямое общение позволяет не только продавать, но и формировать мнение и узнавать реальное мнение дистрибьюции о продукте. [3]
В директ-маркетинг входит:
‒ Директ-мейл маркетинг;
‒ Телефонный маркетинг;
‒ Электронная торговля;
‒ Персональные консультации и обучение;
Литература:
- Wikipedia.org: Определение программы лояльности [Электронный ресурс] Режим доступа: https://ru.wikipedia.org/wiki/ %D0 %9F %D1 %80 %D0 %BE %D0 %B3 %D1 %80 %D0 %B0 %D0 %BC %D0 %BC %D0 %B0_ %D0 %BB %D0 %BE %D1 %8F %D0 %BB %D1 %8C %D0 %BD %D0 %BE %D1 %81 %D1 %82 %D0 %B8
- Marketch.ru: Директ-маркетинг [Электронный ресурс] Режим доступа: http://www.marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms_d/direct_marketing/
- Marketch.ru: Директ-маркетинг [Электронный ресурс] Режим доступа: http://www.marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms_d/direct_marketing/]
