The article deals with topical issues of assortment management in retail on the example of the category «indoor plants and flowers». It is noted that this product group has specific characteristics that distinguish it from traditional FMCG goods. The paper presents the results of an analysis of consumer preferences and an assessment of the current structure of the offer in one of the retail formats, on the basis of which practical recommendations for optimizing the assortment matrix and improving the category efficiency are formulated.

Keywords: category management, assortment policy, indoor plants, consumer preferences, retail, ABC-analysis, profitability.

В современных рыночных условиях розничные сети сталкиваются с необходимостью поиска новых инструментов для привлечения и удержания покупателей, что требует от менеджмента применения актуальных концепций управления и маркетинга [4, с. 135; 5, с. 243]. Традиционная конкуренция по цене и базовому ассортименту постепенно уступает место борьбе за уникальный покупательский опыт и эмоциональную лояльность. В этой связи особый интерес представляют нетрадиционные для формата «магазин у дома» категории, такие как «Комнатные растения и цветы». Данная товарная группа обладает высоким потенциалом для создания импульсных продаж и увеличения среднего чека, однако её специфика требует особого подхода к управлению.

Среди ключевых особенностей категории можно выделить высокую чувствительность товара к условиям транспортировки и хранения, ярко выраженную сезонность спроса, а также значительную долю эмоциональной составляющей в принятии решения о покупке. В отличие от бакалеи или бытовой химии, выбор растения часто продиктован не рациональной необходимостью, а сиюминутным желанием украсить интерьер или сделать спонтанный подарок. Это предъявляет повышенные требования к визуальному мерчандайзингу и состоянию товара на полке. Качество и товарный вид горшечных культур должны соответствовать требованиям нормативной документации, регламентирующей технические условия для декоративно-лиственных и цветущих растений [2, с. 3; 3, с. 7]. В целом управление качеством в розничной сети должно опираться на принципы систем менеджмента, что подчеркивает важность стандартизации процессов [1, с. 1].

С точки зрения методологии управления, наиболее эффективным инструментом для работы со сложными категориями является категорийный менеджмент, рассматривающий группу товаров как самостоятельную бизнес-единицу. Классическая модель управления включает в себя построение дерева принятия решений (ДПР), которое позволяет понять логику потребительского выбора: что для покупателя важнее — тип растения, его размер, цвет или цена. Как показывает практика, для массового сегмента в формате «у дома» ключевыми факторами становятся подкатегория (цветущее, лиственное или кактус и суккулент) и цена, в то время как бренд играет второстепенную роль.

Для оценки текущего состояния ассортимента и выявления точек роста был проведен анализ данных по продажам комнатных растений и цветов в одной из торговых сетей. В ходе исследования применялся метод ABC-анализа, который позволяет классифицировать товарные позиции по степени их вклада в общий товарооборот. Результаты ранжирования показали высокую степень концентрации продаж. Всего три товарные позиции, составляющие менее 20 % от общего числа наименований, формируют порядка 84 % совокупной выручки. В частности, наибольший вклад вносят лиственные растения, которые являются абсолютным лидером категории по объему продаж. Вторым по значимости драйвером выступают кактусы и суккуленты, которые благодаря низкой цене и неприхотливости выполняют роль товара-«магнита», привлекая покупателей в категорию.

При этом значительная часть ассортимента (более 50 % SKU) демонстрирует крайне низкие показатели оборачиваемости и минимальный вклад в выручку. Наличие таких «мертвых» позиций создает избыточную нагрузку на логистику, требует дополнительных затрат на хранение и занимает дефицитное полочное пространство, которое могло бы быть использовано более эффективно.

Особое внимание заслуживает анализ маржинальности в разрезе ценовых сегментов. Данные свидетельствуют о наличии существенного дисбаланса. Товары среднего и высокого ценового сегментов, такие как орхидеи и крупномерные фикусы, показывают стабильно высокую рентабельность (на уровне 25–30 %). Однако их доля в общем обороте могла бы быть выше при условии более грамотной выкладки и позиционирования.

Напротив, низкий ценовой сегмент, представленный в основном суккулентами и сезонными товарами, демонстрирует практически нулевую общую рентабельность. Это связано с наличием ряда убыточных позиций. Наиболее яркий пример — сезонные растения (например, пуансеттия), которые закупаются к праздникам, но из-за неверного прогнозирования спроса или потери товарного вида впоследствии реализуются по ценам значительно ниже себестоимости. Такая практика «реактивного ценообразования» является серьезной проблемой, так как сводит на нет прибыль от продажи других товаров категории.

Помимо анализа количественных показателей, важным этапом является оценка текущей логики размещения товара в торговом зале. Зачастую комнатные растения располагаются в зоне овощей и фруктов, что не соответствует принципам импульсного мерчандайзинга. Такое соседство снижает воспринимаемую ценность товара и не способствует созданию эмоционального настроя на покупку. В формате «у дома», где покупатель проводит ограниченное время, товар должен быть представлен в наиболее проходимых зонах, например, на пути к кассам, чтобы привлечь внимание и спровоцировать спонтанную покупку.

На основе проведенной диагностики можно сформулировать ряд практических рекомендаций по повышению эффективности управления категорией «Комнатные растения и цветы».

Во-первых, необходима оптимизация ассортиментной матрицы. Следует сократить число низкооборотных позиций, сосредоточившись на товарах-лидерах, формирующих основную выручку. Целесообразно внедрение принципа «ассортиментной матрешки», где выделяется федеральное ядро из наиболее ходовых и маржинальных товаров, а региональный и локальный компоненты обеспечивают гибкость и учет специфики спроса на местах.

Во-вторых, требуется пересмотр ценовой политики. Вместо хаотичных уценок залежалого товара, необходимо внедрить плановое управление сезонными позициями и перейти к дифференцированному ценообразованию. Для товаров-«магнитов» (базовые кактусы и суккуленты) можно поддерживать стабильно низкие цены для привлечения трафика. Для основной массы лиственных растений следует установить целевую наценку, обеспечивающую плановую рентабельность. Премиальные же позиции, такие как орхидеи, должны продаваться по цене, отражающей их эмоциональную ценность и подарочный потенциал.

В-третьих, критически важным является изменение подхода к выкладке. Создание отдельной, эстетически привлекательной зоны «Зеленый уголок» в проходимой части магазина способно значительно повысить продажи. Такая зона должна быть хорошо освещена, а растения сгруппированы не по поставщику, а по типу и назначению (для дома, в подарок, неприхотливые), что облегчает покупателю навигацию и выбор.

Таким образом, применение инструментов категорийного менеджмента и глубокий анализ данных позволяют трансформировать категорию «Комнатные растения и цветы» из источника операционных проблем и убытков в прибыльный и эмоционально вовлекающий сегмент. Грамотное управление ассортиментом, ценами и выкладкой не только повышает финансовые показатели самой категории, но и укрепляет общую лояльность покупателей к магазину, создавая дополнительную ценность их покупательского опыта.

Литература:

1. ГОСТ Р ИСО 9000–2015. Системы менеджмента качества. Основные положения и словарь. — М.: Стандартинформ, 2015.
2. ГОСТ 22383–77. Цветы горшечные декоративно-лиственные. Технические условия. — М.: Стандартинформ, 2020.
3. ГОСТ 20453–90. Цветы горшечные цветущие. Требования при реализации М.: Стандартинформ, 1991.
4. Дробышева, Л. А. Экономика, маркетинг, менеджмент: учебное пособие / Л. А. Дробышева. — 8-е изд. — Москва: Дашков и К, 2022. — 150 с. — ISBN 978–5-394–04671–1. — Текст: электронный. — URL: https://znanium.com/catalog/product/2085963 (дата обращения: 12.12.2025).
5. Климович, Л. К. Основы менеджмента: учебник / Л. К. Климович. — 4-е изд., испр. и доп. — Минск: РИПО, 2021. — 283 с. — ISBN 978–985–7253–59–3. — Текст: электронный. — URL: https://znanium.com/catalog/product/1854602 (дата обращения: 12.12.2025).