В статье рассматриваются факторы, влияющие на формирование ассортимента растительных масел в розничной торговой сети. Выявлено, что результативность ассортиментной матрицы зависит от производственного предложения, ценовой динамики, формата магазина, структуры потребительского спроса, маржинальности, представленности товарных позиций и логики размещения продукции на полке. Особое внимание уделяется подсолнечному маслу как базовому сегменту категории, а также оливковым маслам, смесям и продуктам с добавками. На основе статистических данных и подходов категорийного менеджмента предложены направления оптимизации ассортимента растительных масел.

Ключевые слова: растительные масла, ассортиментная матрица, розничная торговая сеть, категорийный менеджмент, подсолнечное масло, SKU, маржинальность, ценовой сегмент, потребительский спрос.

Растительные масла в продовольственной рознице относятся к категории с высокой частотой покупки и выраженной ценовой чувствительностью. Покупатель обычно сравнивает не абстрактное качество товара, а объем упаковки, цену за литр, степень обработки, привычность бренда и наличие акции. При этом сама макрокатегория неоднородна: подсолнечное масло закрывает массовый спрос, оливковое масло чаще работает в среднем и верхнем ценовом сегментах, смеси масел занимают промежуточную позицию, а товары с добавками формируют нишевое предложение. Для розничной сети задача состоит в отборе товарных позиций, которые дают достаточный оборот, не размывают продажи внутри полки и сохраняют приемлемую маржинальность.

Производственная база российского рынка создает для категории растительных масел высокий уровень товарного насыщения. По данным О. Д. Исмагиловой и В. Н. Поповой, Россия в 2024–2025 гг. занимала 34 % мирового производства подсолнечного масла, что соответствовало 6,73 млн т; прогноз на 2025–2026 гг. оценивался уже в 7,39 млн т [1, с. 3]. В 2024 г. производство растительных масел в России увеличилось на 6,9 % и превысило 10,4 млн т, включая около 8 млн т подсолнечного масла и 1,1 млн т соевого масла [2]. При таком объеме предложения дефицит перестает быть главным ограничением для ритейла. На первый план выходит качество ассортиментного отбора: сеть должна определить, какие позиции действительно нужны покупателю, а какие лишь создают избыточное товарное сходство.

Высокая самообеспеченность усиливает конкуренцию между близкими аналогами. В 2023 г. уровень самообеспеченности России растительными маслами достиг почти 230 % при пороговом значении Доктрины продовольственной безопасности не менее 90 %; в 2015 г. доля отечественных растительных масел на российском рынке составляла 82,5 % [1, с. 5]. Для ассортиментной политики данный показатель означает наличие широкого выбора производителей, торговых марок, объемов и видов обработки. Однако расширение полки за счет однотипных товаров не всегда увеличивает продажи категории. Если несколько SKU совпадают по объему, цене, типу масла и потребительскому назначению, они начинают конкурировать друг с другом. В результате часть позиций получает низкую оборачиваемость, а сеть теряет полезное пространство, которое могло бы быть отдано товарам с более четкой покупательской ролью.

Формат торговой точки задает предел глубины ассортимента. В продовольственном ритейле гипермаркет может включать 30–55 тыс. товарных позиций, супермаркет — 4–15 тыс., магазин у дома — 4–7 тыс., а ultra-convenience формат — около 220 позиций [6, с. 145–146]. Одинаковая макрокатегория в разных форматах должна иметь разную структуру. В гипермаркете оправдан широкий выбор оливковых масел, масел первого холодного отжима, больших упаковок, импортных брендов и специализированных продуктов. В магазине малой площади ассортиментная логика жестче: ядро формируют ходовые позиции подсолнечного масла, дополняемые несколькими товарами среднего и верхнего ценового уровня. Попытка перенести гипермаркетную глубину ассортимента в формат у дома приведет к перегрузке полки и снижению продаж на одну товарную позицию.

Российская розница уже движется к сокращению избыточного предложения. В июле 2025 г. ассортимент продовольственных товаров в розничных сетях сократился на 2,3 % год к году, непродовольственных — на 1,8 %; средняя торговая площадь за январь-июль уменьшилась на 0,7 % и составила 312 кв. м [3]. По данным New Retail, X5 Group за три года оптимизировала ассортимент на 15–20 % [3]. Для категории растительных масел подобная тенденция означает переход от принципа широкой представленности к принципу измеримой эффективности. Сокращение товарных дублей может повысить читаемость полки, упростить выбор покупателя и высвободить место под позиции с лучшей отдачей.

Цена остается одним из главных факторов выбора растительного масла. По данным Росстата, индекс потребительских цен на подсолнечное масло в декабре 2025 г. к декабрю 2024 г. составил 103,31 % [9]. Рост выглядит умеренным, но потребительская чувствительность сохраняется из-за регулярности покупки. Подсолнечное масло входит в число товаров, по которым покупатель хорошо запоминает «нормальную» цену. Изменение цены за литр воспринимается быстрее, чем изменение цены в менее частотных категориях. Для сети это означает необходимость точного сравнения цен не за упаковку, а за единицу объема, поскольку бутылки 0,8 л, 0,9 л и 1 л визуально близки, но экономически различны.

Исследователи ценовой политики в розничной торговле указывают на необходимость учета конкурентных цен, гибкого пересмотра ценовых решений и группировки товаров по ценовым корзинам [5, с. 550–553]. Для растительных масел ценовая корзина может строиться по нескольким параметрам: вид сырья, степень обработки, объем, бренд, цена за литр и принадлежность к ценовому сегменту. Нижний сегмент нужен для удержания ценочувствительного спроса, средний обеспечивает основной оборот, верхний формирует дополнительную маржу и закрывает запрос на качество, происхождение сырья или специальное назначение продукта. Ошибка возникает при единой наценке на всю категорию. Рафинированное подсолнечное масло массового спроса и оливковое масло первого холодного отжима требуют разных правил ценообразования.

Для оценки ассортимента растительных масел недостаточно смотреть только на выручку. Позиция с высоким оборотом может давать слабую маржу из-за промоакций, низкой наценки или высокой закупочной цены. Товар с меньшим оборотом способен быть выгодным при высокой марже на единицу и устойчивом спросе в отдельных магазинах. Практическая диагностика категории должна включать трафик, выручку, валовую маржу, маржинальность, среднюю цену реализации, цену за литр, количество магазинов с представленностью и продажи на одну торговую точку. Совмещение этих показателей позволяет разделить ассортимент на товары-локомотивы, маржинальные позиции, поддерживающие позиции и слабые SKU, подлежащие пересмотру.

ABC-анализ остается удобным инструментом начальной классификации, но в категории растительных масел его следует применять в нескольких разрезах. Ранжирование по выручке показывает, какие товары формируют оборот. Ранжирование по марже выявляет позиции, создающие финансовый результат. Анализ по продажам на один магазин показывает реальную эффективность представленности. Если товар занимает широкую полку, но продается медленно, проблема может находиться в завышенной цене, слабом бренде, неверном объеме упаковки или неподходящем формате магазина. При управлении федеральной сетью требуется также территориальное сравнение: крупные упаковки и локальные бренды могут иметь разную привлекательность в зависимости от региона, доходов населения и привычной модели потребления.

Поведение покупателя в категории растительных масел связано с корзиной покупки. А. Васильев, С. Майер и Р. В. Зайферт рассматривают ассортиментную оптимизацию через учет совместных покупок, когда удаление одной позиции может влиять на спрос по связанным товарам [10]. В продовольственной рознице растительные масла часто покупаются вместе с крупами, макаронами, овощами, товарами для выпечки и консервирования. По этой причине решение об исключении SKU должно учитывать не только собственные продажи товара, но и его место в покупательском сценарии. Например, малая упаковка оливкового масла может иметь ограниченный оборот, однако поддерживать полноту предложения для покупателей, приобретающих продукты для салатов.

Технологии динамического ценообразования расширяют возможности управления полкой. С. Г. Холмовский связывает динамическое ценообразование и электронные ценники с повышением рентабельности розничных предприятий и ускорением торгово-технологических процессов [8, с. 264–274]. В категории растительных масел данные инструменты целесообразно применять к товарам с высокой ценовой чувствительностью, промопозициям и SKU с колеблющейся закупочной стоимостью. При этом частая смена цены без понятной логики может снизить доверие покупателя. Более рациональная схема предполагает разделение ценовых ролей: базовые товары с контролируемой ценой, промотовары для привлечения трафика, маржинальные позиции с ограниченной глубиной скидки и нишевые товары с более стабильной ценой.

Таким образом, формирование эффективного ассортимента растительных масел должно начинаться с определения ассортиментного ядра. В него включаются позиции с высокой частотой покупки, устойчивым спросом и достаточной представленностью. Следующий уровень образуют товары, расширяющие выбор: оливковые масла, смеси, продукты с добавками, крупные упаковки, регионально востребованные бренды. Отдельный блок составляют тестовые позиции, которые вводятся ограниченно и оцениваются по продажам, марже, цене за литр и реакции покупателя. Если товар не подтверждает свою роль показателями, его место в матрице должно пересматриваться. Ассортимент растительных масел нельзя оценивать по количеству наименований. Сильная матрица отличается ясным распределением ролей между товарными позициями. Подсолнечное масло обеспечивает регулярный спрос, оливковые и смешанные масла расширяют ценовой диапазон, товары с добавками проверяют нишевые потребности, крупные упаковки работают на рационального покупателя. Розничная сеть получает коммерческий результат тогда, когда ассортимент не дублирует сам себя, цена соотнесена с объемом и ролью товара, а каждая позиция имеет измеримый вклад в оборот, маржу или полноту покупательского выбора.

Литература:

1. Исмагилова О. Д., Попова В. Н. Россия на мировом рынке подсолнечного масла: технологическое лидерство и обеспечение продовольственной безопасности // Вестник Евразийской науки. — 2025. — Т. 17, № 5. — URL: https://esj.today/PDF/55ECVN525.pdf (дата обращения: 01.07.2026).
2. Национальный доклад о ходе и результатах реализации в 2024 году Государственной программы развития сельского хозяйства и регулирования рынков сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия. — М.: Министерство сельского хозяйства Российской Федерации, 2025. — URL: https://mcx.gov.ru/upload/iblock/c19/c2tnt9fbm34py70in9a0bdyfgm7kyayl.pdf (дата обращения: 01.07.2026).
3. Российские торговые сети ради оптимизации сокращают ассортимент // New Retail. — 2025. — 16 сентября. — URL: https://new-retail.ru/novosti/retail/rossiyskie_torgovye_seti_radi_optimizatsii_sokrashchayut_assortiment/ (дата обращения: 01.07.2026).
4. Сельское хозяйство в России. 2025: статистический сборник. — М.: Росстат, 2025. — 81 с. — URL: https://rosstat.gov.ru/storage/mediabank/S_x_2025.pdf (дата обращения: 01.07.2026).
5. Сидорова Е. Ю., Макин Е. А. Механизм формирования ценовой политики организации в сфере розничной торговли: сегмент продаж бытовой техники и электроники // Вестник Российского университета дружбы народов. Серия: Экономика. — 2025. — Т. 33, № 3. — С. 538–556. — DOI: 10.22363/2313–2329–2025–33–3–538–556. — URL: https://journals.rudn.ru/economics/article/download/47304/25868 (дата обращения: 01.07.2026).
6. Сурай Н. М., Бабарыкин В. П. Анализ и характеристика перспективных форматов российского ритейла // Омский научный вестник. Серия «Общество. История. Современность». — 2025. — Т. 10, № 3. — С. 143–152. — DOI: 10.25206/2542–0488–2025–10–3–143–152. — URL: https://journals.omgtu.ru/index.php/onv_ois/article/download/1966/1840/16644 (дата обращения: 01.07.2026).
7. Торговля в России. 2025: статистический сборник. — М.: Росстат, 2025. — 97 с. — URL: https://rosstat.gov.ru/storage/mediabank/Torgov_2025.pdf (дата обращения: 01.07.2026).
8. Холмовский С. Г. Динамическое ценообразование и электронные ценники: новые технологии в розничной торговле // Baikal Research Journal. — 2025. — Т. 16, № 1. — С. 264–274. — DOI: 10.17150/2411–6262.2025.16(1).264–274. — URL: https://brj-bguep.ru/reader/article.aspx?id=27174 (дата обращения: 01.07.2026).
9. Цены, инфляция: статистические данные / Федеральная служба государственной статистики. — 2026. — URL: https://rosstat.gov.ru/statistics/price (дата обращения: 01.07.2026).
10. Vasilyev A., Maier S., Seifert R. W. Assortment optimization given basket shopping behavior using the Ising model // arXiv. — 2025. — URL: https://arxiv.org/abs/2502.16260 (дата обращения: 01.07.2026).