Разработка мероприятий по реализации стратегии проникновения на рынок цветочной продукции



Все организации в условиях жесткой конкурентной борьбы должны планировать свое стратегическое развитие. Управление фирмой посредством такого планирования позволяет понять руководителям, бизнесменам и начинающим предпринимателям, что необходимо сделать сегодня для того, чтобы достичь поставленных целей в будущем.

Целью этой работы является разработка мероприятий по реализации наиболее подходящей стратегии для предприятия.

В предыдущих работах [1] была рассмотрена деятельность компании, занимающейся продажей срезанных и комнатных цветов, а также сопутствующих товаров для флористов в Самарской области. В этих же работах были рассмотрены процедуры метода анализа иерархий Томаса Саати, с помощью которых был сделан выбор наиболее подходящего стратегического варианта развития предприятия — стратегии проникновения [2].

Стратегия проникновения направляет силы предприятия на более глубокое проникновение на рынок и на увеличение объемов продаж. Рассмотрим основные характеристики этой стратегии. Стратегия применяется при продвижении уже существующего товара на существующем рынке, см. таблицу 1.

Таблица 1

Характеристика стратегии проникновения

Стратегия проникновения	Вопрос: Есть ли возможности и перспективы роста на текущем рынке компании?
	Возможна	Вероятна	Не возможна
Текущий рынок	Текущий рынок: Оптовая торговля цветочными растениями
	Текущий товар: срезанные и комнатные цветы, сопутствующие товары для флористов
Темп роста рынка	Высокий	Замедляющийся, но растущий	Стагнация или снижение объема рынка
Уровень потребления товара компании	Ниже, чем в среднем по рынку	На уровне среднерыночных показателей	Выше, чем в среднем по рынку
Частота использования товара	Максимальна	Умеренна	Низка
Уровень дистрибуции товара на рынке (или доступа к товару)	Ниже, чем в среднем по рынку	на уровне среднерыночных показателей	Выше, чем в среднем по рынку
Уровень знания бренда	Ниже, чем в среднем по рынку	На уровне среднерыночных показателей	Выше, чем в среднем по рынку
Товар имеет конкурентное преимущество на текущем рынке	Да		Нет

Компания должна найти пути увеличения сбыта своего товара при помощи инструментов маркетинга. Использование конкурентоспособных цен, повышение сервиса, качества товара и многое другое — все это повышает эффективность работы компании, увеличивает клиентуру и повышает спрос и интерес уже имеющихся (привлеченных ранее) покупателей. Т. Питтерс в своей книге «В поисках совершенства. Уроки самых успешных компаний Америки» упомянул эту стратегию как «лучше делать своё дело» [3]. Основными ее принципами является: рост, поиск более эффективных путей производства, получение большей доли рынка, широкое использование рекламы.

В настоящее время на Российском рынке цветочной продукции очень много поставщиков и очень много цветов. По данным маркетингового исследования компании Index Box в денежном выражении объём цветочного рынка в 2015 году около 160,8 млрд руб. по сравнению с 134 млрд руб. в 2014 году, см. рис. 1 [4].

Рис. 1. Объем рынка России, млрд. руб.

У нынешнего покупателя огромный выбор — купить букет около дома в магазине, на рынке, поехать на специализированную цветочную базу, в результате чего, основным фактором выбора того, или иного магазина для покупки является цена. Но ценовая конкуренция — не самый удачный способ конкуренции. Снижение цены может привести к понижению прибыли.

Рассмотрим систему возможных мероприятий по реализации стратегии проникновения. Во-первых, это сервис. На сегодняшний момент предприятию необходимо развивать электронную торговлю посредством Интернет- магазина. Необходимо создать такой сервис, чтобы покупатель имел возможность в любое время суток с любого гаджета зайти на Интернет-сайт, посмотреть товары и их цены. Вследствие этого, необходимо организовать доставку в любую точку города.

Изучив литературу, посвященную ведению цветочного бизнеса зарубежных фирм, возникла идея проведения цветочных аукционов в предпраздничные дни на территории рассматриваемой компании подобно опыту голландских цветочных бизнесменов. Каждый день на цветочном аукционе в Алсмере реализуется примерно 20 000 000 срезанных цветов. На аукционе требуется личное присутствие потенциальных покупателей, которые могут приобрести цветы утром по ценам, определяемым в процессе торгов, или на протяжении дня по фиксированным ценам напрямую в торговых агентствах. В основе работы цветочных аукционов в Голландии лежит принцип уменьшения стоимости [5]. Торги начинаются с определенной стартовой цены , которая является максимальной. На каждом последующем шаге стоимость предмета аукциона уменьшается на величину, равную % начальной цены, в случае отсутствия претендентов на текущем шаге аукцион считается оконченным. У каждого участника торгов есть личные оценки предмета торгов. Все участники соглашаются с объявленной ценой в том случае, если она ниже их оценки. Предположим, что личные оценки имеют нормальное распределение с параметрами: среднее значение , среднее квадратическое отклонение . Так, например, =200 руб.; =5 %; =155 руб.; =10 руб, участники поставили оценки в соответствие с таблицей 2.

Таблица 2

Оценки участников торгов

Номер участника	1	2	3	4
Личная цена	155	158	149	160

Тогда при шаге лота (d) = 5 %, выиграет тот участник, чья личная цена быстрее совпадет с объявленной.

В-третьих, расширение пакета услуг. Компания реализует свою продукцию как в сегменте срезанных цветов, горшечных, так и в сегменте грунтовых растений. Предоставление услуг ландшафтного дизайнера для покупателей последнего сегмента может повысить конкурентоспособность предприятия, а значит эффективность его деятельности.

В-четвертых, введение бонусной программы для клиентов — выдача дисконтных карт для постоянных розничных клиентов.

Таким образом, для того, чтобы успешно существовать и развиваться на цветочном рынке для рассматриваемого предприятия была разработана система мероприятий по реализации стратегии проникновения.

После идентификации возможных мероприятий по реализации стратегии проникновения необходимо оценить эффективность их проведения с помощью анализа рисков, оценок эффективности проекта.

Литература:

1. Хижняк Е. И., Цапенко М. В. Идентификация стратегических альтернатив на рынке цветочной продукции // Сборник трудов научного семинара студентов и аспирантов факультета экономики и управления. — 2015: СГАУ, 2015. — С. 197–200.
2. Хижняк Е. И., Цапенко М. В. Многокритериальное экспертное оценивание и выбор вариантов стратегического развития // Сборник статей XI Всероссийской научно-практической конференции «Проблемы экономики современных промышленных комплексов. Финансирование и кредитование в экономике России: методологические и практические аспекты». — 2016: СамНЦ РАН, 2016. — С. 128–140.
3. В поисках совершенства. Уроки самых успешных компаний Америки. // http://modernlib.ru/. URL: http://modernlib.ru/books/tomas_piters/v_poiskah_sovershenstva_uroki_samih_uspeshnih_kompaniy_ameriki/ (дата обращения: 09.10.2016).
4. Маркетинговые исследования. Рынок цветочных растений // http://www.indexbox.ru/. URL: (дата обращения: 09.10.2016).
5. Самые известные цветочные рынки мира.// http://www.moedelo.org/journal/flora/. URL: http://flora2000.ru/flower-secrets/cvetochnye_rynki_mira (дата обращения: 10.11.2016).
6. Голландские аукционы // http://floribunda.ru. URL: http://floribunda.ru/?a=248 (дата обращения: 09.10.2016).
7. Саати Т. Принятие решений. Метод анализа иерархий. — М.: Радио и связь, 1999. — 278 с.