В данной научной статье рассматриваются причины низкой конверсии продаж и анализируются методы её повышения в розничных торговых магазинах.
Ключевые слова: конверсия, эффективность, магазин, показатель, продажа, товар, воронка продаж, клиент.
В настоящее время розничный бизнес в России развивается стремительным темпом. Отечественный рынок входит в десятку самых масштабных международных рынков. Он также включен в ряд крупнейших представителей Европы. Этот вид торговли оказывает значительное влияние на положительное изменение состояния экономики России.
Розничная торговля традиционно относится к важным отраслям экономики. Это связано с тем, что посредством розничным торговых предприятий, обеспечивается доведение товаров до конечного потребителя, обеспечивая тем самым удовлетворение потребностей населения в товарах и услугах. Поэтому оценка эффективности деятельности торговых предприятий представляется важным в аспекте повышения эффективности отрасли, обеспечивающей взаимодействие производства и потребления.
В данной статье раскрывается один из важнейших показателей эффективности розничного торгового магазина — конверсия продаж .
Конверсия продаж — это отношение посетителей, которые совершили целевое действие, к общему числу посетителей.
В ней:
P — количество совершенных продаж за определенный промежуток времени;
K — общее количество посетителей за определенный промежуток времени.
Конверсия продаж позволяет нам определить, насколько эффективно работает воронка продаж.
Воронка продаж — это путь клиента от предложения до покупки.
Этапы воронки продаж:
– Знакомство. Данный этап включает себя первую точку контакта между менеджером и клиентом. Например, это может быть приветствие клиента в магазине или баннер по дороге к магазину.
– Определение потребностей. Задачей менеджера является выяснить с какой целью пришёл клиент. На данном этапе менеджер должен вникнуть в проблему покупателя и показать свою компетентность, чтобы вызвать доверие клиента.
– Определение подходящего продукта. На данном этапе менеджер должен предложить клиенту наиболее подходящий товар и убедить его, что именно этот продукт поможет решить его проблемы.
– Закрытие сделки. На данном этапе клиент уже готов приобрести товар и интересуется способами оплаты, но всё равно может сомневаться, поэтому задачей менеджера является упростить процесс оплаты и мотивировать вернуться за последующими покупками. Например, можно предложить несколько способов оплаты, такие как наличные, безналичные или QR-кодом. В качестве мотивации можно использовать скидку на следующую покупку.
Для того, чтобы определить пути повышения конверсии продаж, нужно первым делом выявить причины низкой конверсии продаж.
Причины низкой конверсии продаж:
- Ограниченный ассортимент;
- Некомпетентность менеджера;
- Слишком высокая или низкая цена. высокая цена заставляет потенциально клиента отказаться от покупки, а низкая цена создает впечатление товара низкого качества;
- Сложность найти нужный товар;
- Плохое обслуживание.
Исходя из вышесказанного, можно определить основные методы повышения конверсии продаж в розничном торговом магазине, которые включают в себя:
- Увеличение ассортимента. Этот метод позволит увеличить охват потенциальных новых покупателей и заинтересовать уже постоянных клиентов новинкой.
- Улучшение уровня сервиса.
К данному методу относится:
– поддержание чистоты в зале
– наличие достаточного числа консультантов
– создание уютной атмосферы
– размещение достаточного количество касс
- Улучшение системы мотивации сотрудников. Например, можно привязать к каждому сотрудники премию в размере процента от продаж, что значительно увеличит конверсию продаж.
- Стратегия низких цен. Смысл заключается в предоставлении ежедневных скидок на отдельные виды товаров. Например, можно каждый день делать скидки на разные товары или устраивать «черную пятницу».
- Психология ценообразования. Она включает в себя эмоциональную реакцию клиента на цену товара. Элементарный пример, вместо цены в 1000 рублей, установить цену в 99 рублей. Даже если человек понимает, что это разница очень мала, то на подсознательном уровне ощущается цена существенно ниже.
- Допродажи. Смысл заключается в том, что клиенту нужно предложить сопутствующий аксессуар к основному товару. Например, в продуктовом магазине можно предложить покупателю приобрести пакет, жвачку, батарейки и т. п.
- Правильное размещение товара. Смысл данного метода в том, что:
– несовместимые товары не должны выкладываться рядом друг с другом;
– выкладывать товары ежедневного потребления как можно дальше от кассы, чтобы потенциальный клиент взял что-нибудь по пути;
– эффективно расставлять оборудование и освещение, чтобы у потенциальных покупателей не было ощущение тесноты или недостаточная освещенность
- Программа лояльности. Подразумевает начисление баллов при покупке в зависимости от цены товара. Данный метод вынуждает клиента использовать полученную выгоду в виде бонусов. Срок действия бонусов должен быть ограничен, чтобы клиент не тратил время на сомнения в надобности какого-либо продукта.
Суммируя всё вышесказанное, можно заключить, что конверсия продаж очень важна при оценке эффективности розничного торгового магазина и для того, чтобы повысить конверсию продаж, нужно грамотно определить схему воронки продаж и правильно определить причины уменьшения продаж.
Литература:
- Дмитрий, Кузьмин Этапы воронки продаж: пошаговая инструкция по внедрению в 2023 году / Кузьмин Дмитрий. — Текст: непосредственный // Контур. — 2022. — №. — С. 3–5.
- Как повысить конверсию в розничном магазине. — Текст: электронный // Oy-li: [сайт]. — URL: https://blog.oy-li.ru/kak-povysit-konversiyu-v-roznichnom-magazine/ (дата обращения: 04.04.2023).
- Что такое воронка продаж. — Текст: электронный // Сбер Бизнес: [сайт]. — URL: http://www.sberbank.ru/ru/s_m_business/pro_business/chto-takoe-voronka-prodazh-i-kak-ona-rabotaet/ (дата обращения: 04.04.2023).
