В XXI веке на всём рынке существует плотная конкуренция, и в этой конкурентной среде сила лидерства, исходящая от производства, заменяется лидерством, исходящим от успеха маркетинговых и рекламных работ. Поскольку самый быстрый, квалифицированный и малозатратный способ производства создается компанией благодаря таким причинам, как процесс глобализации, быстрое развитие информационно-коммуникационных технологий, широкие производственные возможности создают производственный стандарт для других компаний в короткие сроки; и разница между компаниями с точки зрения качества производства и обслуживания начинает исчезать.
В период, когда это развитие и изменения являются опытом; компании, которые могут создать другое место и ценность в сознании потребителей, могут защитить свою долю рынка и могут добиться прогресса. На этом этапе важную роль играют маркетинговые и рекламные мероприятия, осуществляемые компаниями. В такой рыночной среде посещение выставок коммерческой экспертизы дает важные преимущества и поддерживает компании в совместной маркетинговой и рекламной деятельности.
Экспозиция коммерческой экспертизы — это рынок, где производители и потребители товаров и услуг встречаются в определённое время и в определённом месте. Наличие конкретной тематики выставки даёт компаниям-участникам возможность в кратчайшие сроки и наиболее эффективно уловить «сопутствующий спрос». Таким образом, это даёт компаниям возможность приобрести важные преимущества как в продажах, так и в рекламе. В этом отношении выставки имеют рекламный размах; опосредуют рост продажной графики участников вместе с их маркетинговыми отношениями.
Сегодня одна из наиболее важных проблем, с которой сталкиваются многие компании, работающие в различных секторах, заключается в том, что физическое расстояние между производителями и потребителями увеличилось, и эти две группы могут иметь ограниченную коммуникацию друг с другом [1].
В этих условиях, в условиях конкуренции, которая постепенно ужесточается, компании стараются как разрабатывать новые и квалифицированные технологии, так и следовать за своими конкурентами, а также достигать своих текущих и потенциальных клиентов, пытаясь определить требования и ожидания этих клиентов и поэтому испытывают трудности в их достижении. Из-за пространственной и временной дистанции между компаниями осуществляют эту деятельность такими методами, как анализ рынка, маркетинговые исследования, определяющие потребительский спрос, исследования по измерению рекламной активности и, таким образом, не имеют физического контакта с потребителем.
Когда мы смотрим на этот вопрос с этой точки зрения, то ясно видим важность выставок коммерческой экспертизы для компаний. Поскольку выставки коммерческой экспертизы являются одним из редких видов деятельности, которые могут объединить производителя и потребителя в современных рыночных условиях, привлечь покупателя и продавца вместе и создать взаимные и личные отношения между этими группами. Благодаря опыту выставок; компании-участники могут общаться со своими клиентами, с которыми они работают, иметь возможность узнать мнение клиентов о своих компаниях и их продуктах в первую очередь и могут осуществлять свою рекламную деятельность непосредственно на своих клиентах без вмешательства какого-либо лица или средства массовой информации [2].
Благодаря эксклюзивному обращению, такому как гостеприимство, проявляемое к клиентам, которое является ключевым компонентом для компании-участника в выставочной зоне, проявлению тесного интереса к этим людям на протяжении всей выставки и резервированию специальных номеров в гостиницах для этих людей, взаимным встречам, транспортировке этих клиентов в выставочную зону и заботе об их особых потребностях, достигается важный прогресс в укреплении нынешних отношений.
Помимо своей пользы для существующих отношений, экспертные выставки имеют важное значение для знакомства с новыми лицами. Экспертные выставки следует рассматривать как редкую возможность привлечь посетителей, имеющих высокий уровень интереса к стенду компании.
Посещая выставки коммерческой экспертизы, компании не только знакомятся со своими текущими клиентами и расширяют свой бизнес, но и имеют возможность встретиться с потенциальными клиентами, которые имеют шанс создать связь для бизнеса в будущем.
Экспертные выставки объединяют различные компании, принадлежащие к сектору, для которого организована выставка, и предоставляют этим компаниям возможность поделиться своей информацией о будущем и построить деловые партнерские отношения [3].
Помимо предоставления возможности общаться с другими компаниями в этом секторе; на экспертных выставках есть профессиональные посетители, которые работают или хотят работать с этим сектором, и участники выставок имеют возможность осуществлять рекламу своих продуктов и услуг непосредственно этим людям.
Потенциальные клиенты, которые хотят приобрести продукты и услуги, относящиеся к сектору экспертных выставок, приходят на выставочную площадку с этой целью самостоятельно, и компании извлекают выгоду из характеристики экспертных выставок «находясь в состоянии привлечения внимания соответствующего клиента». Поскольку люди, которые посещают выставку в качестве посетителей, хотят быть информированными о секторе, предметах, которые их интересуют, а также услугах и продуктах, представленных на выставке, и поскольку у них есть потенциал для создания деловых отношений в конце концов; это становится огромной лёгкостью для компаний-участников.
Исследования, проведённые на выставках, показывают, что экспертные выставки предоставляют важные возможности для проведения маркетинговых исследований. Например, если компания-участник думает о выпуске продукта или услуги на рынок, она может разработать идею по таким вопросам, как ценообразование и дистрибуция, проведя исследование посетителей экспертной выставки, а также может собрать информацию об основных характеристиках и преимуществах, стандартах качества, которыми должен обладать продукт.
Еще одна причина, по которой выставочные организации стали важным исследованием для компаний-участников, заключается в том, что такого рода организации объединяют несколько компаний; таким образом, компании имеют возможность “наблюдать за своими конкурентами”. На экспертных выставках компании имеют стенд в одной зоне со многими своими конкурентами из этого сектора, иногда даже перед своими конкурентами или рядом с ними. Так они получают возможность наблюдать за своими соперниками. Таким образом, они могут проводить очень важные исследования для сбора информации о секторе, такие как наблюдение за текущим состоянием конкурентов, наблюдение за отношениями между конкурирующими компаниями и клиентами, их отношением к клиентам и методами их работы.
В то же время экспертные выставки имеют важное значение с точки зрения наблюдения за клиентами конкурента, охвата указанных клиентов различными маркетинговыми и рекламными мероприятиями, осуществляемыми во время выставки, являясь организацией, предоставляющей возможность общения с этими клиентами [4].
Компании-участники могут иметь более успешное место, чем их конкуренты, благодаря хорошо образованному персоналу стенда, активным и успешным рекламным работам до и после выставки, вспомогательной деятельности, замечательному выставочному дизайну и тщательно управляемым после выставки исследованиям.
Сегодня выставочные организации и проводимая здесь деятельность достойны освещения в прессе и вызывают интерес средств массовой информации. Если компании-участники проводят успешные шоу, интересные рекламные мероприятия на своих стендах, то они имеют возможность проходить в средствах массовой информации как новости и таким образом осуществлять свою рекламу таким образом.
Также для того, чтобы охватить профессиональных посетителей, они получают выгоду от прямой почтовой рассылки, развивают свои отношения с прессой, организуя различные пресс-встречи и коктейли для продвижения своего присутствия на выставке, поскольку деятельность компании по организации выставки проходит в прессе, таким образом поддерживаются работы по связям с общественностью, укрепление визуальной идентичности компании осуществляется через такие элементы, как стенд, подготовленный в выставочной зоне, и его оформление, а процесс личных продаж поддерживается интервью с клиентами, сделанными на выставке.
Участие в выставке иногда может быть пугающим, особенно если мероприятие не за горами, а правильная стратегия всё ещё не спланирована. Нужно провести мозговой штурм выставочных идей, которые принесут пользу выставочному стенду, и принять к сведению несколько вещей, которые могут помочь избавиться от стресса. Как мы все знаем, секрет успеха выставочных стендов заключается в тщательном планировании.
Создание детального плана всех мероприятий, а также понимание важной роли выставки в общей маркетинговой стратегии и стратегии продаж помогут привлечь трафик на выставочный стенд и сделать его незабываемым для посетителей. В отличие от цифрового маркетинга, выставки предоставляют правильную возможность взаимодействовать лицом к лицу с целевой аудиторией и строить долгосрочные деловые отношения.
Рекомендации по планированию выставки:
- Выбор правильного события
Выбрать выставку, которая будет способствовать достижению целей, привлечёт правильную целевую аудиторию и поможет достичь целей с помощью выставочного стенда.
- Выбор правильного места
Позволит получить выгодное место на выставке, которая привлекает большой трафик на выставочный стенд. Необходимо выбрать место, которое лучше всего работает в соответствии с бюджетом и выставочными требованиями.
- Изучить своих «соседей»
Важно иметь хорошее представление о своих конкурентах. Поэтому нужно проверить, кто из конкурентов будет делить с вами площадку. Большую часть времени список участников выставки отображается в интернете.
- Эффектные конструкции
Планируя выставочный стенд, необходимо искать отличительный дизайн, впечатляющий контент и привлекательные мероприятия, которые добавят успеха на выставке.
- Многоканальный маркетинг
Одного посещения выставки недостаточно, нужно создать предварительный шум — это позволит аудитории узнать, что мы присутствуем на выставке, и где конкретно они могут нас найти. Разработка маркетингового плана до и после мероприятия творит чудеса в привлечении толпы к выставочному стенду.
- Сильный последующий план игры
80 % лидов получают последующее наблюдение после события. Поэтому нужно связаться с потенциальными лидами, которые собрали из шоу. Можно либо написать/позвонить людям, которых встретили на стенде, поблагодарив их за посещение вашего стенда, а также узнать, по-прежнему ли они заинтересованы в продукте или услуге. Также можно подключить их через LinkedIn (если речь о зарубежных представителях).
- План взаимодействия
Маркетинговый план демонстрационного стенда может включать в себя некоторые привлекательные мероприятия, такие как викторины, игры, конкурсы, демонстрационные сессии продукта, раздачи подарков, предложения или интерактивные экраны и т. д.
- Де-бриф после мероприятия
После каждой выставки инструктируют команду по продажам и маркетингу, обсудив достижения и недостатки выставки. Преимущество де-брифинга в том, что команда поймёт, что работает лучше, а что нет [5].
Экспозиция является отличным маркетинговым средством для повышения узнаваемости бренда, внедрения новых продуктов, а также укрепления клиентской базы. Правильная маркетинговая стратегия для выставочного стенда определенно поможет и укрепит позиции на любой выставке мира.
Литература:
- Бергер Й. Заразительный. Психология сарафанного радио. Как продукты и идеи становятся популярными. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014.
- Коллинз Дж. Как гибнут великие и почему некоторые компании никогда не сдаются. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012.
- Лалу Ф. Открывая организации будущего — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2017.
- Макушева О. Н. Креативная экономика как творческий процесс // Сборник «Творчество и креатив в коммуникациях: теория и практика», Материалы научно-практической конференции. Московский государственный институт культуры. 2018. С. 99–111.
- Райхельд Ф., Марки Р. Искренняя лояльность. Ключ к завоеванию клиентов на всю жизнь. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012.
