В современных рыночных условиях во времена мирового экономического кризиса вопросы повышения эффективности управления продажами приобретают особую актуальность. Все большее число организаций сталкиваются с проблемами продвижения своей продукции при использовании традиционных методов работы с потребителями. Такие же проблемы волнуют и организации потребительской кооперации.
В эпоху информационных технологий и падения темпов роста экономики России, кооперативные организации для сохранения своей конкурентоспособности вынуждены использовать новые механизмы управления продажами и повышать эффективность работы сотрудников посредством автоматизации своей деятельности.
Управление продажами – это комплексное понятие, сочетающее в себе, с одной стороны, процессы подбора, обучения и мотивации сотрудников, с другой – анализ и развитие каналов сбыта продукции.
В процессе управления продажами современные организации сталкиваются с проблемами, связанными с неполнотой информации о наиболее эффективных каналах сбыта продукции, о показателях работы менеджеров и причинах успехов или неудач при работе с потребителями. Изучением различных аспектов влияющих на процесс управления продажами занимались многие авторы в своих работах: [1; 2; 3; 4; 5; 6; 7; 8; 9; 10]. Среди таких проблем можно выделить:
- отсутствие единой клиентской базы, что влечет за собой трудности при анализе деятельности менеджеров и активности потребителей, потерю информации при передаче клиентов между сотрудниками;
- неполнота или отсутствие информации об истории взаимоотношений с клиентами, вследствие чего происходит потеря данных об их контактах, достигнутых договоренностях и предыдущих продажах;
- несовершенство механизмов передачи информации между сотрудниками организации и управления поручениями;
- недостаточность контроля над исполнением бизнес-процессов и регламентов продаж в компании;
- неэффективность механизмов планирования и прогнозирования продаж;
- недостаточность возможностей анализа работы менеджеров, эффективности каналов привлечения клиентов и их покупательской активности;
- несовершенство системы управления жалобами и рекламациями;
- отсутствие единой базы знаний в компании;
- неэффективность использования рабочего времени сотрудников, следствием чего является необоснованное увеличение затрат на персонал и удорожание процесса продаж.
Таким образом, в стремлении оптимизировать расходы на продажу и повысить их результативность компании все чаще прибегают к различным средствам автоматизации деятельности в данной сфере. Повышение степени использования информационных технологий в процессе жизни компании является основной тенденцией ее развития. При этом ключевым направлением совершенствования данного процесса является использование комплексных систем управления продажами и взаимоотношениями с клиентами. Одной из таких систем является современный и динамично развивающийся в соответствии с новыми потребностями рынка программный продукт «1С:CRM». Данный программный продукт включает в себя несколько подсистем (рис. 1).
Рисунок 1. Подсистемы управления продажами и взаимоотношениями с клиентами в «1С:CRM»
Современные системы автоматизации деятельности организации имеют ряд ключевых возможностей, позволяющих значительно повысить эффективность продаж и снизить расходы на привлечение и удержание клиентов, среди них можно выделить:
- разделение клиентов на сегменты и категории;
- ведение истории взаимодействий с клиентами, планирование встреч, звонков, переговоров;
- анализ состояния клиентской базы и активности менеджеров;
- создание и отражение в календаре событий и задач сотрудников, использование системы напоминаний;
- диспетчеризация входящих обращений от клиентов;
- ведение этапов продаж и их анализ посредством «воронки продаж»;
- анализ продаж с использованием различных разрезов учета, в том числе ABC/XYZ-анализ продаж;
- планирование и план-фактный анализ продаж, маркетинговых мероприятий и занятости сотрудников;
- телемаркетинг (массовый обзвон клиентов);
- групповая рассылка e-mail с использованием HTML форматирование писем;
- возможность работы через интернет, интеграция с офисной телефонией, CallCenter и системой записи телефонных переговоров, Skype, MS Outlook, MS Projects, с другими устройствами через протокол SyncML;
- анализ бизнес-процессов компании (продаж, поручений, рассмотрения жалоб и других);
- использование внутреннего чата и базы знаний компании;
- учет продаж в разрезе проектов и другие.
Таким образом, использование возможностей современных систем автоматизации управления продажами позволяет значительно повысить эффективность работы менеджеров организации и снизить затраты компании на продвижение своей продукции на рынок. Применение информационных технологий в хозяйственной деятельности становится ключевым преимуществом компании на рынке, при этом основной тенденцией данного процесса становится внедрения комплексных систем управления продажами и взаимоотношениями с клиентами.
Литература:
1. Глаз В.Н., Шиленко С.И. Управленческий аудит как основа диагностики и прогнозирования деятельности организаций потребительской кооперации / В.Н. Глаз, С.И. Шиленко // Белгородский экономический вестник. 2002. № 11. С. 68-73.
2. Воронова М.А., Сыроижко В.В. Бухгалтерский учет и анализ / М.А. Воронова, В.В. Сыроижко. Воронеж, 2014.
3. Сыроижко В.В., Крутских Н.С. Финансовые методы управления прибылью / В.В. Сыроижко, Н.С. Крутских // Вестник Белгородского университета кооперации, экономики и права. 2008. № 2. С. 62-66.
4. Сыроижко В.В. Методика анализа направленности развития организации / В.В. Сыроижко // Бухгалтерский учет. 2008. № 10. С. 67-74.
5. Сыроижко В.В., Воронова М.А., Кульнева И.И. Использование экономико-математических методов анализа в оценке деятельности кооперативных организаций / В.В. Сыроижко, М.А. Воронова, И.И. Кульнева // Аудит и финансовый анализ. 2014. № 1. С. 142-145.
6. Сыроижко В.В., Мазурина Е.В. Особенности внутреннего контроля процессов продаж и расчетов в организации / В.В. Сыроижко, Е.В. Мазурина // Вестник Белгородского университета кооперации, экономики и права. 2012. № 3. С. 128-134.
7. Сыроижко В.В. Экономическое моделирование и рейтинговая оценка деятельности кооперативных организаций Воронежской области / В.В. Сыроижко // Аудит и финансовый анализ. 2013. № 6. С. 170-173.
8. Сыроижко В.В., Кульнева И.И., Щеблыкина Н.И. Роль контроллинга в современной системе учета, контроля и управления организацией / В.В. Сыроижко, И.И. Кульнева, Н.И. Щеблыкина // Молодий вчений. 2014. № 5-1 (08). С. 113-116.
9. Сыроижко В.В., Хорохордин Д.Н. Методика бухгалтерского учета и управление формированием прибыли в кооперативных организациях / В.В. Сыроижко, Д.Н. Хорохордин // В сборнике: Социально-экономические проблемы инновационного развитияматериалы V Международной научно-практической конференции. Ответственный за выпуск В.В. Сыроижко. 2014. С. 351-363.
10. Хорохордин Д.Н., Хорохордин Н.Н. Концептуальные положения эффективности функционирования внутреннего аудита / Д.Н. Хорохордин, Н.Н. Хорохордин // Аудит и финансовый анализ. 2005. № 4. С. 186-190.
