Вданной статье рассматривается один из инструментов маркетинговых мероприятий, а именно личные продажи. Личные продажи играют достаточно важную роль в маркетинге. В данном случае идет прямое общение продавца и покупателя товара или услуги, в процессе которого возможно выявить особые предпочтения конкретного потребителя и предложить ему персональные условия покупки. В период кризиса личные продажи также являются достаточно эффективным инструментом, который помогает фирме сохранить постоянных клиентов и приспособиться к текущей ситуации на рынке.
Ключевые слова:маркетинговые мероприятия, маркетинг, личные продажи, поставщик, потребитель, покупатель, кризис, рынок.
Целью любой фирмы является удовлетворение запросов потребителя и получение прибыли. В связи с этим разрабатывается комплекс маркетинговых мероприятий. Данный комплекс представляет совокупность поддающихся контролю переменных факторов маркетинга. Использование этих факторов помогает вызвать желаемую реакцию со стороны целевого рынка [1].
Особо важно правильно разработать программу маркетинговых мероприятий в условиях кризиса [2]. Ведь именно в это время фирма очень уязвима и для нее важно не только продержаться «на плаву», но и не потерять основную часть своих потребителей.
На сегодняшний день покупателю нужно нечто большое от продавца, кроме низких цен. Низкий цены, массовая красочная реклама и традиционный маркетинг уже не являются гарантией успешных продаж. В современном мире не наблюдается дефицита товаров и услуг, а, следовательно, обостряется конкурентная борьба между фирмами, особенно на территории [3]. Постепенно все компании возвращаются к инструменту личных продаж. Именно благодаря такой технологии прямого маркетинга стало возможным и рентабельным работать с каждым клиентом так, словно он единственный [4].
Личные продажи являются одним из инструментов прямого маркетинга. Под прямым маркетингом понимается один из элементов продвижения продукции и услуг на рынке. При этом достаточно широко используются компьютерные базы данных и списки к продаже товаров по почте или телефону
Прямой маркетинг имеет ряд преимуществ не только для продавца, но и для покупателя. Для потребителя это, в первую очередь, экономия времени и возможность заказа товара на дом. Для продавца главный плюс заключается в целевом отборе аудитории и географической избирательности. Что также экономит время и помогает избежать незаинтересованных в данном товаре потребителей.
Личная продажа — это продажа, которая предполагает индивидуальный подход к каждому клиенту. Товар представляется одному или нескольким клиентам в процессе непосредственного общения продавца и потребителя [5]. Цель подобного общения — продажа и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами. Данный подход особо эффективен при продаже товаров производственного назначения, услуг и в тех случаях, когда товар мало известен или относительно дорог.
В отличии от других форм и методов продвижения товара или услуги, личная продажа устанавливает прямую связь с потребителем. На сегодняшний день персональная продажа выполняется лицом к лицу, по телефону, при помощи компьютера и Интернета. Благодаря данному виду продаж продавцы могут легко устанавливать непосредственный и прямой контакт с потенциальными клиентами, также есть возможность эффективной работы с встречными возражениями. Более того, открываются возможности для преодоления падения потребительского спроса и возможность установления и развития долгосрочных отношений, которые, в свою очередь, приводят к различным возможностям взаимных продаж, особо большое значение.
Среди основных преимуществ личных продаж стоит выделить следующие:
‒ индивидуальное внимание к каждому покупателю. Другими словами, общаясь с покупателем, можно увидеть его реакцию на предложения, распознать невербальные сигналы, определить его настроение, выявить ожидания в отношении предлагаемого продукта и обслуживания;
‒ вовлечение потребителей в диалог. Благодаря такой возможности продавец может узнать некоторую личную информацию у потребителя, чтобы в дальнейшем ее использовать. Так, например, многие компании предлагают дополнительную скидку в день рождение своего клиента и предоставляют определенные бонусы;
‒ возможность демонстрации возможностей продукта. Данное преимущество особо важно для тех, кто занимается производством и продажей косметики и парфюмерии. Как правило, потребителю необходимо увидеть товар и апробировать его. Такой подход в высокой степени определяет успешность процесса продажи и позволяет удовлетворить потребителя;
‒ мощная нацеленность на то, чтобы покупатель совершил покупку немедленно. В связи с этим продавец будет всеми возможными способами заинтересовать покупателя и убедить его в необходимости совершения покупки;
‒ рост продаж компании. Личные продажи являются отличным стимулом для работника. Ведь всем известно: чем больше продашь, тем больше сможешь заработать. Благодаря этому принципы увеличиваются показатели фирмы в целом [6].
Если говорить о кризисе, то следует помнить, что кризис — это временное явление. Многим компаниям в этот период приходится задумываться о сужении, а, возможно, и о ликвидации некоторых направлений деятельности. В период кризиса следует особое внимание уделить стратегии развития. Не стоит подрывать возможности традиционных направлений развития, которые в будущем могут оказаться вполне востребованными [7].
Как уже отмечалось выше, личные продажи являются достаточно гибким инструментом в системе маркетинговых мероприятий. Именно с помощью них можно выявить предпочтения конкретных потребителей. В условиях кризиса персональные продажи могут являться одним из самых эффективных мероприятий маркетинга. Посредством личных продаж фирма сможет выделить необходимый сегмент потребителей с учетом кризиса. В данном случае есть возможность разработать оптимальные условия сотрудничества с конкретным покупателем, не теряя при этом постоянных клиентов, для которых можно создать также особые условия продажи с учетом текущей ситуации на рынке.
Литература:
- Бельских И. Е. Институциональные основы рекламы и паблик рилейшнз фирмы в современной экономике// Экономический анализ: теория и практика. 2013.№ 36. С. 16–24.
- Бельских И. Е. Кризис региональной экономики 2015–2017 гг. в России: поиск альтернатив развития// Региональная экономика: теория и практика. 2014. № 26. С. 2–9.
- Бельских И. Е. Региональные бренды: специфика развития в России // Региональная экономика: теория и практика. 2014. № 20. С. 2–7.
- Наумова А. В. Планирование рекламной кампании: монография /А. В. Наумова. — Новосибирск, 2010. — 271 с.
- Адамс, С. Профессиональные продажи и коммерческие переговоры / С. Адамс. — Мн.: Амалфея, 2010. — 224 с.
- Гембл, П. Маркетинг взаимоотношений с потребителями / П. Гембл, М. Стоун, Н. Вудкок. — М.: ФАИР-ПРЕСС, 2012. — 512 с.
- Бельских И. Е. Инновации и альтернативы в современной экономике // Экономика: теория и практика. 2015. № 1 (37). С. 39–43.
