Анализ особенностей современных методов стимулирования сбыта



Стимулирование сбыта является одним из наиболее эффективных инструментов управления продажами, а также более быстрым инструментом для увеличения продаж чем реклама. Тем не менее, из-за стремительного проникновения сети интернет в повседневную жизнь покупателей, традиционные методы стимулирования сбыта уходят на задний план. На данный момент для эффективного и конкурентоспособного ведения бизнеса необходимо прибегать к более современным инструментам для стимулирования сбыта в онлайн-продажах. В данной статье были рассмотрены особенности современных методов стимулирования сбыта, а также какие технологии используются для повышения продуктивности процесса продажи.

Современные средства стимулирования сбыта в той или иной степени базируются на классических методах. Тем не менее они имеют свои отличительные особенности. Главная особенность заключается в том, что все современные методы в основном базируются на онлйн-продажах или на омниканальности.

Для улучшения взаимодействия с клиентами повсеместно используется умная система CRM (от англ. Customer Relationship Management). Данная система переводится на русский язык, как система управления взаимоотношений с клиентами и базируется на идеи централизации клиента.

CRM — это технологии, которые компании используют для анализа взаимодействия с клиентами и хранения данных о них на. протяжении всего процесса взаимодействия для улучшения отношений с клиентами, повышению их лояльности и стимулирования роста продаж. CRM-системы собирают данные о клиентах по различным каналам, которые включают веб-сайт компании, телефон, почтовую рассылку, маркетинговые материалы и социальные сети [1].

Данные CRM системы включают в себя полную информацию о клиенте, начиная от личных данных (имя, пол, возраст, место жительства, историю покупок), заканчивая активностью в социальных сетях. Более того эти данные доступны в системе в режиме реального времени и постоянно актуализируются, а компании могут использовать их для анализа аудитории, для создания персонализированного предложения и построения крепких и долгих взаимоотношений с клиентом.

По мимо системы CRM, часто компании прибегают к такому методу стимулирования сбыта, как привлечение клиентов или маркетинг в социальных сетях или SMM. Особенности этого метода стимулирования является то, что у продавца есть возможность напрямую обратиться к клиенту и рассказать о своем продукте или услуге. Более того социальные сети не ограничиваются конкретной областью или регионам дают возможность про коммуницировать с клиентом из любой точки мира. Также стоит учитывать, что покупатели часто принимают решения о покупке товара после ознакомления с оценками и рекомендациями других пользователей социальных сетей, поэтому стоить уделять большое значение тому, что пишут о вашем продукте или услуге.

Важным инструментом также является система автоматизации продаж (SFA), которая позволяет сотрудникам отдела продаж оптимизировать большинство рутинной работы и сосредоточиться на более важных задачах, приносящих компании большую прибыль. Помимо того, что система оптимизирует ряд задач, она также помогает информировать всех сотрудниках о текущих изменениях, а также отслеживать действия отдельных сотрудников, различным показателям продаж, отзывам и жалобам клиентов и ко многим другим данным.

Основная проблема современных методов стимулирования продаж связана с тем, что для эффективной работы необходимо анализировать гигантские массивы данных. Для решения этой проблемы была разработана технология Big Data, которая позволяет собирать, структурировать и анализировать объёмные данные о клиентах. Данная система обладает широким функционалам и позволяет лучше понять потребителя, привлечь целевую аудиторию, оценить уровень удовлетворенности клиентов и запускать проекты, которые будут пользовать спросом.

Помимо социальных сетей продавец может размещать свои товары на различных онлайн- платформах для продажи таких как маркетплейсы или интернет-магазины. Для этих платформ существуют свои, не менее важные способы стимулирования продаж. В данном случае важно учитывать, что любые действия потребителя будут сказываться на рейтинге карточки товара, а соответственно на то, насколько высоко или низко она может располагаться при поиске товара потребителем через поисковую выдачу. Рассмотрим основные методы стимулирования потребителя в рамках продажи на маркетплейсах или интернет-магазинах.

1. Снижение цены или скидка на товар. Данный инструмент является наиболее распространенным и имеет основополагающее значение. Это связанно с тем, что часто онлайн-платформы поднимают вверх по поисковой выдаче именно те товары, на которые наложена наибольшая скидка. Эта тенденция имеет свои недостатки, поскольку недобросовестные продавцы намерено завышают цену в несколько раз, чтобы поставить размер скидки как можно выше (до 90 %), что вводит покупателя в заблуждение.
2. Акция 1+1, 2+1, которая дает скидку на покупку товаров в определенном количестве. Суть акции заключается в том, что при покупке большего количества товара, покупатель получает большую выгоду. За счет этого продавец может быстро разгрузить склад от залежавшегося продукта и оживить карточку, так как количество купленного товара также влияет на рейтинг карточки и то на сколько она будет высоко располагаться в приисковой выдаче.
3. Небольшой подарок при заказе. Часто продавцы, не афишируя прикладывают к заказу символический подарок, которые может быть использован с основным тавром. Часто такой подарок сопровождается записками с просьбой оставить хороший отзыв о товаре и поставить высокий рейтинг. Данный способ помогает продавцам расположить к себе покупателя, повысить лояльности и стимулировать оставление отзывов и оценок в карточке товара, что также повышает ее в поисковой выдаче.
4. Выделение товара на сайте, среди остальных товаров. Из-за большого количества товаров в онлайн-каталоге, часто потребитель теряется и не знает на какой товар ему стоит обратить особое внимание. В этом случае хорошо помогает функция подсветки товара или увеличенная карточка товара (у разных продавцов сданные инсургенты реализованы по-разному).
5. Предложение купить сопутствующий товар или товары субституты. Часто при переходе на карточку товара есть выделенный блок, где продавец рекомендует купить что-то дополнительно к товару, представленному в карточке. Этот инструмент позволяет расширить корзину и предложить другие товары для продажи.
6. Розыгрыш призов онлайн. При совершении целевого действия, например, при заказе товара на сайте предлагается поучаствовать в розыгрыше, это может быть колесо-фортуны или выбор одного знака из нескольких, после чего покупатель получает случайный приз. Он может быть совсем символическим, как скидка на покупку определенного товара или полноценный подарок.

Для оценки экономической привлекательности современных методов стимулирования сбыта используются специальные показатели, которые характеризуют, насколько эффективно работает тот или иной метод продвижения продукта. Ниже перечислены основные показатели с кратким описанием и формулой расчета.

1. Показатель инвестиционной привлекательности или окупаемость инвестиций (ROI от англ. return on investment). Данный коэффициент относится к финансовым и показывает на сколько доходным или убыточным является бизнес, исходя из суммы всех инвестиций в него, выражается в процентах. Данный показатель рассчитывается по формуле 1.1;

(1.1)

2. Показатель кликабельности (CTR) — количество контактов (кликов) с тем или иным сообщением. Используется для оценки эффективности платы рекламодателем за клик. Данный показатель рассчитывается по формуле 1.2;

(1.2)

3. Стоимость одного клика на объявление или цена за клик (CPC — Pay per click). Данный коэффициент показывает сколько рекламодатель платит контекстной системе за совершение целевого действия (клик по объявлению), которое совершает пользователь. Данный показатель рассчитывается по формуле 1.3;

(1.3)

4. Коэффициент удержания клиентов (CRR — Customer Retention Rate). Данный коэффициент показывает, как компания удерживает своих клиентов. Если показатель высокий, то это обозначает, что клиенты склонны совершать повторные покупки (больше 1–2 раз), измеряется в %. Данный показатель рассчитывается по формуле 1.4;

(1.4)

5. Сумма выплат рекламной площадке при совершении пользователем целевого действия или цена за действие (CPA– это количество пользователей, заинтересовавшихся информацией на сайте и совершивших следующее действие: отправить заявку с сайта, совершить телефонный звонок). CPA зависит от таких показателей, как время проведённое на сайте, удобности и функциональности использования сайта, пути по сайту, и привлекательности самого продукта по качеству, цене и широте ассортимента. Данный показатель рассчитывается по формуле 1.5;

(1.5)

6. Стоимость информации для потенциального клиента или стоимость лида (CPL Cost per lead). В случае с данным коэффициентом можно выявить не просто сколько стоит действие, а сколько стоит контакт пользователя (потенциального клиента или лида). Для того чтобы понять, что стоимость заявки не слишком высокая CPL должен быть ниже выручки, которую приносит одна заявка Данный показатель рассчитывается по формуле 1.6;.

Лид — потенциальный клиент, который проявил интерес к товару или услуге: написал контакты для связи в форме на сайте, оставил заявку на расчет стоимости проекта, записался на бесплатный вебинар онлайн-школы. Менеджер компании может связаться с потенциальным покупателем и провести его по этапам воронки продаж [4].

Лиды — это номера телефонов, электронные адреса и другие контакты, которые могут конвертироваться в реальных клиентов [3].

(1.6)

7. Коэффициент конверсии (CR) — это доля пользователей, которые совершили покупку или другое предписанное действие, например загрузили приложение. Данный показатель рассчитывается по формуле 1.7;

(1.7)

Все вышеперечисленные метрики описывают поведение потребителя на стимулирующие методы, на что клиент больше обращает внимание, его лояльность и многое другое. Такие данные возможно собрать и в офлайн с помощью методов наблюдения и опросов потребителей, но на практике это заняло бы гораздо больше времени и ресурсов. Все результаты, полученные с помощью коэффициентов, могут быть проанализированы с помощью инструментов работы с большими данными и методами математического моделирования, в результате которых получается выяснить конверсию и спрогнозировать дальнейший план действий.

Конверсия в интернет-маркетинге — соотношение числа посетителей сайта, которые совершили нужное действие (кликнули по ссылке, проголосовали, купили), к общему числу посетителей сайта [2].

Подводя итоги всего вышесказанного, можно сделать вывод о том, что в современном мире стремительно развиваются технологии, помогающие ускорить и упростить процесс коммуникации с клиентом, а также процесс стимулировании продаж в онлайн ритейле. Использование современных систем и технологий доказано увеличивает эффективность процессов стимулировании продаж, увеличивает производительность и позволяет сформировать уникально преимущество перед конкурентами.

Литература:

1. Зиновьева, А. А. Особенности функционирования и применения современных технологий стимулирования продаж / А. А. Зиновьева, М. В. Зинцова // Современные проблемы управления в сфере внешнеэкономической деятельности. — Москва: Всероссийская академия внешней торговли Министерства экономического развития Российской Федерации, 2021. — С. 155–164.
2. Мордачева, А. С. Анализ конверсии рекламных роликов на рынке образовательных услуг / А. С. Мордачева, М. К. Уандыкова // Мягкие измерения и вычисления. — 2021. — Т. 40. — № 3. — С. 5–12
3. Скоромников, А. А. Анализ возможностей CRM-системы Битрикс / А. А. Скоромников // От синергии знаний к синергии бизнеса: Сборник статей и тезисов докладов VIII Международной научно-практической конференции студентов, магистрантов и преподавателей, Омск, 02 апреля 2021 года. — Омск: Общество с ограниченной ответственностью «Издательский центр КАН», 2021. — С. 176–179. — с 177
4. Что такое CPL в рекламе? / [[Электронный ресурс] — Электрон. дан. — Режим доступа: https://roistat.com/rublog/chto-takoe-cpl-v-reklame/. (Дата обращения 10.11.2022).