Содержание экономической категории «сбытовая деятельность предприятия» | Статья в сборнике международной научной конференции

Автор:

Рубрика: 1. Экономическая теория

Опубликовано в

VI международная научная конференция «Экономическая наука и практика» (Чита, апрель 2018)

Дата публикации: 20.03.2018

Статья просмотрена: 94 раза

Библиографическое описание:

Шустерман М. С. Содержание экономической категории «сбытовая деятельность предприятия» [Текст] // Экономическая наука и практика: материалы VI Междунар. науч. конф. (г. Чита, апрель 2018 г.). — Чита: Издательство Молодой ученый, 2018. — С. 4-8. — URL https://moluch.ru/conf/econ/archive/265/13997/ (дата обращения: 24.06.2018).



В статье раскрывается методология понятия «сбытовая деятельность предприятия» на основе рассмотрения наиболее распространённых подходов ученых к трактовке данного понятия. В результате сравнения различных определений было сформулировано авторское. За основу взята точка зрения учёного Баркан Д.И, как наиболее полная и современная, акцентируется внимание на необходимости рассмотрения организации сбыта в рамках рынка предприятия.

Ключевые слова: сбытовая деятельность, коммерческая деятельность. система отношений, удовлетворённость потребителя, рынок предприятия, реализация продукции.

Необходимость предъявления высочайших требований к качеству продукции предприятий предполагает повышение роли сбытовой деятельности в системе его работы, что обеспечивает наиболее эффективную деятельность предприятия, как с точки зрения удовлетворения потребительского спроса целевой аудитории, так и для достижения максимального экономического эффекта. Главной задачей для предприятия в условиях конкурентного рынка является выбор такой ориентации сбытовой деятельности в рамках единой бизнес-стратегии, которая будет одновременно отвечать и целям бизнеса, и запросам потребителей.

Именно поэтому система сбыта и организация коммерческой деятельности сегодня играет одну из основных ролей в функционировании предприятия. Грамотная организация и управление сбытом — один из важнейших элементов системы взаимодействия субъектов рынка — потребителей и фирмы.

Существует большое количество научных работ отечественных и зарубежных авторов, затрагивающих разные аспекты сбытовой деятельности. Так, вопросами рациональной организации товародвижения занимались иностранные ученые, например, Болт Г.Дж., Фьюри Т. Р., Портер М., Котлер Ф., Ламбен Ж. Ж.

В отечественной литературе вопросам управления сбытовой деятельности уделено меньше времени, в основном рассматриваются отдельные стороны ее организации. Стоит отметить работы Осиповой И. М. и Баркана Д. И. Так, Давид Иосифович Баркан в своем учебнике «Управление сбытом» [12] наиболее полно охватил различные аспекты управления продажами во всех сферах деятельности, рассмотрел понятие и сущность сбытовой политики, управление и роль каналов дистрибьюции, организацию отдела продаж и планирование сбыта, тенденции и опыт российских предприятий.

Отдельные направления сбытовой деятельности предприятий рассматривали в своих работах Бурцев В. В., Макаров А.М, Кононов М. В. В своей книге Раицкий К. А. рассматривал организацию коммерческой деятельности на предприятии, определял цели и задачи управления сбытом и охарактеризовал организацию отдела сбыта.

Несмотря на тот факт, что тема продаж, их организации и управления рассматривалась издавна, до сих пор остается ряд нерешенных вопросов как сущностного, понятийного, методологического характера, например, в трактовании понятия «сбыт». Поэтом далее рассмотрим подходы к определению понятия «сбыт», даваемые различные авторами.

Понятие сбытовой деятельности впервые сформулировали Гарвардской школой бизнеса в 1958 году: «Сбытовая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования», т. е. речь идет о координации интересов предприятия и требований рынка.

Новиков О. А., Семененко А. И., трактуют«сбыт» в широком и в узком значениях. Данный способ сегодня наиболее распространен в научной, учебной литературе. В широком понимании под сбытом подразумевается весь процесс перемещения товара с производственных площадей до передачи его покупателю. С этой точки зрения наглядно реализуется процесс передачи товара (продажа) для преобразования его в деньги и удовлетворения платежного спроса потребителей. В узком смысле сбыт — конечные операции взаимодействия продавца и покупателя с передачей прав собственности последнему.

Далее приведём сравнительную таблицу различных толкований термина, данных рядом авторов.

Таблица 1

Сравнительная таблица

Автор/Книга

Определение

Особенность

1. ДруккерП.Ф.

Управление, нацеленное на результаты.

«Коммерческие усилия по сбыту — это сосредоточенность на нуждах продавца, а маркетинг — это сосредоточенность на нуждах покупателя.

Сбыт всегда является одним из основных центров расходов, …они распределяются на весь экономический процесс»3

Экономическая роль сбыта выражается в преследовании меркантильных целей, что объясняется концентрацией на процессе обмена, а, следовательно, на возможных затратах и доходах в данной сфере.

2. НовиковО.А., СемененкоА.И., Производственно-коммерческая логистика.

а) «в широком смысле сбыт — целостный процесс доведения товара от производителя до конечного потребителя, при котором процесс товародвижения является одним из этапов всего производственного цикла, реализуется процесс передачи товара (продажа) для преобразования его в деньги и удовлетворения платежного спроса потребителей».

Сущность сбыта — получение наиболее высокой прибыли для дальнейшего использования в целях производителя (расширение накопление средств, повышение благосостояния и пр.).

б) «в узком — собственно продажа (реализация)»4, т. е. фаза непосредственного общения продавца и покупателя, а все остальные операции в области сбыта относятся к товародвижению.

Сбыт выступает как отдельная независимая от производства сфера бизнеса по реализации коммерческого интереса производителя.

3. ШеховцовА.В.

Организация сбыта продукции как инструмент гармонизации производственной и торговой стратегии предприятия

«Под сбытом следует понимать системную деятельность в сфере товарных отношений, формирующую инфраструктуру рынка, предназначение которой -организация продаж и осуществление в этом направлении процесса продвижения товаров от производителя (продавца) к покупателю (потребителю), где основными целями ставятся: наиболее полное удовлетворение потребителей и обеспечение прибыли изготовителей продукции (участников товарного обмена)»6.

Сбыт рассматривается как система товарных отношений на рынке, в рамках которой происходит процесс товародвижения, основанный на потребностях покупателя, от изготовителя (коммерческий интерес) к потребителю.

4. БурцевВ.В.

Контроль и совершенствование управления сбытом в коммерческой организации

«Сбыт — комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

Главная цель сбыта — реализация экономического интереса производителя (получение прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей. В рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства»3.

Автор характеризует сбыт с маркетинговой и финансовой сторон, делает акцент на необходимости предпроизводственного изучения конъюнктуры рынка, спроса и на основании производственных возможностей, формировать политику и проводить сбытовую деятельность. Т. е. речь идет не просто о процессе продажи товаров, смысл кроется в согласованности возможностей предприятия с потребностями рынка для удовлетворения обеих сторон товародвижения.

5. БарканД.И. Управление сбытом: учебник

«Сбыт определяется как сфера деятельности предприятия-производителя, имеющей своей целью реализацию продукции на соответствующих рынках».

Цель сбыта достигается через выполнение 5 задач: главная- продажа, остальные — «комплексный маркетинговый анализ, формирование и использование каналов распределения, обеспечение

финансовой эффективности, сервис и логистика. Данные задачи позволяют обеспечить эффективность продаж и должны вести к росту удовлетворенности потребителей»5.

Акцент идет на систему отношений по продажам в рамках рынка конкретной фирмы, а не всей сферы торговли.

Автор в определении указывает, что

— при сбыте определяется конкретная сфера деятельности производителей.

— основной целевой ориентацией всего, что делается в этой сфере является продажа продукции (услуг), фирмы.

— существуют особые направления сбытовой деятельности — каналы распределения и работа с различными видами посредников

6. ТретьякС.Н. Коммерческая деятельность.

Часть 1. Основы теории и организации

«Сбыт продукции представляет собой комплекс организационно-технических и финансово-экономических мероприятий, связанных с поставкой и реализацией готовой продукции. Сбыт — во-первых, обращение материальных ресурсов, охватывающий начальную фазу обращения, связанную с продажей и перепродажей. Основным требованием к сбыту с позиций рыночной экономики является готовность предприятия к удовлетворению выявленного ассортиментного спроса потребителей. Важно, чтобы это происходило при условии минимизации сбытовых запасов (готовая продукция, товары в пути и товары на складах у посредников) и издержек по сбыту»5.

По С. Н. Третьяку, сбыт связан с производством и распространением товаров, т. е. подход к определению понятия носит производственный характер, вследствие чего делается акцент на необходимости минимизации затрат посредством сокращения издержек и запасов.

Друккер П. Ф. разграничивает понятие сбыта, как необходимости реализации целей предприятия по получению прибыли, и маркетинга, как необходимости учета желаний потребителей. Такое определение, на мой взгляд, показывает абсолютную полярность интересов обеих сторон обмена и никак не представляет важность их согласованности в преследовании общей цели предприятия при реализации бизнес-стратегии.

В этом, его определение похоже на то, что в узком значении дается Новиковым О. А., где сбытом определяется коммерческая составляющая ведения бизнеса.

Также Новиков О. А. и Семененко А. И., давая в широком смысле определение сбыту, указывают на комплексность процесса товародвижения и связь с производственным циклом. Что поддерживает Третьяк С. Н. с трактовкой сбыта как организационно-технической и финансово- экономической деятельности по подготовке и отправке готовой продукции заказчикам для удовлетворения их потребностей.

Стоит отметить, что общим для всех подходов (кроме Друкера П. Ф.) является необходимость корреляции интересов предприятия в получении прибыли и сокращении затрат с реальными потребностями рынка и желанием покупателей, однако о такой важной составляющей как важность маркетинговых исследований при планировании сбыта говорится лишь в определениях, даваемых Бурцевым В. В. и Барканом Д. И.

Бурцев В. В. и Баркан Д. И. отмечают, что основополагающим элементом сбытовой деятельности является комплексный маркетинговый анализ до осуществления непосредственно сбыта продукции, на основе которого и выявляются потребности покупателей, конъюнктура и состояние рынка для координации полученных данных с возможностями предприятия. То есть они обращают внимание на предпроизводственную фазу сбора данных о спросе на рынке, показывают взаимосвязь маркетинга, производства и продаж

При этом Баркан Д. И. отмечает важность использования логистики и сервисного обслуживания, как одной из задач роста удовлетворенности покупателей. А также акцентирует внимание, в отличие от всех остальных авторов, на том, что сбыт стоит рассматривать как систему отношений по продажам в рамках рынка конкретной фирмы, а не всей сферы торговли. По его мнению, четко должны выделяться специфические черты каждой области обмена в зависимости от той среды, которая эту область порождает.

В силу своей сложности, процесс сбыта не может рассматриваться как разовое мероприятие, он должен быть частью глубоко продуманной долгосрочной стратегии фирмы.

Поэтому, проанализировав разные толкования сбыта, можно говорить, о его многоаспектности. Особенности трактования объясняются различными сторонами в его рассмотрении — с позиции экономиста, бизнесмена, ученого. При этом стоит заметить, в каждом определении прослеживается указание на связь продажи товара предприятием в зависимости от потребностей рынка и интересов потребителей.

Наиболее полное, на мой взгляд, дает определение Баркан Д. И., поэтому, беря его за основу, мной предлагается определение: сбыт — составная часть коммерческой деятельности предприятия по реализации продукции согласно запросам соответствующего рынка. Тем самым мы:

1) подчёркиваем необходимость выделения сбыта предприятия в рамках конкретно рынка его функционирования;

2) определяем продажи продукции как целевую ориентацию деятельности предприятия;

3) указываем на объект нашей деятельности — того, кому продаем, то есть речь идет о выборе возможного варианта организации сбыта посредством каналов распределения;

4) указываем на то, что сбыт входит в совокупность процессов и операций коммерческой деятельности фирмы.

Литература:

  1. Баркан Д. И. Управление сбытом: учебник/ Д. И. Баркан. — Санкт-Петербург: Изд-во — ПетС — Петерб. ун-та, 2013. — 344 с.
  2. Бурцев В. В., Контроль и совершенствование управления сбытом в коммерческой организации // Экономический анализ: теория и практика. 2007. № 6. URL: http://cyberleninka.ru/article/n/kontrol-i-sovershenstvovanie-upravleniya-sbytom-v-kommercheskoy-organizatsii (дата обращения: 10.03.2018).
  3. Друккер П. Ф. Управление, нацеленное на результаты. М.: Центр, Технологическая школа бизнеса, 1994.- 200 с.
  4. Новиков О. А., Семененко А. И., Производственно — коммерческая логистика. — СПб., 2005. — 352 с.Источник: http://refleader.ru/poljgeatybewaty.html
  5. Третьяк С. Н. Коммерческая деятельность. Часть 1. Основы теории и организации Хабаровск: изд-во двгупс, 1999
  6. Шеховцов А. В., Организация сбыта продукции как инструмент гармонизации производственной и торговой стратегии предприятия Экономическая библиотека — http://economy-lib.com/organizatsiya-sbyta-produktsii-kak-instrument-garmonizatsii-proizvodstvennoy-i-torgovoy-strategii-predpriyatiya#ixzz4zkL5CVTD
Основные термины (генерируются автоматически): сбытовая деятельность, сбыт, готовая продукция, реализация продукции, продажа, получение прибыли, планирование сбыта, коммерческая деятельность, система отношений, комплексный маркетинговый анализ.

Ключевые слова

сбытовая деятельность, удовлетворенность потребителя, коммерческая деятельность. система отношений, рынок предприятия, реализация продукции

Обсуждение

Социальные комментарии Cackle
Задать вопрос