Управление продажами товаров на предприятии | Статья в журнале «Молодой ученый»

Автор:

Рубрика: Экономика и управление

Опубликовано в Молодой учёный №20 (79) декабрь-1 2014 г.

Дата публикации: 03.12.2014

Статья просмотрена: 1510 раз

Библиографическое описание:

Сунь Ю. Управление продажами товаров на предприятии // Молодой ученый. — 2014. — №20. — С. 417-418. — URL https://moluch.ru/archive/79/14170/ (дата обращения: 18.11.2018).

Управление продажами товаров и услуг относят к тем темам, которые обсуждают на высоком уровне управления компанией, что свидетельствует о той важной роли, которую отводят продажам в формировании благоприятных отношений с потребителями. Эффективные методы управления продажами очень важны для успешной реализации конкурентных и маркетинговых стратегий фирмы.

Актуальность работы заключается в том, что управление продажами на предприятии носит главенствующий характер и изучение возможностей совершенствования этой деятельности позволит предприятиям повысить эффективность своей деятельности как за счет оптимизации текущих усилий, направленных на поиск клиентов и реализацию продукции, так и за счет нахождения новых направлений сбыта.

Управление продажами в свою очередь — это деятельность, направленная на анализ, планирование, организацию и контроль процесса продаж с целью увеличения прибыли, получаемой компанией.1

Управление продажами является одним из ключевых элементов в системе управления, так как позволяет принимать оптимальные решения, приводящие предприятие к финансовому успеху. В мировой практике управление продажами прошло долгий путь становления и развития и на каждом этапе развития рыночной экономики происходило формирование форм, методов и процессов.

Продажи и с точки зрения теории, и тем более с точки зрения практики рассматриваются широко и охватывают весь спектр действий, направленных на то, чтобы помочь клиенту сделать выбор и совершить покупку. Продажа в современной практике представляет собой часть системы сбыта.

Содержание и последовательность разработки маркетинговой программы предприятия представлены на рис. 1.

Рис. 1.

 

Сущность построения системы управления продажами состоит в том, что она является не только одним из важных направлений совершенствования управления бизнесом, но и сложным социально-экономическим процессом, целью которого становится обеспечение наиболее полного удовлетворения потребностей потребителей. Поэтому она определяется еще как способ изучения и эффективного удовлетворения потребностей потребителей.

Основным акцентом при организации продаж является структура службы продаж, процесс продаж, регламентирующие документы, нормативы, связи с другими службами, участвующими в процессе продаж, качество предоставляемого продукта и способности менеджеров, взаимодействующих с клиентами.

Организация продаж на предприятии и в отделе продаж включает в себя постановку цели, организацию внешних и внутренних функций, индивидуальных планов, обратной связи и взаимного обучения.

Важнейшим составляющим процесса продаж как для продавца, так и для покупателя является цена, а для покупателя еще и доставка товара, и послепродажное обслуживание. Несомненной составляющей процесса продаж является организация деятельности службы продаж.

Управление продажами является очень сложным процессом, включающим сочетание самого процесса продажи и правильно выбранной технологии продаж; использование полного набора принципов, приемов и важных личностных навыков и умений, а также охватывающим широкий диапазон различных типов задач, которые решаются при продаже. Таким образом, преимуществом процессного подхода к управлению продажами является четкая регламентация деятельности в области продаж, ориентация исполнителей на результат, что отражается в том числе системами мотивации персонала службы продаж, более значительная операционная эффективность и результативность принятия решений в области продаж.

 

Литература:

 

1.      Шпитонков С. В. Эффективное управление продажами РМСО. — СПб.:Питер, 2006. — 224 с., С.26

2.      Руденко И. В. Управление продажами: истоки, сущность, подходы // Вестник Омского университета. Серия: Экономика. — 2012. — № 4. — С. 21–25

3.      Умрихина С. В. Эффективное управление процессом продаж в социально ориентированной рыночной экономике // Экономический анализ: теория и практика. — 2013. — № 17. — С. 40–48

Основные термины (генерируются автоматически): управление продажами, процесс продаж, область продаж, организация продаж, продажа.


Похожие статьи

Процесс организации продаж как фактор развития организации

Прежде чем говорить о процессе организации продаж в контексте развития организации, необходимо классифицировать эти продаж. Продажи могут быть ленивыми или пассивными, так и более активными.

Разработка моделей процесса продаж предприятия ООО...

Для организации процесса продаж требуются входные данные со склада и данные заказа.

Для эффективного управления продажами проводят анализ рынка. Процесс продаж включает в себя следующие ресурсы: оргтехника, MS Word и MS Excel.

Построение отдела продаж в рамках работы интернет-магазина

Чем больше отдел продаж, тем больше и таких групп, тем больше РОПов, таким образом, следующей ступенью менеджмента над РОПами будет

В крупных компаниях внедряются сложные системы с расширенным функционалом, высокой мощностью и «умным» управлением.

Автоматизация процесса управления продажами...

В современных рыночных условиях во времена мирового экономического кризиса вопросы повышения эффективности управления продажами приобретают особую актуальность. Все большее число организаций сталкиваются с проблемами продвижения своей продукции при...

Содержание экономической категории «сбытовая деятельность...»

Несмотря на тот факт, что тема продаж, их организации и управления рассматривалась издавна

С этой точки зрения наглядно реализуется процесс передачи товара (продажа)

б) «в узком — собственно продажа (реализация)»4, т. е. фаза непосредственного общения...

Информационные технологии в торговле | Статья в журнале...

В то же время, разработчики программных продуктов предлагают более совершенное программное обеспечение для торговых компаний, при этом обеспечивая эффективное управление основными бизнес-процессами торговой организации: продажи...

Определения профессии менеджера по продажам

«Локомотивом» продаж любой компании, именно их деятельность напрямую приносит организации прибыль [2, с. 23].

Данные изменения невозможны без эффективного процесса управления торговым персоналом, так как именно он связан с конечным потребителем.

CRM система как необходимый компонент успешного бизнеса

Автоматизировав соответствующие бизнес-процессы маркетинга, продаж и сервисного обслуживания, Вы сможете обратиться к «нужному» клиенту в «нужный» момент времени с наиболее эффективным предложением и по самому удобному для клиента каналу...

Совершенствование системы управления сбытом продукции на...

В данной статье раскрыты проблемные вопросы организации системы управления сбытом на

существующих задач по сбыту с решениями в области самого товара, процесса

Момент перехода готовой продукции от менеджера по продажам к потребителю может быть...

Процесс организации продаж как фактор развития организации

Прежде чем говорить о процессе организации продаж в контексте развития организации, необходимо классифицировать эти продаж. Продажи могут быть ленивыми или пассивными, так и более активными.

Разработка моделей процесса продаж предприятия ООО...

Для организации процесса продаж требуются входные данные со склада и данные заказа.

Для эффективного управления продажами проводят анализ рынка. Процесс продаж включает в себя следующие ресурсы: оргтехника, MS Word и MS Excel.

Построение отдела продаж в рамках работы интернет-магазина

Чем больше отдел продаж, тем больше и таких групп, тем больше РОПов, таким образом, следующей ступенью менеджмента над РОПами будет

В крупных компаниях внедряются сложные системы с расширенным функционалом, высокой мощностью и «умным» управлением.

Автоматизация процесса управления продажами...

В современных рыночных условиях во времена мирового экономического кризиса вопросы повышения эффективности управления продажами приобретают особую актуальность. Все большее число организаций сталкиваются с проблемами продвижения своей продукции при...

Содержание экономической категории «сбытовая деятельность...»

Несмотря на тот факт, что тема продаж, их организации и управления рассматривалась издавна

С этой точки зрения наглядно реализуется процесс передачи товара (продажа)

б) «в узком — собственно продажа (реализация)»4, т. е. фаза непосредственного общения...

Информационные технологии в торговле | Статья в журнале...

В то же время, разработчики программных продуктов предлагают более совершенное программное обеспечение для торговых компаний, при этом обеспечивая эффективное управление основными бизнес-процессами торговой организации: продажи...

Определения профессии менеджера по продажам

«Локомотивом» продаж любой компании, именно их деятельность напрямую приносит организации прибыль [2, с. 23].

Данные изменения невозможны без эффективного процесса управления торговым персоналом, так как именно он связан с конечным потребителем.

CRM система как необходимый компонент успешного бизнеса

Автоматизировав соответствующие бизнес-процессы маркетинга, продаж и сервисного обслуживания, Вы сможете обратиться к «нужному» клиенту в «нужный» момент времени с наиболее эффективным предложением и по самому удобному для клиента каналу...

Совершенствование системы управления сбытом продукции на...

В данной статье раскрыты проблемные вопросы организации системы управления сбытом на

существующих задач по сбыту с решениями в области самого товара, процесса

Момент перехода готовой продукции от менеджера по продажам к потребителю может быть...

Обсуждение

Социальные комментарии Cackle

Похожие статьи

Процесс организации продаж как фактор развития организации

Прежде чем говорить о процессе организации продаж в контексте развития организации, необходимо классифицировать эти продаж. Продажи могут быть ленивыми или пассивными, так и более активными.

Разработка моделей процесса продаж предприятия ООО...

Для организации процесса продаж требуются входные данные со склада и данные заказа.

Для эффективного управления продажами проводят анализ рынка. Процесс продаж включает в себя следующие ресурсы: оргтехника, MS Word и MS Excel.

Построение отдела продаж в рамках работы интернет-магазина

Чем больше отдел продаж, тем больше и таких групп, тем больше РОПов, таким образом, следующей ступенью менеджмента над РОПами будет

В крупных компаниях внедряются сложные системы с расширенным функционалом, высокой мощностью и «умным» управлением.

Автоматизация процесса управления продажами...

В современных рыночных условиях во времена мирового экономического кризиса вопросы повышения эффективности управления продажами приобретают особую актуальность. Все большее число организаций сталкиваются с проблемами продвижения своей продукции при...

Содержание экономической категории «сбытовая деятельность...»

Несмотря на тот факт, что тема продаж, их организации и управления рассматривалась издавна

С этой точки зрения наглядно реализуется процесс передачи товара (продажа)

б) «в узком — собственно продажа (реализация)»4, т. е. фаза непосредственного общения...

Информационные технологии в торговле | Статья в журнале...

В то же время, разработчики программных продуктов предлагают более совершенное программное обеспечение для торговых компаний, при этом обеспечивая эффективное управление основными бизнес-процессами торговой организации: продажи...

Определения профессии менеджера по продажам

«Локомотивом» продаж любой компании, именно их деятельность напрямую приносит организации прибыль [2, с. 23].

Данные изменения невозможны без эффективного процесса управления торговым персоналом, так как именно он связан с конечным потребителем.

CRM система как необходимый компонент успешного бизнеса

Автоматизировав соответствующие бизнес-процессы маркетинга, продаж и сервисного обслуживания, Вы сможете обратиться к «нужному» клиенту в «нужный» момент времени с наиболее эффективным предложением и по самому удобному для клиента каналу...

Совершенствование системы управления сбытом продукции на...

В данной статье раскрыты проблемные вопросы организации системы управления сбытом на

существующих задач по сбыту с решениями в области самого товара, процесса

Момент перехода готовой продукции от менеджера по продажам к потребителю может быть...

Процесс организации продаж как фактор развития организации

Прежде чем говорить о процессе организации продаж в контексте развития организации, необходимо классифицировать эти продаж. Продажи могут быть ленивыми или пассивными, так и более активными.

Разработка моделей процесса продаж предприятия ООО...

Для организации процесса продаж требуются входные данные со склада и данные заказа.

Для эффективного управления продажами проводят анализ рынка. Процесс продаж включает в себя следующие ресурсы: оргтехника, MS Word и MS Excel.

Построение отдела продаж в рамках работы интернет-магазина

Чем больше отдел продаж, тем больше и таких групп, тем больше РОПов, таким образом, следующей ступенью менеджмента над РОПами будет

В крупных компаниях внедряются сложные системы с расширенным функционалом, высокой мощностью и «умным» управлением.

Автоматизация процесса управления продажами...

В современных рыночных условиях во времена мирового экономического кризиса вопросы повышения эффективности управления продажами приобретают особую актуальность. Все большее число организаций сталкиваются с проблемами продвижения своей продукции при...

Содержание экономической категории «сбытовая деятельность...»

Несмотря на тот факт, что тема продаж, их организации и управления рассматривалась издавна

С этой точки зрения наглядно реализуется процесс передачи товара (продажа)

б) «в узком — собственно продажа (реализация)»4, т. е. фаза непосредственного общения...

Информационные технологии в торговле | Статья в журнале...

В то же время, разработчики программных продуктов предлагают более совершенное программное обеспечение для торговых компаний, при этом обеспечивая эффективное управление основными бизнес-процессами торговой организации: продажи...

Определения профессии менеджера по продажам

«Локомотивом» продаж любой компании, именно их деятельность напрямую приносит организации прибыль [2, с. 23].

Данные изменения невозможны без эффективного процесса управления торговым персоналом, так как именно он связан с конечным потребителем.

CRM система как необходимый компонент успешного бизнеса

Автоматизировав соответствующие бизнес-процессы маркетинга, продаж и сервисного обслуживания, Вы сможете обратиться к «нужному» клиенту в «нужный» момент времени с наиболее эффективным предложением и по самому удобному для клиента каналу...

Совершенствование системы управления сбытом продукции на...

В данной статье раскрыты проблемные вопросы организации системы управления сбытом на

существующих задач по сбыту с решениями в области самого товара, процесса

Момент перехода готовой продукции от менеджера по продажам к потребителю может быть...

Задать вопрос