Библиографическое описание:

Лахина Л. Ф. Автоматизация процесса управления продажами в кооперативной организации // Молодой ученый. — 2015. — №7.3. — С. 40-42.

В современных рыночных условиях во времена мирового экономического кризиса вопросы повышения эффективности управления продажами приобретают особую актуальность. Все большее число организаций сталкиваются с проблемами продвижения своей продукции при использовании традиционных методов работы с потребителями. Такие же проблемы волнуют и организации потребительской кооперации.

В эпоху информационных технологий и падения темпов роста экономики России, кооперативные организации для сохранения своей конкурентоспособности вынуждены использовать новые механизмы управления продажами и повышать эффективность работы сотрудников посредством автоматизации своей деятельности.

Управление продажами – это комплексное понятие, сочетающее в себе, с одной стороны, процессы подбора, обучения и мотивации сотрудников, с другой – анализ и развитие каналов сбыта продукции.

В процессе управления продажами современные организации сталкиваются с проблемами, связанными с неполнотой информации о наиболее эффективных каналах сбыта продукции, о показателях работы менеджеров и причинах успехов или неудач при работе с потребителями. Изучением различных аспектов влияющих на процесс управления продажами занимались многие авторы в своих работах: [1; 2; 3; 4; 5; 6; 7; 8; 9; 10]. Среди таких проблем можно выделить:

-                   отсутствие единой клиентской базы, что влечет за собой трудности при анализе деятельности менеджеров и активности потребителей, потерю информации при передаче клиентов между сотрудниками;

-                   неполнота или отсутствие информации об истории взаимоотношений с клиентами, вследствие чего происходит потеря данных об их контактах, достигнутых договоренностях и предыдущих продажах;

-                   несовершенство механизмов передачи информации между сотрудниками организации и управления поручениями;

-                   недостаточность контроля над исполнением бизнес-процессов и регламентов продаж в компании;

-                   неэффективность механизмов планирования и прогнозирования продаж;

-                   недостаточность возможностей анализа работы менеджеров, эффективности каналов привлечения клиентов и их покупательской активности;

-                   несовершенство системы управления жалобами и рекламациями;

-                   отсутствие единой базы знаний в компании;

-                   неэффективность использования рабочего времени сотрудников, следствием чего является необоснованное увеличение затрат на персонал и удорожание процесса продаж.

Таким образом, в стремлении оптимизировать расходы на продажу и повысить их результативность компании все чаще прибегают к различным средствам автоматизации деятельности в данной сфере. Повышение степени использования информационных технологий в процессе жизни компании является основной тенденцией ее развития. При этом ключевым направлением совершенствования данного процесса является использование комплексных систем управления продажами и взаимоотношениями с клиентами. Одной из таких систем является современный и динамично развивающийся в соответствии с новыми потребностями рынка программный продукт «1С:CRM». Данный программный продукт включает в себя несколько подсистем (рис. 1).

 

Рисунок 1. Подсистемы управления продажами и взаимоотношениями с клиентами в «1С:CRM»

Современные системы автоматизации деятельности организации имеют ряд ключевых возможностей, позволяющих значительно повысить эффективность продаж и снизить расходы на привлечение и удержание клиентов, среди них можно выделить:

-                   разделение клиентов на сегменты и категории;

-                   ведение истории взаимодействий с клиентами, планирование встреч, звонков, переговоров;

-                   анализ состояния клиентской базы и активности менеджеров;

-                   создание и отражение в календаре событий и задач сотрудников, использование системы напоминаний;

-                   диспетчеризация входящих обращений от клиентов;

-                   ведение этапов продаж и их анализ посредством «воронки продаж»;

-                   анализ продаж с использованием различных разрезов учета, в том числе ABC/XYZ-анализ продаж;

-                   планирование и план-фактный анализ продаж, маркетинговых мероприятий и занятости сотрудников;

-                   телемаркетинг (массовый обзвон клиентов);

-                   групповая рассылка e-mail с использованием HTML форматирование писем;

-                   возможность работы через интернет, интеграция с офисной телефонией, CallCenter и системой записи телефонных переговоров, Skype, MS Outlook, MS Projects, с другими устройствами через протокол SyncML;

-                   анализ бизнес-процессов компании (продаж, поручений, рассмотрения жалоб и других);

-                   использование внутреннего чата и базы знаний компании;

-                   учет продаж в разрезе проектов и другие.

Таким образом, использование возможностей современных систем автоматизации управления продажами позволяет значительно повысить эффективность работы менеджеров организации и снизить затраты компании на продвижение своей продукции на рынок. Применение информационных технологий в хозяйственной деятельности становится ключевым преимуществом компании на рынке, при этом основной тенденцией данного процесса становится внедрения комплексных систем управления продажами и взаимоотношениями с клиентами.

 

Литература:

1.      Глаз В.Н., Шиленко С.И. Управленческий аудит как основа диагностики и прогнозирования деятельности организаций потребительской кооперации / В.Н. Глаз, С.И. Шиленко // Белгородский экономический вестник. 2002. № 11. С. 68-73.

2.      Воронова М.А., Сыроижко В.В. Бухгалтерский учет и анализ / М.А. Воронова, В.В. Сыроижко. Воронеж, 2014.

3.      Сыроижко В.В., Крутских Н.С. Финансовые методы управления прибылью / В.В. Сыроижко, Н.С. Крутских // Вестник Белгородского университета кооперации, экономики и права. 2008. № 2. С. 62-66.

4.      Сыроижко В.В. Методика анализа направленности развития организации / В.В. Сыроижко // Бухгалтерский учет. 2008. № 10. С. 67-74.

5.      Сыроижко В.В., Воронова М.А., Кульнева И.И. Использование экономико-математических методов анализа в оценке деятельности кооперативных организаций / В.В. Сыроижко, М.А. Воронова, И.И. Кульнева // Аудит и финансовый анализ. 2014. № 1. С. 142-145.

6.      Сыроижко В.В., Мазурина Е.В. Особенности внутреннего контроля процессов продаж и расчетов в организации / В.В. Сыроижко, Е.В. Мазурина // Вестник Белгородского университета кооперации, экономики и права. 2012. № 3. С. 128-134.

7.      Сыроижко В.В. Экономическое моделирование и рейтинговая оценка деятельности кооперативных организаций Воронежской области / В.В. Сыроижко // Аудит и финансовый анализ. 2013. № 6. С. 170-173.

8.      Сыроижко В.В., Кульнева И.И., Щеблыкина Н.И. Роль контроллинга в современной системе учета, контроля и управления организацией / В.В. Сыроижко, И.И. Кульнева, Н.И. Щеблыкина // Молодий вчений. 2014. № 5-1 (08). С. 113-116.

9.      Сыроижко В.В., Хорохордин Д.Н. Методика бухгалтерского учета и управление формированием прибыли в кооперативных организациях / В.В. Сыроижко, Д.Н. Хорохордин // В сборнике: Социально-экономические проблемы инновационного развитияматериалы V Международной научно-практической конференции. Ответственный за выпуск В.В. Сыроижко. 2014. С. 351-363.

10.  Хорохордин Д.Н., Хорохордин Н.Н. Концептуальные положения эффективности функционирования внутреннего аудита / Д.Н. Хорохордин, Н.Н. Хорохордин // Аудит и финансовый анализ. 2005. № 4. С. 186-190.

 

Основные термины (генерируются автоматически): управления продажами, систем управления продажами, работы менеджеров, эффективности управления продажами, деятельности кооперативных организаций, управления продажами современные, финансовый анализ, механизмы управления продажами, комплексных систем управления, процесс управления продажами, автоматизации управления продажами, информационных технологий, Белгородского университета кооперации, Вестник Белгородского университета, Управление продажами, Воронова М.А, потребительской кооперации, отсутствие единой, Кульнева И.И, Хорохордин Д.Н.

Обсуждение

Социальные комментарии Cackle
Задать вопрос