Инновационные подходы к увеличению дохода через персонализацию и автоматизацию маркетинговых процессов: продуктовая матрица и автоворонки

В статье автор исследует перспективы использования продуктовой матрицы и автоворонки при повышении объема продаж в целях увеличения доходов компании. Эффективность применения данных инновационных подходов обусловлена их полезностью при решении задач персонализации и автоматизации маркетинговых процессов. Практическое значение темы исследования связана с появлением цифровых технологий, которые способны перевести многие традиционные процессы маркетинга и продаж в автоматическую форму, стимулируя увеличение доходов бизнеса.

Ключевые слова: маркетинговые процессы, продуктовая матрица, автоворонка, увеличение доходов, управление продажами.

Главным направлением обеспечения роста финансовой устойчивости компании через улучшение денежных потоков можно считать процедуры, направленные на совершенствование системы управления продажами. Этот процесс имеет положительное влияние не только на финансовый результат экономической деятельности предприятия, но и на улучшение ее имиджа.

В нынешнее время системы управления продажами организаций зачастую сталкивается со следующими проблемами, как [1]:

1. Низкая эффективность удержания клиентов из-за отсутствие подходящих инструментов.
2. Длинный период времени цикла продажи (от поступления заявки клиента до отгрузки товара и получения за него денежных средств).
3. Пропущенные заявки от клиентов на покупку товара, что обусловлено отсутствие платформы управления всеми заявками и заказами.
4. Отсутствие у менеджеров по продажам эффективных скриптов в работе с возражениями.
5. Неумение работать с негативными отзывами от клиентов, которые снижают имидж и репутацию компании.

Исходя из вышеперечисленного списка проблем становится понятным актуальность разработки мероприятий, направленных на совершенствование системы управления продажами, что снижает издержки на маркетинг до увеличения стоимости клиентской базы компании. Одним из способов совершенствования системы управления продажами является использование персонализации и автоматизации маркетинговых процессов, среди инструментов которых продуктовая матрица и автоворонки продаж. Это позволяет решить проблему по привлечению и удержанию клиентов.

Персонализация в маркетинге — это динамическое изменение клиентского опыта на основе поведения конкретного посетителя, при котором, как правило, используются индивидуальные данные, такие как имя человека, его возраст, пол и так далее. Конечной целью персонализации выступает повышение уровня релевантности, что крайне важно при онлайн-продажах через коммерческие сайты, лейдинговые странички или на страницах Интернет-магазинов.

Воронка продаж — это маркетинговая модель, которая иллюстрирует теоретический путь клиента от знакомства с продуктом до совершения сделки. Это тактическая схема, условная и предельно упрощенная, которая представляет собой формализацию поэтапного пути идеального потребителя [2].

С добавлением цифровых составляющих у предприятия появляется возможность перенести процесс продажи в цифровую среду. Например, технологии чат-ботов и внедрение их в CRM-систему — это эффективный инструмент, практическое применение которого должно заключаться в интеграции с различными системами и программами обеспечения по работе с клиентами, среди которых выступает и CRM-система, что позволяет повышать эффективность автоворонки продаж компании.

Научные исследования позволили установить следующее: что примерное внедрение одного чат-бота в технологию обслуживания клиентов составит около 100 000 рублей, а дополнительное сервисное обслуживание — 10 000 рублей на месяц. В итоге, стоимость такой инновации окупиться за 3–4 месяца, а нагрузка на сотрудников клиентского обслуживания уменьшится в 1,5–2 раза.

По моему мнению, данные цифры близки к реальности, поскольку стоимость разработки и применения чат-бота в технологиях обслуживания клиентов не такие дорогостоящие, как другие цифровые системы и сервисы. К тому же внедрение данного решения позволяет увеличивать эффективность работы отдела продаж компании.

Рис. 1. Структура рынка CRM-системы по критерию отраслей компаний, которые данную технологию внедряют [3]

При создании автоворонки продаж ключевым компонентов помимо цифровых технологий, как чат-боты и CRM-системы, является продуктовая матрица. Основа каждой воронки — это продукция, которую продает компания. Все остальное строится вокруг нее. Если у организации отсутствует продуктовая матрица, то процесс продаж потребителям происходит хаотически и массово, предлагая различные товары и услуги. Это снижает степень доверия человека к такому продавцу. Правильная продуктовая матрица позволяет предлагать предложения, которые соответствуют уровня доверия клиента, существующего в момент самой продажи.

Автоматизация маркетинговых процессов с целью создания автоворонки продаж, формирует следующие преимущества, как:

– формируются длительные и надежные отношения с клиентами;

– повышается средняя стоимость среднего чека;

– улучшается планирование и прогнозирование стратегического развития бизнеса;

– увеличивается выручка и прибыль компании.

Пример интернет-магазина 21Shop по внедрению автоворонки продаж позволяет оценить такие эффекты, как увеличение конверсии в лида на 24,3 %; увеличение конверсии в заказ на 12,9 %; увеличение дохода на 31,4 %. Дополнительный доход от внедренных сценариев составил 865 тысяч рублей.

Рис. 1. Алгоритм внедрения автоворонки в систему управления продажами компании

Таким образом, такие инновационные подходы к увеличению продаж и выручки компаний, как автоматизация и персонализация маркетинговых процессов через создание и внедрение продуктовой матрицы и автоворонки продаж, позволяют улучшить взаимодействие с клиентами, увеличить число успешных продаж и средний чек заказов.

Литература:

1. Матюшкин В. С. Современные проблемы управления маркетингом и продажами // Проблемы, факторы и особенности развития инновационной экономики. 2019. С. 190–196.
2. Колосова В. В. Механизм построения эффективной маркетинговой стратегии на основе применения цифровой воронки продаж // Вестник МГОУ. Серия: Экономика. 2019. № 1.
3. Козлова П. Обзор российского рынка CRM-систем // Управленческие науки в современном мире. Сборник докладов научной конференции. 2019. С. 141–146.