Современные инструменты маркетинговых коммуникаций автодилеров



Предметом исследования в данной статье является комплекс современных маркетинговых коммуникаций автомобильной дилерской сети. Цель — анализ основных инструментов маркетинговых коммуникаций на автомобильном рынке. В результате исследования были рассмотрены основные особенности автомобильного рынка в стране, изучены основные инструменты маркетинговых коммуникаций, предложен подход к формированию интегрированных маркетинговых коммуникаций.

Ключевые слова: маркетинговые коммуникации, дилерская сеть, автомобильный рынок, автодилер

The subject of the research in this article is a complex of modern marketing communications of car dealership network. The aim is to analyze the main tools of marketing communications in the automobile market. As a result of the study the main features of the automobile market in the country have been considered, the main tools of marketing communications have been studied, the approach to the formation of integrated marketing communications has been proposed.

Keywords: marketing communications, dealer network, car market, car dealer

Российский рынок автодилеров — это высококонкурентный и динамичный рынок с большим количеством игроков, как отечественных, так и иностранных. В настоящий момент автомобильный рынок России проживает не лучший период, под давлением санкций многие иностранные компании остановили работу своих дилерских центров в нашей стране. Однако на замену, покинувшим рынок автомобильным брендам, пришло много новых игроков из Китая. Китайский автомобильные бренды стремительно наращивают свое присутствие на российском рынке, стремясь заполнить образовавшуюся нишу [1].

Автомобильный рынок России имеет свои особенности, которые отличают его от других рынков мира. Вот некоторые из них:

1. Высокие таможенные пошлины: российское правительство налагает высокие таможенные пошлины на иностранные автомобили, что делает их намного дороже, чем отечественные автомобили.
2. Отечественные автопроизводители: российский автомобильный рынок контролируется отечественными автопроизводителями, такими как Лада, КАМАЗ и ГАЗ. Эти компании имеют значительную долю рынка благодаря своим более низким ценам, что делает их доступными для среднего российского потребителя.
3. Погодные условия: Суровый климат России означает, что автомобили должны быть прочными и способны выдерживать экстремальные погодные условия, такие как долгие зимы и заснеженные дороги. В результате, автомобили с полным приводом и высоким клиренсом особенно популярны в России.
4. Государственная политика: Российское правительство проводит политику, направленную на стимулирование развития отечественной автомобильной промышленности, например, предоставляет субсидии и налоговые льготы отечественным автопроизводителям. Эта политика помогла создать более конкурентный рынок для автомобилей российского производства.

В целом, российский автомобильный рынок имеет свой собственный уникальный набор характеристик и проблем, которые необходимо понимать компаниям, желающим выйти на рынок. Одной из заметных тенденций на российском автомобильном рынке является растущая популярность подержанных автомобилей. Эта тенденция обусловлена относительно высокой стоимостью новых автомобилей в России, что делает подержанные автомобили более доступным вариантом для многих потребителей. На рынке подержанных автомобилей доминируют как независимые дилеры, так и официальные дилерские центры крупных брендов.

В настоящий момент спрос на автомобили в России по сравнению с предыдущим периодом уменьшился. Однако, существующие на рынке автомобильные дилеры продолжают вести конкурентную борьбу за платежеспособных клиентов. Для успешного ведения конкурентной борьбы автодилерам необходимо использовать современные инструменты маркетинговых коммуникаций.

Маркетинговые коммуникации — это процесс создания и передачи сообщений целевой аудитории, которые продвигают или продают продукт, услугу или идею. Они включают стратегическое использование различных каналов коммуникации, таких как реклама, связи с общественностью, стимулирование сбыта, личные продажи, прямой маркетинг и цифровой маркетинг, для достижения и взаимодействия с клиентами и другими заинтересованными сторонами [2].

Основная цель маркетинговых коммуникаций — информировать, убеждать и влиять на целевую аудиторию, чтобы она совершила желаемое действие, например, сделала покупку, подписалась на услугу, посетила мероприятие или приняла определенное поведение. Для достижения этой цели маркетологи используют различные тактики общения со своей аудиторией, такие как создание убедительных сообщений, определение наиболее эффективных каналов для достижения целевой аудитории и измерение воздействия своих коммуникаций.

Эффективные маркетинговые коммуникации требуют глубокого понимания целевой аудитории, ее потребностей, желаний и предпочтений, а также умения создавать сообщения и контент, которые находят отклик у аудитории. Также требуется глубокое понимание маркетинг-микса, включая продукт, цену, место и продвижение, и умение координировать усилия по маркетинговым коммуникациям с другими элементами маркетинговой стратегии.

Одним из наиболее важных аспектов маркетинговых коммуникаций для автосалонов является повышение узнаваемости бренда и продвижение его уникального ценностного предложения. Дилерские центры часто используют рекламу для демонстрации своих товарных запасов, цен и вариантов финансирования, а также обслуживания клиентов и других характеристик, которые отличают их от конкурентов. Мероприятия по связям с общественностью, такие как взаимодействие со СМИ и работа с населением, также могут быть эффективными для создания положительного имиджа и репутации бренда [3].

Личные продажи также являются ключевым компонентом маркетинговых коммуникаций для автосалонов, поскольку продавцы напрямую взаимодействуют с клиентами и имеют возможность наладить отношения и ответить на вопросы об автомобилях и дилерском центре. Продавцы могут использовать различные тактики, чтобы убедить клиента совершить покупку, например, предлагать тест-драйвы, рассказывать о характеристиках и преимуществах различных моделей, обсуждать цены и варианты финансирования.

Прямой маркетинг также может быть эффективным для автосалонов, особенно при обращении к потенциальным клиентам, которые выразили заинтересованность в покупке автомобиля. Он может включать в себя прямые почтовые кампании, маркетинг по электронной почте и целевую цифровую рекламу.

Наконец, цифровой маркетинг становится все более важным для автосалонов, поскольку все больше клиентов ищут и покупают автомобили в Интернете. Дилерские центры могут использовать такие тактики, как поисковая оптимизация, маркетинг в социальных сетях и онлайн-реклама, чтобы привлечь потенциальных клиентов и привлечь трафик на свой сайт.

В целом, маркетинговые коммуникации в сфере автосалонов направлены на повышение осведомленности и интереса к дилерскому центру и его товарным запасам, а также на то, чтобы убедить потенциальных клиентов совершить покупку. Эффективные маркетинговые коммуникации могут помочь автосалонам выделиться на переполненном рынке и построить долгосрочные отношения с клиентами [4].

Также для достижения синергетического эффекта современные автомобильные дилеры используют интегрированные маркетинговые коммуникации в своей деятельности.

Интегрированный подход к организации маркетинговых коммуникаций в автосалонах подразумевает стратегическое использование различных каналов и тактик коммуникации для создания последовательного и целостного послания бренда, которое достигает целевой аудитории и привлекает ее [5].

Вот несколько ключевых шагов, которые могут предпринять автосалоны для создания интегрированной стратегии маркетинговых коммуникаций:

1. Разработать маркетинговый план: Автосалонам следует начать с разработки всеобъемлющего маркетингового плана, который описывает их цели, целевую аудиторию, ключевые сообщения и тактику. План также должен включать бюджет и сроки реализации.
2. Работать над созданием сильного бренда: Сильный бренд необходим для эффективных маркетинговых коммуникаций. Автосалоны должны разработать четкий фирменный стиль, который отражает их уникальное ценностное предложение и находит отклик у целевой аудитории. Это включает в себя разработку логотипа, теглайна и визуальных элементов, которые создают последовательный и запоминающийся образ бренда.
3. Использовать сочетание каналов коммуникации: Автосалонам следует использовать различные каналы коммуникации для достижения целевой аудитории, включая рекламу, связи с общественностью, личные продажи, прямой маркетинг и цифровой маркетинг. Каждый канал должен быть тщательно подобран с учетом целевой аудитории, бюджета и маркетинговых целей.
4. Создавать убедительные сообщения: Автосалоны должны разрабатывать убедительные сообщения, которые резонируют с их целевой аудиторией и передают их уникальное ценностное предложение. Это включает в себя определение ключевых преимуществ своих автомобилей, подчеркивание конкурентных преимуществ и устранение всех болевых точек клиентов.
5. Координировать маркетинговые усилия: Очень важно координировать маркетинговые усилия по всем каналам коммуникации, чтобы обеспечить последовательное и согласованное послание бренда.
6. Использовать данные и аналитику: Автосалоны должны использовать данные и аналитику для оценки эффективности своих маркетинговых коммуникаций и принятия решений, основанных на данных. Это включает в себя отслеживание таких показателей, как посещаемость сайта, привлечение клиентов и продажи, а также использование этих данных для оптимизации маркетинговых кампаний.

Следуя этим шагам, автосалоны смогут разработать интегрированную стратегию маркетинговых коммуникаций, которая поможет им создать сильный бренд, охватить целевую аудиторию и стимулировать продажи.

Литература:

1. Что ждет российский авторынок в 2023 году? URL: https://www.sostav.ru/publication/kak-razvivaetsya-avtomobilnyj-rynok-i-put-k-pokupke-33882.html/ (дата обращения: 13.03.2023).
2. Тренды авторынка России: падение посещаемости автосалонов и развитие онлайн-продаж. URL: https://www.sostav.ru/publication/kak-razvivaetsya-avtomobilnyj-rynok-i-put-k-pokupke-33882.html/ (дата обращения: 10.03.2023).
3. Абдуайтов, А. А. Влияние интегрированных маркетинговых коммуникаций на поведение потребителей / А. А. Абдуайтов // Экономика: вчера, сегодня, завтра. — 2019. — Т. 9. — № 3–1. — С. 529–535.
4. Юдакова, О. В. Применение программ лояльности клиентов в маркетинге торговых каналов / О. В. Юдакова // Экономика и предпринимательство. — 2022. — № 1(138). — С. 838–840.
5. Yudakova, O. V. Digital Technologies for Planning Marketing Tools for Managing Customer Loyalty / O. V. Yudakova // Digital Technologies in the New Socio-Economic Reality. Lecture Notes in Networks and Systems, Samara, 27–29 апреля 2021 года. — Samara: Springer Nature, 2022. — P. 505–511.