В статье анализируются отношения между покупателем и дилерами, а вместе с ними и бизнес-модель дилерской деятельности.Тема бизнес-моделей сравнительно новая, но при этом сами модели всегда были, есть и будут лежать в основе деятельности любой коммерческой организации. Сегодня бизнес-модели становятся объектами управления. Завтра управление компанией на основе бизнес-моделей может стать решающим фактором в повышении рентабельности бизнеса.
Ключевые слова: дилерская деятельность, дилерский центр, автомобиль, клиент.
В 2000 году, почти 20 лет назад, покупатель, планировавший купить автомобиль, провел дни или даже недели, переходя от одного дилера к другому, разговаривая с торговым представителем, чтобы убедиться, что он получит лучшее предложение для своего будущего автомобиля. Google только что отпраздновал свой второй день рождения, и интернет-исследования тогда почти не существовали — не говоря уже о покупке автомобиля в Интернете. Теперь, спустя два десятилетия произошел фундаментальный сдвиг в том, как мы воспринимаем мобильность, а также то, как удовлетворяются наши потребности в ней.
Тот же покупатель 2000 года в настоящее время имеет более 900 цифровых взаимодействий [1, с. 80], так называемых точек соприкосновения, от рекламы до хорошо изученных обзоров, прежде чем он даже вступит в дилерский центр. И перед покупкой потенциальный покупатель проводит обширные исследования, знает цену моделей автомобилей и становится экспертом, обладающим такими же знаниями об моделях, что и некоторые торговые представители. В результате, в настоящее время дилерские центры посещаются в среднем один или два раза. Напротив, в старые времена, когда дилерские центры были единственным источником информации, клиенты посещали в среднем 7 раз, прежде чем купить автомобиль. [3, с. 367]
Рис. 1. Среднее время, потраченное на исследование и покупку автомобиля
Так почему же существует необходимость в дилерах, если потенциальный покупатель уже принял решение, прежде чем посетить его? Некоторым нет нужды, в данном случае к ним в основном относятся такие производители автомобилей, как Tesla, которые полностью отошли от традиционных дилерских центров. Более авторитетным производителям автомобилей есть необходимость, у которых есть уже существующей и хорошо зарекомендовавшей себя дилерская сеть.
Чтобы оставаться актуальными, эти отношения между покупателем и дилерами, а вместе с ними и бизнес-модель дилерской деятельности, действительно должны измениться. Так как меняются новые ожидания покупателей, растет тенденция использования автомобиля вместо его владения и быстрое внедрение электромобилей.
Последнее особенно угрожает потокам дохода в каждом дилерском центре, поскольку их необходимое техническое обслуживание намного ниже, чем у автомобилей с двигателем внутреннего сгорания.
В дополнение к угрозе потери самого большого потока доходов, дилерские центры также сталкиваются со снижением продаж автомобилей. Это снижение вызвано несколькими рыночными тенденциями, такими как обмен автомобилями, (DRT), совместные и дополнительные формы мобильности как услуги (MaaS). [2, с. 121]
Во всем мире эти рынки быстро увеличиваются в размерах и значимости, имея ожидаемую совокупную выручку в 2,191 млрд долларов США в 2030 году по сравнению с 509,4 млрд долларов США в 2018 году, что превышает текущий годовой доход от продаж новых автомобилей во всем мире.
Рис. 2. Глобальное потенциальное внедрение новых мобильных услуг
Чтобы ответить на вопрос о том, как дилеры могут освоить свою эволюцию в этой новой экосистеме мобильности, рассмотрим два разных варианта.
Эти варианты варьируются от консервативных до радикальных, и, хотя каждая из них заслуживает рассмотрения, мы рассмотрим два из них — по одной с каждой стороны шкалы.
Вариант 1 — довольно консервативный подход: подержанные автомобили имеют гораздо более высокую стоимость, чем их продажная цена.
Говоря о подержанных автомобилях, видно, что они являются важным источником дохода для дилерских центров, и в то же время является пассивом из-за затрат на аренду, амортизацию, маркетинг и т. д. Конечно, то же самое относится и к новым автомобилям, но каждый километр свыше 0 на одометре гораздо важнее для цены продажи, чем для подержанных автомобилей.
Таким образом, актив, который дилер уже вложил в дополнительный доход, и который впоследствии может быть даже куплен, может не только помочь противостоять волнам изменений, с которыми сталкиваются дилерские центры, но и получить дополнительный доход.
С внедрением электромобилей, автосалон может даже предложить дополнительную услугу: что касается электромобилей, пробег на прилавке менее важен, чем техническое состояние автомобильного аккумулятора. Дилерские центры могут обеспечить свою значимость на рынке, предлагая такие услуги, как проверка аккумуляторов, которые будут определять цену для продавца. Или продавец определяет, стоит ли заменять батареи, чтобы увеличить цену продажи подержанных автомобилей.
Вариант 2 — радикальный подход: охват цифровой трансформации в автосалонах.
Тот факт, что 900 цифровых запросов, сделанные перед посещением в дилерский центр, говорит сам за себя. Покупатели хотят получать информацию онлайн.
Быстрые изменения в технологии виртуальной реальности (VR) позволили имитировать в цифровом виде ранее уникальные физические ощущения. Настройка любой функции любого доступного автомобиля или даже сидение на месте водителя для виртуальной поездки. Хотя это кажется нереальным, многие производители автомобилей, такие как Audi и BMW, уже внедрили эту технологию в свои виртуальные салоны.
Поскольку VR стала широкодоступной технологией, использование ее в дилерских центрах является лишь первым шагом. Несмотря на то, что уже есть заметные преимущества, такие как снижение стоимости из-за меньшего количества занимаемой площади, продавцов и моделей автомобилей, второй и гораздо больший шаг для дилерских центров заключается в улучшении не только качества обслуживания клиентов с помощью VR, но и удобств, которое заключается в том как потенциальный клиент сидит дома и посещает виртуальный выставочный зал, где настоящие помощники, находящиеся за тысячи километров, проводят его через выставочный зал, представляя новейшие модели автомобилей и предлагая ему виртуальные тест-драйвы.
Ключевым моментом является поиск баланса между защитой существующего бизнеса и выходом на новые сегменты дилерской торговли.
Оба вышеприведенных варианта могут способствовать созданию успешной бизнес-модели для дилерских центров.
Литература:
- David, Salvetat Data determinants of the activity of SMEs automobile dealers / Salvetat David. — Текст: непосредственный // Journal of Engineering and Technology Management. — 2020. — № 58. — С. 76–89.
- Eoin, O'Neill Barriers to electric vehicle uptake: Perspectives of car-dealers and policy-makers / O'Neill Eoin. — Текст: непосредственный // Case Studies on Transport Policy 118–127. — 2019. — № 7. — С. 118–127.
- Ingomar, Krohn Dealer activity and macro fundamentals — New evidence from hybrid exchange rate models / Krohn Ingomar. — Текст: непосредственный // Journal of International Money and Finance. — 2019. — № 95. — С. 363–378.
- Мищенко Александр Павлович Маркетинговый подход в управлении и развитии дилерских сетей // Вестник УГНТУ. Наука, образование, экономика. Серия: Экономика. 2012. № 1. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/marketingovyy-podhod-v-upravlenii-i-razvitii-dilerskih-setey (дата обращения: 02.05.2020).
- Салимова Татьяна Анатольевна, Федоськина Людмила Александровна Обеспечение качества логистического сервиса дилеров автомобильной компании // Актуальные проблемы экономики и права. 2017. № 1 (41). URL: https://cyberleninka.ru/article/n/obespechenie-kachestva-logisticheskogo-servisa-dilerov-avtomobilnoy-kompanii (дата обращения: 02.05.2020).
