Совершенствование направлений организации торгово-сбытовой деятельности предприятия ООО «ОБИ Франчайзинговый Центр»



Целевыми сегментами рынка ООО «ОБИ Франчайзинговый Центр» являются:

‒ фирмы-оптовики;

‒ торговые сети города и области.

Оптовики закупают в ООО «ОБИ Франчайзинговый Центр» товары на определенных условиях: скидки с цены от 5 % до 7 %; бонусные выплаты в зависимости от закупаемого объема продукции.

Торговые сети — специализированные магазины. Они закупают ту же группу товаров, что и оптовики, но по другим условиям. Работа осуществляется через торговых представителей; скидки с цены 3–4 %; участвуют в проведении акций; мерчендайзинга; листинга и других способах стимулирования продаж.

Розничные магазины обслуживаются торговыми представителями; закупают товары той же группы, но по другим условиям: скидки с цены от 1 % до 3 %, бонусных выплат нет.

Частные лица — это те, которые покупают товары для личного пользования. Заказы оформляют через операторов торгового зала.

С фирмами-оптовиками, торговыми сетями и другими ООО и индивидуальными предпринимателями ООО «ОБИ Франчайзинговый Центр» заключает договор купли-продажи, где оговариваются обязанности сторон.

ООО «ОБИ Франчайзинговый Центр» имеет завоеванную репутацию в обслуживаемых сегментах рынка. Компания создает для каждого сегмента свой комплекс маркетинга.

Являясь посредником в канале сбыта, ООО «ОБИ Франчайзинговый Центр», реализуя продукцию, выбирает, как прямой сбыт, так и косвенный.

Прямой канал сбыта представляет собой перемещение товара потребителю без участи посреднических организаций. Это продажа товара в розницу клиентам, покупающим их для личного пользования.

Косвенный канал сбыта представляет собой перемещение товара с участием посредников. Это сбыт оптовым фирмам, которые перепродают продукцию организациям и магазинам, а только после этого товар доходит до конечного потребителя. Другой вариант, это продажа товаров магазинам, а те в свою очередь продают его конечным потребителям. Структура каналов сбыта представлена в виде схемы на рис. 1.

Рис. 1. Каналы сбыта ООО «ОБИ Франчайзинговый Центр»

Основными конкурентами ООО «ОБИ Франчайзинговый Центр» являются действующие в городе Сургута компании-дистрибьюторы: «Суперстрой», «Левша».

Широта товарной номенклатуры. ООО «ОБИ Франчайзинговый Центр» предлагает достаточно широкую товарную номенклатуру, т. е. количество ассортиментных групп.

Глубина товарной номенклатуры. Здесь речь идет о количестве позиций в каждой ассортиментной группе и линейке

Насыщенность товарной номенклатуры, т. е. общее число составляющих ассортимент отдельных групп.

Гармоничность товарной номенклатуры, т. е. степень сходства между товарами различных ассортиментных групп с точки зрения их конечного использования, условий продажи, каналов сбыта и других показателей.

Что касается стратегии товара, то ООО «ОБИ Франчайзинговый Центр» постепенно старается создавать новые ассортиментные группы и тем самым расширять свою товарную номенклатуру.

Цены компании зависят от цен производителя продукции. Цены ООО «ОБИ Франчайзинговый Центр» базируются на подписанных между фирмами соглашениях. К данным соглашениям прилагается базовый прайс-лист с расшифровкой цен и учетом скидок. К полученной цене компания добавляет торговую наценку 15 %.

На товары, закупаемые у производителя, ООО «ОБИ Франчайзинговый Центр» устанавливает цены с учетом начальной цены и факторов, влияющих на ценообразование.

Потребители. Цены зависят от их ценностного восприятия товаров.

Конкуренты. Цены на товары, имеющих дистрибьюцию, не превышают цен конкурентов, т. к. они закупают эти товары в ООО «ОБИ Франчайзинговый Центр»

Участники каналов сбыта. Производители продукции обеспечивают долю прибыли для ООО «ОБИ Франчайзинговый Центр», предлагая особые условия по снижению цен, а ООО «ОБИ Франчайзинговый Центр» предлагает аналогичные условия своим клиентам.

Система скидок является одним из методов стимулирования продаж. Скидки являются количественными, так как представляют собой снижение цен за покупку товара на более высокую сумму. При этом учитывается, как разовая выборка, так и месячная.

Кроме системы скидок, ООО «ОБИ Франчайзинговый Центр» при организации сбыта продукции применяет и другие методы стимулирования продаж.

Как дистрибьютор многих компаний ООО «ОБИ Франчайзинговый Центр» имеет возможность работать с торговыми сетями города и области на основании договора аренды полочного пространства.

Другим способом входа в сети города, т. е. введение полного ассортимента, является предоставление клиенту кредит-нотты за поддержание оговоренной перечня продукции. Кредит-нотта предоставляется на срок 6–12 месяцев и может быть повторена по окончанию периода. В данном случае между ООО «ОБИ Франчайзинговый Центр» и торговой точкой заключается дополнительное соглашение к договору купли-продажи. ООО «ОБИ Франчайзинговый Центр» перечисляет на расчетный счет клиента установленную денежную сумму, которая на основании подтверждающих документов компенсируется компанией-производителем.

Преимущество данного метода стимулирования продаж в том, что ООО «ОБИ Франчайзинговый Центр» увеличивает объем продаж благодаря еженедельным заказам; занимает нишу на рынке сбыта данного вида продукции, а также пополняет свой бюджет за счет полученных премий за продвижение товара.

Недостаток метода в том, что в случае низкого спроса в магазинах на данную продукции за период действия договора, торговая сеть имеет право не пролонгировать его, а вывести неходовые позиции из своей товарной номенклатуры.

Состав оборотных средств торгового предприятия ООО «ОБИ Франчайзинговый Центр», приведены в таблице 1.

Из данных таблицы делаем следующий вывод:

Сумма оборотных средств на конец отчетного года с учетом рекомендаций составила 630,0 млн. руб., что на 360,0 млн. руб. меньше, чем на конец прошлого года. Данное снижение объясняется отсутствием дебиторской задолженности в отчетном году и значительным снижением запасов на конец отчетного года.

Таблица 1

Анализ состава оборотных средств торгового предприятия ООО «ОБИ Франчайзинговый Центр»

Показатели	2015 год	2016 год сучетом предложенных мероприятий	Отклонение от прошлого года (+;-)	Темп роста,%
	сумма, млн. руб.	сумма, млн. руб.	сумма, млн. руб.
Оборотные средства	990,0	630,0	-360,0	63
- запасы	480,0	430,0	-50,0	90
-дебиторская задолженность	300,0	-	- 300,0	-
-денежные средства и краткосрочные финансовые вложения	210,0	200,0	-10,0	95

Сумма денежных средств и краткосрочных финансовых вложений на конец 2016 года с учетом рекомендаций составила 200,0 млн. руб., на конец 2015 года объем денежных средств и краткосрочных финансовых вложений составлял 210,0 млн. руб., что на 10,0 млн. руб. меньше, чем в отчетном году.

Расчет экономической эффективности от внедрения данных мероприятий, приведен в таблице 2.

Таблица 2

Анализ эффективности использования оборотных средств ООО «ОБИ Франчайзинговый Центр»

Показатели	Отчетный год	Отчетный год сучетом предло­женных мероприятий	Отклоне­ние (+;-)	Темп изменения,%
Оборот розничной торговли, млн. руб.	465,0	645,0	180,0	49
Среднегодовая стоимость оборотных средств, всего, млн. руб.	367,5	269,5	-98,0	73
Время обращения оборотных средств, дни	135,27	91,47	-43,8	68
Скорость обращения оборотных средств, обороты	2,66	3,94	1,28	73
Коэффициент участия оборотных средств в каждом рубле оборота, руб./руб.	0,38	0,25	-0,13	66

Из таблицы 2 мы видим, что с учетом рекомендаций оборот розничной торговли отчетного года возрос на 180,0 млн. руб. и составил 645,0 млн. руб. темп прироста 49 %.

Средний размер оборотных средств в отчетном году снизился на 98,0 млн. руб., что в относительной форме составило 73 %.

Время обращения оборотных средств ускорилось на 43,8 дней и составило 91,47 дней. Это позитивный фактор, так как чем меньше длительность периода обращения оборотных средств, тем меньше их требуется.

Скорость обращения оборотных средств увеличилась на 1,28 оборота и составила 3,94 оборота. Ускорение этого показателя означает рост числа оборотов и ведет к следующему: увеличивается объем оборота розничной торговли на каждый вложенный рубль оборотных средств, на тот же объем оборота розничной торговли требуется меньшая величина оборотных средств.

Коэффициент участия оборотных средств в каждом рубле оборота имеет тенденцию к снижению. С учетом рекомендаций он снизился на 0,13 руб. и составил 0,25 руб., что является положительным моментом в деятельности предприятия торговли.

Следует, что оборотные средства в отчетном году с учетом рекомендаций используются более эффективно, чем в отчетном году.

Анализ эффективности использования товарных запасов ООО «ОБИ Франчайзинговый Центр» за анализируемый период показан в таблице 3.

Таблица 3

Эффективность использования товарных запасов ООО «ОБИ Франчайзинговый Центр»

Наименование показателей	За 2016 год	За 2016 год сучетом предложенных мероприятий	Отклонение (+;-)
Оборот розничной торговли по себестоимости, млн. руб.	367,0	445,0	78,0
Средние остатки денежных средств, авансированных в товарные запасы, тыс.руб.	249,5	169,5	-80,0
Время обращения, дни	148,12	72,87	-75,25
Скорость обращения, оборот	2,43	4,94	2,51

Данные таблицы 3 свидетельствуют о следующем: с учетом рекомендаций оборот розничной торговли отчетного года по себестоимости увеличился на 780,0 тыс. руб. и составил 4789,0 тыс. руб.

Средняя стоимость денежных средств, авансированных в товарные запасы, снизилась на 680,0 тыс. руб. и составила 969,5 тыс. руб.

Время обращения денежных средств, авансированных в товарные запасы, ускорилось на 75,25 дней и с учетом рекомендаций составило 72,87 дней. Отмечается увеличение скорости обращения оборотных средств на 2,51 оборота.

Для эффективности использования оборотных средств ООО «ОБИ Франчайзинговый Центр», необходимо соблюдать следующие рекомендации:

‒ предоставление организациям и частным лицам возможности подписания договоров комплексного обслуживания;

‒ участие в тендерах, проводимых организациями бюджетной сферы;

‒ снижение остатков товарно-материальных ценностей на складах;

‒ рационализация связей с поставщиками и потребителями с использованием жестких законов и требований рыночной экономики, минимум производственных запасов и остатков товаров на складе;

‒ комплекс мер по экономическому, материальному стимулированию повышения эффективности использования оборотных средств.

Таким образом, проведенный анализ показал, что рекомендованные мероприятия позволят ускорить время обращения и увеличить скорость обращения оборотных средств, как в целом, так и по видам.