Благородный человек ищет справедливость, а низкий — выгоды
Конфуций (551–479 до н. э.)
Этика деловых отношений в Китае основана на 2500-летней конфуцианской философии. Современный конфуцианский бизнесмен применяет конфуцианские принципы доброжелательности, правильности (yi), приличия (li), мудрости (zhi) и надежности (xin) к своей деловой практике. Конфуцианское мышление в течение нескольких тысячелетий формировало этическую практику ведения бизнеса в Китае, предоставляя «доморощенные» решения, которые могли бы работать не только в Китае, но и на Западе.
Безусловно, культура ведения деловых переговоров в Китае существенно отличается от ведения переговоров в России. Понимание/знание особенностей китайского бизнес-этикета важно для успеха, это позволит избежать смущения и сосредоточиться на важных вопросах в критических ситуациях.
Бизнес-менталитет.
Китайские предприниматели будут ожидать от Вас быть хорошо подготовленными к встрече. Для мужчин является нормой классический костюм нейтральных оттенков, а женщинам следует избегать высоких каблуков и блуз с открытыми рукавами. Язык тела и движения — это то, что нужно постоянно контролировать при ведении бизнеса в Китае. Необходимо сохранять спокойствие и собранность. Поза тела должна быть формальной и внимательной, поскольку она демонстрирует самообладание и уважение.
Собираясь на переговоры с китайскими бизнесменами, следует помнить о пунктуальности, ведь она жизненно важна. Опоздание — серьезное нарушение китайской этики деловых отношений. Представители китайских предприятий предпочитают ездить большими делегациями, поэтому для встреч и переговоров следует подготовить как минимум 20 экземпляров всех письменных документов, а весь презентационный материал оформить в черно-белой цветовой гамме.
Общепринятыми приветствиями являются поклон, кивание, рукопожатия, но следует дождаться, когда китайцы протянут руки. Что касается правил вежливости, к большинству людей следует обращаться по должности, следуемой за фамилией. Часто китайцы используют прозвища, чтобы помочь западным коллегам.
Разговор ни о чем, или так называемый «small talk» считается особенно важным в начале встречи, именно он задает тон предстоящим переговорам. Прежде чем заключить сделку/подписать контракт, китайцы предпочитают установить прочные отношения, поэтому порой необходимо встретиться несколько раз, чтобы достичь своих целей. Непосредственно во время встреч весьма важно сохранять хладнокровие, так как слишком бурное проявление эмоций может негативно сказаться на исход переговоров. Часто можно заметить, что китайцы задают вопросы, касающиеся семейного положения, семьи и возраста. Это делается для того, чтобы быстро найти общий язык с теми, с кем они работают.
Этика деловых отношений Китая включает в себя принцип максимальной информативности. Партнеры собирают подробную и детальную информацию о Ваших предложениях и никогда не примут поспешных решений без изучения всех нюансов. Что касается принятия решений, то китайцы стремятся расширить переговоры сверх согласованных сроков, чтобы получить некоторое преимущество. Многие китайцы захотят проконсультироваться со звездами или дождаться счастливого дня, прежде чем они примут решение. Ваше терпение будет высоко оценено, если Вы с пониманием отнесетесь к их проволочкам и не будете загонять своих партнеров в «жесткие» сроки.
Обычно в Китае бизнесмены входят в зал заседаний в иерархическом порядке. Будьте внимательны — тот, кто первым зайдет в комнату, и будет считаться главой делегации.
Наиболее благоприятными периодами проведения переговоров являются промежутки с апреля по июнь и с сентября по октябрь. Рабочее время китайцев с 8:00 до 17:00, с понедельника по пятницу. Но многие китайские работники делают перерыв между 12:00 и 14:00, в течение которого перестает работать практически все — от лифтов до телефонных услуг.
Искусство беседы.
Китайцы оценят, если Вы сможете использовать несколько слов по-китайски, но нужно быть твердо уверенными в значении и соответствующих случаях применения. В китайской культуре, вопросы «Вы ели?» или «Где вы были?» являются признаком любезности и эквивалентными традиционным «Как дела?» в западной культуре. Поэтому не нужно принимать это буквально и вникать в ответ. Лучше просто ответить «Да», если Вы уже поели, либо просто улыбнуться и сказать «Спасибо!».
Популярными темами для разговоров являются темы о Китае: искусство, достопримечательности, климат и география. Также можно упомянуть о своих путешествиях в другие страны и, конечно же, положительных эмоциях /впечатлениях о Китае. Но следует избегать политических дискуссий, таких как Культурная революция, Мао Цзэдун, права человека, обращение с животными и вопросы Тибета и Тайваня.
Китайцы очень осторожны в отношении негативных высказываний. Например, отрицательные ответы считаются невежливыми, поэтому предпочтительно найти альтернативы («Я подумаю об этом», «Возможно», «Посмотрим») вместо категоричного «Нет». Соответственно, если Ваши китайские коллеги говорят «Небольшая проблема» или «Проблема не является серьезной», это означает, что все еще есть проблемы, возможно серьезные.
Язык тела.
За языком тела и движениями необходимо постоянно осознавать при ведении переговоров. Как упоминалось выше, нужно сохранять спокойствие, собранность и контроль. Поза тела всегда должна быть официальной и внимательной, поскольку она демонстрирует самообладание и уважение. Следует внимательно следить за движениями своих рук, ни в коем случае нельзя прикладывать руки ко рту, кусать ногти, удалять пищу из зубов все это считается грубым поведением.
Визитные карточки.
Одним из важных пунктов деловых переговоров в Китае является обмен визитными карточками, это обычная практика, поэтому не забудьте взять с собой достаточное количество.
Целесообразно оформить одну сторону на английском языке, а другую на упрощенном или традиционном китайском языке, в зависимости от региона. Обязательным условием является указание своего профессионального статуса, именно так Ваши коллеги определят, кого приглашать на собрания, порядок выступлений и даже Ваше месторасположение за столом заседаний. Кроме того, если ваш бизнес является самым старым, самым крупным или имеет какое-то другое престижное различие, также укажите об этом. Золото цвет престижа и процветания, поэтому, если вы напечатаете визитные карточки в золотых чернилах, у них будет именно такая интерпретация.
В первую очередь карточки раздают высокопоставленным должностным лицам. В Китае карту подают и принимают двумя руками, необходимо убедиться, в том, что китайская сторона обращена к получателю. Найдите минуту, чтобы внимательно изучить карту и только после этого ее можно отложить в сторону.
К последнему десятилетию двадцатого столетия скандалы, связанные с дорогими подарками, стали настолько распространены в деловых и политических кругах Китая, что правительство издало указы, запрещающие такую практику. Поэтому на официальные деловые встречи не рекомендуется приносить подарки. На данный момент в китайском деловом этикете приемлемыми считаются личные подарки при рождении ребенка, повышении в звании, а корпоративные на Новый Год.
Деловые иофициальные банкеты.
Чаще всего официальные банкеты для иностранных делегаций проводятся в отелях международных гостиниц. Необходимо следовать указаниям принимающей стороны и приступать к трапезе рекомендуется только после хозяев, на тот момент на столах Вас уже будут ожидать холодные блюда.
На официальных банкетах и в элитных ресторанах обслуживающий персонал осуществляет постоянную смену блюд. Вначале это может отвлекать, но вскоре Вы перестанете замечать. Во время банкета обычно подается от 20 до 30 блюд (мясо различных сортов, рыба, рис, пельмени, лапша и т. д.), главное попробовать немного каждого блюда.
Также важно знать, сколько есть. Оставлять пустую тарелку означает, что Вам было предложено недостаточное количество пищи, если не касаться вашей еды, то это может быть принято как знак неуважения.
Если вас приглашают на выпивку не нужно отказываться, поскольку построение личных отношений («гуаньси 关系») во время вашего бизнеса очень важно. К сожалению или нет, часто это подразумевает участие в культуре питья, существующей в стране.
Хозяева начинают банкет с тостами за Ваше присутствие / дружбу / сотрудничество / знакомство друг с другом / заключение сделки. Вы можете ответить взаимностью, Ваши слова должны быть теплыми и искренними, а ваш тост не должен быть длиннее тоста хозяина банкета.
Банкет, как правило, является общественным событием в формальном контексте. Дискуссия, вероятно, будет сосредоточена вокруг любезностей, общей информации об этом регионе или компании, но это не время для переговоров.
Чаще всего банкеты не затягиваются. Официальные обеды, как правило, заканчиваются внезапно, когда старший член принимающей стороны встает (за ним быстро следуют сотрудники и подчиненные), вкратце благодарит гостей за посещение и выходит из зала. Это может показаться внезапным в первый раз, но это просто способ завершить это событие.
Числа.
При ведении переговоров необходимо всегда обращать внимание на цифры и их значимость. Например, 8 самое удачное число в китайской культуре; 6 считается благословением для прогресса, а 4 это число табу, потому что оно звучит как слово «смерть» и считается несчастливым.
Проведя статистический анализ деловых переговоров с Китаем, можно сделать выводы о том, что 70 % выгодных контрактов не были заключены именно из-за незнания основ делового этикета КНР. Знание тонкостей этикета Китая, особенностей мировоззрения и поведения поможет успешно проводить переговоры и заключать сделки.
«Китай не нуждается в навязывании западных рамок в качестве решения, он имеет свои собственные рамки для выработки решений проблем деловой этики, перед которыми стоят ключевые идеи, одинаково уместные и для западного контекста».
Литература:
- Маслов А. А. Наблюдая за китайцами. Скрытые правила поведения. М.: РИПОЛ классик, 2010. 37–42 с.
- De Mente, Boye. Chinese Etiquette & Ethics in Business. 2Nd Edition. NTC Contemporary, 1994.
- https://www.todaytranslations.com/doing-business-in-china
- De Mente, Boye. Etiquette Guide to China — Tuttle Publishing, 2008. 45–53 стр.
