Сравнение этикета деловых переговоров западноевропейских и азиатских стран

Статья посвящена обзору и сравнению этикета при переговорах в разных странах.

Ключевые слова: международные переговоры, деловые переговоры, этика переговоров

В современном мире наблюдается бурный рост международных контактов во всех сферах человеческой деятельности. В процессе подготовки и проведения деловых переговоров возникают проблемы устранения языковых барьеров, а также учет особенностей межкультурной коммуникации. Правила проведения международных переговоров включают определенные критерии, изменяющиеся в зависимости от культурной и национальной идентичности участников.

Культура страны, национальные традиции, особенности менталитета, система ценностей, вероисповедания должны учитываться в международной деятельности, как на уровне дипломатии, так и на уровне деловых контактов. Следует учитывать также и другие проявления национальной самобытности, представляющие различные аспекты культуры, а именно, тип мышления, поведенческие стереотипы, иерархию властных структур, деловую этику, особенности мотивации, национальную одежду и кухню, восприятие времени, отношение к старшему поколению и т. п. Деловые контакты с представителями различных культур требуют учета и внимательного отношения к национальным особенностям в процессе межкультурной коммуникации [6].

В данной статье мы будем рассматривать различия делового этикета трех азиатских и трех европейских стран, главным образом, особенности ведения переговоров, базирующиеся на культуре, традициях и менталитете. Кроме того, был проведен сравнительный анализ 6-ти стран с разным культурным мышлением по различным критериям, аспектам делового этикета.

Западноевропейский стиль ведения переговоров.

Английский стиль ведения переговоров.

Для английских предпринимателей характерен ситуативный подход. Они всегда смотрят на ситуацию и в зависимости от ситуации меняют ход переговорного процесса. Они подходят к переговорам коммерчески, причем с большой долей прагматизма. Полагают, что в зависимости положения самих партнеров на переговорах может быть найдено лучшее решение. При этом они достаточно гибкие, охотно откликаются на инициативу противоположной стороны. Здесь можно действовать смело. Английским партнерам свойственно прагматический подход к делу и эмпиризм, т. е. основываясь на достаточно большом опыте, они принимают решения. Традиционным для англичан является избегание острых углов. Английские бизнесмены являются одними из самых квалифицированных в деловом мире запада. Они выработали определенный ритуал делового общения, которого нужно строго придерживаться [4].

Деловая этика в общении с англичанами очень ценится, и они предпочтут общаться с теми бизнесменами, которые эту этику соблюдают. Здесь необходимо подчеркнуть доброе отношение к данному народу, к идеалам, которые они разделят, уважение к обычаям и традициям. Все эти вопросы должны быть крайне выдержанны и корректны. Во время беседы нужно распознать наклонности собеседника, его привычки. Здесь не менее важно не забыть о людях, с которыми вы же встречались, либо вели переговоры [5].

Для определения позиции английской стороны на переговорах очень важен торгово-политический фактор, который иногда заставляет фирму переступить через явную коммерческую выгоду. В том случае политические вопросы бывают выше выгоды. Англичане особое внимание уделяют длительности контактов с партнерами, т. е. чем длительнее деловые отношения, которые подкреплены чисто дружескими отношениями, тем легче английскому бизнесмену заключить сделку если не в ущерб себе, то с очень небольшой выгодой.

Во Франции к деловому стилю относятся несколько строже, чем в большинстве других стран. Лучше всего одеваться консервативно. [3].

Когда вы получаете приглашение с указанием на «неформальность» одежды («dikontracti»), не думайте, что вас примут в футболке и тренировочных брюках. Приглашение с указанием «habilli» обычно предполагает классический вечерний вариант одежды. Вся остальная одежда, в том числе джинсы и кроссовки, подходит для прогулок на улице, занятий спортом.

В беседе с женщиной используйте обращение «мадам», с мужчиной — «месье» (это общепринятые формы обращения). Сегодня обращение «мадмуазель» используется редко, так что желательно избегать его. И еще: не называйте делового партнера по имени, пока он не попросит вас об этом. Не переходите на «ты», пока вам этого не предложат. [5]

У французов не принято вести дела по телефону, поэтому старайтесь назначать личные встречи. После 21.00 не стоит звонить им домой и тем более говорить о бизнесе. Деловые встречи, переговоры они предпочитают вести именно на французском языке, даже если сами владеют другими языками.

Французы имеют обыкновение неоднократно все перепроверять перед принятием решения. Поэтому будьте готовы к тому, что вам достаточно долго придется ожидать принятия решения по обсуждаемому вопросу.

Во Франции большое значение при обсуждении вопросов имеет иерархия: только человек, имеющий высшую позицию, может принимать окончательное решение. [1] Поэтому очень важно, чтобы деловые связи с французскими компаниями устанавливались на надлежащем иерархическом уровне.

Немецкий стиль ведения переговоров.

Немецкий стиль ведения переговоров характеризуется большей сухостью и педантичностью. Прежде всего, каждый вопрос занимает четкое место. Немецкие партнеры очень расчетливы, они как никто другой умеют считать свои деньги. Они вступают в переговоры только тогда, когда уверены в возможности найти правильное решение [1]. Ведя переговоры с немецкими партнерами необходимо учитывать их пристрастие к пунктуальности, точности, строгой регламентации поведения.

Следует помнить. Немцы придают большое значение титулам. В процессе обсуждения следует стремиться к ясности, четкости, краткости, не употреблять пустых и ничего не значащих слов и выражений [7].

Все предложения и замечания должны носить сугубо деловой и конкретный характер. Немцы, как деловые партнеры очень аккуратны и щепетильны. Если вы сомневаетесь в том, что сможете соблюсти все условия договоренности, то лучше заранее от них отказаться.

Особенности делового этикета в Индии.

Деловая встреча в Индии, как принято, начинается с недолгого и легкого рукопожатия. Приветствуя женщину-индуску, следует слегка поклониться, сложив руки перед грудью «домиком» [1].

Постарайтесь завести знакомство через третье лицо. Это добавит доверия к вашей персоне, потому что индийцы предпочитают хорошо познакомиться с человеком прежде, чем завязывать с ним деловые отношения [2]. Назначьте встречу в письменном виде заранее, за один или два месяца до намечаемого события. Подтвердите ваши намерения и удостоверьтесь, что ее не отменили в последнюю минуту. Поддержите ознакомительную беседу. Это распространенное явление, и не удивляйтесь, если во время первой встречи вы не затронете вопросы бизнеса. Заранее отправьте партнерам повестку дня и другие информационные материалы. Назначьте дополнительную встречу, чтобы обсудить предыдущее совещание и поговорить о следующих шагах. Индийский бизнесмен долго обдумывает каждый пункт договора. Скоропалительные решения не принимаются. [3]

Стоит избегать «опасных» тем разговора, таких как политика неприсоединения, проводимая Индией, нарушения границы китайцами, Кашмир, Пакистан и Бангладеш. Категорически исключены разговоры о бедности Индии, разоряющей гонке вооружений и громадной иностранной помощи, которой поддерживается экономика страны. [5]

Менеджмент на государственных предприятиях крайне бюрократический. В частном секторе очень авторитарный и сосредоточенный в одних руках. Что касается неформального общения, то оно соблюдается после первой встречи. После этого устанавливаются приятельские отношения. Жену представляют хорошим знакомым. Что касается языков, в бизнесе используется английский. В стране 15 официальных языков, из них наиболее употребительный и официальный — хинди. [8]

Японский стиль ведения переговоров.

В одежде японцы не выделяются. Стиль костюма и внешнего вида в японском деловом мире весьма консервативен. При контакте с японскими бизнесменами костюм и галстук обязательны. Одежда должна быть чистой и аккуратной, особенно ботинки [3].

Будет не вежливым сразу сесть за стол переговоров. Необходимо дождаться пока собеседник укажет на какое место необходимо присесть. Кроме того, если во время переговоров заходит почетный гость, то все присутствующие должны встать и поприветствовать его кивком.

Во время ведения переговоров не нужно давить на партнеров и угрожать им. Такие методы в Японии не эффективны. Японцы могут пойти на уступки только в том случае, если они взаимны.

В практике общения японцев огромное значение имеет использование визитных карточек. Они играют роль своеобразных «удостоверений личности», в которых, кроме имени, фамилии и занимаемой должности, указывается самое главное для японца — принадлежность к какой-либо фирме или организации, что, в конечном счете, определяет его положение в обществе. Поэтому следует помнить, что знакомство с представителями японского бизнеса начинается с обязательного обмена визитными карточками, вот почему при контактах с японцами всегда необходимо иметь с собой достаточное количество визиток. Если в ответ на протянутую карточку вы не предложите взамен свою, это может озадачить или даже оскорбить японского бизнесмена [5].

Китайцы склонны продлевать, затягивать процесс переговоров. Необходимо заранее продумать, на какие уступки вы готовы пойти. Необходимо быть терпеливым. Много времени и сил при согласовании различных вопросов отнимает огромный бюрократический аппарат Китая. Ваше положение или ранг имеет значение для ведения бизнеса в Китае. Поэтому в случае переговоров на довольно высоком уровне предпочтительно ехать главе компании, а не заместителю или помощнику.

Китайцы довольно часто прибегают к лести, всячески нахваливая достоинства и положительные стороны потенциального партнера. Не стоит идти у них на поводу и делать уступки.

Если китайцы чувствуют, что прибывшая сторона потратила много денег и времени на то, чтобы приехать в Китай, и не хочет уехать без заключенного договора, китайцы могут вести себя за столом переговоров безразлично, завышать цены или выдвигать неудобные условия [1]. Нередко практикуется затягивание переговоров с целью вызвать нетерпение и раздражение у иностранного партнера. Китайцы могут заранее быть готовыми на уступки вплоть до уровня запрашиваемых вами с самого начала цен, но сначала они занизят (покупка товара китайцами) или завысят (продажа товара китайцами) цены. Много времени и сил при согласовании различных вопросов отнимает огромный бюрократический аппарат Китая.

Большое внимание они уделяют внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношениям внутри делегации. Не старайтесь выделиться, но не бойтесь также показаться и богатыми. Старайтесь максимально придерживаться делового стиля, избегая излишеств в одежде. Женщинам следует избегать чрезмерно откровенных декольте и вызывающе коротких юбок выше колен. Экстравагантность в одежде делового человека может вызвать неадекватную реакцию китайского партнера по переговорам, в особенности при первых встречах переговаривающихся сторон [2].

Большое значение китайцы придают налаживанию неформальных, личных отношений с партнерами. На Западе существует тенденция обращаться по имени независимо от должности. В Китае все более официально. После фамилии принято произносить должность, звание или профессию.

Китайцы любят назначать место переговоров у себя в организации или в переговорных залах различных публичных мест.

Подарки лучше делать не определенному лицу, а всей организации, т. к. местные правила могут запрещать принимать личные подарки.

Итак, рассмотрев краткие характеристики норм этики поведения при переговорах, далее будет проведено их сравнение, как по группам Азия и Европа, так и по странам. Это поможет нам узнать, влияет ли территориальное расположение на нормы этики поведения при переговорах.

Таблица 1

Сравнение делового этикета разных стран

Анализирую таблицу 1, можно сделать вывод о том, что черты ведение переговоров Азии и Европы имеют некие особенности и различия. Предоставление визитной карточки считается вежливым тоном или обязательным предоставлением в обеих частях света. Ведение переговоров носит скрупулёзный, обдуманный характер во всех рассматриваемых странах (Япония, Китай, Индия, Великобритания, Франция, Германия), а вот в способах обращения имеют существенные различия. Это связанно с ключевыми приставками слов, которые добавляются при обращении к фамилии и имени.

В Великобритании мало уделяют времени подготовке к переговорам, когда, напротив, во Франции и Германии — этот этап занимает важное место. В рассмотренных станах Азии всегда принято внимательно изучить предполагаемого партнера, заранее договариваться о деловой встрече.

В Индии, в Великобритании и Японии не принято сразу преступать к обсуждению деталей договора, предпочитают начинать разговор с житейских проблем.

Для всех рассматриваемых стран большое внимание уделяются внешнему виду на первой деловой встрече, но в Индии, Германии на последующие встречи не будет дурным тоном, если вы придете в менее официальной одежде.

В переговорном процессе японцы, индийцы, германцы ведут себя сдержанно, идут на уступки, обсуждают все детали, когда китайцы и французы могут повести себя не сдержанно.

Таким образом, в данной статье были рассмотрены основные культурные ценности разных стран, которые следует учитывать при деловых переговорах. В заключении хочется отметить, что бизнесменам при подготовке к переговорам следует уделять большое внимание особенностям разных стран. Халатность в этом вопросе может стоить сорвавшейся сделки, либо разорванным отношениям. Так же было выяснено, что группа стран Азии, рассмотренная в данной статье, имеет много общего между собой, как и Западноевропейская группа стран, это свидетельствует о том, что территориальная близость имеет большое значение, но все-таки культурные ценности в некоторых моментах отличаются.

Литература:

1. Аникина Ю. В. Искусство и особенности ведения деловых переговоров в России и в Китае в политической сфере / Ю. В. Аникина // Научные исследования и разработки молодых ученых. — 2016. — № 9 (1). — С. 85–89.
2. Белозерцева Я. И. Деловой этикет в Китае / Я. И. Белозерцева // Языки. Культуры. Перевод. — 2015. — № 1. — С. 327–333.
3. Гамбарова А. Р. «Китайский» стиль ведения переговоров / А. Р. Гамбарова // Конфликтология. — 2012. — С. 164–170.
4. Искусство переговоров в туристической деятельности. Автор: Рева Н. И., редактор: в авторской редакции. Электронный ресурс: http://abc.vvsu.ru/Books/iskustvo_peregov/page0003.asp
5. Никифоров О. А. Особенности национального характера при ведении предпринимательской деятельности — как аспект деловой культуры / О. А. Никифоров // Современные проблемы науки и образования. — 2013. — С. 389–397.
6. Переговоры в коммерческой деятельности на английском языке. Авторы: Рева Н. И., Бацкалева Е. Ю., Сапаргалиева Л. И., редактор: В авторской редакции.
7. Плетнев Д. С. Специфика ведения деловых переговоров: Европейцы в Азии / Д. С. Плетнев // Социальная и межкультурная коммуникация в современном мире. — 2015. — С. 168–174.
8. Пронькина А. В., Алещанова И. В. Культурологический анализ национальных стилей ведения деловых переговоров // Научно-методический электронный журнал «Концепт». — 2016. — Т. 11. — С. 586–590. — URL: http://e-koncept.ru/2016/86128.htm