Деловые переговоры — это вид делового общения, целью которого является поиск решения проблем, приемлемый для всех сторон.
Целью переговоров обычно является достижение договоренности об участии сторон в деятельности, результаты которой будут использованы для обоюдной выгоды, прибыли, полученной от совместной деятельности. Искусство ведения деловых переговоров состоит в том, чтобы показать своему визави путь к решению его задачи через совершение действий, выгодных вам. Деловые переговоры — это еще и состязание личностей, их точек зрения, подходов к миропониманию. Изучение техники ведения деловых переговоров является актуальной задачей, так как каждому человеку приходится сталкиваться с деловым общением, которое непосредственно связано с технологией ведения деловых переговоров [1, c.232].
Объектом исследования являются деловые переговоры как средство профессиональной межличностной коммуникации, а предметом — техника ведения деловых переговоров. Цель работы — разработать рекомендации для эффективного ведения деловых переговоров.
Исходя из темы работы, можно обозначить основные задачи:
1) дать общую характеристику ведения деловых переговоров, показать основные этапы;
2) рассмотреть различные подходы к изучению техники ведения деловых переговоров;
3) изучить вопросы техники ведения деловых переговоров на примере делового общения.
Теоретическая значимость работы заключается в том, чтобы систематизировать знания по вопросу ведения деловых переговоров. Практическая же значимость заключается в том, что знания, полученные в результате исследования, можно успешно применять при переговорах с партнерами.
В любых вариантах переговорного процесса должно быть реализовано «золотое» правило: «Относись к другим так, как ты хотел бы, чтобы они относились к тебе». Если с собеседником не установлен необходимый контакт, не найден «общий язык», бесполезно приводить разумные, объективные аргументы.Проявлять твердость в главном, будучи гибким, обсуждая второстепенные вопросы — пожалуй, основная задача переговоров. Уступить в малозначимом и настоять на основном, пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на уступку в другом: очень похоже на игру в шахматы, да ведь переговоры и есть игра, в которой побеждает наиболее подготовленный и искусный[2, c.222].
Где проводить переговоры? Существует общепринятое мнение: «Переговоры лучше проводить на «своем поле». Дома, мол, и «стены помогают» и т. п. [3, c.226].
Все виды деятельности подготовительного этапа ведения переговоров можно объединить в четыре группы:
Первая группа деятельности связана с инициативой проведения и составления плана переговоров. Вторая группа деятельности связана с оперативной подготовкой переговоров. Третья группа деятельности связана с процессом редактирования. Четвертая группа связана с обработкой процесса ведения переговоров.
Следующий этап общего алгоритма профессиональных переговоров представляет собой собственно процесс ведения переговоров. Он состоит из пяти фаз:
Первая фаза — начало ведения переговоров. Вторая фаза — передача информации. Третья фаза — аргументирование. Четвертая фаза — опровержение аргументов партнера. Пятая фаза — принятие решений [4, c. 222].
В процессе ведения переговоров поведение участников может соответствовать трем различным подходам. Первый подход отвечает идее противостояния сторон. Основной девиз таких переговоров можно выразить словами «кто — кого» или «перетягивание каната». Второй подход можно считать противоположностью первого. Стороны занимают дружеские позиции. Наконец, третий подход основан на понимании сторонами необходимости поиска взаимоприемлемого решения. Третий подход может быть назван партнерским [5, c. 152].
При ведении деловых переговоров обычно принято соблюдать и использовать следующие условия, формальности, правила и приемы:1) паритетность (число участников с каждой стороны должно быть по возможности равным); 2) вести беседу должен, как правило, один человек; 3) не следует обмениваться записками или произносить условленные фразы; 4) партнеров по переговорам следует сажать лицом к свету, самим усаживаться так, чтобы свет был за спиной. Это позволит следить за выражением лица, что представляется очень важным [6, c.109].
Для того, чтобы предупредить повороты деловой беседы, следует иметь определенный план действия, хотя бы в общих чертах. Всякий неполный, неокончательный или приблизительный план лучше, чем отсутствие плана [7, c.426].
Рассмотрим некоторые правила ведения деловых переговоров:
1. Рекомендуется заранее, до начала переговоров, обсудить и составить перечень вопросов, на которые желательно получить ответы. 2. При переговорах необходимо вести полную запись деловых бесед (что очень часто не делается). 3. Многое будет зависеть от Вашего поведения: Здесь полезен один совет: не надо говорить много. Образно говоря: не лейте много воды в краски — не разжижайте палитру, от этого цвета блекнут, размываются. 4. Говорите так, чтобы Вас поняли. Не забывайте: переговоры — это не дебаты и не судебный процесс и, уж тем более, не спортивное состязание. Вам важно не одержать личную победу, а добиться договоренности. 5. Не делайте выводы о намерениях людей, исходя из своих собственных ощущений. Люди склонны принимать свои страхи за намерения другой стороны. 6. Уловка «хороший парень — плохой парень». Один из участников переговоров заявляет: «Мы готовы заплатить за этот товар сто тысяч долларов и ни цента больше». Его товарищ выглядит огорченным и немного растерянным. «Ну, в принципе, это хороший товар, думаю, мы могли бы дать за него сто пять тысяч долларов». И, обращаясь к Вам: «Вы готовы уступить его за эту цену?» Уступка невелика, но в подобной ситуации выглядит почти как одолжение. Лучший выход — задать «хорошему парню» вопрос: «Я ценю Ваш подход, но хочу знать, почему Вы считаете именно эту цену справедливой? Я готов отдать его и за сто тысяч, если Вы убедите меня, что это его справедливая цена» [8, c.322]. 7. Задавайте вопросы и делайте паузу. Утверждения вызывают сопротивление, в то время как вопросы вызывают ответы. 8. Молчание — Ваше лучшее оружие. Примените его. 9. Улыбайтесь и говорите «нет». Одним из первых и основных условий ведения успешных переговоров будет являться Ваше умение улыбаться, говорить «нет» до тех пор, пока у Вас не начнет «кровоточить» язык или Вы не добьетесь для себя наиболее выгодных условий заключения сделки. 10. Прекратите переговоры. Иногда наиболее эффективным способом одерживать верх на переговорах является умение уйти из-за стола, не заключив сделки. Возьмем, к примеру, такую ситуацию. Вам предлагают сделку и предоставляют 24 часа на размышления. Подумав, ответьте: «Я Вам очень благодарен за предложение. Но я ещё не решил, соглашусь ли я на него», и уходите. На следующий день, скорее всего, если у Ваших партнеров действительно серьезные намерения, Вам предложат более выгодные условия сделки [9, c.128]. 11. Не верьте в безразличие Ваших партнеров. Зачастую партнер по переговорам проявляет показное безразличие к результатам переговоров, демонстративно опаздывает на них и т. д., не попадайтесь на крючок — вполне возможно, что таким образом он маскирует свою заинтересованность в их исходе [10, c.540]. 12. Не забывайте о Кирилле и Мефодии. Время от времени Вам неизбежно приходится вступать в деловые отношения с каким-нибудь рубахой-парнем, который станет говорить, что никакой контракт ему не нужен и вашего слова достаточно. Возможно, так оно и есть, но его-то слова обычно недостаточно. Никогда не заключайте никаких сделок без документального подтверждения, каким бы дружелюбным и честным не выглядел ваш партнер. Это правило сэкономит Вам немало денег, и, что может быть еще более важным, избавит Вас от разочарования в роде человеческом. Помните, что самый важный пункт любого контракта в нем отсутствует. Кроме того, включайте в договоры пункты, закрепляющие Ваше право проверять у Ваших партнеров все их книги и отчеты, в том числе и документацию об уплате налогов, корреспонденцию и т. п., имеющие отношение к данному соглашению. Как только в договор вносится такой пункт, люди, имеющие склонность к махинациям, обычно воздерживаются от его заключения [11, c.289].
Теперь несколько слов об атмосфере, в которой происходят переговоры. Она может сказать многое человеку, обладающему здоровым скептицизмом. Старайтесь избежать окончательного решения и не давайте согласия на сделку, если:
а) обстановка переговоров чересчур пышная;
б) вокруг много незнакомых лиц;
в) это очень далеко от Вашего местожительства;
г) люди уж очень любезны;
д) название должности, которую имеет Ваш партнер по переговорам, выглядит излишне элегантно.
Если дело выглядит слишком привлекательным, то вспомните старый, но нестареющий совет: «Если условия сделки выглядят настолько заманчивыми, что даже не верится, то и не верьте» [12, c.317].
Таким образом, можно сделать вывод, что успех любых переговоров во многом зависит от умения сторон наладить полноценное общение друг с другом. Нельзя научиться вести переговоры, не участвуя в них. Поэтому при наличии любой возможности, имеет смысл ее использовать. Отметим, что ведение деловых переговоров — это целое искусство, которым вам придется овладеть, если вы действительно хотите добиться успеха.
Закончить хотелось бы словами российского автора Михаила Мамчича: «Если вести переговоры по всем правилам, то зайти в тупик они смогут гораздо быстрее».
Литература:
- Ботавина, Р. Н. Этика деловых отношений: Учебник. — М., 2001. — 232 с.
- Брайнинг, Г. А. Руководство по проведению переговоров. — М., 2006. — 222 с.
- Ведение переговоров и разрешение конфликтов / Пер. с англ. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. — 226 с. — (Серия «Классика Harvard Business Review»).
- Зарецкая, Е. Н. Деловое общение: В 2 т. — М.: Дело, 2002. — 222 с.
- Ивар Унт. Искусство ведения переговоров. — М.: Баланс клуб, 2004. — 152 с.
- Кузин, Ф. А. Культура делового общения: Практическое пособие. — М.: Ось-89, 2004. — 109 с.
- Лебедева, М. М. Вам предстоят переговоры. — М.: Экономика, 2003. — 426 с.
- Митрошенков, О. А. Эффективные переговоры. — М.: Инфра-М, Весь мир, 2006. — 322 с.
- Панфилова, А. П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности: Учебное пособие. — СПб.: Питер, 2005. — 128 с.
- Психология и этика делового общения. Учебник / Под ред. В. Н. Лавриенко. — М.: ЮНИТИ, 5-е изд., 2006. — 540 с.
- Саркисян, Б. Л. Победа на переговорах. — СПб., 2005. — 317 с.
- Фишер, Р.Р, Юрии, У. Ф. Путь к согласию или переговоры без поражения. — М.: Наука, 2002. — 289 с.
