Данная статья раскрывает роль кросс-культурной психологии на переговорах с зарубежным партнером. Рассматривается три основных типа кросс-культурной психологии, а также выделяются и описываются их характерные особенности на примерах конкретных стран. Автор акцентирует внимание на проблемах межкультурного взаимодействия и корректной оценке различий национальных культур и их грамотном учете при деловом общении представителей разных стран с целью достижения взаимовыгодного сотрудничества.
Ключевые слова: кросс-культурные различия и проблемы, международная деятельность, межкультурные коммуникации, переговоры с иностранным партнером, кросс-культурная психология, типы кросс-культурных психологий.
Кросс-культурная психология – отрасль психологической науки, изучающая сходство и различия психологии людей, принадлежащих к различным этническим и культурным группам.
«Каждая культура формирует свою уникальную систему ценностей, традиций и обычаев, моделей поведения», - отмечал американский лингвист Э.Холл.
Проблема общения сотрудников международных организаций обостряется не столько недостатками языковой подготовки, сколько малым объемом знаний нравов, обычаев, традиций, пронизывающих профессиональную деятельность многонационального коллектива.
Строя тактику переговоров с иностранными партнерами, следует учитывать национальные особенности собеседников, их психологию, привычки, обычаи, увлечения. Эти знания помогут быстрее найти с ними общий язык. Умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения переговоров.
Руководитель Центра по изучению кросс-культурного взаимодействия Р.Льюис в концепции о деловых культурах в международном бизнесе выделяет три типа кросс-культурных психологий:
Моноактивная (Германия, Швейцария, Дания, Бельгия, США, Англия, Скандинавы).
Полиактивная (Франция, Испания, Италия, Мексика, Латинская Америка, Славяне, Ближний Восток).
Реактивная (Япония, Китай, Сингапур, Финляндия, Страны Центральной Америки).
Первый тип - моноактивная кросс-культурная психология
Её носителями являются нации и национальности, которые тщательно продумывают планирование жизни организации, семьи и своей собственной. Например, возьмём жителей Австралии и рассмотрим психологические особенности поведения австралийцев, как представителей моноактивного типа кросс-культурной психологии.
Австралийцы, или «оззи», как они сами себя называют, во главе списка жизненных ценностей ставят собственную индивидуальность – они знают, что живут в стране, которая не похожа ни на какое другое государство. Географическое положение и климатические условия самого большого в мире острова и самого маленького континента играют огромную роль в формировании национального характера австралийцев.
По мнению самих австралийцев, главным в их жизни является честная игра, основанная на здравом смысле, равенстве и разумном пренебрежении властью. Австралийцы цинично относятся к людям, обладающим властью и богатством. Подлость и наушничество австралийцы считают двумя самыми главными недостатками человека, имеющего властные полномочия. В стране, где все поддерживают того, кто к чему-то стремится, а не того, кто чего-то добился, лучше оставаться скромным человеком и не хвастаться своим материальным положением. Самомнение и демонстрация своего превосходства в любой сфере – одна из самых осуждаемых австралийцами черт характера.
Австралийцы очень общительны, поэтому начать разговор с совершенно незнакомым человеком вполне нормально для представителей этой нации. Для австралийцев характерно особое чувство юмора, с помощью которого они часто развлекают себя, общаясь с иностранцами. Их разговоры наполнены безжалостными смешками, шутками и прибаутками по поводу любой страны и представителя любого народа. Вступая в диалог с австралийцами, нужно как можно скорее адаптироваться к их манере громогласного общения и начать так же с юмором отбиваться от их насмешек. Австралийцы могут посмеяться над собой, но не терпят, когда это делают иностранцы в их присутствии. Для общения с австралийцами нельзя выработать никаких четких правил, поскольку предметом национальной гордости любого гражданина этой страны это право вести себя в любой ситуации эксцентрично: одновременно и как образованный человек, и как «неотесанный мужик». Запретных тем для разговора в Австралии практически нет. Неприятными для австралийца считаются вопросы о том, сколько тот зарабатывает, и вопросы о расовых отношениях. Религия в стране не имеет прочных корней, и поэтому отношение к религии, к рождению и смерти, к браку и разводу в каждой семье специфическое.
Социальная структура жителей Австралии сложна и неоднозначна. Даже деление на классы в этой стране особенное: оно осуществляется в зависимости от общности черт характера и образа жизни. Большими семейными кланами в Австралии не живут. Причина тому – постоянное желание сменить один пригород на другой, продавать дома в зависимости от соотношения рыночной цены и размеров дома. Молодые семьи получают значительные суммы социальных выплат, обеспечивающих им финансовую независимость от старшего поколения. Путешествуют в Европу и страны других континентов австралийцы редко, поскольку в их летнее отпускное время в северном полушарии стоит зима. Но их могут привлекать поездки в Юго-Восточную Азию.
Австралийцы принадлежат к нетактильным культурам. Их представления о телесных контактах сведены к трем основным моментам: крепкое рукопожатие при встрече и знакомстве, сочувственное объятие на похоронах и поминках, а также контакт влюбленных пар.
Австралийские жители настолько нацелены на открытие своего бизнеса, что идут на любые риски. Стабильность заработной платы и пособий, устоявшиеся отношения в коллективе и отсутствие острых ощущений делают их жизнь скучной. Формальности и соблюдение традиций в учреждениях страны отсутствуют, как и в любой другой сфере деятельности. Несмотря на жестокую конкуренцию и высокий риск в бизнесе, австралийские предприниматели придерживаются правил честной игры: для них самоуважение имеет большое значение. Некоторая изолированность континента от активного международного обмена тарами и услугами, отсутствие большого разнообразия товарных групп в экспортных статьях торгового баланса, а также своеобразие характера и поведения коренных австралийцев приводят к тому, что бизнесменам других стран достаточно трудно найти с ними общий язык. Успеха в деловом общении с австралийскими бизнесменами можно достичь, если выражать свои потребности, желания и описывать перспективы намечаемых деловых контактов прямо, включая особо значимые для двух взаимодействующих сторон финансовые пункты контракта. Австралийцы любят прямые вопросы во время делового контакта и дают на них прямые, а не косвенные ответы. Несмотря на то, что при первой встрече к иностранцам – мужчине и женщине – могут обратиться, назвав их «приятель» или «дорогая», это не свидетельствует о дружеском настрое австралийских бизнесменов. После знакомства австралийцы обычно сразу обращаются к партнеру по имени и демонстрируют свою некую преждевременную фамильярность во время деловых встреч. Австралийцы не любят и не доверяют тем, кто постоянно и слишком восторженно их хвалит: они считают, что тем самым иностранные партнеры хотят усыпить их бдительность или обмануть. В предпринимательской деятельности австралийцы ориентированы на результат. Поэтому на переговорах они отличаются весьма прагматичным подходом и не терпят расплывчивости и двусмысленности. Деловой спор воспринимается в Австралии как нормальный способ обмена мыслями. Профессор А. Ланьков, преподающий в австралийском университете корейский язык, отмечает следующие социальные и психологические особенности австралийцев: «В Австралии «relax» - любимое слово. Рабочий день официально 7 часов, но на деле гораздо меньше. После работы все сидят в своих маленьких домиках, наслаждаются своим одиночеством, неприкосновенностью личной жизни. Магазины после 7 вечера закрыты. Даже в крупных городах типа Сиднея или Мельбурна после 19 00 центр мертвый. Люди на деловые встречи опаздывают, рассеянность в порядке вещей».
Второй тип – полиактивная кросс-культурная психология
Она характерна для подвижных, активных народов, предпочитающих выполнять «несколько дел сразу». Рассмотрим психологические особенности поведения турков, как представителей полиактивного типа кросс-культурной психологии.
Турция – страна, где встречаются Восток и Запад. Традиции и обычаи, сложившиеся веками, играют очень важную роль в жизни турецкой нации. Официально в Турции женщины уравнены в правах с мужчинами, но в маленьких провинциальных городках для них все еще существует множество запретов. Женщина всегда являлась в Турции воплощением материнства и основой семьи. Главный упор делается на семью, и, несмотря на то, что решения обычно принимают мужчины, влияние турецких женщин в семье весьма сильное, поскольку нередко бывает так, что именно женщина – главная кормилица семьи. В больших городах женщины носят западную одежду, овладевают разными профессиями и занимают высокие должности.
Турецкий народ славится изобретательностью, смекалкой и умением приспосабливаться к самым разным обстоятельствам. Эта нация сочетает в себе европейские нововведения и красочную самобытность национальных турецких традиций. Турецкий предприниматель – очень активный человек. Он не сидит и не ждет, когда события найдут его, а постоянно суетится, что-то узнает, куда-то едет, общается с сотней людей и поэтому всегда в курсе всех деталей, касающихся бизнеса. Даже если дела идут не так, как ожидалось, он никогда не останавливается, пытается подойти к их решению с другой стороны, и в итоге, как правило, всегда добивается поставленных целей. Бизнес с Турции делается по принципу «кто успел, тот и съел». При этом, что характерно, все с улыбкой, по-доброму, по-родственному.
Поиск себя в бизнесе для турка – это поиск подходов к партнерам. Как и во многих других деловых культурах, бизнес в Турции завязан на личных отношениях, поэтому дружеский контакт имеет очень важное значение при принятии решений. Такие отношения намного важнее и сильнее, чем некоторые пункты договора, предписывающие той или иной стороне соблюдать какие-то обязательства. Может быть, турки так успешны, потому что столь много внимания уделяют дружеским связям. Получается, что партнеры доверяют друг другу, и могут быстро заключить сделку. Но если вдруг отношения разладятся, то все договоренности или их важная часть обнулятся.
Отправляясь на переговоры с турецкими деловыми партнерами, следует иметь в виду две очень важные вещи: следует быть дипломатичным и осторожным, как говорится, уметь читать между строк и не давать сбить себя с толку, концентрируясь на предмете переговоров. Эти предубеждения вытекают из национальных особенностей ведения бизнеса по-турецки: турки часто переключаются на разные темы, говорят о нескольких вопросах сразу, часто выходят за рамки темы переговоров и вообще могут заговорить «до смерти». В процессе переговоров важны детали «второго плана», например, зачастую устное общение рассматривается как более важный процесс, чем отдельные положения делового соглашения. В то же время турки очень чутко реагируют на выражение лица, ловят скрытый смысл слов партнера, поэтому даже изменение интонации голова партнера может повлиять на ход беседы.
Поскольку турки – нация дружелюбная и гостеприимная, в деловую беседу невежливо включаться, не поговорив минут тридцать о посторонних вещах, не установив, таким образом, психологический контакт.
Деловые визиты в Турцию следует начинать с неформального общения (совместный отдых, посещение ресторанов и т.д.). И только затем целесообразно переходить к обсуждению деловых вопросов. Этим восточный менталитет отличается от западноевропейского, где все общение основано на принципе «контакт ради бизнеса».
Как многие народы Востока, турки воспринимают время в виде спирали, а не в виде бесконечной прямой, как немцы или англичане. Поэтому опоздание на переговоры, а так же затянутые переговоры для них естественны, не стоит раздражаться и упрекать их в непунктуальности.
Турки весьма избирательны, по части психологических уловок, и умеют понравиться. Они доставляют удовольствие себе и собеседнику. В отличие от европейца, турок если улыбается, то делает это искренне.
Чтобы избежать многих психологических проблем, возникающих в процессе переговоров с турецкими деловыми партнерами, бизнесменам необходимо проявлять:
Уважение к традициям нации;
Гибкость в формулировке предложений;
Искренний интерес и дружелюбие по отношению к партнерам;
Внимание к словесным высказываниям и невербальным сигналам.
Третий тип – реактивная кросс-культурная психология
Для наций и народностей, которым присущ такой тип кросс-культурной психологии, характерна вежливость и уважение. Стилю поведения внешнеторговых партнеров из таких стран характерны неторопливость, рассудительность. Рассмотрим данный тип на примере психологических особенностей поведения тайцев, как представителей реактивного типа кросс-культурной психологии.
Таиланд – единственная из стран Юго-Восточной Азии, которая никогда не была европейской колонией (само слово Thai означает «свободный»). Жители Таиланда привыкли называть свою родину страной улыбок, скорее всего потому, что они очень дружелюбны, радушны, приветливы. Население Таиланда составляет 65 млн. человек, при этом 75% являются коренными тайцами, 14% - китайцы, остальные 11% - уроженцы других стран.
В основе поведения тайцев лежит система ценностей, включающая в себя следующие положения:
Каждый человек сам отвечает за свои действия и поступки;
Можно надеяться исключительно на себя;
Основным звеном общества является большая община, структуру которой составляют семья, деревня и храм;
Место на иерархической лестнице предопределено кармой.
Пунктуальность в глазах тайцев – свидетельство вежливости, поэтому на деловые встречи иностранцам опаздывать не полагается. Поскольку в Бангкоке чрезвычайно оживленное движение и пробки на дороге очень плотные, при составлении расписания встреч необходимо оставлять между ними интервалы времени, особенно в период дождей. Вот почему лучшее время для поездки в Таиланд – с ноября по март. Договариваясь заранее (по телефону или по электронной почте), следует проявлять гибкость и терпение. Дело в том, что у тайцев не принято неукоснительно соблюдать рабочий график, и надо соглашаться на то время встречи, которое удобно для них.
Традиционное для всех жителей Таиланда приветствие называется «wai»: надо сложить обе руки вместе, прижав локти к телу, и склонить голову так, чтобы коснуться ею кончиков пальцев. Чем выше подняты руки, тем больше уважения и почтения в приветствии. Тайцы пожмут протянутую иностранцем руку, но будут чрезвычайно польщены, если он поздоровается традиционным – «wai». Важное предостережение: никогда не проходите перед тайцем, если он молится у входа в храм.
В этой стране коммерцией занимаются в основном бизнесмены китайского происхождения, поскольку тайцы в силу религиозных убеждений и буддистского фатализма способны трудиться с невероятной энергией, но в очень короткие промежутки времени: труд должен быть в радость, иначе его следует избегать.
В процессе переговоров не следует оказывать давление на тайских партнеров – такое поведение в стране считается признаком дурного воспитания. Тайцы стремятся любой ценой избежать конфронтации, поэтому никогда прямо не ответят «нет» и сами не склонны принимать категорический отказ. В этой связи не следует задавать вопрос, который требует какой-либо оценки (например, «Который из этих товаров считается лучшим?»), а выбрать окольный путь, воспользовавшись наводящим вопросом (например, «Какими из этих товаров вы пользуетесь сами?»). И еще одна тонкость в общении с представителями деловых кругов Таиланда – в стране очень распространены прозвища, так что не надо удивляться, если на переговорах таец будет обращаться, используя прозвище, которое он дал иностранцу при знакомстве. Основное объяснение данному факту – тайцам трудно или невозможно выговорить имя и фамилию бизнесменов из России и других стран.
Поведём итог: для получения положительных результатов ведения бизнеса с представителями различных стран, в межкультурных коммуникациях необходим всесторонний учет кросс-культурной психологии нации, которую представляет торговый партнер, как во взаимоотношениях с ним, так и в собственном поведении.
Литература:
Долгова И.В., Малышев А.А. Психологические особенности межкультурной коммуникации во внешней торговле. – М.: ВАВТ, 2008. – 188 с.
Долгова И.В., Малышев А.А. Практика ведения внешнеторговых переговоров. – М.: Магистр: ИНФРА – М, 2010. – 368 с.
Кочетков В.В. Психология межкультурных различий. – М.: ПЕР СЭ, 2002. - 416 c.
Кочетков В.В. Деловые культуры в международном сотрудничестве. – М.: Социум, 2002. - 260 с.
Льюис Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе. - М.,2001. – 448 с.
Мясоедов С.П. Основы кросс-культурного менеджмента: Как вести бизнес с представителями других стран и культур. М.: Дело, 2003. – 470 с.