Последние несколько лет продавцы активно уходят в онлайн-продажи. Изначально развивались интернет-магазины, сайты, соцсети. По большей части онлайн-торговля ограничивалась рамками региона продавца, так как выстроить логистику магазина на всю Россию было невозможно в финансовом плане. С повышением потребности в доставке, развитием маркетплейсов, пунктов выдачи, собственные интернет-магазины потеряли свою привлекательность. Все больше продавцов стало подключаться к популярным площадкам. Wildberries, Ozon, KazanExpress и другие маркетплейсы масштабировали свой бизнес в разы за последние несколько лет. Но выход для бизнеса на эти площадки не всегда становится экономически выгодным. Малому бизнесу необходимо четко понимать критерии выбора товара и этапы выхода на площадки, чтобы не получить убытки.
Ключевые слова: интернет-площадка, селлер, товар, продажная цена, комиссия, продажа, сравнительная прибыльность, закупочная стоимость.
Over the past few years, sellers have been actively moving into online sales. Initially, they developed their own online stores, websites, social networks. For the most part, online trading was locked within one region, since it was financially impossible to build logistics within one store for the whole of Russia. With the increase in the need for delivery, the development of marketplaces, points of issue, own online stores have lost their attractiveness. More and more sellers began to connect to popular sites. Wildberries, Ozon, KazanExpress and other marketplaces have scaled up their business many times over the past few years. But access to these sites for business does not always become economically profitable. Small businesses need to clearly understand the criteria for choosing a product and the stages of entering the sites in order not to incur significant losses.
Keywords: Internet site, product, seller, selling price, commission, sale, comparative profitability, purchase price.
Реалии сегодняшнего дня таковы — более 50 % всех онлайн-покупок в мире производится на электронных площадках. В России первый маркетплейс — Ozon появился еще в 1998 году, но настоящим расцветом онлайн-торговли можно считать 2020 год — год Пандемии COVID-2019 [3].
Маркетплейсы появились у нас как аналог западных платформ, основной из которых является площадка Amazon. В США Amazon занимает 50 % всей онлайн-торговли. Маркетплейсы полностью изменили структуру розничной торговли. В Китае 30 % ассортимента непродовольственных товаров продается онлайн, 80 % данного рынка занимает площадка Alibaba (Aliexpress) [4]. В России рынок онлайн-продаж за 9 месяцев 2022 года преодолел планку в 3,5 трлн. рублей. Доля интернет-торговли в общем объёме розничных продаж за 9 месяцев 2022 года составляет 11,2 %. Год назад за тот же период доля была на уровне 9 %. Следовательно, нам есть куда расти [2]. Но чем же являются наши ведущие площадки для малого бизнеса — легким стартом или ловушкой для неопытных и не обученных продавцов?
На первый взгляд рынок маркетплейсов очень привлекателен. Вы не тратите сил и вложений в логистику, персонал, аренду и прочие затраты розничного бизнеса и при этом получаете хороший поток трафика покупателей. Осталось только поработать над конверсией и доходы польются рекой. Но, к сожалению, все не так безоблачно, в таблице 1 представлены основные игроки и вилки тарифов по площадкам — за что платит селлер. Данные в таблице приблизительны, взяты из официальных источников (личный кабинет селлера на соответствующих площадках) и проставлены с учетом времени и даты написания статьи. На площадках все условия меняются часто и зачастую согласовываются с селлером только подписанием оферты на сайте, а иногда меняются в одностороннем порядке. Изменения могут происходить каждый день.
Таблица 1
Основные игроки и вилки тарифов по маркетплейсам
|
Маркетплейс |
Выплаты селлеров |
Min выплата маркетплейсу, в % от продажной цены |
Max выплата маркетплейсу, в % от продажной цены |
|
Ozon |
Комиссия — 5–15 % Логистика — 10- 30 % Последняя миля — 7- 15 % Возвраты — по факту Оплата эквайринга — 1,43 % Хранение от 0 до 10 % |
23 |
72 |
|
Wildberries |
Комиссия — 10–17 % Хранение от 0 до 10 % Логистика — от 10 до 30 % Платная приемка — от 0 до 15 % Прочие удержания — от 0 до 10 % |
20 |
82 |
|
Яндекс маркет |
Размещение товара на витрине — 7–15 % Доставка покупателю — 5–10 % Перевод денег — 1–2 % Обработка заказа — 1,5 -3 % |
21,5 |
30 |
|
KazanExpress |
Комиссия min — 3 % Комиссия max — 35 % |
3 |
35 |
|
LAMODA |
Комиссия min — 35 % Комиссия max — 70 % |
35 |
70 |
|
Сбермегамаркет |
Комиссия — 7–12 % Взнос — 1,5 % Доставка — 3 % РКО — 3 % |
15 |
20 |
К несомненным плюсам маркетплейсов стоит отнести:
— высокий трафик;
— налаженную систему логистики;
— маркетинговую активность.
К несомненным минусам маркетплейсов стоит отнести необходимость оплаты всех плюсов.
Итак, рассмотрим простой пример. Индивидуальный предприниматель решил выйти на маркетплейсы. Выбрал, конечно, Wildberries, потому что по статистике — обороты продавцов на Wildberries выше, а, значит и трафик довольно высокий.
У нового продавца есть 250 тыс. руб., на которые он закупит товар в Китае и начнет торговать на маркетплейсе с наценкой 250 %. А значит в продажной цене у предпринимателя товара на 875 тыс. руб.
Он закупил товар, выставил на площадку по цене 200 руб. за штуку. Мелкоштучный товар требует больше усилий по логистике и обработке, а это значит, что комиссия маркетплейса будет стремиться к максимальной (табл. 1). Довольный предприниматель попал в точку и аналитика ему помогла, продажи вошли в топ. За месяц он продал 70 % всего товара и получил выручку в размере 612 000 руб.
И вот предприниматель начал считать свои доходы и расходы:
Закупочная стоимость проданного товара 175 000 руб.
Комиссия — 17 % — 104000 руб.
Хранение от 0 % (товар с высокой оборачиваемостью, а так тоже не всегда)
Логистика — 30 % — 184000 руб.
Платная приемка — 15 % — 91000 руб.
Прочие удержания — 10 % — 61000 руб.
Итого прибыль: 612000–175000–104000–184000–91000–61000 = (-3000) руб.
При обороте в 612 тыс. руб. предприниматель получит убыток в размере 3 тыс. руб. и это при условии, что всеми бизнес-процессами он занимается сам и не привлекает наемных сотрудников (фотограф, дизайнер, контент-менеджер, товаровед, грузчик, водитель и пр. в одном лице).
Аналогичные расчеты по остальным площадкам предоставлены в таблице 2.
Таблица 2
Сравнительная прибыльность при продаже мелкоштучного товара на маркетплейсах
|
Маркетплейс |
Оборот, руб. |
Закупочная стоимость товара |
Процент удержания маркетплейсами, %. |
Удержания маркетплейсов, руб. |
Прибыльность, руб. |
|
Ozon |
612 000 |
175 000 |
72 |
440 640 |
-3 640 |
|
Wildberries |
612 000 |
175 000 |
82 |
440 000 |
-3 000 |
|
Яндекс маркет |
612 000 |
175 000 |
30 |
183 600 |
253 400 |
|
KazanExpress |
612 000 |
175 000 |
35 |
215 000 |
222 000 |
|
LAMODA |
612 000 |
175 000 |
70 |
428 000 |
9 000 |
|
Сбермегамаркет |
612 000 |
175 000 |
20 |
122 400 |
314 600 |
Таким образом, мы видим, что самые популярные площадки — не выгодны предпринимателям для реализации мелкоштучного товара. Наиболее интересны для реализации такого товара: Яндекс маркет, KazanExpress и Сбермегамаркет. Но и здесь есть свои подводные камни.
ЯндексМаркет не имеет такой развитой структуры складов как у Озона или WILDBERRIES, поэтому работать в большинстве регионов можно только по системе fbs (хранение товаров на своих складах), это неудобно и затратно при мелкоштучном товаре, а дополнительная логистика, аренда складов потянет вниз прибыльность. Грузить в Сбермегамаркет могут только те, у кого есть склады в Москве и Подмосковье. А время вывода денежных средств с площадки KazanExpress достигает 3 месяцев, что просто заморозит средства предпринимателя и не даст возможности вкладывать в новый оборот товара и развиваться — задушит бизнес.
На первый взгляд может показаться, что это направление бизнеса бесперспективно. Но на самом деле важной составляющей будет найти равновесие между средней ценой, оборачиваемостью и трафиком на площадке. В таблице 3 рассмотрим ту же механику, только при средней цене товара уже в 1000 руб., товарный остаток по-прежнему составит 612000 руб., оборачиваемость в мес. 70 %, а комиссии изменятся уже с учетом средней цены.
Таблица 3
Сравнительная прибыльность при продаже мелкоштучного товара на маркетплейсах
|
Маркетплейс |
Оборот, руб. |
Закупочная стоимость товара |
Процент удержания маркетплейсами, %. |
Удержания маркетплейсов, руб. |
Прибыльность, руб. |
|
Ozon |
612 000 |
175 000 |
23 |
140 760 |
296 240 |
|
Wildberries |
612 000 |
175 000 |
20 |
122 400 |
314 600 |
|
Яндекс маркет |
612 000 |
175 000 |
22 |
131 580 |
305 420 |
|
KazanExpress |
612 000 |
175 000 |
25 |
153 000 |
284 000 |
|
LAMODA |
612 000 |
175 000 |
35 |
214 000 |
223 000 |
|
Сбермегамаркет |
612 000 |
175 000 |
15 |
91 800 |
345 200 |
Таким образом, начинающему предпринимателю не стоит начинать с ниши мелкоштучных товаров и гнаться за количеством, стоит посмотреть на товары стоимостью от 1000 руб.
У многих маркетплейсов есть своя система аналитики, позволяющая произвести анализ, выбрать нишу и выгодный товар. Существует и ряд платных площадок, предоставляющих услуги аналитики. Селлеру необходимо мониторить рынок всеми возможными способами [1].
Итак, при грамотном подходе предприниматель может зарабатывать, но может попасть в ловушку, если будет допускать стандартные ошибки.
Основные ошибки, из-за по которых проект может стать убыточным:
- Неправильно рассчитана цена товара (продавец делает расчет по аналогии с обычной розницей, но затраты при продаже через маркетплейсы гораздо более затратные и наценки ниже 250 % приведут к убыткам, за исключением дорогостоящих товаров).
- Не имеют документов на товар (правообладатели могут закрыть продажу раскрученной карточки, товар без сертификации может быть снят с продажи).
- Не анализируют спрос (платная аналитика может помочь избежать ошибок в выборе товара).
- Не раскручивают товар (поддержание карточек должно сопровождаться высоким рейтингом, хорошими отзывами, оценками).
- Попадают в кассовый разрыв (вывод денежных средств с каждой площадки имеет свою специфику, точный расчет необходим для планирования подсортировки проданных товаров).
При соблюдении простых правил, бизнес на маркетплейсах может стать довольно выгодным и интересным хоть и не самым легким.
Литература:
- Быстрова Н. В., Максимова К. А. Электронная коммерция и перспективы ее развития // Инновационная экономика: перспективы развития и совершенствования. 2018. № 7. Т. 1. С. 86–90.
- Кубкина Ю. С. Электронная коммерция: роль, понятие, направления развития // Terraeconomicus. — 2016. — Т. 10. № 2. Ч. 2. — С. 52.
- Михайлюк М. В. Маркетплейсы как фактор прогрессивной трансформации интернет-торговли в России: логистический аспект // Экономические науки. 2019. № 172. С. 57–61.
- Твердохлебова М. Д., Никишкин В. В. Роль маркетплейсов на рынке розничных торговых услуг // Практический маркетинг. 2019. № 6. С. 3–8.
