В статье автор пытается описать бизнес-модель и стратегию развития маркетплейса Ozon.
Ключевые слова: бизнес-модель, маркетплейс, Ozon, стратегия.
Бизнес-модель компании Ozon является гибридной, то есть включает в себя собственный интернет-магазин и маркетплейс. Поток выручки, получаемый компанией, составляется из двух частей: самостоятельная продажа товаров через свой магазин, а также комиссия с продаж партнеров, размещающих свои товары на маркетплейсе. Сильной стороной Ozon является многоканальная система доставки, включающая постаматы и пункты выдачи заказов, поддержанная развитой IT-инфраструктурой на собственной технологической платформе. На данный момент компания убыточна, основные финансовые инвестиции происходят в логистику и создание новых распределительных центров. Логистические центры постепенно создаются в пригородах крупнейших городов России, откуда товары доставляются до пунктов выдачи заказов или курьерских служб по системе «последней мили». Такая система доставки заказов более затратная по сравнению с системой с одним крупным складом, но позволяет существенно сократить сроки доставки заказов, особенно в регионах. Также Ozon значительные средства вкладывает в расширение набора финансовых сервисов. Так, Ozon предоставляет услуги страхования, доступен сервис по поиску ж/д- и авиа-билетов, в 2021 году компания приобрела банк. В целом, многовекторная стратегия Ozon — это стратегия агрессивного роста и рыночной экспансии в рамках гибридной бизнес-модели с акцентом на многоканальность доставки и расширение спектра услуг [2].
По состоянию на 30 сентября 2020 года около 18 100 активных продавцов обеспечивали более 85 % ассортимента платформы. Ключевые преимущества модели Marketplace, особенно в контексте продуктов, продаваемых по модели FBS (данная модель работы предполагает, что продавец выставляет товар на продажу на онлайн-площадке, и при этом всю продукцию хранит у себя на складе), заключаются в том, что она позволяет постоянно расширять каталог продуктов платформы, не ограничивая возможности центров выполнения или, в случае обоих моделей FBS и FBO (данная схема работы предполагает, что все вопросы по выполнению заказа перекладываются на маркетплейс), необходимость инвестировать в оборотный капитал или поддерживать соответствующий уровень запасов для каждого продукта, указанного на платформе.
Продавцы остаются владельцами продуктов, которые они размещают на платформе, и несут ответственность за ценообразование и управление своими запасами, продажами, маркетингом и другими видами деятельности. Такое распределение ответственности между продавцами за ценообразование и управление запасами, продажами, маркетингом и другими видами деятельности позволяет использовать возможности платформы и логистической инфраструктуры для предоставления высококачественных услуг по выполнению и доставке большему количеству продавцов и управления прямым Торговым бизнесом, для которого Ozon ведёт инвентаризацию и управляет географическим охватом и покупательским опытом для ключевых категорий продуктов.
Один из ключевых принципов ритейлера — «Всё, что нужно». В настоящее время Ozon имеет более 11 миллионов торговых наименований на своей платформе. Чтобы предлагать самые выгодные цены для покупателей, ритейлер ежедневно мониторит более 360 тысяч товаров с помощью IT-сервисов партнеров, получая до 12 миллионов строк данных для анализа в сутки. Главный фактор, который влияет на политику ценообразования — цены конкурентов. Более того, компанией был разработан собственный алгоритм автоматического изменения цены — программа постоянно проверяет сайты конкурентов, поэтому цена может изменяться до 5 раз за день. [1] Большое внимание уделяется и разработке новых и модернизации существующих IT-решений в логистике, позволяющих эффективнее организовывать перевозки товаров.
Все это говорит о гибкости маркетплейса, в борьбе за лояльность клиентов компания готова тратить существенные средства на модернизацию и оптимизацию своих ключевых процессов.
Необходимо указать, что настолько бурный рост компании невозможен без грамотной стратегии расширения. В случае с Ozon, компания выбрала следующий путь:
- Все логистические центры и склады арендуются, а не приобретаются в собственность. Однако всё оборудование, начиная от складской мебели и заканчивая компьютерами, приобретается. Это даёт возможность компании относительно быстро и с низкими издержками переместить свои логистические центры в более крупные или, наоборот, небольшие склады, в случае необходимости. На данный момент в собственности Ozon находится лишь один многофункциональный комплекс «Саларьево», в котором планируется разместить сортировочный центр. Приобретен комплекс за 2,3 млрд. руб в 2021 году. [3]
- Появление настолько широкой сети пунктов выдачи заказов (на конец 2020 года партнерская сеть состояла из 4600 пунктов выдачи) стало возможным благодаря франшизе: Ozon даёт возможность малым предпринимателям открывать пункты выдачи заказов. Эта модель выгодна обоим сторонам: Ozon с минимальными издержками (предоставление брендированных логотипов и баннеров и процент от товарооборота (от 3,5 до 4,4 % в зависимости от формата ПВЗ)) расширяет своё присутствие сразу во многих регионах страны, а некрупные предприниматели могут быстро начать собственный бизнес и не тратить ресурсы на маркетинг и логистику — в районах, где малая плотность ПВЗ популярных интернет-магазинов, трафик и товарооборот практически гарантированы.
Ozon, очевидно, развивается по модели Amazon, которая предполагает захват рынка с точки зрения количества клиентов и объема выручки. Для бизнес-моделей электронной торговли, построенных по принципу платформ, важно набрать критическую массу поставщиков, покупателей и товаров. Например, на своей площадке Amazon продаёт более 140 миллионов товаров, из которых собственных только около десяти процентов. С ростом числа клиентов постоянные затраты в расчете на один заказ уменьшатся, в результате чего бизнес выходит на прибыль экспоненциально. Например, на 2020 отчетный год прибыль Amazon за пять лет увеличилась в десять раз, а выручка всего в 2,8 раза.
В общем и целом, бизнес-модель компании Ozon можно представить в виде следующей таблицы:
Таблица 1
Бизнес-модель компании Ozon
|
Ключевые партнеры Агентства и компании, которые быстро подключают к маркетплейсу новых продавцов (Adapter, B2basket, SellerHelp, Extego, Inventive Retail Group, Brandquad). |
Основная деятельность Онлайн-площадка электронной коммерции с возможностью доставки. Работа с поставщиками (B2B) Продажа клиентам (B2C) |
Ценностное предложение Продавцам — Ozon берет на себя все вопросы в логистике и маркетинге, снижая затраты для малого бизнеса Покупателям — Широкий ассортимент — Быстрая доставка в ПВЗ в шаговой доступности от дома |
Отношения с клиентами — Мобильное приложение — Сайт — Страницы в социальных сетях — Техническая поддержка |
Клиентский сегмент Продавцы — Российский малый, средний и крупный бизнес — Международные компании Покупатели — Россияне, для личного пользования |
|
|
Основные ресурсы — Логистические и прочие IT-платформы — Складское оборудование, мебель, техника — HR (персонал) |
Каналы — Мобильное приложение — Сайт — Страницы в социальных сетях — Контекстная реклама в Интернет |
||||
|
Структура затрат — Себестоимость продукции при прямых продажах — Затраты на логистику (фулфилмент и доставка) — Коммерческие расходы — Управленческие расходы |
Денежный поток — Выручка от прямой продажи продукции — Процент от товарооборота партнеров, продающих свои товары на маркетплейсе |
||||
Подводя итог, можно сказать, что Ozon представляет также ценность для экономики России в целом: компания даёт возможность быстрого роста для малого бизнеса, полностью беря на себя функцию сбыта, выступая новой формой коммерческой коммуникации. Модель, которую создала компания, ускоряет оборачиваемость капитала и увеличивает скорость реализации продукции партнеров маркетплейса.
Литература:
- Интервью главы ООО «Интернет решения» [Электронный ресурс] — Режим доступа: https://runet.news/articles/6167-teper-my-relation-kompaniya (дата обращения 17.07.2022)
- Корпоративный сайт ООО «Интернет решения» [Электронный ресурс] — Режим доступа: https://corp.ООО «Интернет решения».ru/ (дата обращения 15.07.2022)
- ООО «Интернет решения» купит бывший склад Carlo Pazolini в Новой Москве [Электронный ресурс] — Режим доступа: https://www.rbc.ru/business/16/11/2021/619225189a7947e6d82ce3f9 (дата обращения 15.04.2022)
- Седая, М. О. Электронная коммерция в РФ: особенности, сегменты и роль в экономике / Седая М. О. // Научные исследования и инновации. — 2021. — №. 6. — С. 123–131.
