Само понятие сбыта (продаж) можно определить как процесс реализации товаров с целью превратить товар в деньги и удовлетворить потребительский спрос. Только продавая товары и получая прибыль, компания достигает своей конечной цели: затраченный капитал приобретает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот.
Сбытовая деятельность — это совокупность всей функциональной деятельности, которая осуществляется после завершения закупочной стадии вплоть до непосредственной продажи товара потребителю, его доставки и послепродажного обслуживания. Такое представление сбыта трактует его с позиций системного и комплексного подходов в широком смысле, в отличие от узкой трактовки сбыта как непосредственно продажи товара [3].
Выделяют три ключевые роли сбытовой деятельности, которые состоят в следующем:
— сбытовая деятельность, являясь в определенном смысле продолжением производственной, не просто сохраняет созданную потребительскую стоимость, а создает дополнительную, тем самым, увеличивая его общую ценность;
— сбытовая деятельность результативна, так как в определенной мере обуславливает и в конечном итоге проявляет и реализует все экономические и финансовые результаты деятельности торгового предприятия;
— сбытовая деятельность как вид функциональной деятельности торгового предприятия во всей цепочке и системе создания товара является одним из источников его конкурентного преимущества как прямого (в пределах собственной организации), так и косвенного (в системе организации его хозяйственных связей и деловых отношений с партнерами) эффектов.
Ключевая цель сбытовой деятельности состоит в том, чтобы довести конечного потребителя готовой продукции до конечного числа покупателей. Основным требованием для предприятия является предоставление совокупности функциональных действий по распределению, удовлетворению потребностей покупателей и реализации товаров в соответствии с заключенными договорами.
Исходя из основных определений, можно выделить основные значения сбытовой деятельности агропредприятия на современном этапе [2]:
— в процессе сбыта происходит продолжение производственных процессов; сборка, доработка продукта, упаковка, сортировка, хранение товара способствуют сохранению и увеличению потребительной стоимости товара;
— сбытовая деятельность обеспечивает завершение маркетинговых действий по изучениям рынка, разработкам продукта, планированию номенклатуры, продвижениям готового продукта на рынок;
— организация сбыта продукции предприятия устанавливает его конкурентные преимущества на рынке, полезность взаимодействия с партнерами по сбыту;
— итоги сбыта устанавливают определённые экономические и финансовые результаты деятельности предприятия.
Реализация экономических интересов компании (получение прибыли от бизнеса) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей определяет главную цель сбытовой деятельности.
Задачами сбыта являются: создание потребительских предпочтений и мотивирование их к покупкам; установление контактов и заключение договоров с клиентами; обеспечение взаимовыгодных сделок.
Основные функции сбытовой деятельности предприятия имеют классификацию по роли и по характеру, которая представлена в таблице 1.
Таблица 1
Функции сбытовой деятельности предприятия
|
По роли |
По характеру |
|
|
Организационно-коммерческие |
Технологические |
|
|
Основные |
Продажа и аренда: |
Хранение: |
|
— Установление контактов с посредниками и покупателями — подготовка и заключение договоров — исполнение договорных обязательств |
— разгрузка и погрузка — внутреннее перемещение — приёмка — укладка на хранение — непосредственное хранение — сортировка и маркировка — комплектация — упаковка и затаривание — отправка (отгрузка) |
|
|
Вспомогательные |
Информационные функции: |
Сервисное обслуживание: |
|
— изучение покупателей и посредников; — информационное обеспечение — оформление договоров |
— предпродажное обслуживание — послепродажное обслуживание — монтаж, установка, |
|
Сбыт товара тесно связан с маркетингом. Концепция маркетинга меняет методы, при помощи которых компания достигает запланированные цели сбыта продукции. Важное значение приходится на маркетинг, т. к. отдел маркетинга устанавливает сколько, по какой цене, а так же каких видов товара с позиции ассортимента нужно реализовать организации в одном или другом участке рынка. Миссия отдела сбыта заключена в том, чтобы следовать указаниям, которые разрабатывает служба маркетинга и использовать их как ориентир для продвижения товаров компании.
Выбор каналов распределения продукции является сложным управленческим решением, поскольку выбранные каналы самым непосредственным образом влияют на все другие решения в сфере реализации продукции.
Каналом сбыта является группа независимых организаций, вовлеченных в процесс производства услуги, доступной для отдельных потребителей.
«Посредники» — торговые представители, которые принимают участие в процессе сбытовой деятельности. Они способствуют продвижению, продаже и распространению информацию об услугах организации.
Канал дистрибуции вступает во владение и помогает передать право собственности на определенный продукт или услугу кому-то на пути производителя к потребителю. Распределительный канал можно интерпретировать как путь (маршрут) движения товаров от производителей к потребителям. Участники канала сбыта выполняют функции, которые способны привести к успешному решению запросов на продажу [1].
Выбор каналов сбыта, использование их в эффективном направлении влияет на объем продаж организации в целом. Есть определенная оптимальная корреляция между объемом продаж и количеством покупателей. Понятно, что если у руководства компании есть возможность оптимизировать количество клиентов с точки зрения объема товаров, которые они покупают у компании в целом и, в частности, по отдельным каналам, это должно иметь место.
Исследование основных систем сбытовой деятельности и методов направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничных продаж на основе всестороннего анализа и оценки эффективности каналов и методов распространения, используемых или планируемых для использования, в том числе используемых конкурентами.
Товарная политика предприятия заключается в разработке эффективной программы сбыта продукции, направленной на преодоление и перераспределение сил конкурентного давления рынка в пользу предприятия.
Мероприятия товарной политики предполагают ориентацию на сбыт [3]:
— известного (выпускаемого) товара;
— модифицированного товара (в том числе и в новом оформлении);
— нового (неизвестного) товара.
Ассортиментная политика компании заключается в разработке эффективной программы продаж для различных видов товаров. Различные виды товаров характеризуются широтой функций и полнотой (количеством опций), а также их воплощением в товаре. Эффективность политики ассортимента продукции компании определяется соотношением основных эффектов — эффекта разнообразия, эффекта опыта и масштабов. Эффект разнообразия, в свою очередь, отражается в увеличении объемов продаж, в основном за счет поставок определенного состава, в частности дополнительных, связанных, технологически сходных продуктов.
Особенностями сбытовой деятельности АПК являются:
- формирование рыночной системы продвижения продукции: выбор наиболее эффективных каналов ее реализации, определение потенциальных покупателей, возрастание (или стабилизации) объемов сбыта, снижение издержек и повышение конкурентоспособности товаров на внутреннем и внешнем рынках и все это при обязательном условии обеспечения продовольственной безопасности;
- выбор экономических факторов: хранение и транспортировка товаров с целью доставки продукции как можно ближе к потребителю с наименьшими расходами и без снижения качества;
- развитие маркетингового управления;
- изучение конъюнктуры рынка;
- заключение договоров и контроль их выполнения.
Сбытовая деятельность агропромышленного предприятия имеет важное значение. Чем лучше развит сбыт продукции аграрного комплекса, тем большую прибыль получает предприятие.
Литература:
- Данченок, Л. А. Маркетинг: учебник и практикум для вузов; под редакцией Л. А. Данченок. — Москва: Издательство Юрайт. — 2020–486 с.
- Жулина, Е. Г. Управление сбытовой деятельностью: теория и практические аспекты: учебник и практикум. — Саратов: Институт исследований и развития профессиональных компетенций — 2019–113 с.
- Карпова, С. В. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учебник и практикум для академического бакалавриата / С. В. Карпова [и др.]; под общей редакцией С. В. Карповой. — Москва: Издательство Юрайт. — 2019–404 с.
