Рынок инновационной продукции представляется сложным, поэтому при выводе инновационного продукта организации могут сталкиваться с рядом неудач. Инновационный продукт — это продукт с несформированным спросом. Также нет и универсальных технологий для выведения инновационных продуктов на рынок. В статье предлагаются меры совершенствования выведения инновационного продукта на рынок на примере конкретной организации.
Ключевые слова: инновационный продукт, выведение инновационного продукта на рынок, коммерциализация инноваций.
Компания ООО «Трейс Вей» — команда новаторов, превращающая технологии Track&Trace в ценность для бизнеса. Компания разрабатывает комплексные решения по маркировке товаров для фармацевтики, БАДов, воды, молочной и алкогольной продукций. Основной целью компании является предоставить клиентам надежные технические решения в маркировке и гарантированный сервис через поставку, ввод в эксплуатацию и полную техническую поддержку разработанного и произведенного в России оборудования и ПО.
Рассмотрев механизмы выведения инновационного продукта ООО «Трейс Вей» на рынок, можно увидеть, что компания практически не реализует никаких маркетинговых стратегий. Основным методом коммерциализации выступает метод продажи лицензий на использование инновации. Продажа таких лицензий осуществляется либо с помощью официального сайта компании, на котором отражены контакты, через систему налаженных партнерских связей и рекомендаций, а также выставок, на которых показываются решения компании (рисунок 1). Последняя выставка, на которой участвовали ООО «Трейс Вей» — это выставка Pharmtech & Ingredients 2022, на которой были представлены новинки программно-аппаратных комплексов для маркировки лекарственных препаратов и БАД.
Рис. 1. Элементы выдвижения инновационного продукта ООО «Трейс Вей» на рынок
Анализ вывода инновационных продуктов ООО «Трейс Вей» на рынок показал два основных направлениях, в которых необходимо осуществлять совершенствование: это налаживание взаимодействие в рамках B2B-бизнеса и внедрение новых цифровых технологий для продвижения инновационных продуктов.
Система взаимодействия в B2B-сфере
В рамках данного направления совершенствования выведения инновационного продукта на рынок предлагается рассмотреть возможность внедрения CRM-системы для общения в рамках B2B-продаж. Рассмотрим некоторые преимущества внедрения такой системы в организацию:
— позволяет удерживать заказчиков. CRM позволяет фиксировать все моменты взаимодействия с заказчиком, что позволяет определить приоритеты клиента;
— в рамках системы происходит эффективное сопровождение контракта, что позволяет в рамках инновационных проектов отслеживать все статусы подготовки оборудования и ПО под конкретного клиента;
— поддержка единой базы клиентов, которая позволяет сегментировать аудиторию, взаимодействовать с ней и проводить маркетинговые активности [1, с. 48].
По сути, CRM-система в области выведения инновационного продукта в ООО «Трейс-Вей» необходима для того, чтобы иметь базу клиентов, которым можно будет предлагать новые продукты. Особенно это актуально для сферы маркировки продукции, так как зачастую некоторые компоненты интеграции ПО клиенты осуществляют спустя несколько лет после установки обязательных ПО для выполнения требований и задач маркировки продукции. За это время компания может создать новые технические решения, которые и будет предлагать своим клиентам.
Однако большинство CRM-систем не предназначены для B2B продаж и не поддерживают важнейшие функции, которые характерны для продуктов в данном сегменте. Так CRM-система должна поддерживать консультативные сделки при отсутствии готового решения у производителя, что характерно для компаний на рынке ПО для маркировки продукции. Также данная система должна интегрироваться с маркетингом, а также качественно сохранять информацию о том, какие предложения уже реализованы для клиента, а какие ему можно будет предложить в будущем.
Российская CRM-система SimpleOne B2B CRM соответствует обозначенным критериям, позволяет автоматизировать работу с проблемами клиентов, критериями выборов, управляет картой контактов внутри потенциального клиента, поддерживает стратегии установления контакте с клиентов, позволяет настроить автоматизированную доставку методических материалов продавцу в контексте каждой возможной сделки: готовые вопросы, работа с критериями выбора и опубликованные материалы. Помимо этого, рассматриваемая CRM-система позволяет поддерживать продажи через клиентов: отслеживает жизненный цикл клиента, управляет статусом клиентов, что позволит предлагать ему н новые инновационные продукты в соответствии с потребностями [2].
Внедрение новых цифровых технологий.
В рамках создания модели управления реализацией выведения инновационного продукта на рынок в ООО «Трейс Вей» мы предлагаем внедрить цифровые технологии на некоторые этапы выведения инновационного продукта:
1 этап: анализ рынка, целевой аудитории, клиентов;
2 этап: составление базы потенциальных клиентов;
3 этап: представление потенциальным клиентам инновационного продукта.
1 этап: анализ рынка, целевой аудитории, клиентов.
В теоретической части исследования нами были установлены тенденции выведения инновационных продуктов на рынок. Одной из тенденций является внедрение технологий искусственного интеллекта в процессы анализа рынка, целевой аудитории, конкурентов и клиентов.
Однако для того, чтобы работать с искусственным интеллектом, необходимо обучить сотрудников проводить с помощью ИИ и нейросетей необходимые процессы и действия в сфере маркетинга. Двум сотрудникам маркетингового отдела предлагается пройти курс повышения квалификации «ИИ в решении маркетинговых задач». Курс позволит:
— анализировать маркетинговые данные с помощью ИИ;
— создавать персонализированные предложения;
— прогнозировать тренды и поведение клиентов;
— работать с чат-ботами и голосовыми помощниками [3].
2 этап: составление базы потенциальных клиентов.
Работа с имеющимися клиентами выстраивается в системе CRM для B2B, которая описывалась выше. Однако для совершенствования бизнес-процессов и более эффективного выведения инновационного продукта ООО «Трейс Вей» необходимо находить новых клиентов.
Во-первых, необходимо постоянно мониторить сообщения органов государственной власти о том, какие сферы в скором времени будут участвовать в эксперименте с последующим обязательным внедрением маркировки продукции «Честный знак». К примеру, сейчас созданы следующие пилотные группы:
— детские игрушки;
— радиоэлектроника;
— технические средства реабилитации;
— оптоволокно;
— лекарственные препараты ветеринарного применения;
— растительные масла;
— корма для животных;
— фармацевтическое сырье, лекарственные средства;
— печатная продукция;
— парфюмерно-косметическая продукция и бытовая химия;
— консервированные продукты;
— строительные материалы;
— отопительные приборы.
Отметим, что рынок маркировки продукции в России — перспективный рынок, в котором ежегодно появляются новые клиенты для интеграторов ПО и оборудования для маркировки. На уровне Правительства Российской Федерации стоит задача обязать маркировать все потребительские товары [4]. Вполне возможно, что маркировка в будущем станет обязательной для всех материалов и производственных продуктов (к примеру, уже сейчас ведется эксперимент на маркировку оптоволокна).
Однако если мониторинг проектов по маркировке — это достаточно рутинная задача для выведения инновационных продуктов на рынок, то поиск потенциальных клиентов по отраслям — достаточно сложная задача, так как в разных отраслях могут быть представлены сотни производителей. Согласно данным за 2022 год, на рынке консервированной продукции минимум 116 производителей (только российские производители) [5], а эта сфера на момент 2024 года проходит эксперимент в области маркировки продукции с обязательным введением для данного типа продукции осенью 2024 года. Сейчас отраслей, по которым запущены пилотные проекты — 13, а это означает, что ООО «Трейс Вей» обладает минимум 1 тыс. потенциальных клиентов. При этом данных клиентов необходимо найти, ранжировать их по территории, объему бизнеса (так как малый бизнес в основном не может позволить себе интегрировать собственное ПО и оборудование для маркировки).
Для формирования базы потенциальных клиентов предлагается использовать сервис поиска новых клиентов в B2B Контур.Компас. Сервис позволяет подобрать организации по виду деятельности, городу и региону регистрации, финансовым показателям, правовой форме и еще 60 параметрам. Сформированную базу можно выгрузить в CRM-систему, причем в базе будут не только данные об организации, но и номера телефонов, адреса электронных почты и сведения о деловой активности потенциальных клиентов.
Благодаря сервису можно будет сформировать базу потенциальных клиентов, которые подходят под заданный портрет. Так, указав сферу деятельности компании, ее объемы, можно будет выгрузить потенциальных клиентов в базу CRM, что позволит сформировать список потенциальных клиентов, которым можно будет напрямую предлагать инновационные продукты ООО «Трейс Вей»
3 этап: поиск потенциальных клиентов, представление им инновационного продукта и выстраивание с ними диалога.
Рассылки — это маркетинговый инструмент. Бизнес сообщает статус заказа, зовет на распродажи, рассказывает о новинках. Клиенты получают полезную информацию, а лояльность и продажи растут.
Специальные сервисы делают работу с рассылками удобнее. Они позволяют отправлять письма в определенное время и изучать статистику, чтобы пользователи получали только важную для них информацию.
С помощью рассылок по сформированной базе потенциальных клиентов ООО «Трейс Вей» можно предложить им инновационные продукты компании в области маркировки продукции. Информация, которая будет представлена потенциальным потребителям, будет для них актуальна, так что возможность рассмотрения предложения повышается, так как совершаются не «холодные» и «пустые» рассылки по нерелевантной клиентской базе, а рассылки, основанные на анализе клиентов и актуальности для них предложения.
Нами был проведен сравнительный анализ ряда сервисов для рассылок (таблица 1).
Таблица 1
Сравнительный анализ сервисов рассылки
|
UniSender [ 6 ] |
Mindbox [ 7 ] |
Sendsay [ 8 ] |
DashaMail [ 9 ] |
MailoPost [ 10 ] |
|
|
Рассылки |
Электронная почта, SMS |
Электронная почта, SMS, чат-боты, push-уведомления |
Электронная почта, SMS, Telegram, Вконтакте, push |
Электронная почта, push |
Электронная почта |
|
Редактор |
Блочный, HTML |
Блочный, HTML |
Блочный, HTML |
Блочный, |
Блочный, HTML |
|
Шаблоны рассылки |
Более 100 штук |
Нет |
Есть |
Более 100 штук |
Есть |
|
Работа с базой клиентов |
Персонализация и сегментация |
Персонализация и сегментация |
Персонализация с искусственным интеллектом и сегментация, учет часового пояса |
Персонализация и сегментация, учет часового пояса |
Персонализация и сегментация |
|
Автоматизация |
Есть |
Есть |
Есть |
Есть |
Есть |
|
Страна сервиса |
РФ |
РФ |
РФ |
РФ |
РФ |
|
Стоимость для 10–20 тыс. в месяц |
77 280 в год |
249 120 в год |
64 000 в год |
73 200 в год |
43 680 в год |
Наиболее выгодным в данном случае представляется внедрение сервиса почтовой рассылки Sendsay. Он стоит дешевле аналогов и предоставляет большой набор функций, в том числе, помощь с тем, чтобы письмо с рассылкой не попало в спам. Sendsay — сервис для email-рассылок. Каждый месяц через него отправляют 1,5 миллиарда писем. Общая доставляемость, по данным сервиса, — 99,99 %. В Sendsay два вида редакторов: блочный редактор позволяет собирать письмо из готовых блоков, а HTML-редактор — создавать какие угодно письма. Доступны готовые шаблоны под разные цели. Все письма адаптированы и для ПК, и для смартфонов с разным разрешением экрана. Аудиторию можно сегментировать по стандартным параметрам, также можно создавать сегменты на пересечениях групп. Доступна гиперперсонализация. Можно не только подставлять в письма переменные с именем или городом пользователя, но и рекомендовать ему подходящие продукты. Также сервис может выбирать оптимальное время доставки письма для каждого пользователя. Письмо дойдёт тогда, когда получатель с большей степенью вероятности откроет его.
В сервисе можно настраивать триггерные и транзакционные цепочки, зависящие от любых действий и бездействия пользователя. Также в отчётах Sendsay, помимо базовых метрик, есть уникальные: продолжительность чтения письма в секундах и причины недоставки письма с кодом ошибки. Также сервис может отслеживать путь пользователя на сайте после перехода из рассылки и собирать данные о подписчиках, показывать распределение по городам, операционным системам, переходам из сегмента в сегмент. Все отчёты можно экспортировать.
Дополнительные функции:
— рассылки в Telegram и во «ВКонтакте», пуш- и SMS-уведомления;
— AMP-письма;
— использование в письмах контента из внешних источников — например, из соцсетей;
— генерация уникальных промокодов, QR-кодов, PDF-файлов;
— автоматическая валидация базы.
Таким образом, совершенствование выведения инновационного продукта ООО «Трейс Вей» на рынок предлагается проводить в двух каналах: по уже существующим клиентов и по потенциальным клиентам. Изучив особенности и потребности B2B бизнеса, модель управления выведением инновационного продукта на рынок в компании ООО «Трейс Вей» можно представить в следующей схеме (рисунок 2).
Рис. 2. Модель управления реализацией выведения инновационных продуктов на рынок в ООО «Трейс Вей»
Литература:
- Капустин Ф. А. Облачны CRM системы как замена традиционных CRM систем // NOVAINFO.RU. — 2017. — № 64. — С. 45–50.
- SimpleOne B2B CRM [Электронный ресурс]. — Режим доступа. — URL: https://simpleone.ru/b2b-crm/?utm_source=computerra&utm_medium=cdc&utm_campaign=v-chem-osobennost-crm-sistemy-dlya-b2b-segmenta&utm_content=simpleone (дата обращения: 15.04.2024).
- ИИ в решении маркетинговых задач [Электронный ресурс]. — Режим доступа. — URL: https://shkolamarketinga.com/courses/ii-v-reshenii-marketingovykh-zadach/ (дата обращения: 15.04.2024).
- К 2024 году правительство промаркирует все потребительские товары. Почему это коснется каждого и что с этим делать? [Электронный ресурс]. — Режим доступа. — URL: https://nationmagazine.ru/events/k-2024-godu-pravitelstvo-promarkiruet-vse-potrebitelskie-tovary-pochemu-eto-kosnetsya-vsekh-i-chto-s/ (дата обращения: 15.04.2024).
- Рейтинг российских производителей консервированной продукции (по объему выручки за 2022) [Электронный ресурс]. — Режим доступа. — URL: https://konsbiz.snkigb.ru/files/files/kb-2023-reiting.pdf (дата обращения: 15.04.2024).
- Unisender [Электронный ресурс]. — Режим доступа. — URL: https://www.unisender.com/ (дата обращения: 15.04.2024).
- Mindbox [Электронный ресурс]. — Режим доступа. — URL: https://mindbox.ru/ (дата обращения: 15.04.2024).
- Sendsay [Электронный ресурс]. — Режим доступа. — URL: https://sendsay.ru/ (дата обращения: 15.04.2024).
- DashaMail [Электронный ресурс]. — Режим доступа. — URL: https://dashamail.ru/ (дата обращения: 15.04.2024).
- MailoPost [Электронный ресурс]. — Режим доступа. — URL: https://mailopost.ru/tarify.html (дата обращения: 15.04.2024).
