В статье определена сущность торгового посредничества во внешнеэкономической деятельности, принципы деятельности международных посредников, проанализированы преимущества и недостатки привлечения посредников, сформулирован закон целесообразности использования посредников. Предложена классификация внешнеторговых посредников в зависимости от типа заключенного соглашения и характера взаимодействия с принципалом.
Ключевые слова:внешнеэкономическая деятельность, торговое посредничество, посредники, принципы деятельности, договорные отношения, агенты, принципалы.
Торговое посредничество — неотъемлемая часть современной рыночной экономики. Объективная экономическая необходимость и высокая эффективность торгово-посреднического звена в международной торговле сырьем, полуфабрикатами, готовыми изделиями, машинами и оборудованием, а также услугами доказаны всей практикой работы в сфере реализации зарубежных производителей, экспортеров и импортеров [1].
Чрезвычайно велика для производителя роль торговых посредников в условиях, когда он впервые выходит со своим товаром на внешний рынок или начинает продажу на внешнем рынке нового товара. Успех производителя на рынке в этих случаях напрямую зависит не только от конкурентоспособности самого товара, но и от квалифицированных действий его торговых посредников. Количество фирм-посредников в мировой торговле постоянно растет. Это связано с ростом спроса потребителей на товары и услуги, обновлением и пополнением ассортимента, расширением и углублением международного разделения труда, в том числе и в сфере распределения. Многолетний опыт деятельности промышленных и коммерческих структур за рубежом показал, что конечный эффект от использования посредников значительно выше создания производителем собственной сети.
Отдельным направлениям исследований в изучении посредников и вопросы их роли во внешней торговле посвящены работы Стровского Л. Е. [2], Дегтяревой О. И., Герчиковой И. Н., Дроздовой Г. М. [3], Науменко С. Н. [4] и др. В частности, значительное внимание в трудах вышеупомянутых специалистов уделено необходимости привлечения посредников при осуществлении определенных торговых операций на внешнем рынке, условиям применения отдельных типов договоров о выполнении посреднических функций, подробно рассмотрены виды посредников в международной торговле. Однако, некоторые вопросы торгового посредничества в сфере внешнеэкономических операций остаются еще недостаточно проработанными. Так, не определены критерии классификации внешнеторговых посредников, отсутствует четкая классификация посредников в зависимости от условий их сотрудничества с принципалом.
Цель статьи — исследование сущностных критериев градации торгового посредничества во внешнеэкономической деятельности и разработка классификации внешнеторговых посредников.
В условиях рыночной экономики посредническая деятельность приобретает приоритетное значение как механизм, способствующий развитию торгово-хозяйственных связей, активизации продажи товаров как в условиях внутреннего и внешнего рынка.
Торговое посредничество как экономическая категория охватывает достаточно широкую сферу деятельности, в частности при осуществлении внешнеэкономической деятельности: поиск зарубежного партнера, подготовка, документарное оформление и совершения сделки, кредитование сторон и предоставление гарантий оплаты товара покупателем, транспортно-экспедиторское обслуживание, страхование товаров при транспортировке, выполнение таможенных формальностей, изучение и анализ потенциальных рынков сбыта, проведение рекламных и других мероприятий по продвижению товаров на зарубежные рынки, послепродажное обслуживание и т. д. [2, с. 673–674].
В общем смысле под торгово-посредническими операциями понимаются операции, связанные с куплей-продажей товаров и выполняемыми по поручению поставщика (производителя или экспортера / импортера) независимым от него торговым посредником на основе заключенного между ними соглашения и отдельного поручения [3, с. 97]. К торгово-посредническим операциям в мировой практике относят также такие виды деятельности как заготовительная, снабженческо-сбытовая и торговая деятельность, опосредованная, как правило, договорами купли-продажи. При этом фирмы, осуществляющие эти операции, являются независимыми. Они не являются производителями и конечными потребителями, осуществляют реализацию продукции или другие операции с товаром по своему усмотрению.
Через торговых посредников проходит реализация на мировом рынке подавляющего объема целых товарных групп машин и оборудования, многих видов сырья, основных полуфабрикатов, готовых изделий, продуктов питания, товаров широкого потребления. Основная цель использования посредников — повышение экономической целесообразности и эффективности внешнеторговых операций.
Несмотря на расходы по оплате вознаграждения посредникам экономичность операций повышается за счет следующих факторов: привлечение посредников повышает оперативность сбыта товаров, способствует увеличению прибыли продавца за счет ускоренного оборота его капитала; посредники, находясь ближе к покупателю, лучше знают рынок и более оперативно реагируют на изменение его конъюнктуры, что позволяет реализовывать товар на более выгодных для экспортера условиях, освобождая его от многих забот, связанных с реализацией товара; привлечение посредников создает возможность повысить конкурентоспособность товаров за счет сокращения сроков поставок и промежуточных складов, лучшего складирования и хранения товаров, предпродажного сервиса и технического обслуживания, специальной маркировки, доукомплектации изделий в стране сбыта в соответствии с местными требованиями; некоторые посредники финансируют операции экспортера (на основе как краткосрочного, так и среднесрочного кредитования), авансируют поставщиков, вкладывая собственный капитал в создание и функционирование сбытовой сети, создают важные экономические преимущества от экономии средств, вложенных в оборот; посредники обеспечивают для экспортеров возможность относительно быстрого выхода на новые рынки, более легкого доступа к покупателям, дают возможность экспортеру уменьшить или устранить кредитные риски, экономить на бухгалтерских и канцелярских расходах, оптимизировать затраты на маркетинг, рекламу и т. п.; посредники являются постоянными источниками ценной первичной информации о рынке; при работе через посредников, специализирующихся на массовом сбыте определенной номенклатуры товаров, обычно возникает дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара.
К основным принципам деятельности международных посредников в условиях рыночных отношений относятся [3, с. 99–102]:
- равноправие сторон, предусматривает альтернативный выбор контрагентов хозяйственных связей, одинаковую ответственность за нарушение условий договоров;
- предприимчивость, что означает хозяйственную смекалку, заинтересованность в реализации резервов, изобретательность в решении конкретных задач;
- оперативность, мобильность, динамичность и своевременность выполнения задач снабженческо-сбытовой деятельности;
- обслуживание контрагентов, т. е. деятельность, вытекающая из их потребностей, предоставление им комплекса услуг;
- экономическая заинтересованность субъектов хозяйствования в организации опосредованных каналов распределения;
- коммерциализация, т. е. деловая активность, исходя из необходимости получения посредником достаточной прибыли;
- договорные основы взаимоотношений с контрагентами.
В условиях цивилизованной рыночной экономики действует закон целесообразности использования посредников: продавцам и покупателям товаров и услуг целесообразно привлекать посредников только в том случае, если сумма выплачиваемого посредникам вознаграждения ниже, чем возможные расходы продавцов и покупателей на самостоятельную организацию сбыта или покупку необходимых им товаров и услуг.
В некоторых случаях использование посредников становится необходимостью, например при таких обстоятельствах, когда: целевой рынок сбыта монополизирован и закрыт для самостоятельного проникновения товаропроизводителем; производители товаров или услуг не имеют юридических оснований для осуществления внешнеэкономических операций; производитель не может самостоятельно проводить исследования зарубежного рынка, заниматься поиском партнеров, профессионально разрабатывать условия контракта и т. д., использование посредников — является международным торговым обычаем (например, при торговле на биржах и аукционах).
В практике международной торговли сформировались соответствующие требования к выбору посредника:1) посредник должен быть способным обеспечить необходимый уровень предоставления дополнительных сервисных услуг, особенно, когда предметом торговли являются машины, оборудование или иная машино-техническая продукция; 2) потенциальный партнер должен располагать надлежащей материально-технической базой — торговые, представительские, демонстрационные, складские помещения, каналы и средства связи; 3) посредническая фирма должна быть финансово стабильной, иметь безупречную деловую репутацию и готовность к долговременному сотрудничеству; 4) посредник не должен представлять интересы другого предприятия или национальной фирмы, которая производит аналогичный или конкурирующий товар, на данной территории.
Посредников, которые функционируют на мировом рынке в сфере товарного обращения целесообразно классифицировать по критериям: тип заключенного соглашения, объем предоставленных полномочий; характер взаимодействия с принципалом.
Тип соглашения, заключаемого с посредником, является ключевым критерием классификации, поскольку именно характер сделки и определяет объем полномочий, которые будут предоставлены посреднику принципалом, и рыночную позицию, которую сможет занять посредник. Различают следующие типы соглашений с торговыми посредниками [4, с. 140]:
1. Агентские соглашения — на основе такого соглашения посредники не имеют права подписывать сделки с третьими лицами. К видам посредников, заключающих такие соглашения, относят: агентов-представителей, брокеров, маклеров.
2. Комиссионные соглашения — посредники подписывают соглашения с третьими лицами от своего имени, но за счет доверителя. Такие соглашения заключают комиссионеры, консигнаторы.
3. Соглашения поручения — посредники подписывают соглашения с третьими лицами от имени и за счет доверителя. По таким сделкам действуют поверенные.
4. Соглашения по перепродаже предусматривают, что посредники подписывают соглашения с третьими лицами от своего имени и за свой счет. К видам посредников, действующих на основе таких соглашений, относятся: дистрибьюторы (покупатели), дилеры.
В зависимости от характера взаимодействия с принципалом различают следующие виды посредников:
1) Простые агенты действуют на основании соглашения о простом агентстве по сбыту на оговоренной территории определенной номенклатуры товаров принципала, за что получают от него вознаграждение. В посреднической сделке фиксируется обязательство принципала не продавать самостоятельно или через других посредников товары на этом рынке на более благоприятных коммерческих условиях, чем были предложены простому агенту. Хотя таких агентов принципал может иметь несколько, чтобы оценить их способности и выбрать наиболее перспективного партнера по истечении срока соглашения (до одного года).
2) Агенты с правом «первой руки» — разновидность простого агентства, при котором принципал обязан (согласно договора) сначала предложить товар агенту и только после отказа (в письменном виде) продавать товар на этом рынке самостоятельно или через других посредников без выплаты вознаграждения отказавшемуся агенту. Поводом для отказа могут быть технические характеристики, сроки поставки, цена и другие условия, что, по мнению агента, не будут благоприятствовать эффективной продаже товара на рынке.
3) Монопольные (эксклюзивные) агенты. Такого рода сделка означает, что принципал лишается права и возможности выходить на этот рынок с товарами определенной в соглашении номенклатуры самостоятельно или через других агентов, потому что он отдал агенту монопольное право продавать свои товары определенной номенклатуры на оговоренной территории в течение установленного времени и получать за это вознаграждение. Такой тип соглашений выгоден и принципалу и агенту: они оба уверены в стабильности положения на рынке. Но если монопольный агент окажется незаинтересованным в сбыте товаров из-за: их низкой конкурентоспособность, недостаточного вознаграждения, неблагоприятной конъюнктуры рынка, в силу других причин, то для принципала данный рынок окажется закрытым на весь срок действия соглашения. Надо учитывать и то, что конкурирующие фирмы могут просто подкупить агента, чтобы он заключил монопольное соглашение и, не делал никаких шагов для сбыта товаров принципала, тем самым закрыл для него данный рынок и обеспечил прохождение товаров конкурентов принципала. Чтобы избежать подобной ситуации, принципал включает в соглашение обязательства агента реализовать на рынке определенное количество товаров за определенный период, например, за год. Однако, завышая требования к агенту, принципал рискует натолкнуться на завышенные требования агента, касающиеся, в основном, увеличения размеров вознаграждения.
Таким образом, анализ международного опыта торгово-посреднической деятельности и ее правового регулирования позволяет сделать вывод о том, что посредники играют важную роль в торговом обороте, а их грамотное использование позволяет экономить средства, время и повышает эффективность внешнеэкономической деятельности. Торговое посредничество во внешней торговле охватывает большой круг функций, которые не в состоянии самостоятельно выполнить предприниматель при выходе на внешний рынок или в случае, если выполнение таких функций лично экономически неэффективно. Предложенная в статье классификация торговых посредников в сфере внешнеэкономических операций позволяет систематизировать все существующие разновидности посредников исходя из таких критериев как тип заключенного соглашения, объем предоставленных полномочий и характер взаимодействия с принципалом
Литература:
1. Посредники в международной торговле [Електронний ресурс]. — Режим доступу: http://ru.wikibooks.org.
2. Внешнеэкономическая деятельность предприятия: Учеб. для вузов по экон. спец. / [Л. Е. Стровский, С. К., Казанцев Е. А. Паршина и др.]; под ред. Л. Е. Стровского. — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: ЮНИТИ, 1999. — 822 с.
3. Дроздова Г. М. Менеджмент зовнішньоекономічної діяльності підприємства: Навч. посібник / Г. М. Дроздова. — К.: ЦУЛ, 2002. — 172 с.
4. Науменко С. Н. Торговое посредничество во внешнеэкономической деятельности / С. Н. Науменко, А. В. Рева, В. И. Герус // Актуальні проблеми управління зовнішньоекономічною діяльністю: зб. наук. праць ДонДУУ. — Донецьк: ДонДУУ, 2011. — Т. XIІ. — С. 127–136 (Економіка; вип. 192).
