Раскрутка своего детского сада — сложная и затратная организационная задача, которую придется решить владельцу нового частного ДОУ. Причем о рекламной кампании нужно задумываться не тогда, когда лицензия уже получена, а воспитатели вышли на работу. Продвигать такой бизнес необходимо еще до открытия ДОУ. Начинать продвижение можно сразу после того, как будет принято решение о размере будущего сада и подобрано подходящее помещение.
Грамотная стратегия раскрутки бизнеса в сфере дошкольного образования должна включать в себя максимум каналов продвижения. В идеале, за период со старта рекламной кампании и до открытия набора в группы о новом частном садике должны узнать все родители, проживающие в районе д/с. Ниже мы расскажем, как правильно построить и поэтапно реализовать стратегию продвижения частного ДОУ, чтобы быстро набрать полные группы.
Этап первый: постановка целей, разработка маркетингового плана и стратегии продвижения
Прежде, чем разрабатывать маркетинговую стратегию, нужно сформулировать ее цель: установить сроки, спрогнозировать число заинтересованных родителей, определить каналы продвижения и выделить бюджет. Ключевой целью рекламной кампании должен быть максимальный охват целевой аудитории.
Специфика коммерческой деятельности в сфере дошкольного образования такова, что при принятии решения родители учитывают количество детей, которые уже есть в группах. То есть, мама не отдаст своего ребенка в новый частный сад, если там будет слишком мало воспитанников. И наоборот, спрос в среде родителей дошкольников мотивирует мам устраивать своих детей в популярный д/с.
Рекламная кампания частного детского сада должна обеспечить стремительный приток клиентов. За короткое время нужно привлечь такое количество родителей, что позволит быстро набрать полные группы и начать составлять листы ожиданий. Чтобы достичь такой цели, потребуется разработать комплексную стратегию продвижения, включающую в себя:
− нейминг и брендирование;
− рекламу и продвижение в местных СМИ;
− изготовление и размещение наружной рекламы;
− разработку собственного сайта частного ДОУ;
− продвижение в социальных сетях.
Если владелец будущего д/с не является профессионалом в области маркетинга, ему следует делегировать продвижение нового частного ДОУ профессионалам. Маркетинговая кампания, которая позволит решить поставленную задачу, будет стоить дорого. Цена продвижения вполне может сравниться со стоимостью мебели для всего садика, но сэкономить на раскрутке нельзя. Вложения в дорогую эффективную рекламу «отобьются» уже в первый год.
Этап второй: старт рекламной кампании онлайн и оффлайн
Еще перед тем, как будут получены разрешения на открытие частного детского сада от МЧС и СЭС, следует запускать масштабную рекламную кампанию оффлайн и онлайн. Начать продвижение заблаговременно важно по той причине, что большинству родителей понадобится время для принятия решения. От момента, когда мама потенциального воспитанника впервые узнает о частном д/с, до подачи ею заявления может пройти до 2–3 месяцев и более.
На момент старта рекламной кампании уже должна быть разработана концепция сада, подобрана программа дошкольного образования и известна квалификация воспитателей. Эта информация позволит дать подробные ответы на запросы людей, заинтересовавшихся рекламой и рассматривающих возможность записать ребенка в сад после открытия.
Важно, чтобы со времени запуска рекламы секретарь, ресепшионист или сам владелец детского сада были на связи в рабочее время и оперативно отвечали на вопросы потенциальных клиентов.
Оффлайн-реклама частного детского сада
Поскольку родители будущих воспитанников проживают в том же районе города, где расположен частный детский сад, реклама в оффлайне может дать отличные результаты. Для максимального охвата аудитории следует использовать следующие каналы раскрутки:
− размещение билбордов и ситилайтов в местах, которые посещают потенциальные клиенты (возле торговых центров, детских поликлиник, развивающих игровых центров, др.);
− раздача рекламных буклетов людям с детьми дошкольного возраста (промоутеры могут работать в детских игровых центрах, парках, скверах, возле детских площадок, др.);
− рекламная кампания в популярных местных СМИ.
Под рекламой в местных СМИ подразумевается в первую очередь размещение информационных материалов в прессе и на местном телевидении. К примеру, владелец может пригласить журналистов на объект, рассказать о преимуществах будущего частного ДОУ и договориться о публикации в СМИ или выпуске ролика на телевидении в прайм-тайм.
Продвижение услуг дошкольного образования в сети
Онлайн-продвижение нового частного садика должно проводиться минимум по двум каналам: через свой сайт и в социальных сетях. В Фейсбуке, Инстаграм, ВК важно не только создать сообщество будущего д/с, но и настроить таргетированную рекламу. В этом случае рекламные объявления в соцсетях увидят все пользователи из целевой аудитории.
На создании и продвижении сайта частного ДОУ экономить недопустимо. Именно по сайту родители будут оценивать уровень детского сада, поэтому на нем важно разместить максимум полезной информации. В идеале, на сайте д/с нужно опубликовать:
− фотогалерею со снимками помещений, игровых, спортивных площадок, бассейна;
− фото директора, воспитателей, других работников и информацию об их квалификации и опыте;
− описание и преимущества учебной программы;
− информацию для родителей (список документов для зачисления ребенка в д/с, др.);
− прайс и сведения о скидках, акциях.
Для продвижения частного детского сада в сети лендинга мало. Нужно создать полноценный сайт, на котором родители потенциальных воспитанников найдут ответы на все вопросы. После посещения веб-ресурса у мам и пап не должно остаться сомнений в высоком уровне ДОУ. А для привлечения потенциальных клиентов на сайт эффективным инструментом является контекстная реклама.
Этап третий: скидки, акции и специальные предложения к открытию
Начинать набор детей в группы можно еще до момента получения лицензии. Без лицензии Департамента образования частный детский сад не может предоставлять услуги дошкольного образования, но вправе осуществлять присмотр за детьми. Следует открывать двери д/с до или сразу подачи документов в Департамент образования, чтобы к моменту получения лицензии успеть набрать полные группы.
Поначалу родители не будут готовы много платить за новый детский сад с нулевой репутацией. Поэтому с первого месяца, еще до получения лицензии, запрашивать высокую цену не рекомендуется. Но также нельзя устанавливать слишком низкую стоимость услуг с намерением ощутимо повысить ее в дальнейшем.
Практически беспроигрышный способ привлечения воспитанников — выгодная скидка первым 20–50–100 клиентам или специальная акционная цена на первые 1–3 месяца посещения нового д/с. К примеру, можно дать скидку 50 % на первые 3 месяца 50 первым воспитанникам.
Акции и скидки помогут быстрее привлечь достаточное количество клиентов и заполнить группы хотя бы на 50–60 %. Далее процесс набора детей пойдет быстрее, ведь родители будут видеть, что новому детскому саду доверяют другие мамы и папы.
Этап четвертый: постоянное продвижение и формирование очереди
После заполнения групп и начала полноценной работы частного ДОУ сворачивать рекламную кампанию нельзя. Продвижение, как и совершенствование качества предоставляемых услуг детского сада, должно быть непрерывным. Родители воспитанников и прочие жители района должны знать, что все дети, посещающие новый д/с, счастливые, веселые и подготовленные к школе.
Оптимально направлять на продвижение своего детского сада 5 % от годового дохода, и параллельно инвестировать такую же сумму в повышение уровня услуг (внедрение инноваций, повышение квалификации воспитателей и др.). Такой комплексный подход даст возможность не только набрать полные группы, но и сформировать очередь (лист ожидания).
Очередь — это список детей, родители которых готовы привести их в сад и оплатить услуги, как только освободится место в группе. Запись в лист ожидания можно сделать платной. Наличие очереди станет залогом, что родители нынешних воспитанников будут «держаться» за место в саду. А в случае выбывания одного или нескольких детей из группы, их место тут же займут ребята из листа ожидания.
Благодаря сформированной очереди, высокой узнаваемости и положительной репутации, владелец частного сада сможет ежегодно повышать цены на 5–10 %. Такая ценовая политика позволит уже спустя 2–3 года отсеять «проблемных» клиентов и работать только с лояльными платежеспособными родителями.
Важно: бесконечно повышать расценки не выйдет, поскольку ценовая политика частного детского сада должна учитывать доход родителей воспитанников. Как показывает практика, при безупречном качестве услуг реально увеличить стоимость на 30–40 % в сравнении с первоначальными ценами. Такая стратегия позволит получать максимум прибыли в своем сегменте рынка. А вот при попытке повысить цены более, чем на 40 %, можно потерять критичное количество воспитанников.
Литература:
1. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Экс пресс-курс. 2-е изд. / Пер. с англ. под ред. С. Г. Божук. — СПб.: Питер, 2006. — 464 с: ил. — (Серия «Деловой бестселлер»).
2. Мусатов В. Золотая лихорадка. ATM. 2017. — 232 с.
3. Кусакин В. Как создать бум клиентов прямо сейчас. «Бизнес Форвард». Отрывки из материалов Л. Рона Хаббарда. 2012. — 234 с.
