Влияние ценностно-мотивационной сферы личности на достижение успеха в деловом общении | Статья в журнале «Молодой ученый»

Авторы: ,

Рубрика: Психология

Опубликовано в Молодой учёный №8 (142) февраль 2017 г.

Дата публикации: 21.02.2017

Статья просмотрена: 43 раза

Библиографическое описание:

Кузнецова Л. Э., Кибалова Ю. Ю. Влияние ценностно-мотивационной сферы личности на достижение успеха в деловом общении // Молодой ученый. — 2017. — №8. — С. 284-286. — URL https://moluch.ru/archive/142/39943/ (дата обращения: 21.08.2018).



В статье рассмотрено понятие делового общения, проанализированы теории достижения успеха в деловом общении отечественных и зарубежных психологов. Выделены критерии успешного делового общения. Приведены результаты исследования влияния ценностно-мотивационной сферы личности торговых представителей на достижение успеха в деловом общении.

Ключевые слова: деловое общение, успешное деловое общение, субъект делового общения, ценностно-мотивационная сфера, личность, торговые представители

Под деловым общением понимается вид социальных отношений, направленных на реализацию какого-то общего дела, создающие условия для сотрудничества людей, чтобы осуществить значимые для них цели.

Деловое общение представляет собой особую форму взаимодействия людей в процессе определенного вида трудовой деятельности, которая содействует установлению нормальной морально-психологической атмосферы труда и отношений партнерства между руководителями и подчиненными, между коллегами, создает условия для продуктивного сотрудничества людей в достижении значимых целей, обеспечивая успех общего дела.

Партнер в деловом общении всегда выступает как личность, значимая для субъекта; общающихся людей отличает хорошее взаимопонимание в вопросах дела; выполненная задача делового общения — продуктивное сотрудничество.

Зарубежными психологами особое внимание уделяется изучению условий успешного делового общения. Существует множество теорий успешного делового общения. Представляет значительный интерес теория беспроблемного общения Т. Гордона. В основе теории Т. Гордона — концепция «владения проблемой». Проблемы взрослого — это такие проблемы, которые мешают ему работать. Их надо разрешать, так как это мешает чувствовать себя комфортно в своем пространстве. В основе решения проблемы лежит активное слушание своего партнера [1].

Согласно теории подлинного общения Э. Берна, эффективное деловое общение человека возможно только при согласованном взаимодействии всех эго состояний. Эго-состояния должны вести диалог между собой, обмениваться информацией и добиваться согласия. Человек должен в зависимости от ситуации поочередно войти в каждое состояние, чтобы знать, чего они хотят и что могут, договорившись, предложить для конструктивного решения проблемы.

Теория спонтанного общения Ф. Перлза утверждает, что личность способна изменяться: расти, развиваться, взрослеть. Основной путь совершенствования личности, изменения ее взаимодействия с окружающим к лучшему включает в себя три обязательных шага: саморегуляцию организма; сознательный выбор; постоянное взаимодействие со средой.

Технология моделирования успеха в общении Р. Бендлера и Дж. Гриндера(НЛП) представляет собой достаточно любопытную технологию коммуникации, построенную на тщательном многостороннем изучении структуры субъективного опыта. НЛП — это мощное средство влияния на людей. В основе делового общения должна лежать гармония и согласованность, гибкость, выбор, открытость и толерантность, ориентированность на результат, точность и позитивное видение мира.

Ч. Тойч считает, что общение — это не только обмен вербальными и невербальными сигналами. В человеческой коммуникации участвует еще и бессознательный радар. Именно он и играет главную роль в людском взаимодействии. С помощью рефлексии человек может осмыслить свои действия, соотнести собственные усилия с поведением других людей. Через рефлексию мы получаем возможность «встать над» своим прошлым и настоящим и построить позитивные перспективы будущего.

Изменить свое взаимодействие с другими к лучшему — вполне реальная возможность, если вы владеете инструментом «рефлексия». Стать хозяином своей судьбы может каждый, кто осознает, что происходит, как и почему. Осознание выводит из «тупиков», куда «загоняют» нас часто страхи и обиды. Осознание раскрывает позитивные стороны личности, дарует человеку новые силы и новые конструктивные способы контакта.

В качестве базовых коммуникативных умений, улучшающих межличностные отношения Д. Л. Уоллен предлагает рассматривать эмоциональную адекватность (описание чувств) и открытые взаимоотношения (конструктивную открытость). В основе нарушений взаимоотношений лежит межличностный разрыв [1].

В отечественной психологии проблема субъекта делового общения поднимается в работах Б. Г. Ананьева, А. В. Брушлинского, Л. С. Выготского, А. Н. Леонтьева, С. Л. Рубинштейна и других.

Анализируя взгляды этих психологов, можно сказать, что субъект общения — это индивид, наделенный свойством субъектности (т. е. всеми характеристиками субъекта), проявляющимся прежде всего в преобразовательной активности участников общения и в установлении субъективных связей индивида с другими людьми (иными словами, в установлении определенных отношений и взаимоотношений).

Кроме выше обозначенных характеристик субъекта общения в целом ряде работ отмечается, что преобразовательная активность личности, раскрывающаяся в системе ее отношений, должна рассматриваться с учетом такого параметра, как социально-приемлемое поведение. Иными словами, субъект общения и качество его преобразовательной активности должны рассматриваться сквозь призму социальной нормы.

Понятие «успешное» деловое общение довольно нечетко отражено в работах различных авторов, тем не менее, в качестве интегративного показателя успешного общения рассматривается эффективное выполнение человеком своей деятельности.

Обобщая результаты исследований различных авторов можно предложить следующие критерии эффективной деловой коммуникации: открытые взаимоотношения; ориентированность на результат; восприятие собеседника как субъекта общения, имеющего определенные ценности, убеждения, потребности и т. д.; эмоциональная адекватность; гибкость; согласованность; социальная приемлемость.

В рамках поднимаемой проблемы нами были изучены критерии успешного делового общения торговых представителей. Особое внимание было уделено ценностно-мотивационной сфере торговых представителей, добившихся успеха в деловом общении.

В исследование приняли участие 40 торговых представителей (женщины в возрасте от 26 до 43 лет, образование высшее, опыт работы от 6 месяцев до 8 лет).

При оценке успешности деятельности торговых представителей учитывались:

а. наличие объективных показателей оценки успешности деятельности, в частности, объем продаж; экспертные оценки успешности профессиональной деятельности (непосредственным начальником, коллегами и т. д.); опросник «Эффективность профессиональной деятельности».

б. субъективная удовлетворенность торговых представителей своей профессиональной деятельностью.

Для изучения ценностно-мотивационной сферы торговых представителей использовались методики: опросник для измерения потребности в достижении Ю. М. Орлова, методики «Мотивация к избеганию неудач» и «Мотивация к успеху» Т. Элерса, тест смысло-жизненных ориентаций Д. А. Леонтьева, методика изучения трудовой мотивации — опросник «Словарь» И. Г. Кокуриной.

Проведенное исследование позволило сделать следующие выводы:

− 55 % торговых представителей, достигших успеха в деловом общении, имеют высокий уровень эффективности в работе, достигают максимального объема продаж. Удовлетворенность микросоциального окружения работой данных торговых представителей высокая. Коллеги охарактеризовали их как ответственных работников, любящих свое дело, отличающихся инициативностью, творческим подходом к работе. Удовлетворенность профессиональной деятельностью торговых представителей высокая: работа соответствует их ожиданиям, они достигают многих поставленных целей, чувствуют себя удачливым человеком, отношения на работе оценивают как гармоничные, чувствуют поддержку коллег, строят планы на достижение дальнейшего успеха в деятельности.

− У 45 % торговых представителей, не достигших успеха в деловом общении, получен сниженный уровень эффективности в работе, недостаточный объем продаж. Начальство и коллеги дали удовлетворительную оценку их работе. Они были охарактеризованы как недостаточно инициативные, активные работники. Уровень субъективной удовлетворенности работников своей деятельностью невысокий, не уверены в возможности карьерного роста и достижении максимального успеха в работе.

Для торговых представителей, достигших успеха в деловом общении, характерна высокая потребность в достижении и выраженная мотивация к успеху. Они настойчивы в достижении поставленных целей, постоянно не удовлетворены достигнутым, склонны сильно увлекаться работой, неспособны плохо работать. Готовы принять помощь и помогать другим при решении трудных задач. Для торговых представителей, не достигших успеха в деловом общении, характерна умеренная потребность в достижении и выраженная мотивация к избеганию неудач.

Изучение трудовой мотивации позволило выявить преобладание результирующей мотивации труда (83 % — результирующая и 17 % — процессуальная мотивация) у торговых представителей, достигших успеха в деловом общении, и преобладание процессуальной мотивации труда (26 % — результирующая и 74 % — процессуальная мотивация) у торговых представителей, не достигших успеха в деловом общении.

Для торговых представителей, достигших успеха в деловом общении, преобладающими мотивами трудовой деятельности являются мотив достижения, конкурентный, коммуникативный мотивы результирующей мотивации. Для торговых представителей, не достигших успеха в деловом общении, преобладающими мотивами трудовой деятельности являются конкурентный и мотив достижения процессуальной мотивации. Утилитарно-прагматический мотив результирующей мотивации занимает значимое место в иерархии мотивов в обеих группах испытуемых, т. е. для всех торговых представителей значимо использовать свой труд для удовлетворения других потребностей, с трудом не связанных.

Торговые представители, достигшие успеха в деловом общении, ориентированы на преодоление преград, ориентированы быть лучше других, иметь высокий престиж, авторитет, стремятся ставить перед собой сверх задачи. Для них важно общение в труде, активное взаимодействие с другими. Торговые представители, не достигшие успеха в деловом общении, ориентированы на то, чтобы быть не хуже других, быть как все, на самосовершенствование, на развитие своих способностей, на сохранение позитивных взаимоотношений с другими.

Итак, успешность протекания делового общения торговых представителей обеспечивается преобладанием результирующей мотивации труда, мотива достижения успеха.

Для торговых представителей, достигших успеха в деловом общении, характерна высокая осмысленность жизни, осознанность цели в жизни, интернальность, удовлетворенность процессом самореализации, эмоциональная насыщенность жизни. Они убеждены в том, что человеку дано контролировать свою жизнь, свободно принимать решения и воплощать их в жизнь. Характерно представление о себе как о сильной личности, обладающей достаточной свободой выбора, чтобы построить свою жизнь в соответствии со своими целями и представлениями о ее смысле. Для торговых представителей, не достигших успеха в деловом общении, характерен средний уровень осмысленности жизни и осознанности жизненных целей, экстернальность, низкая эмоциональная насыщенность жизнью, низкая удовлетворенность самореализацией.

Итак, высокий уровень осмысленности жизни, удовлетворенность самореализацией способствуют достижению успеха личности в деловом общении.

Для оптимизации профессиональной деятельности торговых представителей рекомендуется проведение социально-психологического тренинга, направленного на формирование уверенного поведения, мотивации достижения успеха, коммуникативных навыков, ориентации на результат с использованием манипулятивных техник и повышение удовлетворенности самореализацией.

Литература:

  1. Горянина В. А. Психология общения / В. А. Горянина. — М.: Академия, 2002. — 416 с.
Основные термины (генерируются автоматически): деловом общении, торговых представителей, делового общения, успешного делового общения, общения торговых представителей, делового общения торговых, деятельности торговых представителей, деловое общение, торговых представителей высокая, деловом общении отечественных, достижения успеха, личности торговых представителей, критерии успешного делового, достижение успеха, субъекта общения, удовлетворенность торговых представителей, субъект общения, субъект делового общения, сферы торговых представителей, торговых представителей значимо.


Ключевые слова

личность, деловое общение, успешное деловое общение, субъект делового общения, ценностно-мотивационная сфера, торговые представители

Похожие статьи

Обсуждение

Социальные комментарии Cackle

Похожие статьи

Задать вопрос