Введение

В современных условиях рыночной экономики, характеризующихся высоким уровнем конкуренции, нестабильностью потребительского спроса и постоянным изменением рыночной конъюнктуры, вопросы формирования и оптимизации ассортиментной политики приобретают особую актуальность. Ассортиментная политика выступает одним из важнейших элементов общей стратегии организации, поскольку именно от структуры и качества товарного портфеля напрямую зависят объёмы продаж, уровень издержек, скорость оборачиваемости запасов и, в конечном счёте, финансовый результат деятельности предприятия.

Актуальность выбранной темы обусловлена тем, что многие отечественные предприятия торговли и производства до сих пор формируют ассортимент интуитивно, без применения системных методов анализа, что приводит к затовариванию неликвидными позициями, дефициту востребованных товаров, росту логистических затрат и, как следствие, к снижению рентабельности бизнеса [1, с. 45].

Целью настоящей статьи является исследование теоретических основ ассортиментной политики и обоснование практических инструментов её оптимизации, направленных на увеличение прибыли организации. Для достижения поставленной цели решаются следующие задачи: раскрыть экономическое содержание понятия «ассортиментная политика»; рассмотреть основные методы анализа товарного ассортимента; выявить взаимосвязь между оптимизацией ассортимента и ростом финансовых показателей; сформулировать практические рекомендации по совершенствованию ассортиментной политики предприятия.

1. Теоретические основы формирования ассортиментной политики

Под ассортиментной политикой в экономической литературе принято понимать систему мероприятий по формированию, поддержанию и обновлению номенклатуры товаров (услуг), реализуемых организацией, с целью наиболее полного удовлетворения потребительского спроса и обеспечения устойчивого финансового результата [2, с. 112]. Ассортиментная политика включает в себя решения о широте, глубине, насыщенности и гармоничности товарного ассортимента, а также о сроках вывода на рынок новых позиций и снятия с производства устаревших.

Широта ассортимента характеризует количество товарных групп (категорий), представленных в портфеле организации; глубина — количество разновидностей товаров внутри одной группы; насыщенность отражает общее число ассортиментных позиций; гармоничность показывает степень близости товаров различных ассортиментных групп с точки зрения их конечного использования, требований к организации производства и каналов распределения [3, с. 78].

Формирование эффективной ассортиментной политики базируется на нескольких принципах: соответствие ассортимента профилю деятельности организации и её ресурсным возможностям; ориентация на потребности целевых сегментов рынка; обеспечение экономической целесообразности включения каждой позиции в портфель; гибкость и способность оперативно реагировать на изменения спроса; сбалансированность между широтой ассортимента и издержками на его поддержание [4, с. 34].

Важно отметить, что расширение ассортимента не всегда приводит к росту прибыли. Излишняя широта товарного портфеля влечёт за собой увеличение затрат на хранение, транспортировку, управление запасами, а также «размывание» узнаваемости бренда и усложнение процесса принятия решения покупателем (так называемый «парадокс выбора») [5, с. 156]. В связи с этим оптимизация ассортимента представляет собой поиск баланса между удовлетворением разнообразных потребностей клиентов и минимизацией издержек, связанных с поддержанием избыточной номенклатуры.

2. Методы анализа и оптимизации товарного ассортимента

Наиболее распространёнными инструментами анализа ассортимента в практике управления являются ABC-анализ, XYZ-анализ, а также портфельные матрицы (в частности, матрица Бостонской консультационной группы — BCG).

ABC-анализ базируется на принципе Парето и предполагает ранжирование ассортиментных позиций по degree их вклада в выручку или прибыль организации. Товары группы A (как правило, 10–20 % позиций) обеспечивают порядка 70–80 % выручки и требуют максимального внимания со стороны менеджмента; группа B занимает промежуточное положение; группа C включает многочисленные позиции с минимальным вкладом в финансовый результат [6, с. 201]. Пример распределения ассортимента по методике ABC представлен в таблице 1.

Таблица 1

Пример распределения товарного ассортимента по методике ABC-анализа (составлено автором на основе [6, с. 203])

XYZ-анализ дополняет ABC-анализ и позволяет классифицировать товары по степени стабильности спроса на них: группа X характеризуется устойчивым спросом с минимальными колебаниями, группа Y — сезонными или трендовыми колебаниями, группа Z — нерегулярным, труднопрогнозируемым спросом [7, с. 89]. Совмещение результатов ABC- и XYZ-анализа в единой матрице (AX, AY, AZ, BX и т. д.) даёт возможность выработать дифференцированную стратегию управления запасами и ценообразования для каждой ассортиментной группы.

Матрица BCG используется преимущественно на уровне стратегического анализа продуктового портфеля и позволяет классифицировать товарные группы по двум параметрам — темпу роста рынка и относительной доле рынка, занимаемой организацией. Выделяются четыре категории: «звёзды» (высокий рост, высокая доля), «дойные коровы» (низкий рост, высокая доля), «трудные дети» (высокий рост, низкая доля) и «собаки» (низкий рост, низкая доля) [8, с. 167]. Данный инструмент помогает принимать решения об инвестировании, поддержании или выводе товарных групп из ассортимента.

Помимо количественных методов, при оптимизации ассортимента целесообразно учитывать качественные факторы: жизненный цикл товара, уровень конкуренции в товарной категории, маржинальность позиций, а также синергетический эффект от совместных покупок (кросс-категорийный анализ) [9, с. 122].

3. Взаимосвязь оптимизации ассортимента и прибыли организации

Прибыль организации формируется как разница между выручкой от реализации и совокупными издержками. Оптимизация ассортиментной политики влияет на оба этих компонента. С одной стороны, включение в портфель высокомаржинальных и востребованных позиций способствует росту выручки за счёт увеличения среднего чека и частоты покупок. С другой стороны, исключение неликвидных, медленно оборачивающихся товаров позволяет снизить затраты на хранение, обслуживание запасов и высвободить оборотный капитал, который может быть направлен на развитие перспективных товарных групп [10, с. 58].

Кроме того, рациональная ассортиментная структура сокращает издержки, связанные с логистикой и управлением закупками: чем меньше избыточных позиций, тем ниже транзакционные издержки на оформление заказов поставщикам, контроль качества и складскую обработку. Исследования показывают, что сокращение ассортимента на 20–30 % за счёт вывода низкорентабельных позиций группы C способно повысить общую рентабельность продаж на 3–7 процентных пунктов без существенного снижения выручки, поскольку основной финансовый результат формируется незначительной долей ассортимента [11, с. 94].

Таким образом, оптимизация ассортиментной политики выступает не разовым мероприятием, а непрерывным управленческим процессом, интегрированным в общую систему финансового планирования организации, что подтверждает её значимость как инструмента повышения прибыльности бизнеса.

4. Практические рекомендации по совершенствованию ассортиментной политики

На основании проведённого анализа теоретических подходов и практики хозяйствующих субъектов можно сформулировать следующие рекомендации по оптимизации ассортиментной политики организации:

1. внедрение регулярного (не реже одного раза в квартал) проведения комплексного ABC/XYZ-анализа ассортимента с последующей корректировкой закупочной и ценовой политики по каждой выделенной группе;
2. применение принципа дифференцированного управления запасами: для позиций группы AX целесообразно поддержание страхового запаса и приоритетное размещение в точках продаж, тогда как для позиций CZ — минимизация остатков вплоть до вывода из ассортимента;
3. использование матричных методов стратегического анализа (BCG, GE/McKinsey) для принятия решений об инвестировании в развитие отдельных товарных категорий;
4. внедрение системы мониторинга маржинальности каждой ассортиментной позиции с установлением минимально допустимого порога рентабельности, ниже которого товар подлежит пересмотру или исключению;
5. развитие практики тестового ввода новых позиций через пилотные продажи в ограниченном числе торговых точек перед масштабированием на весь ассортимент;
6. учёт сезонности и трендовости спроса при формировании закупочного плана, что снижает риски затоваривания и потерь от уценки [12, с. 143].

Реализация перечисленных мероприятий позволяет организации сформировать сбалансированный товарный портфель, соответствующий как потребительским предпочтениям целевой аудитории, так и экономическим интересам самого предприятия, что в комплексе создаёт устойчивую основу для роста прибыли.

5. Практический пример оценки экономического эффекта

Для иллюстрации практической значимости изложенных подходов рассмотрим условный пример торговой организации, реализующей 500 ассортиментных позиций. По итогам проведённого ABC-анализа было установлено, что 250 позиций группы C (50 % ассортимента) формируют лишь 5 % совокупной выручки, при этом на их хранение и обслуживание приходится порядка 30 % затрат на содержание складских площадей. Гипотетические показатели деятельности организации до и после оптимизации ассортимента представлены в таблице 2.

Таблица 2

Условный расчёт экономического эффекта от оптимизации ассортимента (составлено автором)

Как показывает представленный расчёт, вывод из ассортимента низкорентабельных позиций группы C привёл к незначительному сокращению выручки (на 3,3 %), которое было с избытком компенсировано существенным снижением затрат на хранение и управление запасами (на 30,6 %). В результате прибыль от продаж выросла более чем на треть, а рентабельность продаж увеличилась на 3,3 процентных пункта. Высвобожденные складские площади и оборотные средства при этом могут быть перенаправлены на развитие позиций группы A, что способно обеспечить дополнительный рост выручки в среднесрочной перспективе [10, с. 61].

Приведённый пример носит иллюстративный характер, однако он согласуется с данными эмпирических исследований, которые фиксируют аналогичную закономерность: умеренное сокращение широты ассортимента за счёт неликвидных позиций, как правило, не приводит к пропорциональному падению выручки, поскольку основной денежный поток формируется ограниченным числом «локомотивных» товаров, тогда как экономия на издержках оказывается значительной [11, с. 96]. Это подтверждает тезис о том, что оптимизация ассортиментной политики является эффективным и относительно быстрым по срокам реализации инструментом роста прибыли организации.

Вместе с тем при принятии решений о сокращении ассортимента необходимо учитывать и качественные риски: часть товаров группы C может выполнять имиджевую функцию, обеспечивать полноту ассортиментного предложения для отдельных сегментов покупателей или являться частью комплексных решений (например, сопутствующие товары к основному продукту). Поэтому решение об исключении позиции из ассортимента должно приниматься не механически на основании одного лишь ABC-анализа, а с учётом комплексной оценки стратегической роли товара в общей структуре предложения организации [9, с. 125].

Заключение

Проведённое исследование позволяет сделать вывод о том, что оптимизация ассортиментной политики представляет собой действенный и относительно малозатратный инструмент повышения прибыльности организации. В отличие от масштабных инвестиционных проектов, связанных с расширением производства или выходом на новые рынки, работа с ассортиментом опирается преимущественно на управленческие и аналитические ресурсы предприятия и способна дать быстрый экономический эффект.

Ключевыми инструментами оптимизации выступают ABC- и XYZ-анализ, портфельные матрицы, а также системный мониторинг показателей маржинальности и оборачиваемости товарных позиций. Практическое применение данных методов позволяет организации не только повысить рентабельность продаж, но и укрепить конкурентные позиции за счёт более точного соответствия ассортимента запросам целевых потребителей.

Дальнейшие направления исследования данной проблематики могут быть связаны с изучением влияния цифровизации и инструментов big data на процессы формирования ассортиментной политики, а также с разработкой отраслевых моделей оптимизации ассортимента для различных сегментов рынка.

Литература:

1. Котлер Ф., Келлер К. Л. Маркетинг менеджмент. — 15-е изд. — СПб.: Питер, 2018. — 848 с.
2. Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегия: учебник для вузов. — М.: ИНФРА-М, 2019. — 804 с.
3. Годин А. М. Маркетинг: учебник. — 12-е изд. — М.: Дашков и К°, 2020. — 656 с.
4. Панкратов Ф. Г., Баженов Ю. К., Шахурин В. Г. Коммерческая деятельность: учебник. — 15-е изд. — М.: Дашков и К°, 2021. — 500 с.
5. Шварц Б. Парадокс выбора. Почему «больше» значит «меньше». — М.: Альпина Паблишер, 2019. — 356 с.
6. Гаджинский А. М. Логистика: учебник для бакалавров. — 22-е изд. — М.: Дашков и К°, 2020. — 420 с.
7. Стерлигова А. Н. Управление запасами в цепях поставок: учебник. — М.: ИНФРА-М, 2019. — 430 с.
8. Ламбен Ж.-Ж., Чумпитас Р., Шулинг И. Менеджмент, ориентированный на рынок. — 2-е изд. — СПб.: Питер, 2018. — 720 с.
9. Крылова Г. Д., Соколова М. И. Маркетинг. Теория и 86 ситуаций: учеб. пособие. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2020. — 519 с.
10. Бланк И. А. Управление прибылью. — 4-е изд. — М.: Омега-Л, 2019. — 768 с.
11. Иванов Г. Г., Орлов С. Л. Экономика торгового предприятия: учебник. — М.: Форум, 2020. — 320 с.
12. Синяева И. М., Земляк С. В., Синяев В. В. Маркетинг торговли: учебник. — М.: Дашков и К°, 2021. — 752 с.