Теоретические подходы к формированию долгосрочной программы закупочно-коммерческой деятельности предприятия



Одной из важнейших коммерческих функций торгового предприятия является закупочная работа. Она не только способствует удовлетворению потребительского спроса, но и позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.

По мнению Л. П. Дашкова и О. В. Памбухчиянца, коммерческая деятельность в сфере закупок включает в себя следующие операции [1, c.79]:

а) изучение и прогнозирование покупательского спроса;

б) определение потребности в товарах;

в) выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков;

г) установление хозяйственных связей с поставщиками;

д) контроль над исполнением договоров.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что закупочно-коммерческая деятельность предприятия не сводится исключительно к процессу приобретения материальных ресурсов для дальнейшего их использования в хозяйственной деятельности, а представляет собой сложный комплекс процедур, направленных на обеспечение эффективного снабжения предприятия. При этом, по справедливому утверждению Ф. Г. Панкратова и Н. Ф. Солдатовой, закупочно-коммерческая деятельность является первым этапом всей коммерческой деятельности предприятия, соответственно от эффективности её организации во многом зависит эффективность всей финансово-хозяйственной деятельности предприятия [2, c. 148].

Закупочно-коммерческая работа является главным центром формирования затрат торгового предприятия, так как в ходе закупочной деятельности формируется себестоимость приобретаемых товаров [3, c.513–516]. Следовательно, можно говорить о значительном воздействии закупочно-коммерческой работы на финансовые результаты.

В целом коммерческая деятельность по оптовым закупкам складывается из следующих этапов:

а) изучение и прогнозирование покупательского спроса;

б) выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

в) организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;

г) организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров и других поставщиков;

д) организация учета и контроля за оптовыми закупками.

Коммерческая деятельность по оптовым закупкам товаров должна базироваться на принципах и методах современного маркетинга, с помощью которых коммерческие работники получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия (т. е. емкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль, а также на принципах логистики, которая получила широкое распространение за последнее десятилетие. Теория и практика маркетинга выработали целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров. К ним относят оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов покупателей на приобретение и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса и другие.

Что касается логистического подхода, то стандартное определение общих целей функции закупок таково, что компания должна получать необходимые по качеству и количеству товары в нужное время, в нужном месте, от надежного поставщика, своевременно отвечающего по своим обязательствам, с хорошим сервисом (как до осуществления продажи, так и после нее) и по выгодной цене.

Таким образом, можно утверждать о высокой степени важности закупочно-коммерческой деятельности, что предопределяется необходимость долгосрочного управления закупочно-коммерческой работой для обеспечения её эффективности. Грамотное, а значит эффективное, управление закупочно-коммерческой деятельностью предприятия может быть достигнуто исключительно через разработку соответствующей долгосрочной программы действий в данном направлении.

Долгосрочная программа закупочно-коммерческой деятельности представляет собой организационное обеспечение функциональной стратегии снабжения, уточняющее цели и принципы снабжения на предприятии. Функциональные стратегии, по утверждению В. Д. Марковой и С. А. Кузнецовой, направлены на эффективное распределение ресурсов отдельных служб и подразделений, а также на рост эффективности поведения функционального подразделения в рамках общей стратегии [4, c.26]. Таким образом, можно сделать вывод о том, что долгосрочная программа закупочно-коммерческой деятельности предприятия является организационным обеспечением стратегического повышения эффективности деятельности подразделений снабжения, распределения их ресурсов и в целом всей закупочно-коммерческой деятельности предприятия.

Можно выделить несколько ключевых проблем, которые решаются в рамках разработки и реализации долгосрочной программы развития закупочно-коммерческой деятельности на торговом предприятии (рис. 1).

Проблемы управления закупками
Стабильность и конкурентоспособность поставщиков		Определение оптимального уровня вертикальной интеграции		Распределение закупок между подходящими поставщиками		Создание максимальных рычагов воздействия на выбранных поставщиков

Рис. 1. Основные проблемы, решаемые в рамках долгосрочной программы развития закупочно-коммерческой деятельности

Первая проблема связана со стабильностью и конкурентоспособностью поставщиков. В долгосрочном планировании считается целесообразным осуществление закупок у поставщиков, которые будут поддерживать или улучшать свои конкурентные позиции в области поставляемых продуктов и услуг, что позволит организации вводить в свою хозяйственную деятельность ресурсы, адекватные или превосходящие другие по соотношению качество/стоимость. Кроме того, выбор поставщиков со стабильной финансово-хозяйственной деятельностью позволит организации минимизировать затраты на поиск новых поставщиков в будущем. Таким образом, долгосрочная программа развития закупочно-коммерческой деятельности должна включать в себя детальную оценку поставщиков товаров для предприятия.

Вторая проблема — определение оптимального уровня вертикальной интеграции. В данном случае решается вопрос о необходимости формирования устойчивых экономико-правовых связей с поставщиками, направленных на повышение эффективности сбытовой деятельности у поставщиков, с одной стороны, и снабженческой деятельности у покупателей, с другой стороны. Торговым предприятиям свойственна обратная интеграция, которая заключается в получении контроля (вплоть до поглощения) над поставщиками товаров. Такая интеграция позволяет повысить стабильность поступления товаров, а также оптимизирует издержки в сфере снабжения [5]. В ходе разработки долгосрочной программы развития закупочно-коммерческой деятельности торговое предприятие должно оценить целесообразность осуществления вертикальной интеграции.

Третий комплекс проблем заключается в распределении закупок между подходящими поставщиками. В рамках разработки программы развития закупочно-коммерческой деятельности менеджмент торгового предприятия должен оценить целесообразность распределения входящего потока однородных товаров между поставщиками. Такое распределение может использоваться для усиления переговорных позиций торговой фирмы в отношении с поставщиками. Однако при этом следует учитывать, что поставщики будут заинтересованы работать с торговым предприятием только в том случае, если после такого распределения их доля в поставках на предприятие останется заметной. Распределение закупок путём дробления входящего материального потока на слишком мелкие партии является нецелесообразным.

Четвёртая проблема связана с созданием максимальных рычагов воздействия на выбранных поставщиков. Для решения данной проблемы в рамках программы долгосрочного развития закупочно-коммерческой деятельности предпринимаются меры по:

а) разумной диверсификации поставщиков;

б) снижению инженерно-технической и экономической зависимости от каждого поставщика (для снижения издержек переключения);

в) поддержке новых поставщиков для снижения их затрат, что позволяет организации в перспективе сделать выбор в их пользу;

г) поддержке в стандартизации в сферах, обслуживающих снабжение торгового предприятия, для минимизации уровня товарной дифференциации и, как следствие, снижения издержек переключения и так далее.

В настоящее время торговые предприятия реализуют программу развития закупочно-коммерческой деятельности в рамках одной из двух моделей организации закупочной деятельности, схематично представленных на рис. 2.

Модели закупочно-коммерческой деятельности
Снабжение напрямую от поставщика		Снабжение через распределительный центр

Рис. 2. Базовые модели закупочно-коммерческой деятельности, определяющие характер её программы

В первом случае поставщики напрямую снабжают магазины. Товары отгружаются с транспортных средств непосредственно в торговые точки (на небольшие склады в торговых точках, откуда они направляются напрямую на реализацию). В рамках такой модели закупок программа развития закупочно-коммерческой деятельности нацелена на непосредственное повышение эффективности работы с поставщиками.

Во втором случае торговая организация создаёт собственный распределительный центр. Все входящие материальные потоки торговой организации фокусируются в распределительном центре, где осуществляется подготовка товаров к реализации, консолидация и дальнейшее распределение по магазинам торговой организации. Очевидно, что такая модель закупочно-коммерческой деятельности свойственна только крупным торговым сетям, которые имеют возможность организовать распределительные центры. В рамках такой модели закупок программа развития закупочно-коммерческой деятельности имеет целью не только повышение эффективности работы с поставщиками, но и рост эффективности работы распределительного центра: определение его месторасположения, вида владения (в собственности или по договору аренды) и так далее.

Следует отметить, что помимо выше перечисленных моделей снабжения организации могут применять третью модель, которая в логистике и коммерческой деятельности получила название «сделай сам» [6, c.168]. В рамках данной модели организация отказывается от закупки материальных ресурсов, считая экономически более целесообразным их производство внутри предприятия. Вместе с тем, такая модель применяется в торговле со значительными ограничениями, так как специфика торговой деятельности не предусматривает возможности организации производства широкого круга продукции. В качестве примера ограниченного применения такой модели в торговле можно привести производство некоторых видов продукции в торговых сетях (например, кулинария). При этом операции, осуществляемые в рамках модели «сделай сам», не подпадают под действие закупочно-коммерческой деятельности, так как относятся к сфере производственной логистики.

В современной экономике вся коммерческая деятельность торгового предприятия направлена на максимизацию удовлетворения потребителей в товарах. Долгосрочная программа развития закупочно-коммерческой деятельности организаций, как часть программы развития коммерческой деятельности, также направлена на рост степени удовлетворённости покупателей.

Литература:

1. Организация и управление коммерческой деятельностью: Учебник / Л. П. Дашков, О. В. Памбухчиянц. —М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2012. — 688 с.
2. Панкратов Ф. Г. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф. Г. Панкратов, Н. Ф. Солдатова. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2012. — 500 с.
3. Сухинина И. А. Проблема выбора методов осуществления закупочной деятельности в коммерческой организации / И. А. Сухинина // Молодой учёный. — 2017. — № 2. — С.513–516
4. Маркова В. Д. Стратегический менеджмент: учебное пособие / В. Д. Маркова, С. А. Кузнецова. — М.: ИНФРА-М, 2015. — 288 с.
5. Вертикальная интеграция [Электронный ресурс] // Финансовый словарь трейдера: Режим доступа: https://utmagazine.ru/posts/9455-vertikalnaya-integraciya
6. Гаджинский А. М. Логистика: учебник / А. М. Гаджинский. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2012. — 484 с.