Библиографическое описание:

Вернигорова Т. А., Горбунова М. А., Бельских И. Е. Личные продажи в комплексе маркетинговых мероприятий фирмы в условиях кризиса // Молодой ученый. — 2016. — №9. — С. 504-506.



Вданной статье рассматривается один из инструментов маркетинговых мероприятий, а именно личные продажи. Личные продажи играют достаточно важную роль в маркетинге. В данном случае идет прямое общение продавца и покупателя товара или услуги, в процессе которого возможно выявить особые предпочтения конкретного потребителя и предложить ему персональные условия покупки. В период кризиса личные продажи также являются достаточно эффективным инструментом, который помогает фирме сохранить постоянных клиентов и приспособиться к текущей ситуации на рынке.

Ключевые слова:маркетинговые мероприятия, маркетинг, личные продажи, поставщик, потребитель, покупатель, кризис, рынок.

Целью любой фирмы является удовлетворение запросов потребителя и получение прибыли. В связи с этим разрабатывается комплекс маркетинговых мероприятий. Данный комплекс представляет совокупность поддающихся контролю переменных факторов маркетинга. Использование этих факторов помогает вызвать желаемую реакцию со стороны целевого рынка [1].

Особо важно правильно разработать программу маркетинговых мероприятий в условиях кризиса [2]. Ведь именно в это время фирма очень уязвима и для нее важно не только продержаться «на плаву», но и не потерять основную часть своих потребителей.

На сегодняшний день покупателю нужно нечто большое от продавца, кроме низких цен. Низкий цены, массовая красочная реклама и традиционный маркетинг уже не являются гарантией успешных продаж. В современном мире не наблюдается дефицита товаров и услуг, а, следовательно, обостряется конкурентная борьба между фирмами, особенно на территории [3]. Постепенно все компании возвращаются к инструменту личных продаж. Именно благодаря такой технологии прямого маркетинга стало возможным и рентабельным работать с каждым клиентом так, словно он единственный [4].

Личные продажи являются одним из инструментов прямого маркетинга. Под прямым маркетингом понимается один из элементов продвижения продукции и услуг на рынке. При этом достаточно широко используются компьютерные базы данных и списки к продаже товаров по почте или телефону

Прямой маркетинг имеет ряд преимуществ не только для продавца, но и для покупателя. Для потребителя это, в первую очередь, экономия времени и возможность заказа товара на дом. Для продавца главный плюс заключается в целевом отборе аудитории и географической избирательности. Что также экономит время и помогает избежать незаинтересованных в данном товаре потребителей.

Личная продажа — это продажа, которая предполагает индивидуальный подход к каждому клиенту. Товар представляется одному или нескольким клиентам в процессе непосредственного общения продавца и потребителя [5]. Цель подобного общения — продажа и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами. Данный подход особо эффективен при продаже товаров производственного назначения, услуг и в тех случаях, когда товар мало известен или относительно дорог.

В отличии от других форм и методов продвижения товара или услуги, личная продажа устанавливает прямую связь с потребителем. На сегодняшний день персональная продажа выполняется лицом к лицу, по телефону, при помощи компьютера и Интернета. Благодаря данному виду продаж продавцы могут легко устанавливать непосредственный и прямой контакт с потенциальными клиентами, также есть возможность эффективной работы с встречными возражениями. Более того, открываются возможности для преодоления падения потребительского спроса и возможность установления и развития долгосрочных отношений, которые, в свою очередь, приводят к различным возможностям взаимных продаж, особо большое значение.

Среди основных преимуществ личных продаж стоит выделить следующие:

‒ индивидуальное внимание к каждому покупателю. Другими словами, общаясь с покупателем, можно увидеть его реакцию на предложения, распознать невербальные сигналы, определить его настроение, выявить ожидания в отношении предлагаемого продукта и обслуживания;

‒ вовлечение потребителей в диалог. Благодаря такой возможности продавец может узнать некоторую личную информацию у потребителя, чтобы в дальнейшем ее использовать. Так, например, многие компании предлагают дополнительную скидку в день рождение своего клиента и предоставляют определенные бонусы;

‒ возможность демонстрации возможностей продукта. Данное преимущество особо важно для тех, кто занимается производством и продажей косметики и парфюмерии. Как правило, потребителю необходимо увидеть товар и апробировать его. Такой подход в высокой степени определяет успешность процесса продажи и позволяет удовлетворить потребителя;

‒ мощная нацеленность на то, чтобы покупатель совершил покупку немедленно. В связи с этим продавец будет всеми возможными способами заинтересовать покупателя и убедить его в необходимости совершения покупки;

‒ рост продаж компании. Личные продажи являются отличным стимулом для работника. Ведь всем известно: чем больше продашь, тем больше сможешь заработать. Благодаря этому принципы увеличиваются показатели фирмы в целом [6].

Если говорить о кризисе, то следует помнить, что кризис — это временное явление. Многим компаниям в этот период приходится задумываться о сужении, а, возможно, и о ликвидации некоторых направлений деятельности. В период кризиса следует особое внимание уделить стратегии развития. Не стоит подрывать возможности традиционных направлений развития, которые в будущем могут оказаться вполне востребованными [7].

Как уже отмечалось выше, личные продажи являются достаточно гибким инструментом в системе маркетинговых мероприятий. Именно с помощью них можно выявить предпочтения конкретных потребителей. В условиях кризиса персональные продажи могут являться одним из самых эффективных мероприятий маркетинга. Посредством личных продаж фирма сможет выделить необходимый сегмент потребителей с учетом кризиса. В данном случае есть возможность разработать оптимальные условия сотрудничества с конкретным покупателем, не теряя при этом постоянных клиентов, для которых можно создать также особые условия продажи с учетом текущей ситуации на рынке.

Литература:

  1. Бельских И. Е. Институциональные основы рекламы и паблик рилейшнз фирмы в современной экономике// Экономический анализ: теория и практика. 2013.№ 36. С. 16–24.
  2. Бельских И. Е. Кризис региональной экономики 2015–2017 гг. в России: поиск альтернатив развития// Региональная экономика: теория и практика. 2014. № 26. С. 2–9.
  3. Бельских И. Е. Региональные бренды: специфика развития в России // Региональная экономика: теория и практика. 2014. № 20. С. 2–7.
  4. Наумова А. В. Планирование рекламной кампании: монография /А. В. Наумова. — Новосибирск, 2010. — 271 с.
  5. Адамс, С. Профессиональные продажи и коммерческие переговоры / С. Адамс. — Мн.: Амалфея, 2010. — 224 с.
  6. Гембл, П. Маркетинг взаимоотношений с потребителями / П. Гембл, М. Стоун, Н. Вудкок. — М.: ФАИР-ПРЕСС, 2012. — 512 с.
  7. Бельских И. Е. Инновации и альтернативы в современной экономике // Экономика: теория и практика. 2015. № 1 (37). С. 39–43.
Основные термины (генерируются автоматически): маркетинговых мероприятий, Личные продажи, личные продажи, условиях кризиса, личных продаж, кризиса личные продажи, период кризиса, кризиса персональные продажи, предпочтения конкретного потребителя, прямого маркетинга, особые условия продажи, маркетинговых мероприятий фирмы, прямое общение продавца, текущей ситуации, успешность процесса продажи, удовлетворение запросов потребителя, инструментов маркетинговых мероприятий, непосредственного общения продавца, постоянных клиентов, комплекс маркетинговых мероприятий.

Обсуждение

Социальные комментарии Cackle
Задать вопрос