Авторы: Щепкова Ирина Владимировна, Цеслик Кирилл Николаевич

Рубрика: Спецвыпуск

Опубликовано в Вопросы экономики и управления №3 (5) май 2016 г.

Дата публикации: 16.05.2016

Статья просмотрена: 57 раз

Библиографическое описание:

Щепкова И. В., Цеслик К. Н. Роль ценовой политики в управлении продажами на предприятии // Вопросы экономики и управления. — 2016. — №3.1. — С. 138-143.

 

В статье рассмотрена ценовая политика СПК «Коляда». Представлены результаты исследования потребительских предпочтений покупателей колбасных изделий в городе Калининграде, цены, наценки, объём продаж и прибыль по основным колбасным изделиям СПК «Коляда», и на их основе разработаны общие рекомендации для компании, указан ожидаемый эффект от внедрения рекомендаций для объекта исследования.

Ключевые слова: ценовая политика, ценовая стратегия, тактика ценообразования, покупательское поведение, потребительские предпочтения, цена, наценка, объём продаж, прибыль.

 

Целью исследования является изучение экономической сущности и значения ценовой политики на предприятии, и предложение общих рекомендаций для компании.

Для достижения данной цели были решены следующие задачи:

                      проведён анализ применяемой ценовой политики объекта исследования;

                      исследовано покупательское поведение потребителей колбасных изделий;

                      рассмотрены цены, наценки, объём продаж и прибыль СПК «Коляда» и калининградских сетей;

                      разработаны общие рекомендации для компании;

                      указан ожидаемый эффект от внедрения рекомендаций для объекта исследования.

Предмет – изучение особенностей ценовой политики в объекте исследования. Объект – компания СПК «Коляда».

Ценовая политика представляет собой концепцию формирования и применения системы цен, направленную на достижения целей организации. Процесс разработки ценовой политики включает в себя определение целей ценовой политики, обоснование ценовых рыночных стратегий, определение тактики ценообразования и другие аспекты [3, с. 242].

Ценовая стратегия – это обоснованный выбор из нескольких вариантов цены (или перечня цен), направленный на достижение максимальной (желаемой) прибыли для предприятия на рынке в пределах планируемого периода [1, с. 21]. Тактика ценообразования – это краткосрочные, не противоречащие выбранной ценовой стратегии меры по стимулированию спроса в зависимости от конъюнктуры, сервисных возможностей, стереотипов покупательского поведения.

СПК «Коляда» – это компания, занимающаяся производством колбасных изделий в городе Славске для Калининградской области. Впервые СПК «Коляда» поставила на рынки Калининградской области колбасные изделия 29 сентября 1997 года в количестве 150 кг. Продукция СПК «Коляда» имеет отличные вкусовые качества, производится из сырья, выращенного в Калининградской области. Основной ассортимент колбасных изделий, продаваемых в городе Калининграде представлен деликатесами, зельцами, сосисками, сардельками, варено-копчёными, вареные, полукопчёные, сырокопчёные, жареные, кровяные, ливерные колбасами, изготовленными согласно ГОСТ. Для увеличения сроков хранения колбасных изделий применяются современные технологии – производится упаковка в вакуум.

СПК «Коляда» пока не имеет собственных «фирменных» торговых точек. Среди клиентов, охотно покупающих продукцию СПК «Коляда» – сети супермаркетов «Семья», «Вестер» и «Виктория», что является несомненным показателем качества продукции.

Предприятие СПК «Коляда» постоянно представляет свою продукцию на выставках области и за ее пределами. В настоящее время предприятие работает над вопросом полного цикла мясопереработки: выращивание кормов и КРС, убой и переработка, производство колбасных изделий. Особое внимание уделяется сохранению окружающей среды.

Целями ценовой политики СПК «Коляда» являются:

а)                  удержание рынка. Данная цель ставится на долгосрочный период и действует при удовлетворительных показателях хозяйственной деятельности предприятия (поддержание 8-10% рентабельности для воспроизводства).

б)                 расширение доли рынка. Для достижения данной цели цены становятся максимально привлекательными для существующих и потенциальных покупателей, но и высокими, чтобы обеспечить комплекс маркетинговых мероприятий, направленный на завоевание рынка. Также данная цель ставится на долгосрочный период (в условиях развитой конкуренции и насыщенном рынке быстро ее реализовать – невозможно).

Ценовая стратегия нейтрального ценообразования является основной в СПК «Коляда». При данной стратегии цены устанавливаются исходя из «справедливого» соотношения цена/качество, т.е. цена по мнению потребителей, отражает ценность товара. Эта стратегия реализуема при условии: спрос эластичен по цене; уровень конкуренции достаточно высок; товар не обладает какими-либо уникальными характеристиками; необходимо любыми способами, в том числе и за счет цены, удержать объем продаж (долю ранка) на достигнутом уровне.

Компания СПК «Коляда» использует в качестве тактических инструментов ценообразования скидки, к ним относятся: дилерская скидка; скидка за оборот; скидка за платеж наличными; минимальную отсрочку; сезонные скидки на определенные группы и категории товаров.

Для достижения поставленной в исследовании цели был проведен опрос при помощи анкетирования. Объект исследования – покупательское поведение потребителей колбасных изделий. Предмет исследования – потребительские предпочтения покупателей колбасных изделий. Цель исследования – проведение сегментирования покупателей, выявление самого популярного производителя колбасных изделий, а также определение самой востребованной колбасной продукции компании СПК «Коляда».

Было опрошено 100 жителей г. Калининграда в возрасте от 16 лет и старше, из них 45 мужчин и 55 женщин. По результатам опроса были сделаны следующие выводы.

Из общего числа опрошенных 38% имеют доход 20000-30000 руб., 29% опрошенных 10000-20000 руб., 20% – более 30000 руб., 11% опрошенных менее 10000 руб. и у 2% опрошенных нет дохода. Больше всего респондентов предпочитают покупать колбасные изделия в супермаркетах (80%), в специализированных мясных магазинах покупают данную продукцию 37% опрошенных, а в фирменных магазинах производителей – 32%. Наиболее важными факторами при покупке колбасных изделий являются: вкусовые качества (11,1 баллов), уверенность в качестве товара (11 баллов) и приемлемая цена (9,3 балла).

Самыми популярными производителями колбасных изделий в Калининграде являются ЗАО «Альмак Плюс» и ТПК «Балтптицепром», так ответили 44% респондентов. Также пользуется спросом продукция ООО «Калининградский деликатес» (41%), СПК «Коляда» (36%) и «Гвардейский мясокомбинат» (35%). Наиболее востребованными являются следующие колбасные изделия: сырокопчёные (ответило 25%), варёно-копчёные (ответило 19%) и варёные (18%). 12% опрошенных ответили, что им нравятся полукопчёные колбасные изделия, а по 9% респондентов ответили, что любят сосиски и деликатесы.

55% респондентов знакомы с изделиями компании СПК «Коляда», а 45% респондентов не знакомы. Наибольшее количество опрошенных, знающих продукцию СПК «Коляда», оценивают качество продукции данной компании на 5 баллов (23 % респондента). Сравнительная характеристика отношения респондентов к продукции СПК «Коляда» и товарам других производителей представлена на рисунке 1.

Наиболее вкусной для потребителей колбасных изделий СПК «Коляда» является «Сервелат», так ответили 11% респондентов. Также пользуется спросом «Докторская» (9 % опрошенных), «Московская» сырокопчёная (8% респондентов) и «Украинская» жареная» (5% опрошенных). 10% респондентов хотели бы видеть на прилавках магазинов купаты.

Рис. 1. Сравнительная характеристика отношения потребителей к поставщикам колбасной продукции

 

58% опрошенных считают, что цена позволяет колбасной продукции быть узнаваемой и пользоваться устойчивым спросом, а 57% респондентов считает, что производство экологически чистых продуктов, без консервантов. В таблице 1 представлены ценовые показатели СПК «Коляда» и калининградских сетей. Самые высокие наценки в «Виктории» и «Вестере», а также важно отметить, что они почти одинаковые на дынные колбасы.

Таблица 1

Ценовые показатели СПК «Коляда» и калининградских сетей, руб./кг

Номенклатура

СПК «Коляда»

«"Семья+Тетрис»

«Вестер»

«Виктория»

Себестоимость

Цена

Наценка

Цена покупки

Цена продажи

Наценка

Цена покупки

Цена продажи

Наценка

Цена покупки

Цена продажи

Наценка

Сервелат в/с

391,5

416,0

24,5

416,0

542,9

126,9

416,0

562,0

146,0

416,0

563,0

147,0

Докторская

287,5

304,5

17,0

304,5

379,9

75,4

304,5

399,0

94,5

304,5

399,0

94,5

Украинская жареная

336,5

357,0

20,5

357,0

406,9

49,9

357,0

426,0

69,0

357,0

426,0

69,0

Московская с/к

564,5

600,0

35,5

600,0

792,9

192,9

600,0

812,0

212,0

600,0

823,0

223,0

 

Объём продаж основных видов колбас СПК «Коляда» в калининградские сети можно увидеть в таблице 2. Важно отметить, что основным покупателем продукции СПК «Коляда» является «Виктория», на 2 месте – «Семья+Тетрис», а затем «Вестер».

Таблица 2

Объём продаж СПК «Коляда» через торговые сети

Номенклатура

Сентябрь 2015 г.

Октябрь 2015 г.

Ноябрь 2015 г.

Декабрь 2015 г.

Январь 2016 г.

Февраль 2016 г.

Объём продаж в «Семья+Тетрис»

Сервелат в/к, кг

866,48

812,62

701,25

689,86

411,49

698,49

Докторская, кг

1085,96

563,52

460,93

1314,03

702,36

544,09

Украинская жареная, кг

897,51

378,67

299,82

822,81

376

365,12

Московская с/к, кг

66,37

103,54

112,95

190,65

41,73

58,14

Объём продаж в «Вестер»

Сервелат в/к, кг.

621,32

162,65

124,33

658,17

103,78

545,81

Докторская, кг.

257,41

280,61

732,83

635,06

218,53

242,51

Украинская жареная, кг.

70,35

59,55

76,11

74,02

358,51

55,26

Московская с/к, кг.

19,74

26,96

24,6

38,64

24,12

26,37

Объём продаж в «Виктория»

Сервелат в/к, кг.

791,37

878,96

718,68

2291,09

1233,29

1201,56

Докторская, кг.

2325,66

1533,3

1400,45

2796,68

1445,04

1279,06

Украинская жареная, кг.

633

576,93

486,48

581,01

407,26

479,67

Московская с/к, кг.

225,56

250,38

195,25

328,9

158,31

107,56

 

На рисунках 2 - 4 можно увидеть прибыль СПК «Коляда», которую получает предприятие от реализации своей продукции через калининградские торговые сети.

 

Рис. 2. Прибыль СПК «Коляда» с «Семья+Тетрис»

 

Самую большую прибыль компания имеет от продажи данных колбас в «Викторию», на 2 – ом месте – «Семья+Тетрис», а затем «Вестер».

Рис. 3. Прибыль СПК «Коляда» с «Вестер»

Рис. 4. Прибыль СПК «Коляда» с «Виктория»

 

Совокупная прибыль СПК «Коляда» от продажи через калининградские сети от продажи 4 основных колбас за последние полгода представлена на рисунке 5. Самую большую прибыль компания получила от продажи «Сервелата» и «Докторской».

Рис. 5. Прибыль СПК «Коляда» от продажи в сети

 

За последние полгода декабрь стал самым прибыльным для компании СПК «Коляда», в этот месяц прибыль составила 219948 руб. за продажу данных видов продукции (рис. 6).

На основании проведенного исследования были предложены следующие общие рекомендации для СПК «Коляда»:

а)                  снижение объёма производства определённой продукции данной компании («Казацкая», «Говяжья», «Любительская», «Чайная», «Столичная», «Краковская», «Одесская», «Телячья», «Обыкновенная», «Отдельная»,«Диабетическая»). Это позволит уменьшить издержки и снизить цены на такие колбасы как «Сервелат», «Докторская», «Московская», «Украинская» жареная», в связи с чем увеличится спрос на данную продукцию;

 

Рис. 6. Общая прибыль СПК «Коляда» от продажи в сети

 

б)                 создание сети магазинов фирменной торговли;

в)                  упор сделать на продажу в городе Калининграде таких колбасных изделий как «Сервелат», «Докторская», «Московская» сырокопчёная и «Украинская» жареная;

г)                  продажа купат в вакууме в городе Калининграде;

д)                 попробовать договориться с сетями о снижении цены на «Сервелат», «Докторскую» и в особенности «Московскую» сырокопчёную (установлении скидок);

е)                  сконцентрировать основное внимание на продаже продукции в сети – «Виктория» и «Семья+Тетрис».

В качестве ожидаемого эффект от внедрения рекомендаций для СПК «Коляда» можно выделить следующее:

а)                  компания и её продукция станет более узнаваемой в городе Калининграде, возрастёт авторитет СПК «Коляда», возрастёт спрос на колбасные изделия данной фирмы;

б)                 уменьшатся издержки и снизятся цены на самые востребованные колбасы: «Сервелат», «Докторская», «Московская», «Украинская» жареная», в связи с чем увеличится спрос на данную продукцию.

в)                  создание фирменных магазинов в городе Калининграде приведёт к тому, что продукция будет пользоваться устойчивым спросом, она станет более доступной для калининградцев и ассортимент в данном городе станет шире;

г)                  продажа купат в вакууме в городе Калининграде позволит удовлетворить потребности населения города и получить прибыль за счёт того, что другие производители колбасных изделий не продают данную продукцию и в связи с этим она будет пользоваться спросом у СПК «Коляда»;

д)                 более тесное сотрудничество с калининградскими сетями позволит увеличить объём продаж и повысить прибыль.

 

Литература:

 

  1.                     Васюхин О.В. Основы ценообразования. СПб: СПбГУ ИТМО, 2010. 110 с.
  2.                     Ефремова Т.Ф. Современный толковый словарь русского языка. М., 2005. 1168 с.
  3.                     Фролова Т.А. Экономика предприятия: учебник. Таганрог: ТТИ ЮФУ, 2009. 363 с.
  4.                     Федеральная служба государственной статистики. URL: http://gks.ru/
  5.                     Щепкова И.В. Лекции по статистике. URL: http://lms-2.kantiana.ru/ course/view.php?id=173 (дата обращения: 24.04.2016)
Основные термины (генерируются автоматически): СПК «Коляда», колбасных изделий, прибыль СПК «Коляда», компании СПК «Коляда», городе Калининграде, продукции СПК «Коляда», Прибыль СПК «Коляда», продукцию СПК, колбасных изделий СПК, колбасные изделия, ценовой политики, ценовая политика СПК, покупателей колбасных изделий, потребителей колбасных изделий, колбасным изделиям СПК, компания СПК, Совокупная прибыль СПК, Предприятие СПК, продукции компании СПК, Продукция СПК.

Обсуждение

Социальные комментарии Cackle

Посетите сайты наших проектов

Задать вопрос