Коммуникативные навыки ведения переговоров как важный аспект профессиональной деятельности будущих специалистов в сфере международного бизнеса | Статья в журнале «Молодой ученый»

Автор:

Рубрика: Психология

Опубликовано в Молодой учёный №15 (74) сентябрь-2 2014 г.

Дата публикации: 18.09.2014

Статья просмотрена: 830 раз

Библиографическое описание:

Шатило Ю. П. Коммуникативные навыки ведения переговоров как важный аспект профессиональной деятельности будущих специалистов в сфере международного бизнеса // Молодой ученый. — 2014. — №15. — С. 244-247. — URL https://moluch.ru/archive/74/12638/ (дата обращения: 20.10.2018).

В связи с расширением международных и рыночных отношений, появлением организаций в украинском обществе, мощные процессы интеграции Украины в европейское и мировое сообщество обусловливают стремительный рост как спроса на специалистов в сфере международного бизнеса, так и требований к их профессиональному уровню.

На сегодняшний день качественная подготовка специалиста в сфере международного бизнеса выражается в его готовности к эффективной профессиональной деятельности, способности адаптироваться к условиям современного бизнеса, которые очень быстро меняются, во владении профессиональными навыками и умениями использовать полученные знания при решении профессиональных задач, которые перед ним ставятся. Одним из главных умений, по нашему мнению, которым должен обладать каждый выпускник специальности «международный бизнес», это умение эффективно и качественно проводить переговоры, а для этого студенты во время учебы должны получить все необходимые коммуникативные навыки ведения переговоров.

В настоящее время в Украине наблюдается дефицит теоретических и практических исследований в области ведения переговоров в различных сферах деятельности. При достаточном количестве литературы, посвященной прикладным аспектам общения, в общем, и переговорам в частности, практически нет работ, в которых проведен глубокий анализ переговоров и их влияние на индивида в частности.

Цель данной статьи — показать важность развития коммуникативных навыков ведения переговоров для будущей профессиональной деятельности студентов специальности «международный бизнес».

Нами было внимательно изучено, какие ученые использовали именно тему переговоров. Установлено, что в Украине данная тема рассмотрена достаточно узко, в частности над ней работали О. А. Блинов, О. П. Быконя, И. М. Ушно, О. А. Лисичкина и др. Все это на фоне того, что мировое научное сообщество тему переговоров рассматривает достаточно широко. Например, в России эта тема является чрезвычайно популярной, ее рассматривают специалисты различных научных отраслей (психологии, социологии, политологии и др.).

Важную роль в исследовании современного состояния исследуемой проблемы занимают диссертационные работы, защищенные за последние годы. Только за прошедшие 10 лет в России было написано 16 диссертационных исследований, предметом исследования которых выступает такая категория, как переговорный процесс. Так, в работе Соколовой М. Г. рассматривается проблема формирования у старшеклассников профессионально ориентированных классов коммуникативных умений ведения деловых переговоров. В данном исследовании мы находим подтверждение актуальности исследуемой нами проблемы, и мы полностью согласны с мнением ученого о том, что деловые переговоры — основной инструмент профессиональной деятельности специалистов международной сферы. Знание соответствующими коммуникативными навыками становится для них профессионально значимой категорией [3, с.18].

В работе Спиновой Е. А. «Формирование умений ведения переговоров при языковой подготовке специалистов внешней торговли» процесс обучения студентов ведению переговоров рассматривается с точки зрения формирования прагматического компонента коммуникативной компетенции. Последнее, по мнению автора, достигается путем овладения знаниями о специфике переговорного процесса, а также развитие прагматичных умений. Эта работа, как и две предыдущие, также ценная детальным изучением проблемы формирования у участников переговорного процесса коммуникативной компетенции. Однако в ней мы также не находим обращение к проблеме формирования переговорной культуры студентов высшей школы [4].

На сегодняшний день нет единого понимания переговоров. Например, дипломат Ю. В. Дубинин определяет процесс переговоров через метафору «Переговоры — это арена борьбы обществ и людей. Одна из важнейших форм человеческого общения. Обмен мнениями кого-то с кем-то с различными целями» [2].

Украинский ученый О. А. Блинов в своей книге «Психологическое обеспечение переговорного процесса», рассматривает переговоры как активную деятельность сторон с нахождением оптимального совместного решения проблем [1, c. 4]. По его мнению, психологическое обеспечение переговорного процесса — это комплекс технологий, которые направлены на достижение высокой психологической готовности человека к успешному проведению переговоров [1, c. 4].

Коммуникативный аспект переговоров означает то, что переговоры возможны при условии, когда стороны осуществляют содержательное общение. Каждая из них вроде говорит: «Говорите, я Вас слушаю и стараюсь понять». В психологическом плане коммуникация переговоров состоит из сопоставления «я — позиция», по обмену информацией между оппонентами по поводу решения проблемы [1, с. 10].

Нами было проведено исследования, в котором принимали участие будущие специалисты в сфере международного бизнеса (1–4 курс) и преподаватели Института международных отношений.

Исследование показало, что, по мнению преподавателей, в 20 % будущих специалистов в сфере международного бизнеса низкий уровень развития коммуникативных навыков ведения переговоров. 53 % студентов имеют средний и высокий уровень — 27 %.

100 % опрошенных преподавателей считают, что необходимо развивать коммуникативные навыки ведения переговоров у будущих специалистов в сфере международного бизнеса во время обучении в ВУЗе.

Среди предложенных навыков ведения переговоров, которые необходимо развивать для проведения эффективных переговоров, преподавателями были выделены такие навыки: легко устанавливать контакт и поддерживать его; аргументировать свою позицию и принимать аргументации другой стороны; эффективно слушать и задавать вопросы, невербального общения; отвечать на противоречия; определять тип личности собеседника; отвечать на противоречия; выходить из конфликтных ситуаций; выделять и нейтрализовать манипуляции. Кроме предложенных нами навыков, 83 % опрошенных добавили такой ​​навык, как учитывать кросс-культурные различия оппонентов.

Проведенный опрос студентов позволил нам определить какую роль в своей будущей профессиональной деятельности студенты отводят ведению переговоров. Главную роль отвели коммуникативным навыкам 29 % опрошенных, 43 % — важную роль, 28 % — значительную роль.

Среди коммуникативных навыков ведения переговоров, которые были предложены в анкете, наиболее необходимыми для эффективного ведения переговоров, по мнению студентов, являются: навыки уверенно аргументировать свою позицию; убеждения собеседника; легко устанавливать контакт и поддерживать его; принимать аргументации другой стороны; отвечать на возражения; эффективно слушать и активно задавать вопросы; выделять и нейтрализовать манипуляции.

Если говорить о будущих специалистах в международном бизнесе, то в своей профессиональной деятельности они очень часто используют именно международные переговоры, для проведения которых нужно обладать дополнительными коммуникативными навыками. Такими, например, как: способность к работе с нормами и традициями других стран, способность к мышлению на иностранных языках и др. [8].

Одна из основных особенностей кросс-культурных переговоров — это разница в стилях коммуникации [5, c. 525]. Я. Стейн говорит о том, что суть международных переговоров заключается в общении [7], а шведский исследователь К. Йонссон посвящает коммуникативному аспекту международных переговоров специальное монографическое исследование [6].

Международные переговоры в бизнесе и в политике направлены на решение весьма рациональных и прагматичных задач и преследуют в первую очередь материальные интересы, однако в них заложен далеко не простой психологический контекст: переговоры часто наполнены кипением страстей, столкновением характеров, эмоций, амбиций [1 c. 118].

Задача университетов, выпускающих специалистов по международному бизнесу, заключается в том, чтобы сформировать необходимые коммуникативные навыки ведения переговоров для каждого студента, опираясь на особенности его будущей профессиональной деятельности. Приобретение этих навыков — это еще один большой шаг к формированию профессионально-коммуникативной компетентности, что, по нашему мнению, является основной задачей высшего образования. Одним из лучших способов приобретения таких навыков является тренинг, поскольку — это не только получение новой информации, но и применение полученных знаний на практике. С помощью социально-психологического тренинга, который включает в себя игровые ситуации, разработанные ведущими центрами тренинга по переговорам (в том числе, Гарвардским университетом (США), Институтом Международных отношений Клингендайл (Нидерланды) можно сформулировать у студентов коммуникационные навыки ведения международных переговоров, в том числе связанных с вербальными и невербальными аспектами коммуникации. И тогда выпускники, специализирующиеся на международном бизнесе смогут использовать полученные навыки в своей будущей профессиональной деятельности, без прохождения дополнительной послевузовской подготовки.

Проблемы подготовки будущих специалистов в сфере международных отношений частично рассматривалась в работах В. В. Третько, Л. В. Волошина, М. М. Лебедева, Ю. В. Якимчук, В. В. Дубовая и др.

Во время развития у студентов специальности «международный бизнес» коммуникативных навыков ведения переговоров происходит формирование у будущих специалистов ряда компетенций, которые определяются производственными функциями, типичными задачами деятельности: организационно-административная (готовность к кооперации с коллегами и работе в коллективе; готовность вести диалог, переговоры); проектная деятельность (наличие уверенных навыков построения устного представления мнений по международно-политической проблематике); производственно-аналитическая деятельность (владением техникой установления профессиональных контактов и развития профессионального общения; умение находить, собирать и первично обобщать фактический материал, делая обоснованные выводы; понимание основ регулирования международных конфликтов).

Также во время развития коммуникативных навыков ведения переговоров, происходит формирования и развитие и других навыков, которые необходимы для выполнения будущих специалистов таких функций, как: диагностико-прогнозирующая, организационно-коммуникативная, перспективно-расчетная, контрольно-стимулирующая.

1.         Диагностико-прогнозирующая функция: умение изучать реальное состояние отрасли, навыки собирать, обрабатывать, упорядочивать информацию; видение и понимание перспектив личностного развития.

2.         Организационно-коммуникативная функция: навыки устанавливать личностные контакты; слушать деловых партнеров; проявлять гибкость в ведении переговоров; заключать взаимовыгодные соглашения, учитывая собственные и партнерские интересы.

3.         Перспективно-расчетная функция: навыки мгновенно ориентироваться в предложениях партнеров, просчитывать достижения и потери; навыки идти на продвижение, если в будущем можно получить большую выгоду.

4.         Контрольно-стимулирующая функция: навыки контролировать и стимулировать процесс реализации принятых решений.

Выводы. Значительное место в подготовке будущих специалистов в сфере международного бизнеса занимает наличие именно навыков ведения переговоров, особенно международных. В нашей работе мы выделили из всех навыков ведения переговоров именно коммуникативные, так как они являются основой успешных переговоров.

Любые переговоры — это процесс осуществления эффективных межличностных коммуникаций, это использование наработанных навыков коммуникативной риторики, с поправкой на характер личности партнера. Важнейшей составной частью переговорного процесса является общение сторон, их эффективная межличностная коммуникация. Коммуникативные навыки участников переговоров во многом определяют их успех в целом.

Наличие коммуникативных навыков ведения переговоров у выпускников специальности «международный бизнес» — это один из важнейших компонентов сформированной профессионально-коммуникативной компетентности, что дает им возможность составить конкуренцию на рынку труда и профессионально выполнять свои обязанности, как специалиста.

В дальнейшем мы планируем разрабатывать различные социально-психологические тренинги, которые будут направлены на развитие коммуникативных навыков ведения переговоров как у студентов специальности «международный бизнес», так и у других будущих специалистов в сфере международных отношений. А также мы планируем исследовать, как влияют типы личности студентов на эффективность формирования и развития навыков ведения переговоров.

Литература:

1.         Блінов О. А. Психологічне забезпечення переговорного процесу: навч. посіб. / О. А Блінов. — К.: НАУ, 2013. — 248 с.

2.         Дубинин Ю. В. Майстерство переговоров. — М.: ЗАО «Издательский дом «АквиаРус-XXI», 2007. — 287 с.

3.         Соколова М. Г. Формирование у старшеклассников профессионально ориентированных классов коммуникативных умений ведения деловых переговоров: Дис. … канд.пед.наук. — М.: РГБ, 2002.

4.         Спинова Е. А. Формирование умений ведения переговоров при языковой подготовке специалистов внешней торговли: Дис. … канд. пед. наук. — М.: РГБ, 2007.

5.         Спэнг М., Айзенхарт М. Переговоры. Решение проблем в разном контексте / Пер. с англ. — Х.: Изд-во Гуманитарный Центр, 2009. — 592 с.

6.         Jonsson Ch. Communication in International Bargaining. L.: Pinter Publishers, 1990.

7.         Stein J. G. International Negatiation: A Multidisciplinary Perspective // Negotiation Journal. 1998. № 4. P. 221–231.

8.         Лебедева. Программа курса разработали: Лебедева Марина Михайловна, д.полит. н., проф. — М.: МГИМО (У) МИД России, 2007. — 17 с.

9.         [Електронний ресурс] — Режим доступу до програми: http://www.twirpx.com/file/1051771/

Основные термины (генерируются автоматически): международный бизнес, коммуникативный навык ведения переговоров, переговоры, переговорный процесс, навык, будущая профессиональная деятельность, ведение переговоров, специалист, работа, сфера.


Похожие статьи

Деловые переговоры как основная форма деловой коммуникации

Мастерство ведения переговоров особенно в бизнесе очень необходимо. А сам процесс переговоров сопровождает деятельность бизнес-структур практически ежедневно. Объектом исследования является деловая коммуникация, а предметом...

О повышении качества подготовки менеджеров к ведению...

От участника переговорного процесса требуется не только отличное знание предмета обсуждения, но и хорошие коммуникативные навыки, четкое представление о структуре, методах и тактических приемах ведения переговоров, стратегиях переговорного...

Техника ведения деловых переговоров | Статья в журнале...

Следующий этап общего алгоритма профессиональных переговоров представляет собой собственно процесс ведения переговоров. Он состоит из пяти фаз: Первая фаза — начало ведения переговоров.

Особенности ведения деловых переговоров | Статья в журнале...

Основные термины (генерируются автоматически): переговоры, проведение переговоров, партнер, коммуникация, территория оппонента, чрезмерная активность, Япония.

Ведение деловых переговоров как залог успеха в профессиональной жизни.

Коммуникативный аспект профессиональной этики в работе...

Коммуникативные навыки ведения переговоров как важный аспект профессиональной деятельности будущих специалистов в сфере международного бизнеса.

Использование принципиального метода ведения деловых...

2. В ходе переговорного процесса достижение определенной цели

Роберт Фишер выделил еще один метод ведения переговоров — принципиальный, который был детально изучен в рамках Гарвардского переговорного проекта.

Коммуникативные способности как фактор успешного общения

Коммуникативные навыки ведения переговоров как важный аспект профессиональной деятельности будущих специалистов в сфере международного бизнеса.

Влияние культурного аспекта на ведение переговоров...

Важная составляющая бизнес-коммуникаций и международного сотрудничества являются переговоры.

Каждый уважающий себя представитель бизнес-сообщества будет соблюдать общие правила ведения переговоров и делового этикета.

Обсуждение

Социальные комментарии Cackle

Похожие статьи

Деловые переговоры как основная форма деловой коммуникации

Мастерство ведения переговоров особенно в бизнесе очень необходимо. А сам процесс переговоров сопровождает деятельность бизнес-структур практически ежедневно. Объектом исследования является деловая коммуникация, а предметом...

О повышении качества подготовки менеджеров к ведению...

От участника переговорного процесса требуется не только отличное знание предмета обсуждения, но и хорошие коммуникативные навыки, четкое представление о структуре, методах и тактических приемах ведения переговоров, стратегиях переговорного...

Техника ведения деловых переговоров | Статья в журнале...

Следующий этап общего алгоритма профессиональных переговоров представляет собой собственно процесс ведения переговоров. Он состоит из пяти фаз: Первая фаза — начало ведения переговоров.

Особенности ведения деловых переговоров | Статья в журнале...

Основные термины (генерируются автоматически): переговоры, проведение переговоров, партнер, коммуникация, территория оппонента, чрезмерная активность, Япония.

Ведение деловых переговоров как залог успеха в профессиональной жизни.

Коммуникативный аспект профессиональной этики в работе...

Коммуникативные навыки ведения переговоров как важный аспект профессиональной деятельности будущих специалистов в сфере международного бизнеса.

Использование принципиального метода ведения деловых...

2. В ходе переговорного процесса достижение определенной цели

Роберт Фишер выделил еще один метод ведения переговоров — принципиальный, который был детально изучен в рамках Гарвардского переговорного проекта.

Коммуникативные способности как фактор успешного общения

Коммуникативные навыки ведения переговоров как важный аспект профессиональной деятельности будущих специалистов в сфере международного бизнеса.

Влияние культурного аспекта на ведение переговоров...

Важная составляющая бизнес-коммуникаций и международного сотрудничества являются переговоры.

Каждый уважающий себя представитель бизнес-сообщества будет соблюдать общие правила ведения переговоров и делового этикета.

Задать вопрос