Тактические приемы ведения деловых переговоров | Статья в журнале «Молодой ученый»

Автор:

Рубрика: Экономика и управление

Опубликовано в Молодой учёный №4 (63) апрель 2014 г.

Дата публикации: 26.03.2014

Статья просмотрена: 7155 раз

Библиографическое описание:

Михайловская Е. М. Тактические приемы ведения деловых переговоров // Молодой ученый. — 2014. — №4. — С. 582-584. — URL https://moluch.ru/archive/63/9931/ (дата обращения: 17.10.2018).

В современных условиях глобализации и интернационализации экономических отношений значительно возросла роль деловой коммуникации, и проблема организации успешных переговоров приобрела небывалую актуальность.

В современном обществе переговоры — действенное средство решения спорной проблемы мирным путем без открытого конфликта, поиск оптимальных путей сотрудничества, развития деловых отношений.

Для достижения поставленной цели в ходе переговоров компетентными коммуникаторами зачастую используются тактические речевые приемы скрытого управления собеседником. Особенность данных приемов такова, что все они лояльны по отношению к оппоненту и не нарушают ни одного из правил рациональной организации аргументации.

В научной литературе приводится немало стратегий и тактик эффективного ведения переговоров. Среди самых распространенных приемов мы находим, в частности, в книге Ж.-К. Альтмана, следующие:

-               тактику вины: атаковать противника, потребовать объяснений, начиная с самой первой его «ошибки»; продемонстрировать ему, драматизируя, весь размах нанесенного ущерба и одновременно напомнить о важности той миссии, в которой все собравшиеся призваны участвовать;

-               тактика принца Максимилиана (тактика удивления): установить точное расписание действий; никому не объявлять своего мнения; поместить противника в атмосферу нехватки времени для действия, заставив его поверить в то, что имеется некая возможность успеть что-либо сделать или избежать опасности;

-               тактика Талейрана: сначала найти оружие переговоров (аргументы, принципы) и усвоить тактику их применения (за счет репетиций); разделить союзников, эксплуатируя их разлад, их ревность и их опасения; победить противостоящих союзников, подчеркивая общность интересов;

-               тактика «милого друга» (или «горчичного зерна»): точно сформулировать свои пожелания; попросить противника не отвечать сразу же;

-               тактика отсрочки (так называемая тактика Линкольна Форда): не принимать ни аргументов, ни альтернативы, выдвинутых противником; отложить на более поздний срок свою собственную аргументацию по поводу истинной проблемы; подчинить решению основной вопрос переговоров, переформулировав его иначе.

Ж.-К. Альтман также приводит приемы американского миллиардера Говарда Хьюга: не бояться вести переговоры с «надеждами» противника, навязывать обязательные сроки, создавать ледяную, почти непереносимую атмосферу. Участники переговоров, имеющие «хитроумный» тактический опыт, обещают своим противникам «большие выгоды» и «единственную возможность»: они говорят о чувствах, чтобы усыпить критический разум. Они всегда прекрасно одеты, чтобы внушить доверие, у них на счету несколько честных побед; у них всегда имеется исключительное предложение, к которому они привлекают всеобщее внимание. Нужно ли напоминать о существовании еще целого ряда тактических приемов — своеобразных «ниточек» в руках «заправил» переговорного процесса:

-               навязывать свою волю, припирая противника «к стене», чтобы заставить его принять решение;

-               навязывать свою волю, заставляя без предварительных консультаций принимать свое собственное решение («берите ручку... и пишите.»..);

-               перебросить важное решение на третье лицо, которое вызывает у противника доверие;

-               с апломбом повторять (прием вдалбливания в голову) одно утверждение (даже заведомо ложное или уже оспоренное); прилипчивость и стойкость создают эффект убеждения (справиться с противником).

Когда переговоры идут по пути стратагемического способа развития, интерактивное взаимодействие, преследующее в качестве основной цели дестабилизацию противника, изобилует, по словам К. Дюпона, разными маневрами, а именно: «произведение эффекта сюрприза, производство новых фактов, смена плана дискуссии, опрокидывание позиций противника, создание искусственного стержня переговоров, приемы сокрытия и маскировки, постоянная ссылка на другие инстанции, выдвижение алиби, уловки, затемнение сути, утаивание информации, выходки, упорное молчание, организованный уход с заседания, обдуманное отсутствие на заседаниях, обмен мнениями в «марафонном» темпе.»...

Ж.-И. Нирамбер пишет о стратегиях выбора момента и места, благоприятствующих проведению переговоров, и перечисляет несколько приемов скрытого управления деловыми партнерами:

-               прием «выжидание» связан с «вытягиванием» из партнера наибольшего количества сведений, чтобы, оценив все условия и имеющиеся данные, принять собственное решение.

-               прием «салями» — разновидность «выжидания». Это медленное, постепенное приоткрывание собственной позиции по аналогии с нарезанием тонкими слоями колбасы «салями». Цель — получить максимально возможную информацию от партнера, сформулировать предложения в самом выгодном для себя виде вплоть до затягивания переговоров при неготовности решить проблему;

-               прием «симуляции отступления»;

-               прием «выражение согласия» (или «выражение несогласия») — это способ подчеркивания общности или, наоборот, полного расхождения во мнениях.

Более сложным тактическим приемом является прием «пакетирование». Он заключается в том, что к обсуждению предлагается не один вопрос или предложение, а несколько. При этом решаются две задачи. В первом случае в один «пакет» увязываются привлекательные и малоприемлемые для партнера предложения. Предполагается, что партнер, будучи заинтересованным в одном или нескольких предложениях, примет и остальные. В другом случае добиваются принятия основных предложений путем уступок в малозначащих предложениях.

Близким по смыслу к этому приему является прием «завышение требований». Он состоит в том, чтобы включить в состав обсуждаемых проблем пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать аналогичных шагов со стороны партнера. Причем эти пункты должны содержать предложения, заведомо неприемлемые для партнера.

К ним же примыкает тактический приём «расстановка ложных акцентов в собственной позиции». Он заключается в том, чтобы продемонстрировать партнеру крайнюю заинтересованность в решении какого-то вопроса, который в действительности является второстепенным. Иногда это делается для того, чтобы, сняв этот вопрос с повестки дня, получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.

-               прием «выдвижение требований в последнюю минуту» — суть его состоит в том, что в конце переговоров, когда остается только подписать контракт, один из партнеров выдвигает новые требования. Если другая сторона очень заинтересована в контракте, она примет эти требования. Но иногда бывает так, что подписание контракта по этой причине откладывается или вообще срывается.

Пытаясь изменить в свою пользу ход переговоров, никогда не следует прибегать к уловке, которую иной раз позволяют себе наши представители на переговорах: они говорят, что кто-то предлагает им более выгодные условия сделки. В солидных деловых кругах это считается шантажом и бестактностью. Там принято считать, что каждый волен выбирать себе самого выгодного компаньона, но должен делать это достойно, не оскорбляя других.

-               прием «постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов» предполагает начинать переговоры с наиболее легких вопросов, решение которых оказывает положительное психологическое влияние и демонстрирует возможность достижения договоренностей. Здесь уместна формула Д. Карнеги: «Сделайте так, чтобы партнер девять раз сказал вам «да», и только тогда в десятый раз он уже не сможет сказать «нет».

На этапе уточнения позиций в ходе переговоров будут приемлемы следующие методы.

«Прямое открытие позиции» — добровольное (или как реакция на вопрос партнера) полное раскрытие своих интересов и потребностей и обоснование важности удовлетворения их как жизненной необходимости.

«Принятие первого предложения партнера» применяется, когда это вполне приемлемо, когда есть опасность ужесточения партнером в дальнейшем своей позиции, когда имеются все основания полагать, что он не пойдет ни на какие уступки.

На этапе обсуждения позиций можно использовать следующие тактические приемы.

«Возражение партнеру» — указание ему на слабые стороны путем привлечения фактического материала и на внутреннюю противоречивость высказываний и логические пропуски.

«Упреждающая аргументация» — когда вы задаете вопрос, ответ на который обнажит несостоятельность ожидаемых контраргументов.

Могут быть также использованы такие тактические приемы как «констатация существенных различий» и «вынесение спорных вопросов за скобки».

На этапе согласования позиций уместно применение следующих приемов:

«Поиск общей зоны решения» — выслушав мнение партнера и сопоставив его со своим, надо попытаться найти общие моменты.

«Сюрприз» — принять предложение, которое по расчетам партнера не должно быть принято вами. Цель — вызвать смятение и растерянность, а значит, взять инициативу в свои руки.

«Ультиматум, или последнее слово» используется сразу: или принимайте наше предложение, или мы уходим с переговоров. Риск высок, но иногда оправдан.

«Двойное толкование» — в выработанном в ходе дискуссии документе одна из сторон «закладывает» в формулировки двойной смысл, который не замечается партнером, с тем чтобы затем трактовать соглашение в своих интересах, якобы не нарушая его.

Нередко бывает, что в процессе ведения коммерческих переговоров партнер оказывается манипулятором, т. е. человеком, который пытается использовать оппонента и его личные особенности и слабости для достижения своих корыстных целей. Для этого он использует следующие приемы:

-               намеренный обман;

-               сомнительность намерений;

-               неясные полномочия;

-               преднамеренный выбор плохого места для ведения переговоров.

Опытные манипуляторы нередко прибегают к установлению обманного консенсуса. Под обманным консенсусом понимается «двусмысленное соглашение, которое одновременно касается эксплицитной (выраженной словесно) формулировки задачи, которую нужно выполнить, и имплицитной (подразумевающейся, не выраженной словесно) формулировки типа отношений, не имеющей никакого касательства к поставленной задаче, но под которой, тем не менее, приходится подписываться».

Заканчивая рассмотрение манипулятивных приемов ведения коммерческих переговоров, укажем общее тактическое правило противодействия им. Суть его состоит в том, чтобы своевременно распознать тактику партнера, прямо заявить о ее наличии в его поведении и подвергнуть сомнению законность такой тактики, т. е. открыто обсудить ее.

Подводя итоги, необходимо отметить, что рассмотренный перечень приемов не является исчерпывающим, однако в процессе переговоров при использовании тактических приемов скрытого управления всегда нужно исходить из складывающейся ситуации, личностных особенностей деловых партнеров, различного рода факторов, влияющих на процесс принятия решений и в соответствии с этим выстраивать линию своего поведения.

Литература:

1.         Рюмшина, Л. И. Психология манипулирования людьми / Л. И. Рюмшина. — Ростов-на-Дону: Новпринт, 2003. — 463 с.

2.         Кара-Мурза, С. Г. Власть манипуляции / С. Г. Кара-Мурза. — М.: Наука, 2007. — 515 с.

3.         Зазыкин, В. Г., Коваль, Н. А. Психологические воздействия в деловом общении / В. Г, Зазыкин, Н. А. Коваль. — Тамбов: Светоч, 2000. — 443 с.

4.         Культура делового общения: Практическое пособие. — 6-е изд., перераб. и доп. - М.: Ось-89, 2002.- 320 с.

Основные термины (генерируются автоматически): прием, партнер, противник, переговоры, скрытое управление, собственное решение, собственная позиция, обманный консенсус, предложение, ходя переговоров.


Похожие статьи

Использование принципиального метода ведения деловых...

В случае, когда один из собеседников принимает позицию принципиальных переговоров, а второй настаивает на решении, заботясь только о собственной выгоде, необходимо применить стратегию, которая позволит сосредоточиться на сути дела.

Деловые переговоры как основная форма деловой коммуникации

Партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах, детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров, позиции и ожидаемой реакции противоположной стороны.

Особенности ведения деловых переговоров | Статья в журнале...

Прежде всего необходимо провести анализ и выявить собственные интересы, положение нашей организации в экономической нише, в отрасли

При проведении переговоров следует использовать основные конструктивные приемы: · Поиск совместного решения проблемы

Модель поведения в переговорах русского человека

По наблюдениям переговорщиков-практиков, ведение переговоров представителями разных народов накладывает свой отпечаток на характер переговоров.

После подсчета голосов еще один присяжный выдвигает свое решение «против» обвинения, не скрывая, что это его голос.

Техника ведения деловых переговоров | Статья в журнале...

Следующий этап общего алгоритма профессиональных переговоров представляет собой собственно процесс ведения переговоров.

Третья фаза — аргументирование. Четвертая фаза — опровержение аргументов партнера. Пятая фаза — принятие решений [4, c. 222].

Теоретические основы изучения переговорного процесса...

Сочетания установок в отношении оппонентов и в отношении собственных целей позволило исследователям (Р.Блейк, Дж.Мутон) выделить пять стратегий поведения, возможных в

4. Юри У., Фишер Р.,. Путь к согласию или переговоры без поражения/Пер. с англ.

Тонкости политической коммуникации для изучающих английский...

Эта стратегия использует несколько тактик, стремясь ослабить позиции оппонента, и

Этот прием позволяет кандидату показать, что он находится на одном уровне с активным

Используется, для подчеркивания собственных положительных и необходимых качеств и...

Новые технологии примирения в российском правовом поле

Но иногда переговоры не обеспечивают движения вперед.

Собственная ответственность сторон конфликта за его урегулирование.

Основные термины (генерируются автоматически): сторона, медиация, интерес, сторона конфликта, решение, истинный консенсус, судебный...

Коммуникативное поведение как аспект обучения иностранному...

· результаты собственного наблюдения и т.д.

Они всегда занимают оборонительную позицию, которую скрывают как можно дольше.

Область переговоров с британцами может быть довольно широкой.

Обсуждение

Социальные комментарии Cackle

Похожие статьи

Использование принципиального метода ведения деловых...

В случае, когда один из собеседников принимает позицию принципиальных переговоров, а второй настаивает на решении, заботясь только о собственной выгоде, необходимо применить стратегию, которая позволит сосредоточиться на сути дела.

Деловые переговоры как основная форма деловой коммуникации

Партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах, детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров, позиции и ожидаемой реакции противоположной стороны.

Особенности ведения деловых переговоров | Статья в журнале...

Прежде всего необходимо провести анализ и выявить собственные интересы, положение нашей организации в экономической нише, в отрасли

При проведении переговоров следует использовать основные конструктивные приемы: · Поиск совместного решения проблемы

Модель поведения в переговорах русского человека

По наблюдениям переговорщиков-практиков, ведение переговоров представителями разных народов накладывает свой отпечаток на характер переговоров.

После подсчета голосов еще один присяжный выдвигает свое решение «против» обвинения, не скрывая, что это его голос.

Техника ведения деловых переговоров | Статья в журнале...

Следующий этап общего алгоритма профессиональных переговоров представляет собой собственно процесс ведения переговоров.

Третья фаза — аргументирование. Четвертая фаза — опровержение аргументов партнера. Пятая фаза — принятие решений [4, c. 222].

Теоретические основы изучения переговорного процесса...

Сочетания установок в отношении оппонентов и в отношении собственных целей позволило исследователям (Р.Блейк, Дж.Мутон) выделить пять стратегий поведения, возможных в

4. Юри У., Фишер Р.,. Путь к согласию или переговоры без поражения/Пер. с англ.

Тонкости политической коммуникации для изучающих английский...

Эта стратегия использует несколько тактик, стремясь ослабить позиции оппонента, и

Этот прием позволяет кандидату показать, что он находится на одном уровне с активным

Используется, для подчеркивания собственных положительных и необходимых качеств и...

Новые технологии примирения в российском правовом поле

Но иногда переговоры не обеспечивают движения вперед.

Собственная ответственность сторон конфликта за его урегулирование.

Основные термины (генерируются автоматически): сторона, медиация, интерес, сторона конфликта, решение, истинный консенсус, судебный...

Коммуникативное поведение как аспект обучения иностранному...

· результаты собственного наблюдения и т.д.

Они всегда занимают оборонительную позицию, которую скрывают как можно дольше.

Область переговоров с британцами может быть довольно широкой.

Задать вопрос