В статье рассматриваются вопросы, связанные с работой отдела продаж B2B при формировании кадровой стратегии организации. Данное подразделение определяет перспективы развития клиентской базы, имеет основное влияние на показатель выручки, а также на репутацию организации, что подчеркивает актуальность данной темы. В связи с этим в статье были описаны функциональные обязанности менеджеров по продажам и руководителя отдела продаж B2B, обозначены его проблемы, предложены рекомендации для эффективной работы данного подразделения и положительного влияния на кадровую стратегию организации.
Ключевые слова: отдел продаж B2B, кадровая стратегия, организация, сотрудники
The article discusses issues related to the work of the B2B sales department in the formation of the organization’s personnel strategy. This department determines the prospects of the customer base development, has a major impact on the revenue indicator, as well as on the reputation of the organization, which makes the article relevant. In this regard, the article describes the functional responsibilities of sales managers and the head of the B2B sales department, identified its problems, offered recommendationsfor the effective work of this unit and a positive impact on the organization’s personnel strategy.
Keywords: B2B sales department, HR strategy, organization, employees
Актуальность Отдел продаж B2B является важным элементом организационной структуры предприятия, поскольку от сотрудников данного подразделения зависит взаимодействие между организацией и клиентами сегмента B2B. От данного подразделения зависят результаты, как выручка, лояльность клиентов, репутация и узнаваемость бренда организации. Следует отметить, что отдел продаж B2B, как и другие подразделения, оказывает влияние на формирование кадровой стратегии организации.
Гипотеза исследования заключается в том, что для эффективной работы отдела продаж B2B, необходим ряд рекомендаций, которые окажут положительное влияние на формирование кадровой стратегии организации.
Цель и задачи исследования. Цель — Разработать ряд рекомендации для эффективной работы отдела продаж B2B при формировании кадровой стратегии организации. Задачи — Рассмотреть функциональные обязанности отдела продаж B2B, обозначить проблемы работы отдела продаж B2B, разработать ряд рекомендации для эффективной работы отдела продаж B2B при формировании кадровой стратегии организации.
Объект и Предмет исследования. Объект исследования — Организации и предприятия любой формы собственности. Предмет исследования — Организационно-управленческие отношения, возникающие в отделе продаж B2B при формировании кадровой стратегии организации.
Методы, используемые в работе — синтез, наблюдение, эмпирический сбор данных, дедукция, изучение источников и другие методы научного исследования.
Основная часть. Кадровая стратегия формируется в организации за счет, используемых методов в части подбора, адаптации, обучения персонала, распределения задач, совершенствования фонда оплаты труда, мероприятий по поощрению и повышению мотивации и т. д. Отмечается, что реализация кадровой стратегии будет под большой угрозой, если методы, формирующие ее, не дадут положительного эффекта для подразделений организации, в том числе и для отдела продаж B2B.
Отмечается, что залогом положительного результата работы отдела продаж B2B является правильный подбор менеджеров по продажам. С одной стороны, обязательным условием приема на работу менеджеров по продажам B2B является опыт на аналогичной позиции от 1 года, хорошо развитая коммуникабельность, аргументация, умение слушать клиента, самопрезентация, навыки продаж, с другой стороны, некоторые руководители отдела продаж B2B заинтересованы обучать сотрудников с нуля при наличии соответствующих личных качеств, которые стараются выявить на собеседовании у кандидата. Для того, чтобы занять должность «руководитель отдела продаж B2B», требуется опыт работы на аналогичной позиции от 2 лет.
За руководителем отдела продаж B2B закреплены следующие функциональные обязанности: управление командой менеджеров по продажам B2B, организация рабочего процесса, контроль за выполнением плановых показателей отдела продаж, сбор и анализ отчетности по привлеченным клиентам и продажам, проведение мероприятий, которые направлены на увеличение продаж, постановка задач и обратная связь, подбор персонала в отдел продаж.
За менеджерами по продажам B2B закреплены следующие функциональные обязанности: холодные звонки, выстраивание долгосрочных отношений с клиентами, ведение переговоров с лицами, принимающие решение, заключение и сопровождение договоров, работа с дебиторской задолженностью, работа с CRM-системой, выполнение плановых показателей по KPI в отделе продаж B2B, составление коммерческих предложений, проведение встреч и презентаций. Следует отметить, что при формировании кадровой стратегии организации, должны учитываться рекомендации руководителей отдела продаж B2B при первичном отборе HR-специалистами по резюме и телефону потенциальных кандидатов, а также идеи, которые повысят эффективность работы данного подразделения.
В сфере продаж B2B важными проблемами являются дефицит кадров, слабый уровень компетенций, который не отвечает требованиям работодателя, низкая мотивация сотрудников к данной работе [1].
Некоторые руководители отдела продаж B2B считают, что обучать и развивать с нуля менеджеров не выгодно, так как они могут уйти к конкурентам после достижения профессионального уровня, такая практика характерна для малых предприятий [2].
Отсутствие клиентоориентированности у менеджеров по продажам B2B сегмента, не позволяет организации выстроить долгосрочные и доверительные отношения с клиентами. В рамках исследовательского проекта учеными в университетах Райса, штата Айова и Техаса были разработаны 6 клиентских компетенций: процесс торгов и продаж, качество продукции и услуг, выставление счетов и цены, коммуникация, безопасность, устойчивость и социальная ответственность.
Данные исследования показали, что сосредоточившись на данных компетенциях, предприятия, работающие на рынке B2B, могут удовлетворить более 70 % потребностей своих клиентов [3]. Сама уникальность продукта не будет являться стимулом, побуждающим клиентов сегмента B2B приобретать у того или иного поставщика.
Однако, при эффективном подходе к непрерывному обучению сотрудников, освоению нюансов продукта, развитию компетенций продаж, мотивации и подбору менеджеров по продажам B2B, предприятия могут увеличить клиентскую базу, выручку, а также повысить лояльность клиентов и узнаваемость бренда [4].
Далее представлены рекомендаций для эффективной работы отдела продаж B2B при формировании кадровой стратегии организации:
- С учетом сферы деятельности организации, необходимо сделать соответствующую мотивацию, которая выражена в процентах от продаж, в премиальных вознаграждениях, выплачиваемых менеджерам по продажам B2B ежемесячно, ежеквартально и ежегодно;
- Руководитель отдела продаж B2B должен быть «сотрудникоориентированным». Руководителю необходимо вовлекать в жизнь организации своих сотрудников, выезжая на разные совместные мероприятия, проявлять лояльность, предоставлять качественное обучение, оказывать поддержку, быть наставником, запрашивать обратную связь от коллег. Данная практика позволит сформировать компетентную, клиентоориентированную, сплоченную и сильную команду отдела продаж B2B;
- Предприятия совместно с вузами могут разработать программы обучения в онлайн-формате по направлениям «менеджер по продажам B2B», «руководитель отдела продаж B2B» со сроком обучения 6–8 месяцев, пригласив преподавателей, спикеров, бизнес-тренеров с большим практическим и успешным опытом по данному направлению, которые будут вести лекции и давать домашние задания сотрудникам отдела продаж B2B для освоения новых компетенций в области продаж, переговоров, эффективного обучения, тайм-менеджмента, эмоционального интеллекта, клиентоориентированности, управления и т. д. По результатам освоения программы, сотрудник получит диплом о профессиональной переподготовке. Данная практика позволит повысить качество работы сотрудников отдела продаж B2B, создать предпосылки для личностного и карьерного развития;
- Внедрение базы знаний на предприятии. В дальнейшем необходима актуализация и дополнение данного ресурса новыми знаниями для отдела продаж B2B и других подразделений. Данная практика позволит сотрудников сделать более обучаемыми, вовлеченными в процесс работы, что является важным аспектом при формировании кадровой стратегии организации;
- Руководителям отдела продаж B2B необходимо рассматривать не только кандидатов с опытом работы, но и тех, кто хочет освоить данную профессию, поскольку последние могут показать очень высокие результаты в работе.
Таким образом, отдел продаж B2B является ключевым звеном при формировании кадровой и общей стратегии развития организации. От данного подразделения зависят репутация, узнаваемость бренда, увеличение объемов продаж, увеличение выручки, увеличение клиентской базы. Успех отдела продаж B2B определяется решениями, которые принимаются высшим и средним менеджментом, а также вкладом каждого менеджера по продажам B2B.
Литература:
- Стародубцева, О. А. Особенности системы мотивации труда менеджеров продаж на рынке В2В / О. А. Стародубцева // Бизнес. Образование. Право. — 2016. — № 2(35). — С. 114–118. — EDN VWNLPR.
- Кондратенко, Ю. Н. Формирование эффективного отдела продаж в компании В2В / Ю. Н. Кондратенко // Менеджмент и маркетинг: теория и практика: сборник научных статей / ответственный редактор: Е. А. Ильина. — Чебоксары: Чувашский государственный педагогический университет им. И. Я. Яковлева, 2018. — С. 127–133. — EDN XNQLUD.
- Пинзул, И. С. Повышение удовлетворенности клиентов в сфере B2B / И. С. Пинзул, О. В. Глинкина // Актуальные тренды в экономике и финансах: Материалы межвузовской научно-практической конференции магистрантов, Омск, 26 ноября 2019 года / Под редакцией В. А. Ковалева, А. И. Ковалева. — Омск: Омский филиал Финансового университета при Правительстве РФ, 2019. — С. 219–222. — EDN ZBIVDR.
- Занозин, О. В. Уникальность продукта как источник формирования спроса / О. В. Занозин // Modern Economy Success. — 2022. — № 3. — С. 213–217. — EDN PINAZJ.
