В статье рассмотрены основные проблемы сбытовой деятельности и предложены пути решения выявленных проблем, такие как обучение менеджеров по продажам, проведение маркетинговых исследований, разработка системы мотивации для менеджеров по продажам и т. д.
Ключевые слова: сбыт, предприятие, управление, решения, проблемы, устойчивость.
В условиях турбулентной современной рыночной среды с постоянно ужесточающийся конкурентной борьбой любое предприятие вынуждено решать проблемы выбора наиболее эффективных каналов сбыта продукции и организации процесса их оптимизации. Такие управленческие действия можно отнести к области стратегических решений, влияющих на конкурентную устойчивость предприятия [1].
Деятельность организаций по сбыту продукции непосредственно связана с реализацией совокупности экономических отношений, таких как маркетинг, логистика, сервис и так далее, в целях товарного обмена и удовлетворения нужд потребителей. Для осуществления деятельности по сбыту продукции в условиях жесткой конкуренции на рынке, предприятия различными способами добиваются потребления своих товаров в целях получения экономической выгоды. Вместе с тем модель сбытовой деятельности организации во многом зависит от экономического и политического устройства страны. В целях преодоления возникающих в отрасли сбыта проблем в России назрела острая необходимость в формировании четкой концепции сбыта продукции отечественных производителей [2].
Основные проблемы сбытовой деятельности современных коммерческих предприятий:
- Самая большая проблема современных предприятий — сокращение объемов продаж, на которые повлияла пандемия, начавшаяся в 2020 году.
- Нарушения ритмичности продаж. Часто эта проблема связана с работой поставщиков. Сезонные изменения спроса препятствуют эффективному планированию производства, затрудняют формирование сбытовой политики, снижают ликвидность и размер получаемой прибыли
- Низкое качество товара или услуг, что приводит к снижению показателей выручки, а соответственно и прибыли. Сейчас проблема качества сельскохозяйственной продукции влияет на желание инвесторов вкладывать свои ресурсы для развития сельскохозяйственного производства. Необходимо искать возможности увеличения спроса на сельскохозяйственную продукцию собственного производства, что позволило бы решить проблемы: сбыта, трудоустройства населения страны, увеличения отчислений в бюджет.
- Низкая мотивация менеджеров по продажам. Мотивация является весьма важным компонентом профессионального становления и развития менеджеров младшего и среднего звена.
- Высокий процент брака, который приводит к отказу от продукции предприятия, а следовательно, создает проблемы сбыта на предприятии.
- Низкий уровень обслуживания клиентов, это приводит к потере реальных и потенциальных клиентов.
Варианты решения выявленных проблем сбытовой деятельности представлены в таблице 1.
Таблица 1
Варианты решения выявленных проблем сбытовой деятельности
|
Проблемы |
Путь решения |
|
Падение выручки |
Расширение ассортимента товаров и услуг, проведение маркетинговых исследований |
|
Нарушения ритмичности продаж |
Смена поставщиков, разработка системы оценки поставщиков, внедрение штрафов для поставщиков |
|
Низкое качество товара или услуг |
Внедрение системы контроля качества товара или услуг |
|
Низкая мотивация менеджеров по продажам |
Разработка системы мотивации для менеджеров по продажам |
|
Высокий процент брака |
Внедрение системы контроля качества товара или услуг |
|
Низкий уровень обслуживания клиентов |
Обучение менеджеров по продажам и разработка системы мотивации для менеджеров по продажам |
Можно систему мотивации «оклад+процент» заменить на систему вознаграждения, в которой оплата производится за объем выполненной работы, например, в зависимости от количества звонков потенциальным клиентам, выполненных в период «низкого» сезона. В период «высокого» сезона в систему KPI предлагается добавить премию за выполнение объема продаж. При этом размер премии должен различаться, например, менеджерам, которые в период «несезона» выполняли наибольший объем работы, необходимо выплачивать повышенный размер. Правильно выбранная система оплаты труда повышает качество и производительность труда, что будет способствовать увеличению прибыли, а следовательно, и улучшению сбытовой деятельности коммерческого российского предприятия.
Таким образом, для развития сбытовой деятельности существуют различные способы и для их эффективности лучше применять их комплексно, а не фрагментарно.
Литература:
- Бекетова О. Н., Жулев Ф. С. Экономическое обоснование стратегии оптимизации системы сбыта предприятия //Горизонты экономики. 2021. № 6 (65). С. 13–18.
- Ха Ань Т. Экономическая сущность сбытовой деятельности предприятия //В сборнике: Проблемы модернизации экономики территориальных систем Российской Федерации. Сборник научных трудов Международной научно-практической конференции. Уфа, 2021. С. 190–193.
