Психологическое обеспечение переговорного процесса с деловыми партнерами | Статья в журнале «Молодой ученый»

Отправьте статью сегодня! Журнал выйдет 6 апреля, печатный экземпляр отправим 10 апреля.

Опубликовать статью в журнале

Автор:

Рубрика: Психология

Опубликовано в Молодой учёный №44 (386) октябрь 2021 г.

Дата публикации: 30.10.2021

Статья просмотрена: 797 раз

Библиографическое описание:

Обухова, А. Н. Психологическое обеспечение переговорного процесса с деловыми партнерами / А. Н. Обухова. — Текст : непосредственный // Молодой ученый. — 2021. — № 44 (386). — С. 199-202. — URL: https://moluch.ru/archive/386/85062/ (дата обращения: 29.03.2024).



В статье рассмотрена сущность, цели и задачи переговорного процесса. С учетом актуальности проблемы исследованы основные аспекты переговорного процесса в контексте его психологического обеспечения, а именно, обозначены его участники в зависимости от психотипа, описаны основные принципы проведения переговоров, благоприятные факторы, влияющие на исход осуществленных переговоров. Обозначены основные этапы проведения переговоров — подготовительный, непосредственно переговорный процесс и заключительный, на котором подводятся итоги проведения переговоров.

Ключевые слова: деловые переговоры, переговорный процесс, виды переговоров, этапы переговорного процесса, анализ переговоров, эффективность, успех.

На сегодняшний день деловое общение является важным элементом в профессиональной деятельности каждого человека и помогает добиться желаемого результата в своем деле. В процессе делового общения происходит взаимодействие его участников и обмен информацией с целью решения поставленных задач. Деловое общение может выражаться в различных формах, в том числе в форме деловых переговоров.

Деловые переговоры представляют собой специфическую форму общения между деловыми партнерами, нацеленную на совместное решение проблемы, затрагивающей интересы обоих партнеров, с целью выработки определенных соглашений. Как правило, они направлены на заключение договоров, сделок, контрактов.

Исследование переговорного процесса различными авторами свидетельствует об отсутствии у него узкого определения, при этом в любом определении присутствует психологическая сторона изучения данного термина. Так, зарубежные ученые Честер Ли Каррас, Роджер Фишер, Брюс Паттон, Уильям Юри отмечали важность психологических условий, за счет которых достигается эмоциональная связь и удовлетворенность сторон достигнутыми результатами. Дж. Кэмп отметил, что переговорам по большей части стоит уделять внимание не с общеэкономической стороны, а с психологической, поскольку в любом общении, деловом или будничном, мы имеем дело с человеческим фактором, эмоциями и настроением собеседника и делового партнера [1].

Переговоры как форма делового взаимодействия имеют свою цель. Целью введения деловых переговоров может быть:

– презентация фирмы;

– отчет о выполненных работах;

– презентация бизнес-проекта;

– обсуждение плана будущих работ;

– презентация товара и др.

При этом основной задачей переговоров в психологическом плане является необходимость убедить собеседника, заставить его захотеть сделать то, что вам нужно.

На рисунке 1 представлены основные аспекты переговорного процесса в контексте его психологического обеспечения.

В деловом переговорном процессе участвуют разные люди, с присущими им различными психологическими и эмоциональными особенностями, от которых зависит исход проводимых переговоров. По психотипу участниками деловых переговоров могут быть: эпилептоиды, которые расчетливы и педантичны, но часто становятся инициаторами различных спорных ситуаций; гипертимы — энергичные и легко контактирующие люди, тем не менее, умеющие жестко вести переговоры; истерики, использующие такие методы, как блеф и вранье, заключая эффективные сделки с переменным успехом; астеники, которые чересчур осторожничают и из-за этого боятся принимать окончательные решения, их можно убедить в чем угодно; шизоиды — не любят торговаться и легко идут на уступки.

Основные аспекты переговорного процесса в контексте его психологического обеспечения [составлено автором]

Рис. 1. Основные аспекты переговорного процесса в контексте его психологического обеспечения [составлено автором]

Считается, что лучшие переговорщики — это эпилептоиды и гипертимы. Их участие в переговорном процессе является идеальным, однако такое происходит не всегда, в связи с чем очень важно либо заранее, либо на первых этапах ведения переговоров суметь понять психотип собеседника и определить свою модель поведения.

По своему статусу (степени официальности) деловые переговоры могут быть формальными и неформальными. Неформальные переговоры обычно проводятся в непринуждённой обстановке, подготовка к ним занимает небольшое количество времени, у участников в основном нет четкого плана проведения переговоров, такие переговоры не предполагают подписания каких-либо официальных бумаг или документов. Формальные переговоры, в свою очередь, имеют строгую форму, протоколы, участники заранее прорабатывают все возможные ситуации, определяют вопросы и ответы, высказывания сторон фиксируются юридически.

Искусство ведения деловых переговоров заключается в том, чтобы достичь соглашения, выгодного обеим сторонам, учитывающего интересы обоих партнеров и способного привести к наилучшим результатам. И здесь важно все: финансы, сроки, средства, в том числе, люди, и многое другое [2].

Успешное ведение деловых переговоров во многом зависит от того, насколько тщательно они подготовлены, а также от знания и применения партнерами базовых этических норм и принципов. При этом очень важно соблюдение принципов точности и достоверности, т. к. ошибочные сведения ослабляет силу аргументации, неблагоприятно влияют на репутацию. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе и в способности принятия разумных решений, что обуславливает важность соблюдения принципа рациональности, подразумевающего, что вести себя необходимо сдержанно, держать себя в рамках дозволенного. Также в процессе ведения переговорного процесса необходимо проявлять внимание к точке зрения партнера с целью выработки взаимоприемлемых решений, вести себя корректно и тактично, уважать мнение собеседника [3].

Для достижения успешного результата к деловым переговорам необходимо тщательно подготавливаться и владеть мастерством их проведения, при этом можно выделить три основных этапа переговорного процесса — подготовительный, непосредственно процесс переговоров и заключительный (аналитический).

Самым первым этапом является подготовка к переговорам. Здесь необходимо: узнать информацию о партнере, подумать, какой к нему лучше выбрать подход, обдумать его и свои интересы, выбрать тактику ведения переговоров. Также на этапе подготовки определяется количественный и качественный состав делегации, формулируются вопросы, подлежащие обсуждению, обсуждаются основные функции каждого участника переговоров.

Следующий этап — непосредственно сам процесс переговоров. Это ключевой момент в проведении переговоров. Разговор следует начинать с тех вопросов, в которых мнения скорее всего совпадают. Например, можно начать разговор с общей темы (мнением о погоде) либо можно задать вопрос, заранее зная утвердительный ответ. Положительным результатом деловых переговоров считается договоренность, позволяющая достичь наилучшего варианта сотрудничества с наименьшими уступками со своей стороны. Решения деловых переговоров сначала вырабатываются в общей форме, а затем в деталях формулируются принципы для соглашения.

На последнем этапе подводятся итоги переговоров, проводится анализ достигнутого или недостигнутого по сравнению с намеченным, анализ имевшихся трудностей, неожиданности и т. д. В результате анализа итогов переговоров определяются меры и действия, вытекающие из результатов переговоров, делаются личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся.

Предпосылки успешности деловых переговоров затрагивают ряд как объективных, так и субъективных факторов, прежде всего, партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия:

– обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров, то есть обладать достаточными полномочиями в принятии решений;

– партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предмета переговоров;

– уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы;

– партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.

Таким образом, деловые переговоры, являясь важным элементом делового общения, требуют правильного подхода к их организации и наличия специальных навыков. При этом результат переговорного процесса и его эффективность во многом зависят от психологических факторов и интересов сторон. Успех переговоров невозможен без контроля эмоционального состояния его участников, постоянного мониторинга ситуации и умения адаптироваться под ее изменения. В связи с этим очень важно исследовать психологические аспекты и учитывать их при организации переговорного процесса.

Литература:

1. Нетребко, К. А. Психологические условия ведения деловых переговоров // Актуальные научные исследования в современном мире. — 2020. — № 6–8(62). — С. 130–133.

2. Ожигова, Е. М. Деловые переговоры: что стоит знать, чтобы их итог был положительный? / Е. М. Ожигова // Зажги свою звезду. Материалы XII Международной научно-практической конференции молодых ученых, посвященной Дню Российской науки — Издательство Центр научной мысли, 2017. — С. 50–53.

3. Третьякова, Ж.Д., Урнова, Д. С. Техника ведения деловых переговоров // Наука XXI века: актуальные направления развития. — 2021. — № 1–1. — С. 220–224.

Основные термины (генерируются автоматически): переговорный процесс, переговоры, деловое общение, партнер, психологическое обеспечение, участник, цель выработки.


Ключевые слова

эффективность, деловые переговоры, успех, переговорный процесс, виды переговоров, этапы переговорного процесса, анализ переговоров

Похожие статьи

Деловые переговоры как основная форма деловой...

 планирование переговоров (выработка переговорной концепции, определение целей

Деловые переговоры — это вид делового общения, целью которого является поиск

переговоры, деловое общение, партнер, передача информации, участник переговоров...

Особенности ведения деловых переговоров | Статья в журнале...

Прежде всего, деловые переговоры включают в себя коммуникацию, т.е. передачу

В этом случае, главной целью является приход к взаимовыгодному решению проблемы, избегнув

переговоры, деловое общение, партнер, передача информации, участник переговоров...

Теоретические основы изучения переговорного процесса...

Анализ зарубежных психологических исследований по проблемам переговорного процесса выделяет три главные традиции, учет которых и составляют основы научно-теоретических и практических подходов: 1. разработка рекомендаций, составленных на основе обобщения...

Техника ведения деловых переговоров | Статья в журнале...

Деловые переговоры — это вид делового общения, целью которого является поиск

Искусство ведения деловых переговоров состоит в том, чтобы показать своему визави путь к

В процессе ведения переговоров поведение участников может соответствовать трем...

Модель поведения в переговорах русского человека

Деловые переговоры как особый жанр деловой коммуникации проводятся по

В результате переговоры не приводят к намеченной цели, партнеры попадают в ситуацию

Деловые переговоры — это вид делового общения, целью которого является поиск решения проблем...

Основные модели поведения в переговорном процессе

 Переговоры — это сложный процесс, участники которого вступают в различные взаимоотношения, используя при этом различные методы влияния друг на друга. Сложность данного процесса состоит в том, что его нужно не только организовать, но и управлять им в...

Коммуникативные навыки ведения переговоров как важный...

В психологическом плане коммуникация переговоров состоит из сопоставления «я

Важнейшей составной частью переговорного процесса является общение сторон, их

Коммуникативные навыки участников переговоров во многом определяют их успех в целом.

Тактические приемы ведения деловых переговоров

Участники переговоров, имеющие «хитроумный» тактический опыт, обещают своим противникам

Цель — получить максимально возможную информацию от партнера

Нередко бывает, что в процессе ведения коммерческих переговоров партнер оказывается...

Использование принципиального метода ведения деловых...

Ключевые слова:деловые переговоры, компромиссные переговоры, жесткие переговоры, принципиальные переговоры, участники переговоров; коммерческая сделка. Большая часть рабочего времени любого коммерсанта приходится на проведение деловых переговоров и...

Похожие статьи

Деловые переговоры как основная форма деловой...

 планирование переговоров (выработка переговорной концепции, определение целей

Деловые переговоры — это вид делового общения, целью которого является поиск

переговоры, деловое общение, партнер, передача информации, участник переговоров...

Особенности ведения деловых переговоров | Статья в журнале...

Прежде всего, деловые переговоры включают в себя коммуникацию, т.е. передачу

В этом случае, главной целью является приход к взаимовыгодному решению проблемы, избегнув

переговоры, деловое общение, партнер, передача информации, участник переговоров...

Теоретические основы изучения переговорного процесса...

Анализ зарубежных психологических исследований по проблемам переговорного процесса выделяет три главные традиции, учет которых и составляют основы научно-теоретических и практических подходов: 1. разработка рекомендаций, составленных на основе обобщения...

Техника ведения деловых переговоров | Статья в журнале...

Деловые переговоры — это вид делового общения, целью которого является поиск

Искусство ведения деловых переговоров состоит в том, чтобы показать своему визави путь к

В процессе ведения переговоров поведение участников может соответствовать трем...

Модель поведения в переговорах русского человека

Деловые переговоры как особый жанр деловой коммуникации проводятся по

В результате переговоры не приводят к намеченной цели, партнеры попадают в ситуацию

Деловые переговоры — это вид делового общения, целью которого является поиск решения проблем...

Основные модели поведения в переговорном процессе

 Переговоры — это сложный процесс, участники которого вступают в различные взаимоотношения, используя при этом различные методы влияния друг на друга. Сложность данного процесса состоит в том, что его нужно не только организовать, но и управлять им в...

Коммуникативные навыки ведения переговоров как важный...

В психологическом плане коммуникация переговоров состоит из сопоставления «я

Важнейшей составной частью переговорного процесса является общение сторон, их

Коммуникативные навыки участников переговоров во многом определяют их успех в целом.

Тактические приемы ведения деловых переговоров

Участники переговоров, имеющие «хитроумный» тактический опыт, обещают своим противникам

Цель — получить максимально возможную информацию от партнера

Нередко бывает, что в процессе ведения коммерческих переговоров партнер оказывается...

Использование принципиального метода ведения деловых...

Ключевые слова:деловые переговоры, компромиссные переговоры, жесткие переговоры, принципиальные переговоры, участники переговоров; коммерческая сделка. Большая часть рабочего времени любого коммерсанта приходится на проведение деловых переговоров и...

Задать вопрос