Особенности применения инструментов интернет-маркетинга на рынке промышленных товаров | Статья в журнале «Молодой ученый»

Отправьте статью сегодня! Журнал выйдет 8 октября, печатный экземпляр отправим 12 октября.

Опубликовать статью в журнале

Авторы: ,

Рубрика: Маркетинг, реклама и PR

Опубликовано в Молодой учёный №3 (345) январь 2021 г.

Дата публикации: 18.01.2021

Статья просмотрена: 104 раза

Библиографическое описание:

Цой, М. Е. Особенности применения инструментов интернет-маркетинга на рынке промышленных товаров / М. Е. Цой, А. Ю. Тютрина. — Текст : непосредственный // Молодой ученый. — 2021. — № 3 (345). — С. 274-277. — URL: https://moluch.ru/archive/345/77746/ (дата обращения: 29.09.2022).



В статье представлен разбор современных инструментов маркетинга для развития продукции промышленных предприятий. Выделены особенности процесса принятия решения о покупке на B2B рынке по сравнению с B2C. Данные исследований собраны в схеме применения инструментов интернет-продвижения.

Ключевые слова: промышленный маркетинг, интернет-маркетинг, потребительская воронка, промышленный рынок, модель AIDA.

Жизненный стиль покупателей продуктов и услуг как потребительского, так и промышленного рынка претерпел существенные изменения за последнее десятилетие, а именно все процессы коммуникации между потребителями происходят через интернет-пространство. Это вызвано процессами глобализации, непрерывным развитием технологий, увеличению скорости передачи информации.

На потребительском рынке применение digital-инструментов в продвижении продуктов компании значительно повышает эффективность взаимоотношений, поскольку позволяет не только заявить о себе среди конкурентов, но и предлагать персонализированные предложения, формировать имидж и долгосрочные отношения с клиентами.

Подобная картина складывается на рынке B2B, где существуют следующие особенности по сравнению с B2C в процессе принятия решения о покупке: 1) продукция приобретается для использования в производстве или для перепродажи; 2) присутствуют только рациональные факторы (решение принимает профессиональный состав); 3) потребитель-организация может задержать сроки совершения сделки (денежные и репутационные риски).

Переходя к применению инструментов интернет-маркетинга на рынке промышленных товаров, можно сказать, что их эффективность для рынка B2B недостаточно изучена. Эксперты отмечают, что применяемые на данный момент инструменты традиционного маркетинга в B2B работают уже не так эффективно, как раньше, но не стоит их исключать совсем. Только объединение традиционных и современных инструментов продвижения продукции на промышленном рынке позволит достичь повышения прибыли, увеличения потенциальных партнеров и укрепления конкурентных позиций. Необходимость применения инструментов интернет-продвижения связана с существенными изменениями в адаптации к современным условиям, например в 2020 году в связи с эпидемиологической ситуацией в стране большинству организаций пришлось использовать «онлайн» методы и инструменты маркетинга.

Потенциальный потребитель на любом рынке принимает решение по определенной модели совершения покупки, и на каждый этап данной модели необходимо применение определенных инструментов интернет-маркетинга. Э. Льюис разработал концепцию принятия решения о покупке — «потребительская воронка» или модель AIDA [6]:

– Awareness (обратить внимание);

– Interest (вызвать интерес);

– Desire (сформировать потребность);

– Action (побудить к действию).

Основной задачей первой стадии является выделиться среди конкурентов, что возможно через привлечение трафика на площадки предприятия (сайт, соц.сети, блоги и др.). Среди экспертов считается, что этап «привлечения внимания» самый затратный по сравнению с другими этапами. На следующей стадии предприятие решает задачи заинтересовать потребителя (который уже знает о компании) уникальным торговым предложением, напомнить о себе и своих продуктах, сформировать имидж и повысить доверие. Стадия «желание» должна формировать намерение у потенциального клиента «обладания товаром» и закрывать всевозможные возражения по поводу приобретения промышленного продукта. Последняя стадия чаще всего подталкивает потребителя к целевому действию (оставить заявку, заказать, купить, оформить и др.).

Проведенный анализ публикаций по данной тематике показал, что для промышленных продуктов наиболее востребованными являются следующие инструменты интернет-маркетинга [1–4]:

– Корпоративный сайт (многостраничный/одностраничный);

– Поисковая оптимизация (SEO);

– Контекстная реклама;

– Email-рассылка;

– PR в интернете.

Согласно стадиям AIDA можно расположить наиболее применимые инструменты интернет-маркетинга для продвижения промышленных продуктов (рис. 1). Элементы схемы распределены на каждом этапе в порядке убывания значимости инструмента продвижения. Элементы, отмеченные «!», свидетельствуют о важном инструменте, который влияет сильнее всего на определенном этапе потребительской воронки. Элементы схемы, отмеченные «*», являются дополнительными инструментами.

Схема применения инструментов интернет-маркетинга промышленных продуктов в зависимости от стадий AIDA

Рис. 1. Схема применения инструментов интернет-маркетинга промышленных продуктов в зависимости от стадий AIDA

Согласно исследованию Google Zero Moment of Truth, средний покупатель проверяет 10,4 фрагмента контента до того момента, когда потенциальный клиент впервые обнаружит информацию о предприятии в Интернете [7]. Этот контент чаще всего поступает из самых разных источников, включая социальные сети, сторонние СМИ, клиентов, бывших сотрудников и др. В результате клиенты B2B проходят 65–90 % процесса принятия решения о покупке, прежде чем они обратятся к предприятию-производителю.

Основываясь на результатах исследования IDG, можно понять, где потенциальные потребители B2B изучают материал о продуктах предприятия: 67 % респондентов посещают корпоративные сайты компаний, 57 % — читают статьи о тенденциях развития отрасли и продукции, 47 % — просматривают контент на профессиональных форумах и в социальных сетях, 41 % — изучают кейсы и 25 % — участвуют в вебинарах [8].

В сети интернет, по мнению автора, стоит начинать с разработки корпоративного сайта, поскольку он будет основной площадкой, куда смогут перейти потенциальные потребители с других каналов продвижения. При появлении запроса у потенциальных потребителей, они стараются найти первичную информацию в поисковых системах, поэтому SEO-оптимизация необходима для продвижения продуктов промышленного рынка. Чтобы получить качественный целевой трафик применяют контекстную и (или) медийную рекламу.

PR в интернете — обширное понятие, которое в различных источниках определяют разным набором составляющих [1–4]. По мнению автора, PR в интернете состоит из таких инструментов, как: соц.сети, блоги компании; статьи на профессиональных форумах, новостных и городских порталах и др.; размещение видео, подкастов (YouTube, Яндекс.Видео, Яндекс.Музыка и др.); вебинары, конференции.

При использовании email-маркетинга (директ-маркетинга) следует применять такой метод оценки эффективности, как A/B тестирование. После пробного запуска двух вариантов писем двум разным небольшим аудиториям, отбирается «конверсионное» письмо и направляется большей части накопленной базы подписчиков предприятия. На рынке потребительских продуктов эксперты чаще всего советуют применять ретаргетинг при сборе аудиторий в процессе взаимодействия с социальными сетями, но на промышленном рынке стоит применять данный инструмент при взаимодействии потребителей с поисковыми системами.

Аффилированный (партнерский) маркетинг — один из эффективных и малозатратных инструментов интернет-продвижения продуктов промышленного рынка. «К 2022 году объем партнерского маркетинга в мире достигнет $ 8 млрд» [5]. Суть данного инструмента состоит в том, что можно разместить информацию о своем продукте на площадке партнеров (заранее выбрав предприятие, целевая аудитория которого схожа с аудиторией определенного предприятия). Задачу, которую решает аффилированный маркетинг — нахождение лояльной аудитории, которая доверяет выбранному партнеру.

При выборе инструментов интернет-маркетинга стоит учитывать направление рынка продукции, следить за действиями конкурентов, тестировать разные инструменты и гипотезы применения инструментов, следить за действиями потенциальных потребителей, на каких площадках они могут искать информацию о продукте, как они могут выйти на контакт с предприятием, периодически интересоваться мнением потребителей, сделавших заказ, постоянно совершенствоваться под реалии экономики, следить за тенденциями промышленного рынка и т. д.

Подводя итоги проведенного анализа можно вывести следующее. Как свидетельствует направленность потенциальных клиентов на самостоятельный поиск в сети интернет, стоит выбирать для продвижения продукции предприятия инструменты интернет-маркетинга. Описанные выше инструменты позволяют определиться с выбором стратегии под определенные задачи. На начальном этапе вывода продукции на продвижение в интернете, следует применять 1–2 инструмента, но впоследствии для повышения осведомленности потребителей и прибыли, необходимо применять 3–4 инструмента.

Дальнейшее исследование данной тематики может развиваться в направлении стратегии продвижения промышленных продуктов в сети интернет, формировании управления поведением потребителей на промышленном рынке и выявлении аспектов регионального рынка продвижения продукции промышленного рынка.

Литература:

  1. Анофриков, Д. О. Особенности маркетинговой деятельности на рынке B2B / Д. О. Анофриков, Г. А. Дерксен. — Текст: непосредственный // Приоритетные направления инновационной деятельности в промышленности: сборник научных статей IV международной научной конференции. — Казань: ООО «Конверт», 2020. — С. 16–24.
  2. Блейхман, О. Особенности маркетинга рынка B2B на примерах российского бизнеса в сфере сложнотехнической продукции и услуг / О. Блейхман. — Текст: электронный // Гильдия Маркетологов: [сайт]. — URL: http://www.marketologi.ru/publikatsii/stati/ osobennosti-marketinga-rynka-b2b-na-primerakh-rossijjskogo-biznesa-v-sfere-slozhnotekhnicheskojj-produktsii-i-uslug/ (дата обращения: 20.12.2020).
  3. Зозулев О. Схема анализа поведения потребителей на промышленном рынке / О. Зозулев, А. Василенко — Текст: непосредственный //Маркетинг в Украине. — 2016. —№ 1. — С. 24–31.
  4. Исаева, Е. В. Базовые инструменты интернет-маркетинга для промышленных компаний / Е. В. Исаева. — Текст: непосредственный // Вестн. Ом. ун-та. Сер. «Экономика». — 2016. — № 4. — С. 85–91.
  5. Ларсон, К. Разработка стратегии продвижения контента на YouTube: уроки от GoogleBrandLab / К. Ларсон. — Текст: электронный // Google: [сайт]. — URL: https://www.thinkwithgoogle.com/intl/ru-ru/article/razrabotka-strategii-prodvizheniia-kontenta-na-youtube-uroki-ot-google-brandlab/ (дата обращения: 05.01.2021).
  6. Фонс, Т. 100 ключевых моделей и концепций управления / Т. Фонс, П. Х. Куберт. — М.: МИФ, 2019.— Текст: непосредственный.
  7. The Evolving Path of Today's Tech B2B Customer. — Текст: электронный // Google: [сайт]. — URL: https://www.thinkwithgoogle.com/consumer-insights/consumer-trends/evolving-path-of-todays-tech-b2b-customer/ (дата обращения: 10.01.2021).
  8. Wizdo, L. Buyer Behavior Helps B2B Marketers Guide The Buyer’s Journey / L. Wizdo. — Текст: электронный // Forrester: [сайт]. — URL: https://go.forrester.com/blogs/buyer_behavior_helps_b2b_marketers_guide_the_buyers_journey/ (дата обращения: 28.12.2020).
Основные термины (генерируются автоматически): промышленный рынок, AIDA, инструмент интернет-маркетинга, инструмент, интернет, продукт, сеть, IDG, корпоративный сайт, потребительская воронка.


Похожие статьи

Основные различия потребительского и промышленного...

Рынок промышленных услуг. Отличия промышленного рынка и потребительского заключаются во многих критериях

Промышленный маркетинг — совокупность взаимодополняющих функций, цель которых так ориентировать производственные функции и...

Интернет-маркетинг как инструмент развития предприятия

В сети сформировалось новое направление маркетинга – это интернет-маркетинг.

Интернет-маркетинг становится все более популярным и на сегодня является неотъемлемой

Одним из эффективных инструментов Интернет-маркетинга – поисковый маркетинг...

Система IIoT как эффективный инструмент развития...

Интернет вещей предназначен для использования в организациях, которые занимаются выпуском материальных товаров. Промышленный интернет вещей — это система, объединяющая производственные объекты, в которые встроены специальные датчики.

Основные инструменты интернет-маркетинга | Статья в журнале...

Основные инструменты интернет-маркетинга. Автор: Зубова Валерия Александровна.

Особенности проведения рекламной кампании в сети Интернет. рекламная кампания, SEO, Интернет, реклама, рекламное сообщение, поисковое продвижение, поисковая оптимизация...

Инструменты digital-маркетинга | Статья в сборнике... | «Молодой

Актуальные инструменты digital-маркетинга для ведения Интернет-магазина [3]: 1.Поисковая реклама. В ответ на поисковые запросы пользователей

Интернет-магазин представляет собой бизнес, основной канал продаж которого осуществляется при помощи сайта в Интернете.

Модели комплекса маркетинга | Статья в сборнике...

Ключевые слова: маркетинг, Интернет, комплекс маркетинга, модель комплекса маркетинга, элементы модели комплекса маркетинга, товар

Комплекс маркетинга представляет собой «совокупность практических инструментов адаптации фирмы к рыночной ситуации и мер...

Выбор аналитических инструментов для анализа эффективности...

На данный момент сеть Интернет очень активно развивается.

Проведение веб анализа сайта невозможно без использования необходимых аналитических инструментов.

Без применения аналитических инструментов затруднительно отслеживать рекламную активность в интернете...

Цифровые технологии в маркетинге | Статья в журнале...

Рынок интернет-рекламы и дальше будет расти и развиваться. Большинство крупных компаний, средний и малый бизнес перераспределяет бюджет из офлайн рекламы в онлайн.

Нативная реклама — эффективный инструмент будущего.

Похожие статьи

Основные различия потребительского и промышленного...

Рынок промышленных услуг. Отличия промышленного рынка и потребительского заключаются во многих критериях

Промышленный маркетинг — совокупность взаимодополняющих функций, цель которых так ориентировать производственные функции и...

Интернет-маркетинг как инструмент развития предприятия

В сети сформировалось новое направление маркетинга – это интернет-маркетинг.

Интернет-маркетинг становится все более популярным и на сегодня является неотъемлемой

Одним из эффективных инструментов Интернет-маркетинга – поисковый маркетинг...

Система IIoT как эффективный инструмент развития...

Интернет вещей предназначен для использования в организациях, которые занимаются выпуском материальных товаров. Промышленный интернет вещей — это система, объединяющая производственные объекты, в которые встроены специальные датчики.

Основные инструменты интернет-маркетинга | Статья в журнале...

Основные инструменты интернет-маркетинга. Автор: Зубова Валерия Александровна.

Особенности проведения рекламной кампании в сети Интернет. рекламная кампания, SEO, Интернет, реклама, рекламное сообщение, поисковое продвижение, поисковая оптимизация...

Инструменты digital-маркетинга | Статья в сборнике... | «Молодой

Актуальные инструменты digital-маркетинга для ведения Интернет-магазина [3]: 1.Поисковая реклама. В ответ на поисковые запросы пользователей

Интернет-магазин представляет собой бизнес, основной канал продаж которого осуществляется при помощи сайта в Интернете.

Модели комплекса маркетинга | Статья в сборнике...

Ключевые слова: маркетинг, Интернет, комплекс маркетинга, модель комплекса маркетинга, элементы модели комплекса маркетинга, товар

Комплекс маркетинга представляет собой «совокупность практических инструментов адаптации фирмы к рыночной ситуации и мер...

Выбор аналитических инструментов для анализа эффективности...

На данный момент сеть Интернет очень активно развивается.

Проведение веб анализа сайта невозможно без использования необходимых аналитических инструментов.

Без применения аналитических инструментов затруднительно отслеживать рекламную активность в интернете...

Цифровые технологии в маркетинге | Статья в журнале...

Рынок интернет-рекламы и дальше будет расти и развиваться. Большинство крупных компаний, средний и малый бизнес перераспределяет бюджет из офлайн рекламы в онлайн.

Нативная реклама — эффективный инструмент будущего.

Задать вопрос