Анализ компетенций продакт-менеджера для малой инновационной организации | Статья в журнале «Молодой ученый»

Отправьте статью сегодня! Журнал выйдет 15 августа, печатный экземпляр отправим 2 сентября.

Опубликовать статью в журнале

Автор:

Рубрика: Экономика и управление

Опубликовано в Молодой учёный №24 (262) июнь 2019 г.

Дата публикации: 10.06.2019

Статья просмотрена: 143 раза

Библиографическое описание:

Степанец, Н. И. Анализ компетенций продакт-менеджера для малой инновационной организации / Н. И. Степанец. — Текст : непосредственный // Молодой ученый. — 2019. — № 24 (262). — С. 364-366. — URL: https://moluch.ru/archive/262/60478/ (дата обращения: 07.08.2020).



В представленной статье рассмотрены особенности компетенций продакт-менеджера малой инновационной организации. Проводится анализ профессиональных компетенций менеджера по продажам и компетенциям продакт-менеджера. В статье выдвигаются предложения по расширению компетенций персонала организации. Сделан вывод о необходимости подготовки продакт-менеджеров для малых инновационных организаций.

Ключевые слова: инновации, инновационный продукт, инновационное предприятие, малая инновационная организация, менеджер по продажам, продакт-менеджер.

В современном мире технологический прогресс, увеличение информационных знаний, цифровая трансформация бизнеса, инновации способны обеспечить максимальный мультипликативный эффект в экономике. Инновации являются важным фактором роста производства и производительности труда. Создание эффективной инновационной экономики невозможно без формирования и развития инновационных организаций.

Инновационная организация существенно отличается от любого хозяйствующего субъекта. Ключевой источник роста и развития инновационная организации — творческая деятельность, создание и распространение нововведений. Отличие в неотъемлемом составном элементе всей инновационной организации — НИОКР, который определяет стратегию, миссию, цели, культуру организации, ее жизнь.

Основные характеристики инновационного предприятия:

– производство дифференцированной, уникальной, с дополнительными преимуществами продукции;

– доля выручки выпускаемой инновационной продукции должна превышать 30 %;

– на начальной стадии проводится интенсивный первичный анализ имеющихся ресурсов (финансовых, кадровых и т. п.);

– проведение углубленного технико-экономического обоснования предполагаемых изменений;

– поддержка инноваций всей организацией (руководством, персоналом);

– соединение технологического и коммерческого эффектов в новом изделии;

– ориентирование разработанного и выпускаемого товара на мировой рынок;

– циклы нового изделия, услуги: НИОКР — производство — маркетинг — продажа / реализация продукции;

– предварительная оценки успеха / провала;

– контроль за ходом разработки, производства;

– патент на инновационную продукцию, соответствие стандартам европейским, мировым;

– план стратегии по освоению рынка;

– сочетание маркетинговой концепции развития и концепции «технологического проталкивания»;

– стратегия нового продукта, ее реализация;

– использование маркетинговых ноу-хау;

– учет фактора времени;

– использование внешних ресурсов (инвестиционных, экономических, др.).

Малая инновационная организация (МИО) — наукоемкое предприятие, сфера деятельности которого — высокие технологии, производство товара или услуги, конкурирующего на рынке технических инноваций.

Согласно положениям «Руководство Осло», инновация есть введение в употребление какого-либо нового или значительно улучшенного продукта (товара или услуги) или процесса, нового метода маркетинга или нового организационного метода в деловой практике, организации рабочих мест или внешних связях; инновационной деятельностью являются все научные, технологические, организационные, финансовые и коммерческие действия, реально приводящие к осуществлению инноваций или задуманные с этой целью [2, с. 31].

Основные признаки малой инновационной организации: малочисленность персонала, производство единичных изделий, изделий под заказ клиентов (малый формат производства), способность быстро реагировать и удовлетворять новые потребности заказчиков-потребителей наукоемкой продукции на новых формирующихся рынках.

Обязанности и функции менеджера по продаже инновационной продукции в таких МИО часто выполняют сотрудники организации (разработчики, технические консультанты, представители руководства и т. п.). Причина: формат (количество) выпускаемого товара или услуги небольшой, единичный, финансовые возможности организации ограничены, продукция новая и малоизвестная, высокие риски, связанные с новым товаром на рынке. В силу этого МИО не может нанимать профессионального менеджера по продажам.

Менеджер по продажам, как специалист обладает следующими профессиональными навыками:

– знанием продукта, товара, услуги своей организации;

– умением быстро, лаконично, четко выстраивать диалог продавец-клиент;

– умением располагать к себе покупателя;

– умением проводить переговоры;

– профессиональным владением основными техниками, приемами продажи;

– способностью быстро располагать к себе клиента;

– умением презентовать продукцию наиболее выгодно, проводить демонстрацию использования товара, технический инструктаж по эксплуатации

– умением демонстрировать преимущество предлагаемого продукта перед своими конкурентами;

– умением проводить консультации, обучать клиентов;

– быстро реагировать на запросы покупателей;

– умением поддерживать длительный контакт с постоянными клиентами, дистрибьюторами.

Вышеперечисленными компетенциями ни руководство, ни персонал малой инновационной организацией в большинстве своем не владеют. Приглашение на работу в организацию профессионального продакт-менеджера не представляется возможным в силу высокой стоимости его услуг.

Продакт менеджмент — управление продуктом [1, с. 34]. Формальным исполнителем является продакт-менеджер — специалист по управлению проектом разработки, внедрению и рыночному развитию инновационного высоко технологичного продукта. Продакт менеджер — менеджер по продукту — как специалист отвечает за создание новых продуктов, анализ рынка, ассортиментную политику, ценообразование, продвижение продукта, планирование KPI, формирование требований к продукту, определение назначения продукта, активно взаимодействующий с продажами, маркетингом, технической поддержкой, производством, R&D и. т.д.

Этот менеджер должен активно участвовать в управлении продуктом на всех стадиях его жизненного цикла.

Полномочия продакт-менеджера весьма расширены. Его функциональность напрямую зависит от типа компании: стартап, производитель, дистрибьютор, дилер, системный интегратор.

Основные обязанности продакт-менеджера: разработка новых продуктов, их продвижение; управление ассортиментом (продуктовой линейкой); планирование KPI продукта на краткосрочной и долгосрочной основе, мониторинг исполнения KPI; ценообразование; прогнозирование продаж; ведение аналитических данных по конкурентам; исследования рынка и отрасли, анализ тенденций развития, анализ конкуренции; создание программ по стимулированию продаж; подготовка технических материалов; подготовка и проведение презентаций; написание и публикация материалов по продукту; консультирование партнеров по техническим вопросам; участие в переговорах с клиентами; развитие клиентов; составление плана развития продукта и выбор стратегии действий; участие в маркетинговых семинарах, выставках, конференциях.

Сегодня около 90 % продакт-менеджеров высокотехнологичных компаний имеют техническое образование. Сфера обязанностей продакт-менеджера инновационного высокотехнологичного продукта широка: от вникания в суть применяемых в продукте технологий до психологии. Расширенный спектр ответственности продакт-менеджера обязывает его организовывать, осуществлять и контролировать весь комплекс мероприятий, так или иначе сопряженных с инновационным продуктом.

Основная ответственность деятельности продакт-менеджера по направлениям, за: взаимодействие с отделом НИОКР и производством; тесное общение с планово-экономическими службами компании; сотрудничество с партнерами по продвижению и продажам продукта; выбор и обеспечение работы каналов продаж; маркетинг [3, с. 4].

Область новых подходов продакт менеджмента: межфункциональная ориентация, создание интеграционных групп; финансовые и рыночные критерии; быстрые предпринимательские решения; фокус внедрения инновации на глобальный рынок; продажа комплексного продукта, включающего сам продукт, услугу и информацию к нему; креативный и аналитический подходы; сложные инструменты поддержки и анализа.

В настоящее время в технологических компаниях увеличивается количество продакт-менеджеров. На каждого продакт-менеджера в среднем приходится по 6 менеджеров по продажам.

Продакт менеджеру необходимо знать специфику технологического, юридического, законодательного и иного сопровождения продукта на российском рынке и на мировом рынках.

Инновационная продукция — это сложное технологическое оборудование, приобретенное по лицензии. Настраиваться и запускаться в эксплуатацию подобное оборудование может при участии технических консультантов компании-производителя, сервисными работниками, инженерами-разработчиками (если продукция собрана в единичном экземпляре под заказ). В данном случае часто проводятся обучающие тренинги по эксплуатации товара. Демонстрацию, обучение могут проводить как производители, так и продакт-менеджер.

Идеальной видится ситуация, когда продакт-менеджер работает на одном проекте от поиска идеи внедрения новой технологии в рыночный продукт и до стадии развития линейки продуктов. Смена менеджера, как правило, оказывает на проект весьма болезненное влияние. Важно стимулировать специалиста, формирования комплекс мер по его удержанию в организации. Продакт менеджер часто имеет в наличие профильное (физико-техническое, химическое, инженерное, фармацевтическое, медицинское или иное) образование.

В малых инновационных организациях большинство сотрудников — научные работники с профильным образованием; с опытом работы в научной деятельности; со склонностью к фундаментальным, поисково-прикладным исследованиям или проектно-конструкторским разработкам; со специальными теоретическими знаниями. Но без знаний, навыков менеджеров по продажам и продакт-менеджеров. Расширение компетенций для персонала малой инновационной организации принимает важное значение.

Если малая инновационная организация существует длительный период времени и становится известной, успешной на рынке, это означает, что ее сотрудники, выполняющие функцию по продаже и продвижению товара (услуги) со временем приобрели необходимые навыки, свойственные продакт-менеджеру. Не всеми, но большей частью. К сожалению, на овладение подобными знаниями, умениями требуется много времени, в течение которого МИО допускается много просчетов, упущений, ошибок.

В настоящее время возникает необходимость в организации профессионального обучении, в образовательных программах, курсах, коучинге, тренингах по продакт менеджменту для персонала и руководства небольших инновационных организаций.

Литература:

  1. Lehmann D. R. Product management / Donald R. Lehmann, Russel S. Winer
  2. Руководство Осло: Рекомендации по сбору и анализу данных по инновациям / Сов. Публ. ОЭСР и Евростата / пер. с англ. 3-е изд. М.: «Центр исследований и статистики науки» (ЦИСН), 2010. — 192 c.
  3. Токарев Б. Е. Современные тренды технологического инновационного продакт менеджмента. [Электронный ресурс]: Интернет-журнал «НАУКОВЕДЕНИЕ» Выпуск 1, январь — февраль 2014. –– С. 4–5.
Основные термины (генерируются автоматически): малая инновационная организация, продажа, услуга, менеджер, умение, инновационная продукция, инновационная организация, инновационный продукт, мировой рынок, инновационное предприятие.


Ключевые слова

инновации, инновационный продукт, инновационное предприятие, малая инновационная организация, менеджер по продажам, продакт-менеджер

Похожие статьи

Особенности вывода и продвижения инновационного продукта...

Так как инновационный товар является новым, не имеющим аналогов на рынке, на

Говоря о выводе инновационного продукта на рынок нельзя не затронуть тему продвижения его на

Важно чтобы организация имела большую структуру, объединяющую в себе все виды отделов...

Рынок инноваций и его структура | Статья в журнале...

Инновационная деятельность предприятия | Статья в журнале... − двойственность субъектов инновационного рынка, заключается в том, что почти все предприятия, которые создают инновационный продукт, являются его продавцами, представляя свою продукцию на рынке.

Совершенствование инновационной деятельности для малого...

Инновационная деятельность содержит в себе выявленные проблемы предприятий, осуществление инновационного процесса, а также его организацию. Преимущество инновационной деятельности предприятий заключается в том, что все разработанные идеи...

Особенности маркетинга инновационного продукта

Инновационная продукция — результат инновационной деятельности, предназначенный для

На первой ступени маркетинга инновационной мысли имеет место определение степени ее

Данные прогнозы необходимы менеджерам каждой организации для оценки всех рисков...

Инновационная деятельность предприятия | Статья в журнале...

Инновационная — это та деятельность, при которой главной задачей является получение

Ведение инновационной деятельности одна из ключевых обязанностей менеджеров

Рост мирового спроса на конкретные товары и услуги повышает цены на отдельные ресурсы, из...

Инструменты стимулирования инновационной деятельности для...

Данная статья посвящена возможностям стимулирования инновационной деятельности на предприятиях для нужд развития регионального рынка научно-технической продукции. Цель доклада заключается в демонстрации широкому кругу экспертов существующих в...

Особенности продвижения инновационных услуг

В данной статье, нами рассмотрен вопрос инновационной составляющей в сфере услуг, оговорены особенности продвижения стратапов в нематериальном секторе, приведены некоторые институты поддержки инновационного предпринимательства в Российской...

Инновационное развитие российских предприятий

инновационная деятельность, инновационное развитие, предприятие, инновация. Переход к инновационной экономике: инновационная деятельность предприятий и инновационный менеджмент. Его необходимо знать для организации, как данной деятельности, так и всего...

Содержание и этапы инновационного процесса. Задачи создания...

Содержание инновационной деятельностипредприятия. Предприятия внедряют инновации, чтобы увеличить конкурентоспособность товара и обеспечить стабильный успех компании на рынке.

Похожие статьи

Особенности вывода и продвижения инновационного продукта...

Так как инновационный товар является новым, не имеющим аналогов на рынке, на

Говоря о выводе инновационного продукта на рынок нельзя не затронуть тему продвижения его на

Важно чтобы организация имела большую структуру, объединяющую в себе все виды отделов...

Рынок инноваций и его структура | Статья в журнале...

Инновационная деятельность предприятия | Статья в журнале... − двойственность субъектов инновационного рынка, заключается в том, что почти все предприятия, которые создают инновационный продукт, являются его продавцами, представляя свою продукцию на рынке.

Совершенствование инновационной деятельности для малого...

Инновационная деятельность содержит в себе выявленные проблемы предприятий, осуществление инновационного процесса, а также его организацию. Преимущество инновационной деятельности предприятий заключается в том, что все разработанные идеи...

Особенности маркетинга инновационного продукта

Инновационная продукция — результат инновационной деятельности, предназначенный для

На первой ступени маркетинга инновационной мысли имеет место определение степени ее

Данные прогнозы необходимы менеджерам каждой организации для оценки всех рисков...

Инновационная деятельность предприятия | Статья в журнале...

Инновационная — это та деятельность, при которой главной задачей является получение

Ведение инновационной деятельности одна из ключевых обязанностей менеджеров

Рост мирового спроса на конкретные товары и услуги повышает цены на отдельные ресурсы, из...

Инструменты стимулирования инновационной деятельности для...

Данная статья посвящена возможностям стимулирования инновационной деятельности на предприятиях для нужд развития регионального рынка научно-технической продукции. Цель доклада заключается в демонстрации широкому кругу экспертов существующих в...

Особенности продвижения инновационных услуг

В данной статье, нами рассмотрен вопрос инновационной составляющей в сфере услуг, оговорены особенности продвижения стратапов в нематериальном секторе, приведены некоторые институты поддержки инновационного предпринимательства в Российской...

Инновационное развитие российских предприятий

инновационная деятельность, инновационное развитие, предприятие, инновация. Переход к инновационной экономике: инновационная деятельность предприятий и инновационный менеджмент. Его необходимо знать для организации, как данной деятельности, так и всего...

Содержание и этапы инновационного процесса. Задачи создания...

Содержание инновационной деятельностипредприятия. Предприятия внедряют инновации, чтобы увеличить конкурентоспособность товара и обеспечить стабильный успех компании на рынке.

Задать вопрос