Повышение конкурентоспособности фитнес-клуба | Статья в журнале «Молодой ученый»

Отправьте статью сегодня! Журнал выйдет 13 марта, печатный экземпляр отправим 17 марта.

Опубликовать статью в журнале

Автор:

Рубрика: Экономика и управление

Опубликовано в Молодой учёный №10 (248) март 2019 г.

Дата публикации: 11.03.2019

Статья просмотрена: 744 раза

Библиографическое описание:

Сковорода, И. А. Повышение конкурентоспособности фитнес-клуба / И. А. Сковорода. — Текст : непосредственный // Молодой ученый. — 2019. — № 10 (248). — С. 127-130. — URL: https://moluch.ru/archive/248/57021/ (дата обращения: 02.03.2021).



Деятельность любого предприятия протекает в высококонкурентных условиях рыночной борьбы, которая диктует предприятиям необходимость в постоянном поиске новых путей повышения своей конкурентоспособности.

Четкое представление о факторах конкурентоспособности предприятия позволяет целенаправленно воздействовать на ее повышение.

Анализ факторов конкурентоспособности является исходным пунктом при выявлении сильных и слабых сторон в деятельности своего предприятия и в работе конкурентов, что помогает использовать слабости конкурента и свои преимущества [2].

Сложность и комплексность проблемы оценки конкурентоспособности предприятия обуславливается тем, что конкурентоспособность складывается из большого числа разных факторов внешней и внутренней среды. Сложность категории конкурентоспособность обусловливает многообразие подходов к её оценке [4].

Фитнес-бизнес производит продукт, который в отличие от продукта промышленной сферы неосязаем, поэтому его тяжелее обменивать и продвигать на рынке. Критерием оценки качества продукта является эмоциональная реакция клиента, которая зависит от воспитания и отношения к делу персонала, а также от самого клиента. Оценка продукта в индустрии сложна из-за отсутствия единого критерия, который оценивал бы его эффективность. Например, учет прибыли или количество клиентов не совсем достаточно для полной оценки процесса обслуживания (обязательно надо учесть и качество обслуживания).

В настоящее время российскому рынку фитнес услуг свойственна естественная консолидация ко времени наступления зрелости (например, создание сетей). Рост рынка услуг обостряет конкуренцию, ведет к вытеснению слабых, неэффективных компаний и усилению концентрации крупных. Можно отметить сложившуюся тенденцию к созданию филиалов в других городах. Многие фитнес-клубы используют франчайзинг для открытия филиалов, при этом действует принцип единства содержания и формы (направления услуг, класс услуг, комплексность, ценовое предложение, требования к персоналу, дизайну и оборудованию) [3].

Исследование основных направлений повышения конкурентоспособности фитнес услуг с учетом современных тенденций развития рынка будет проведено на примере «World Gym». Данный фитнес-клуб расположен в г. Жуковский (Московская область). В настоящее время фитнес-клуб «World Gym» работает под бредом «World Class».

В 2009 году между клубом «World Gym» и компанией «Русская Фитнес Группа» был заключен договор франчайзинга согласно которому фитнес-клуб «World Gym» приобретает права на использование бренда «World Class», при этом обязуется соблюдать корпоративные принципы развития, принятые в «Русской Фитнес Группе». Данные принципы распространяются как на внешнюю среду деятельности (продвижение, реклама, отношение с контрагентами и клиентами), так и на внутреннюю среду (оборудование, дизайн, поведение персонала, оценка качества услуг).

Несомненные положительные моменты для продвижения и развития деятельности и той и другой компании очевидны. Так, для компании «Русская Фитнес Группа» обладателя бренда «World Class» положительные аспекты состоят в следующем:

– продвижение на рынке в виде горизонтальной интеграции, соответствующее корпоративной стратегии развития и миссии компании (популяризация здорового образа жизни за счет массового охвата аудитории фитнес услугами);

– оптимизация использования инвестиционных ресурсов — развитие посредством франчайзинга дает возможность регулировать и некоторой степени сокращать затраты на развитие сети клубов за счет привлечения ресурсов франчайзи;

– перераспределение ресурсов из инвестиционной сферы в сферу продвижения сети, а, следовательно, соблюдение единства генеральной и маркетинговой стратегии компании.

Для фитнес-клуба «World Gym» приобретенная франшиза дает следующие преимущества:

– поддержка известной компании и использование известного и узнаваемого бренда дают возможность развиваться опережающими темпами;

– единство корпоративного пространства и единство принципов продвижения, используемые «Русской Фитнес Группой» дает возможность фитнес-клубу «World Gym» упрочить конкурентные позиции в регионе присутствия и таким образом снизить конкурентное давление иных несетевых игроков;

– так же как и для «Русской Фитнес Группы», для фитнес-клуба «World Gym» франчайзинг позволяет оптимизировать использование всех видов ресурсов.

Итак, преимущества для партнеров по франчайзингу очевидны, более того, они направлены и на укрепление конкурентных преимуществ, и на популяризацию здорового образа жизни и достижения миссий компаний, и на повышение узнаваемости, а значит улучшение коммуникаций с потребителями.

Кроме этого, как уже было показано выше, единство корпоративного пространства позволяет оптимизировать маркетинговую деятельность и сферу управления персоналом по единым стандартам, удобным как для франчайзора, так и для франчайзи.

Задачи управления персоналом должны не только совпадать с общей концепцией конкурентоспособности фитнес-клуба, но и также соответствовать генеральным целям и миссии компании. В этой связи «World Class» использует две взаимосвязанных составляющих:

  1. повышение клиенториентированности для улучшения качества обслуживания.
  2. коммуникации и продвижение, основанные на личных продажах и вирусном маркетинге.

В 2018 году в фитнес-клубе «World Gym» проводились тренинги для операционного персонала, непосредственно оказывающего услуги клиентам и для персонала, занятого в продажах пакетов услуг клиентам. Концепция тренингов была разработана специалистами «World Class» и применяется во всех фитнес-клубах сети. Основное внимание уделяется разговорной технике, психологической адаптации к возражениям и возмущению клиентов, умению корректно отказать клиенту и в то же время не допустить недопонимания.

Стоит обратить внимание на то, что «World Class» использует интегрированный маркетинговый подход в своей деятельности, поскольку клиентоориентированность является важнейшей составляющей стратегии повышения конкурентоспособности и особенно в нематериальной сфере (сфере услуг). Кроме этого, клиентоориентированность дает возможность создать позитивный имидж компании, т. е. также является и инструментом PR без фактических затрат на это. В свою очередь имидж компании — это для потребителей гарантия качества услуг. Для самой компании — источник максимизации доходов [4].

В результате проведенных тренингов для персонала «World Gym» по методическим разработкам компании «World Class» уровень жалоб клиентов на отсутствие взаимопонимания с персоналом снизился в среднем на 12,3 % по итогам 2018 года. При этом уровень продаж и качества обслуживания в результате эффективной работы с возражениями возрос по итогам 2018 года в среднем 16,7 %. Очевидно, что интеграция маркетинга и управления персоналом дает необходимый результат.

При этом рост больший темп прироста клиентоориентированности был зафиксирован в корпоративном сегменте, динамика показателей по сегментам представлена на рис. 1.

Рис. 1. Динамика повышения клиентоориентированности (в %) за счет тренингов для персонала по итогам 2018 года

Кроме этого, после заключения фрначайзингового договора в фитнес-клубе «World Gym» в соответствие с общепринятыми подходами, используемыми в области стимулирования сбытового персонала в «World Class», была пересмотрена система мотивации для тех сотрудников, которые непосредственно осуществляют продажи пакетов услуг для клиентов. Основной упор был сделан на прогрессивную шкалу начисления процентов от проданных пакетов услуг. В прогрессивной шкале начисления процентов учитывается не только объем сбыта, но и его качество:

– продажи долгосрочных абонементов более чем на 6 мес., что позволяет выравнивать денежный поток;

– сбалансированность продаж корпоративному и частному сегменту, что позволяет диверсифицировать рыночные риски;

– включение в пакет максимального количества услуг, что позволяет увеличить доходность и прибыльность клуба.

Так же, начиная с 2018 года, в фитнес-клубе «World Gym» аналогично иным клубам сети «World Class», внедрено активное стимулирование вирусного маркетинга. Клиенты, которые активно рекомендуют клуб друзьям, родственникам и знакомым сеть фитнес-клубов «World Class», предоставляются дополнительные услуги и разрабатываются индивидуальные предложения. Таким образом, использование вирусного маркетинга также работает на повышение конкурентоспособности сети фитнес-клубов «World Class» в целом и фитнес-клуба «World Gym» в частности. Кроме этого, высокая активность вирусного маркетинга дает возможность и формировать позитивный имидж фитнес-клубов.

Однако, необходимо отметить, что прямые конкуренты фитнес-клуба «World Gym» в г. Жуковском фитнес-клубы «Wellness» и «Аэро-фит» используют в качестве инструментов продвижения программы кобрендинга. Сравнение инструментов продвижения фитнес-клуба «World Gym» и его прямых конкурентов представлено в табл. 1.

Таблица 1

Сравнительный анализ используемых инструментов продвижения фитнес-клуба «World Gym» иего прямых конкурентов

Фитнес-клуб

Используемые инструменты

Кол-во баллов

«Wellness»

  1. Программы клиентской лояльности
  2. Стимулирование персонала (личные продажи, клиентоориентированность)
  3. Прямой маркетинг (стимулирование сбыта, промо-акции, вирусный маркетинг)
  4. Кобрендинг с банковским сектором, с салонами красоты, с магазинами спортивной одежды

4

«Аэро-фит»

  1. Программы клиентской лояльности
  2. Стимулирование персонала (личные продажи, клиенториентированность)
  3. Прямой маркетинг (стимулирование сбыта, промо-акции, вирусный маркетинг)
  4. Кобрендинг с индустрией здорового питания и фармацевтическими предприятиями, салонами красоты

4

«World Gym»

  1. Программы клиентской лояльности
  2. Стимулирование персонала (личные продажи, клиенториентированность)
  3. Прямой маркетинг (стимулирование сбыта, промо-акции, вирусный маркетинг)

3

Баллы за использование инструментов продвижения расставлены в соответствие с количеством используемых направлений. Очевидно, что фитнес-клубы «Wellness» и «Аэро-фит» получают большее количество баллов (по 4 балла) поскольку используют кроме программ кобрендинга аналогичные фитнес-клубу «World Gym» инструменты продвижения. Стоит обратить внимание, на то фитнес-клубы «Wellness» и «Аэро-фит» используют различные направления кобрендинговых программ, однако сущность их фактически одинаковая — создание комплементарной цепочки предложения.

За счет указанных программ не только повышается узнаваемость указанных фитнес-клубов, закрепление конкурентных позиций (т. е. создаются дополнительные возможности развития во внешней среде), но и также формируется уникальное предложение для клиентов, что в свою очередь повышает уровень клиентской лояльности.

Таким образом, фитнес-клубу «World Gym» необходимо предусмотреть в своей политике использование инструментов кобрендинга, это даст возможность не только значительно упрочить позиции самого клуба, но и также создать для клиентов предложения, которые с одной стороны будут аналогичны предложениям конкурентов, с другой стороны будут подкреплены узнаваемым брендом.

Литература:

  1. Галкин В. В. Качество фитнес — услуг // http://vadim-galkin.ru/sport-2/fit-biznes/kachestvo-fitnes-uslug/ (дата обращения: 25.02.2019).
  2. Гребнев В. Ю. Научная работа «Исследование рынка для проекта открытия фитнес-клуба». Режим доступа: http://www.scienceforum.ru/2014/357/5838 (дата обращения 20.02.2019)
  3. Долгов Д. И., Кижайкина М. С. Понятие конкурентоспособности. Конкурентоспособность организации. // Научный электронный архив.
  4. URL: http://econf.rae.ru/article/7898 (дата обращения: 25.02.2019).
  5. Конкурентоспособность // https://www.financialguide.ru/encyclopedia/konkurentosposobnost (дата обращения: 25.02.2019).
Основные термины (генерируются автоматически): вирусный маркетинг, клиентская лояльность, клиент, прямой маркетинг, стимулирование персонала, стимулирование сбыта, внутренняя среда, здоровый образ жизни, корпоративное пространство, прогрессивная шкала начисления процентов.


Похожие статьи

Формирование экосистемы лояльности клиентов...

Таким образом, рост уровня лояльности клиента происходит медленнее, чем рост его

Увеличение продаж по существующей клиентской базе уже сейчас достигается меньшими

‒ обучение персонала стандартам качества и навыкам обслуживания (самостоятельно или...

Программы банковской лояльности: выгоды для клиента и банка

Программы лояльности банков способствуют развитию и укреплению отношений с

Чтобы работать с клиентами и удерживать их длительное время в банке, необходимо для начала их

Особенности маркетинга в банковской сфере. Банковский менеджмент: роль персонала и...

Стимулирование сбыта как основной элемент маркетинговых...

Таким образом, мероприятия системы стимулирования сбыта применяют чаще всего для получения сильной и быстрой реакции рынка. Исходя из сказанного, стимулирование сбыта применяется для решения следующих маркетинговых задач: 1. познакомить потребителей с...

Методы оценки эффективности маркетинговых мероприятий

Таким образом, прямой маркетинг является первичным, фундаментальным мероприятием для всей маркетинговой стратегии организации.

Маркетинг по почте, это распространение проспектов, буклетов, или же каталогов по прямой почте.

Оценка факторов, влияющих на поведенческую лояльность...

Лояльность – это процесс формирования долгосрочных отношений с потребителем, основанный на чувстве привязанности и, как

Важность такого показателя как лояльность, с точки зрения маркетинга можно представить в виде процедуры принятия решения о покупке.

Особенности маркетинга в банковской сфере | Статья в журнале...

В статье рассматриваются особенности маркетинга в банковской сфере. Обосновываются его принципы, функции и задачи. Раскрыты особенности маркетингового микса для рынка банковских услуг. Ключевые слова: банк, маркетинг, комплекс-маркетинг, банковские услуги.

Покупательская лояльность потребителей розничной торговой сети

В статье представлены подходы к понятию «покупательская лояльность», выявлены виды и показатели эффективности лояльности, изучен процесс и механизм формирования покупательской лояльности посетителей торговой сети, исследованы программы лояльности...

Партизанский маркетинг как метод «малобюджетного»...

Таким образом, и вирусный, и скрытый маркетинг ориентированы на положительный результат в течение короткого периода времени. Особенно популярны и востребованы они стали благодаря интенсивному развитию и распространению интернет-технологий.

Роль формирования лояльности потребителей к компании...

Автор статьи подчеркивает особую значимость формирования лояльности в условиях развития высокой конкуренции на рынке. В статье рассмотрены различные подходы и трактовки понятия лояльности, выделены типы и этапы формирования лояльности, проанализирована...

Анализ различных методов оценки потребительской лояльности

В статье подчеркивается важность изучения уровня потребительской лояльности. Автором рассмотрены ключевые понятия лояльности, а также факторы, которые оказывают влияние на ее степень. Описываются методики и инструменты для исследования степени лояльности...

Похожие статьи

Формирование экосистемы лояльности клиентов...

Таким образом, рост уровня лояльности клиента происходит медленнее, чем рост его

Увеличение продаж по существующей клиентской базе уже сейчас достигается меньшими

‒ обучение персонала стандартам качества и навыкам обслуживания (самостоятельно или...

Программы банковской лояльности: выгоды для клиента и банка

Программы лояльности банков способствуют развитию и укреплению отношений с

Чтобы работать с клиентами и удерживать их длительное время в банке, необходимо для начала их

Особенности маркетинга в банковской сфере. Банковский менеджмент: роль персонала и...

Стимулирование сбыта как основной элемент маркетинговых...

Таким образом, мероприятия системы стимулирования сбыта применяют чаще всего для получения сильной и быстрой реакции рынка. Исходя из сказанного, стимулирование сбыта применяется для решения следующих маркетинговых задач: 1. познакомить потребителей с...

Методы оценки эффективности маркетинговых мероприятий

Таким образом, прямой маркетинг является первичным, фундаментальным мероприятием для всей маркетинговой стратегии организации.

Маркетинг по почте, это распространение проспектов, буклетов, или же каталогов по прямой почте.

Оценка факторов, влияющих на поведенческую лояльность...

Лояльность – это процесс формирования долгосрочных отношений с потребителем, основанный на чувстве привязанности и, как

Важность такого показателя как лояльность, с точки зрения маркетинга можно представить в виде процедуры принятия решения о покупке.

Особенности маркетинга в банковской сфере | Статья в журнале...

В статье рассматриваются особенности маркетинга в банковской сфере. Обосновываются его принципы, функции и задачи. Раскрыты особенности маркетингового микса для рынка банковских услуг. Ключевые слова: банк, маркетинг, комплекс-маркетинг, банковские услуги.

Покупательская лояльность потребителей розничной торговой сети

В статье представлены подходы к понятию «покупательская лояльность», выявлены виды и показатели эффективности лояльности, изучен процесс и механизм формирования покупательской лояльности посетителей торговой сети, исследованы программы лояльности...

Партизанский маркетинг как метод «малобюджетного»...

Таким образом, и вирусный, и скрытый маркетинг ориентированы на положительный результат в течение короткого периода времени. Особенно популярны и востребованы они стали благодаря интенсивному развитию и распространению интернет-технологий.

Роль формирования лояльности потребителей к компании...

Автор статьи подчеркивает особую значимость формирования лояльности в условиях развития высокой конкуренции на рынке. В статье рассмотрены различные подходы и трактовки понятия лояльности, выделены типы и этапы формирования лояльности, проанализирована...

Анализ различных методов оценки потребительской лояльности

В статье подчеркивается важность изучения уровня потребительской лояльности. Автором рассмотрены ключевые понятия лояльности, а также факторы, которые оказывают влияние на ее степень. Описываются методики и инструменты для исследования степени лояльности...

Задать вопрос