Основные модели поведения в переговорном процессе | Статья в журнале «Молодой ученый»

Отправьте статью сегодня! Журнал выйдет 13 марта, печатный экземпляр отправим 17 марта.

Опубликовать статью в журнале

Автор:

Рубрика: Психология

Опубликовано в Молодой учёный №5 (243) февраль 2019 г.

Дата публикации: 30.01.2019

Статья просмотрена: 3561 раз

Библиографическое описание:

Андреева, А. А. Основные модели поведения в переговорном процессе / А. А. Андреева. — Текст : непосредственный // Молодой ученый. — 2019. — № 5 (243). — С. 284-285. — URL: https://moluch.ru/archive/243/56130/ (дата обращения: 05.03.2021).



Переговоры — это сложный процесс, участники которого вступают в различные взаимоотношения, используя при этом различные методы влияния друг на друга. Сложность данного процесса состоит в том, что его нужно не только организовать, но и управлять им в течении всей встречи [5].

Также переговоры — это способ достижения различных целей [4]. Следовательно, переговоры — это осмысленные и разумные действия, а, так как это результат работы разума, то данный коммуникативный навык можно совершенствовать. Коммуникация — это базовое понятие, означающее информационный обмен между людьми с целью сообщить что-то, побудить к действию. Также переговоры можно квалифицировать как коммуникацию, направленную на убеждение. Цель такой коммуникации — получить согласие на что- то и вызвать со стороны контрагента какое-либо действие. Такое определение применимо ко множеству ситуаций, возникающих в ходе переговорного процесса.

Цели переговоров бывают разные: нахождение компромисса между сторонами, прекращение сотрудничества, возобновление отношений, побуждение к действию (заключение сделки) и т. д.

Каждой цели предшествуют требования, чем категоричнее требования, тем важнее для участника переговоров стоящие за требованиями интересы. Не редко требования представляют собой готовые решения, предлагаемые оппоненту, и зачастую форма предъявления этих требований бывает не корректна.

Выделяют, как минимум четыре модели поведения, которые используют участники переговоров. Рассмотрим каждую модель подробно и на небольшом примере.

  1. Модель уклонения или ухода.

Такая модель присуща оппонентам при несущественной сделке. Поведение при такой модели: уклонение от ответов на вопросы оппонента, игнорирование предложений или замечаний оппонента, ехидные замечания в адрес оппонента, уход от темы переговоров или их полное прекращение.

Допустим, участниками переговоров являются две фирмы: фирма «Альфа» — наша фирма, и фирма «Бета» — наш оппонент. Наша фирма — монополист на рынке удобрений, имеющая множество покупателей. Фирма Бета — начинающий поставщик овощей, площади посева у них невелики, а, следовательно, цена сделки с ними будет намного ниже, чем с нашими крупными покупателями. Интерес такой сделки для нас не велик или может отсутствовать вовсе, при условии, что у нас есть альтернатива: заключить сделку на те же удобрения с более крупным заказчиком.

В данной ситуации присутствуют условия, которых модель уклонения оправдана:

− Источник переговоров для нас несущественен;

− Отношения с оппонентом не представляют для нас особой ценности;

− Выигрыш от переговоров не велик по сравнению с усилиями, затраченными на разрешение проблемы;

− Отсутствие времени на выработку долгосрочной стратегии сотрудничества;

− При любом исходе переговоров мы ничего не теряем.

2. Приспособленческая модель.

Модели присущи: сглаживание противоречий, отказ от своей позиции в пользу оппонента.

Наша фирма «Альфа» намерена заключить сделку с поставщиком оборудования, подходящего для производства удобрений, компанией «Гамма». Компания «Гамма», в свою очередь, также является монополистом по поставке оборудования, а, следовательно, сделка имеет для нас огромную ценность. Фирма оппонент в ходе переговоров ставит условие: они готовы продать нам оборудование, но по более высокой цене, нежели мы рассчитывали. Наша фирма соглашается на данное условие, дабы не останавливать собственный процесс производства.

В данной ситуации присутствуют условия, которых модель приспособления оправдана:

− Зависимость от оппонента;

− Важность сохранения хороших отношений с оппонентом;

− Отстаивание своей точки зрения в тактическом плане требует много времени и ресурсов.

3. Компромисс.

Модели присущи: стремление удовлетворить требования обеих сторон, временный характер решения проблемы.

Наша фирма «Альфа» продолжительное время осуществляет поставку удобрений крупной фирме по выращиванию фруктовых деревьев «Дельта». Покупатель «Дельта» в ходе переговоров запрашивает у нашей фирмы скидку на поставку удобрений, мы соглашаемся сделать скидку нашим постоянным клиентам, при условии удвоения заказа на следующий период. Фирма «Дельта» соглашается на наше условие, а мы на их.

В данной ситуации присутствуют условия, которых модель компромисса оправдана:

− Нашу фирму устраивает временное решение (сделка имеет разовый характер);

− Требования сторон не несут друг другу значительного ущерба;

− Для обоих одинаково важно сохранить хорошие отношения.

4. Силовая модель или конкуренция.

Модели присущи: стремление во что бы то ни стало доказать оппоненту свою правоту, требование неукоснительного принятия своих предложений, угрозы применения санкций, отказ от компромисса, шантаж.

Монополии фирмы «Альфа» угрожает компания Омега — производитель удобрения — аналога, в последнее время укрепляющая свои позиции на рынке. Обе компании претендуют на один и тот же заказ, вследствие этого начинают переговоры. «Альфа» не намерена уступать заказ, угрожая фирме «Омега» применить своё влияние и, за счет своих хороших отношений с компанией — поставщиком оборудования, закупает больше машин, чем ей требуется. Поставщики оборудования для производства удобрений одобряют сделку с «Альфой», что приводит к нехватке необходимого количества машин при поставке их фирме «Омега». В следствие чего наш конкурент не успеет выполнить заказ и ему придется уступить нам.

В данной ситуации присутствуют условия, которых силовая модель оправдана:

− Необходимость решительных мер для осуществления цели;

− Присутствие реальной угрозы от оппонента;

− Сохранение хороших отношений между оппонентами не имеет ценности;

− Наличие исключительного ресурса на нашей стороне (поддержка влиятельного лица).

Литература:

  1. Большаков, А. Г. Конфликтология организаций [Текст]: учебное пособие / А. Г. Большаков, М. Ю. Несмелова. — М.: МЗ Пресс, 2001. — 182 с.
  2. В. А. Лабунская, Ю. А. Менджерицкая, Е. Д. Бреус Психология затрудненного общения: Теория. Методы. Диагностика. Коррекция [Текст]: учебное пособие для студ. высш. учеб. заведений /. — М.: Издательский центр «Академия», 2001. — 288 с.
  3. Решетникова К. В., «Конфликты в системе управления», Учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по специальности «Менеджмент организаций», «Государственное и муниципальное управление», «Управление персоналом» / -М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2015–175 с
  4. А. Шевцов «Переговоры», Иваново, издательство «Роща», 2016. — 232 стр.
  5. Словарь психолога — http://psy.rin.ru
Основные термины (генерируются автоматически): оппонент, фирма, переговоры, поставщик оборудования, участник переговоров, Учебное пособие, модель уклонения, поставка удобрений, силовая модель, Словарь психолога.


Похожие статьи

Деловые переговоры как основная форма деловой коммуникации

Переговоры существенно различаются по своим целям: заключение договора о поставках, о проведении научно-исследовательских или проектных работ, соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и т. д. В процессе переговоров люди хотят: добиться взаимной...

Техника ведения деловых переговоров | Статья в журнале...

В процессе ведения переговоров поведение участников может соответствовать трем различным подходам. Первый подход отвечает идее противостояния сторон. Основной девиз таких переговоров можно выразить словами «кто — кого» или «перетягивание каната».

Особенности ведения деловых переговоров | Статья в журнале...

Для проведения переговоров, прежде всего, надо выделить цели. Прежде всего необходимо провести анализ и выявить собственные интересы

Если переговоры проходят на территории оппонента, то и в этом можно найти свои плюсы: можно сосредоточиться исключительно на...

Использование принципиального метода ведения деловых...

В статье рассматриваются модели ведения деловых переговоров: компромиссная, жесткая и принципиальная; исследуются принципиальные переговоры как один из наиболее эффективных способов заключения коммерческой сделки; изучаются основные характеристики и приемы...

Тактические приемы ведения деловых переговоров

Участники переговоров, имеющие «хитроумный» тактический опыт, обещают своим

Нередко бывает, что в процессе ведения коммерческих переговоров партнер оказывается манипулятором, т. е. человеком, который пытается использовать оппонента и его личные...

Модель поведения в переговорах русского человека

«Обсуждая вопросы, отечественные участники переговоров обращают большее внимание на

Российская тактика ведения переговоров отличается еще и тем, что наша сторона часто в

Таким образом, модель поведения в переговорах зависит не только от национальности...

Теоретические основы изучения переговорного процесса...

Основоположником поведенческого изучения переговоров является американский психолог М.Фоллет , которая изложила свои научные взгляды еще в 40-е годы 20-го столетия. В проведенных ею исследованиях изучение процесса конфликтного взаимодействия и их типов...

Реализация фатической функции в деловых переговорах

Деловое общение (или деловые переговоры) осуществляется в несколько этапов, каждый из которых выполняет определенные функции. Важным этапом является открытие переговоров. В этот период внимание сторон к словам оппонентов наиболее высоко.

Переговоры как способ разрешения юридического конфликта

Ключевые слова: юридический конфликт, переговоры, участники переговоров, цель переговоров, основные задачи переговоров.

Вторая стадия переговоров — процесс их ведения может быть довольно длительной и трудной, так как предполагает непосредственный...

Похожие статьи

Деловые переговоры как основная форма деловой коммуникации

Переговоры существенно различаются по своим целям: заключение договора о поставках, о проведении научно-исследовательских или проектных работ, соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и т. д. В процессе переговоров люди хотят: добиться взаимной...

Техника ведения деловых переговоров | Статья в журнале...

В процессе ведения переговоров поведение участников может соответствовать трем различным подходам. Первый подход отвечает идее противостояния сторон. Основной девиз таких переговоров можно выразить словами «кто — кого» или «перетягивание каната».

Особенности ведения деловых переговоров | Статья в журнале...

Для проведения переговоров, прежде всего, надо выделить цели. Прежде всего необходимо провести анализ и выявить собственные интересы

Если переговоры проходят на территории оппонента, то и в этом можно найти свои плюсы: можно сосредоточиться исключительно на...

Использование принципиального метода ведения деловых...

В статье рассматриваются модели ведения деловых переговоров: компромиссная, жесткая и принципиальная; исследуются принципиальные переговоры как один из наиболее эффективных способов заключения коммерческой сделки; изучаются основные характеристики и приемы...

Тактические приемы ведения деловых переговоров

Участники переговоров, имеющие «хитроумный» тактический опыт, обещают своим

Нередко бывает, что в процессе ведения коммерческих переговоров партнер оказывается манипулятором, т. е. человеком, который пытается использовать оппонента и его личные...

Модель поведения в переговорах русского человека

«Обсуждая вопросы, отечественные участники переговоров обращают большее внимание на

Российская тактика ведения переговоров отличается еще и тем, что наша сторона часто в

Таким образом, модель поведения в переговорах зависит не только от национальности...

Теоретические основы изучения переговорного процесса...

Основоположником поведенческого изучения переговоров является американский психолог М.Фоллет , которая изложила свои научные взгляды еще в 40-е годы 20-го столетия. В проведенных ею исследованиях изучение процесса конфликтного взаимодействия и их типов...

Реализация фатической функции в деловых переговорах

Деловое общение (или деловые переговоры) осуществляется в несколько этапов, каждый из которых выполняет определенные функции. Важным этапом является открытие переговоров. В этот период внимание сторон к словам оппонентов наиболее высоко.

Переговоры как способ разрешения юридического конфликта

Ключевые слова: юридический конфликт, переговоры, участники переговоров, цель переговоров, основные задачи переговоров.

Вторая стадия переговоров — процесс их ведения может быть довольно длительной и трудной, так как предполагает непосредственный...

Задать вопрос