Взаимосвязь социального маркетинга и управления продажами

В статье рассмотрены теоретические аспекты социального маркетинга и управления продажами. Определены основные инструменты социального маркетинга и области применения.

Ключевые слова: социальный маркетинг, управление продажами, спонсорство, благотворительность, фандрайзинг, акции, маркетинг

Основной принцип маркетинга, как искусство совершения продаж, еще с давних времен было удовлетворение потребностей максимального количества потенциальных клиентов в определенном товаре или услуге. С другой стороны, в своём роде можно представить это как целенаправленное формирование такой потребности, убеждая потенциального клиента в том, что именно этот товар или услуга поможет ему удовлетворить свою потребность и стать счастливее.

В связи с острым развитием коммуникаций действенное значение в самих продажах получила репутация компании как неосновной признак надежности, эффективности и приносящей полезности её продукта. Сейчас более весомым становится тот фактор общественного признания, ведь он напрямую зависит от расширения основного круга потенциальных и действующих клиентов, а следовательно, и более серьёзный урон смогут нанести факторы, которые свидетельствуют о том, что организация прямо или косвенно ухудшает качество жизни определенной категории потребителей.

Социально-этический маркетинг — это комплексное взаимодействие коммерческой фирмы, которая работает на рынке с клиентами, разнообразными общественными институтами, различными контрагентами, основанное на признании решающей роли социальной ответственности фирмы. [1]

Сам социально-этический маркетинг относится к удовлетворению потребностей потребителей без укора интересов общества в целом и непосредственно других потребителей. [3] В условиях становления постиндустриальной эпохи способность предприятия продлить свое существование и его успех зависят от своевременного учета развития внешней среды, то есть от самого маркетинга, и от непрерывного роста своего информационного потенциала, возможности моментально адаптироваться к требованиям рынка. Для реализации этого необходимо постоянно и своевременно создавать новые товары и внедрять их на рынок, изучать и прогнозировать не только сам рынок, но и тенденции социально-экономического развития, а также достижений научно-технического прогресса. Ни для кого не секрет, что необходимость выполнения всех функций менеджмента и маркетинга не говорит о том, что в фирме должны существовать специальные службы или подразделения. Конкуренция всегда порождает стремления к монополии, ведущие к столкновению похожих интересов и разладу среди субъектов экономики. Но на сегодняшний день в экономики действуют непосредственно и интеграционные процессы, которые ведут к объединению производства и управления, а также к достижению согласования интересов.

Но к тому же на сегодняшний день все больше крупных организаций и корпораций стали заниматься проблемами общества. Прошли те времена, когда организации были успешными, просто удовлетворяя спрос потребителей. Сейчас, чтобы организациям выглядеть более успешными в глазах потребителей, они вынуждены еще и решать проблемы общества, помимо своей основной работы. Сейчас это как правильно называется корпоративной социальной ответственностью или социальным маркетингом.

Большинство людей, которые знакомы с коммерческим маркетингом напрямую, думают, что понятие «маркетинг» обозначает только рекламную или торговую деятельность. Но на самом деле социальный маркетинг охватывает буквально почти все сферы деятельности компании.

Но и не стоит путать социальный маркетинг с благотворительностью. К задаче социального маркетинга непосредственно относится укрепление бренда в глазах потребителей. Самой организации нужно продемонстрировать, что именно она занимается благими делами.

1. Стимулирование продаж.
2. Проведение тематических акций, с целью формирования положительного имиджа.
3. Фандрайзинг.

Рассмотрим каждый из них более подробно.

Что касается стимулирования продаж, такой приём хорошо для вовлечения покупателя в действие по поводу оказаний самой социальной поддержки людям наиболее нуждающимся. Многие крупные организации на регулярной основе переводят определенную часть заработанной суммы от продажи своего продукта на счет компании, которая преследует социальные или благотворительные цели. Иными словами, это акция, которая направлена на формирования у клиентов, которые совершают ту или иную покупку в организации, приверженности к определенному социальному полезному мероприятию. Самым ярким примером такого инструмента может стать сеть ресторанов быстрого питания McDonald’s, которая часто делает подобные акции, суть которых заключается в том, что клиент при покупке картофеля фри отчисляет некоторую сумму в благотворительный фонд, тем самым помогая детям. В этом благотворительная организация получает хороший процент от каждой проданной порции картофеля фри.

Следующим инструментом в качестве рассмотрения было взято спонсорство, это самый популярный вид социального маркетинга. Обычно, это трактуется, как оказание определенной помощи слабозащищенным слоям населения. Такое действие, как правило, расценивается как фактор того, что организация заботится об обществе, проявляя свою заинтересованность в его жизни. Примером данного инструмента может стать банк «Альфабанк», который каждый год спонсирует определенную часть средств больным детям, называя этот проект «Линия жизни». Другим примером может стать фирма «AVON», которая делала проект «Против рака груди», в рамках это программы компания закупала диагностическое оборудование на свои денежные средства.

Заключительным инструментом для рассмотрения стал Фандрайзинг. Это такой метод, который применяется некоммерческими организациями, для того чтобы решить определенные проблемы. Другими словами, он заключается в то, что крупные бренды привлекаются в рекламных целях к благотворительным программам. По итогу, после такого действия, все участники данного мероприятия остаются в плюсе, а именно, сам бренд получает положительную рекламу, необходимые финансовые ресурсы для обеспечения этой деятельности, а само общество получает шанс на решение хотя бы каких то самых насущных проблем. Данный приём используется с целью улучшения социального положения самого региона, для того чтобы крупные социальные проекты не остались без вложения и развития.

Управление продажами непосредственно обозначает и ставит перед собой ряд факторов, а именно: тактические цели продаж, формирование и постоянный контроль текущего выполнения плана, управление ресурсами и их планирование, а также обеспечение всем необходимым для обеспечения продаж. [2] По большому счету, само управление продажами не особо отличается от какой-то другой деятельности, от другого направления. В любом случае человек, который управляет продажами должен определить цели своей работы и сотрудников, которые делают эти продажи, вести постоянный контроль к ведению этих целей, и по итогу управлять процессом достижения поставленных изначально целей. [4]

Социальный маркетинг непосредственно напрямую связан с управлениями продажами, ведь, чем лучше руководитель и организация в целом будет понимать смысл социального маркетинга и инструментов его применения, чем, в первую очередь, выше у организации будет имидж, а как следствии и сами продажи.

На самом деле важность социального маркетинга в продажах велика, ведь он является незаменимым звеном согласования потребностей клиентов и интересов руководителей. Это некая взаимосвязь отдела продаж и общества.

Наглядно социальный маркетинг можно представить следующим образом, рассмотрим на рисунке 1.

Рис. 1. Взаимосвязь социального маркетинга между обществом, организацией и потребителем

На сегодняшний день социальный маркетинг не перестает являться одной из главных частей международной практики маркетинга, которая нацелена на совершенствование социальной сферы непосредственно. Несмотря на то, что трактовка социального маркетинга достаточно проста, из него определяются направления деятельности, а также цели, которые могу быть новизной для многих руководителей компаний, ведь социальный маркетинг затрагивает две стороны, это:

1) Дать огласку определенной проблеме, а также привлечь к ней как можно больше внимания;

2) Решить данную проблему любыми удобными и действующими способами.

На сегодняшний день многие компании начинают применять подобные акции, начинаются проявлять свою заботу к обществу, а этим они выделяются среди окружающих. рассмотрим в таблице 1, наиболее популярные акции социального маркетинга у современных организаций.

Таблица 1

Наиболее популярные акции, применяемые социальным маркетнгом

Но в России существует особенность, около 50 % населения достаточно негативно относится к проведению такого рода акций и ко всем благотворительным фондам в целом. Но опять же, если такое движение организовывает компания, к которой потребители наиболее лояльны, она у всех на слуху, и к ней сложился определенный уровень доверия, тогда шансов на проведение данной акции гораздо больше.

Если заглянуть далеко вперед и представить, что большинство крупных организаций, а в последствии и средних, начинают применять социальный маркетинг у себя и начинаются участвовать в подобных проектах, то с каждым проведенным мероприятием лояльность потребителей, как действующих, так и потенциальных повышается, а вследствие растет активная клиентская база, повышается уровень продаж и прибыли. А помимо этого будет решено большое количество глобальных проблем, к таким можно отнести: бедность в Африке, загрязнение окружающей среды, борьба со СПИДом и наркоманией.

Литература:

1. Беляевский Игорь Константинович Социальный маркетинг: проблемы формирования и анализа // ЭТАП. 2013. № 6.
2. Димитриади Николай Ахиллесович, Ароян Наталья Месроповна Модели управления продажами в современном российском бизнесе: резервы повышения эффективности // ИВД. 2013. № 1 (24).
3. Климова Светлана Владимировна Социальный маркетинг как социальная технология // Вестник Саратовского государственного социально-экономического университета. 2013. № 1.
4. Руденко Ирина Владимировна Управление продажами: истоки, сущность, подходы // Вестник ОмГУ. Серия: Экономика. 2012. № 4.
5. Степанова Т. Ю. Возможности событийного маркетинга в управлении имиджем организации // Проблемы современной экономики. 2010. № 3.