Библиографическое описание:

Щепкова И. В., Цеслик К. Н. Роль ценовой политики в управлении продажами на предприятии // Вопросы экономики и управления. — 2016. — №3.1. — С. 138-143.

 

В статье рассмотрена ценовая политика СПК «Коляда». Представлены результаты исследования потребительских предпочтений покупателей колбасных изделий в городе Калининграде, цены, наценки, объём продаж и прибыль по основным колбасным изделиям СПК «Коляда», и на их основе разработаны общие рекомендации для компании, указан ожидаемый эффект от внедрения рекомендаций для объекта исследования.

Ключевые слова: ценовая политика, ценовая стратегия, тактика ценообразования, покупательское поведение, потребительские предпочтения, цена, наценка, объём продаж, прибыль.

 

Целью исследования является изучение экономической сущности и значения ценовой политики на предприятии, и предложение общих рекомендаций для компании.

Для достижения данной цели были решены следующие задачи:

                      проведён анализ применяемой ценовой политики объекта исследования;

                      исследовано покупательское поведение потребителей колбасных изделий;

                      рассмотрены цены, наценки, объём продаж и прибыль СПК «Коляда» и калининградских сетей;

                      разработаны общие рекомендации для компании;

                      указан ожидаемый эффект от внедрения рекомендаций для объекта исследования.

Предмет – изучение особенностей ценовой политики в объекте исследования. Объект – компания СПК «Коляда».

Ценовая политика представляет собой концепцию формирования и применения системы цен, направленную на достижения целей организации. Процесс разработки ценовой политики включает в себя определение целей ценовой политики, обоснование ценовых рыночных стратегий, определение тактики ценообразования и другие аспекты [3, с. 242].

Ценовая стратегия – это обоснованный выбор из нескольких вариантов цены (или перечня цен), направленный на достижение максимальной (желаемой) прибыли для предприятия на рынке в пределах планируемого периода [1, с. 21]. Тактика ценообразования – это краткосрочные, не противоречащие выбранной ценовой стратегии меры по стимулированию спроса в зависимости от конъюнктуры, сервисных возможностей, стереотипов покупательского поведения.

СПК «Коляда» – это компания, занимающаяся производством колбасных изделий в городе Славске для Калининградской области. Впервые СПК «Коляда» поставила на рынки Калининградской области колбасные изделия 29 сентября 1997 года в количестве 150 кг. Продукция СПК «Коляда» имеет отличные вкусовые качества, производится из сырья, выращенного в Калининградской области. Основной ассортимент колбасных изделий, продаваемых в городе Калининграде представлен деликатесами, зельцами, сосисками, сардельками, варено-копчёными, вареные, полукопчёные, сырокопчёные, жареные, кровяные, ливерные колбасами, изготовленными согласно ГОСТ. Для увеличения сроков хранения колбасных изделий применяются современные технологии – производится упаковка в вакуум.

СПК «Коляда» пока не имеет собственных «фирменных» торговых точек. Среди клиентов, охотно покупающих продукцию СПК «Коляда» – сети супермаркетов «Семья», «Вестер» и «Виктория», что является несомненным показателем качества продукции.

Предприятие СПК «Коляда» постоянно представляет свою продукцию на выставках области и за ее пределами. В настоящее время предприятие работает над вопросом полного цикла мясопереработки: выращивание кормов и КРС, убой и переработка, производство колбасных изделий. Особое внимание уделяется сохранению окружающей среды.

Целями ценовой политики СПК «Коляда» являются:

а)                  удержание рынка. Данная цель ставится на долгосрочный период и действует при удовлетворительных показателях хозяйственной деятельности предприятия (поддержание 8-10% рентабельности для воспроизводства).

б)                 расширение доли рынка. Для достижения данной цели цены становятся максимально привлекательными для существующих и потенциальных покупателей, но и высокими, чтобы обеспечить комплекс маркетинговых мероприятий, направленный на завоевание рынка. Также данная цель ставится на долгосрочный период (в условиях развитой конкуренции и насыщенном рынке быстро ее реализовать – невозможно).

Ценовая стратегия нейтрального ценообразования является основной в СПК «Коляда». При данной стратегии цены устанавливаются исходя из «справедливого» соотношения цена/качество, т.е. цена по мнению потребителей, отражает ценность товара. Эта стратегия реализуема при условии: спрос эластичен по цене; уровень конкуренции достаточно высок; товар не обладает какими-либо уникальными характеристиками; необходимо любыми способами, в том числе и за счет цены, удержать объем продаж (долю ранка) на достигнутом уровне.

Компания СПК «Коляда» использует в качестве тактических инструментов ценообразования скидки, к ним относятся: дилерская скидка; скидка за оборот; скидка за платеж наличными; минимальную отсрочку; сезонные скидки на определенные группы и категории товаров.

Для достижения поставленной в исследовании цели был проведен опрос при помощи анкетирования. Объект исследования – покупательское поведение потребителей колбасных изделий. Предмет исследования – потребительские предпочтения покупателей колбасных изделий. Цель исследования – проведение сегментирования покупателей, выявление самого популярного производителя колбасных изделий, а также определение самой востребованной колбасной продукции компании СПК «Коляда».

Было опрошено 100 жителей г. Калининграда в возрасте от 16 лет и старше, из них 45 мужчин и 55 женщин. По результатам опроса были сделаны следующие выводы.

Из общего числа опрошенных 38% имеют доход 20000-30000 руб., 29% опрошенных 10000-20000 руб., 20% – более 30000 руб., 11% опрошенных менее 10000 руб. и у 2% опрошенных нет дохода. Больше всего респондентов предпочитают покупать колбасные изделия в супермаркетах (80%), в специализированных мясных магазинах покупают данную продукцию 37% опрошенных, а в фирменных магазинах производителей – 32%. Наиболее важными факторами при покупке колбасных изделий являются: вкусовые качества (11,1 баллов), уверенность в качестве товара (11 баллов) и приемлемая цена (9,3 балла).

Самыми популярными производителями колбасных изделий в Калининграде являются ЗАО «Альмак Плюс» и ТПК «Балтптицепром», так ответили 44% респондентов. Также пользуется спросом продукция ООО «Калининградский деликатес» (41%), СПК «Коляда» (36%) и «Гвардейский мясокомбинат» (35%). Наиболее востребованными являются следующие колбасные изделия: сырокопчёные (ответило 25%), варёно-копчёные (ответило 19%) и варёные (18%). 12% опрошенных ответили, что им нравятся полукопчёные колбасные изделия, а по 9% респондентов ответили, что любят сосиски и деликатесы.

55% респондентов знакомы с изделиями компании СПК «Коляда», а 45% респондентов не знакомы. Наибольшее количество опрошенных, знающих продукцию СПК «Коляда», оценивают качество продукции данной компании на 5 баллов (23 % респондента). Сравнительная характеристика отношения респондентов к продукции СПК «Коляда» и товарам других производителей представлена на рисунке 1.

Наиболее вкусной для потребителей колбасных изделий СПК «Коляда» является «Сервелат», так ответили 11% респондентов. Также пользуется спросом «Докторская» (9 % опрошенных), «Московская» сырокопчёная (8% респондентов) и «Украинская» жареная» (5% опрошенных). 10% респондентов хотели бы видеть на прилавках магазинов купаты.

Рис. 1. Сравнительная характеристика отношения потребителей к поставщикам колбасной продукции

 

58% опрошенных считают, что цена позволяет колбасной продукции быть узнаваемой и пользоваться устойчивым спросом, а 57% респондентов считает, что производство экологически чистых продуктов, без консервантов. В таблице 1 представлены ценовые показатели СПК «Коляда» и калининградских сетей. Самые высокие наценки в «Виктории» и «Вестере», а также важно отметить, что они почти одинаковые на дынные колбасы.

Таблица 1

Ценовые показатели СПК «Коляда» и калининградских сетей, руб./кг

Номенклатура

СПК «Коляда»

«"Семья+Тетрис»

«Вестер»

«Виктория»

Себестоимость

Цена

Наценка

Цена покупки

Цена продажи

Наценка

Цена покупки

Цена продажи

Наценка

Цена покупки

Цена продажи

Наценка

Сервелат в/с

391,5

416,0

24,5

416,0

542,9

126,9

416,0

562,0

146,0

416,0

563,0

147,0

Докторская

287,5

304,5

17,0

304,5

379,9

75,4

304,5

399,0

94,5

304,5

399,0

94,5

Украинская жареная

336,5

357,0

20,5

357,0

406,9

49,9

357,0

426,0

69,0

357,0

426,0

69,0

Московская с/к

564,5

600,0

35,5

600,0

792,9

192,9

600,0

812,0

212,0

600,0

823,0

223,0

 

Объём продаж основных видов колбас СПК «Коляда» в калининградские сети можно увидеть в таблице 2. Важно отметить, что основным покупателем продукции СПК «Коляда» является «Виктория», на 2 месте – «Семья+Тетрис», а затем «Вестер».

Таблица 2

Объём продаж СПК «Коляда» через торговые сети

Номенклатура

Сентябрь 2015 г.

Октябрь 2015 г.

Ноябрь 2015 г.

Декабрь 2015 г.

Январь 2016 г.

Февраль 2016 г.

Объём продаж в «Семья+Тетрис»

Сервелат в/к, кг

866,48

812,62

701,25

689,86

411,49

698,49

Докторская, кг

1085,96

563,52

460,93

1314,03

702,36

544,09

Украинская жареная, кг

897,51

378,67

299,82

822,81

376

365,12

Московская с/к, кг

66,37

103,54

112,95

190,65

41,73

58,14

Объём продаж в «Вестер»

Сервелат в/к, кг.

621,32

162,65

124,33

658,17

103,78

545,81

Докторская, кг.

257,41

280,61

732,83

635,06

218,53

242,51

Украинская жареная, кг.

70,35

59,55

76,11

74,02

358,51

55,26

Московская с/к, кг.

19,74

26,96

24,6

38,64

24,12

26,37

Объём продаж в «Виктория»

Сервелат в/к, кг.

791,37

878,96

718,68

2291,09

1233,29

1201,56

Докторская, кг.

2325,66

1533,3

1400,45

2796,68

1445,04

1279,06

Украинская жареная, кг.

633

576,93

486,48

581,01

407,26

479,67

Московская с/к, кг.

225,56

250,38

195,25

328,9

158,31

107,56

 

На рисунках 2 - 4 можно увидеть прибыль СПК «Коляда», которую получает предприятие от реализации своей продукции через калининградские торговые сети.

 

Рис. 2. Прибыль СПК «Коляда» с «Семья+Тетрис»

 

Самую большую прибыль компания имеет от продажи данных колбас в «Викторию», на 2 – ом месте – «Семья+Тетрис», а затем «Вестер».

Рис. 3. Прибыль СПК «Коляда» с «Вестер»

Рис. 4. Прибыль СПК «Коляда» с «Виктория»

 

Совокупная прибыль СПК «Коляда» от продажи через калининградские сети от продажи 4 основных колбас за последние полгода представлена на рисунке 5. Самую большую прибыль компания получила от продажи «Сервелата» и «Докторской».

Рис. 5. Прибыль СПК «Коляда» от продажи в сети

 

За последние полгода декабрь стал самым прибыльным для компании СПК «Коляда», в этот месяц прибыль составила 219948 руб. за продажу данных видов продукции (рис. 6).

На основании проведенного исследования были предложены следующие общие рекомендации для СПК «Коляда»:

а)                  снижение объёма производства определённой продукции данной компании («Казацкая», «Говяжья», «Любительская», «Чайная», «Столичная», «Краковская», «Одесская», «Телячья», «Обыкновенная», «Отдельная»,«Диабетическая»). Это позволит уменьшить издержки и снизить цены на такие колбасы как «Сервелат», «Докторская», «Московская», «Украинская» жареная», в связи с чем увеличится спрос на данную продукцию;

 

Рис. 6. Общая прибыль СПК «Коляда» от продажи в сети

 

б)                 создание сети магазинов фирменной торговли;

в)                  упор сделать на продажу в городе Калининграде таких колбасных изделий как «Сервелат», «Докторская», «Московская» сырокопчёная и «Украинская» жареная;

г)                  продажа купат в вакууме в городе Калининграде;

д)                 попробовать договориться с сетями о снижении цены на «Сервелат», «Докторскую» и в особенности «Московскую» сырокопчёную (установлении скидок);

е)                  сконцентрировать основное внимание на продаже продукции в сети – «Виктория» и «Семья+Тетрис».

В качестве ожидаемого эффект от внедрения рекомендаций для СПК «Коляда» можно выделить следующее:

а)                  компания и её продукция станет более узнаваемой в городе Калининграде, возрастёт авторитет СПК «Коляда», возрастёт спрос на колбасные изделия данной фирмы;

б)                 уменьшатся издержки и снизятся цены на самые востребованные колбасы: «Сервелат», «Докторская», «Московская», «Украинская» жареная», в связи с чем увеличится спрос на данную продукцию.

в)                  создание фирменных магазинов в городе Калининграде приведёт к тому, что продукция будет пользоваться устойчивым спросом, она станет более доступной для калининградцев и ассортимент в данном городе станет шире;

г)                  продажа купат в вакууме в городе Калининграде позволит удовлетворить потребности населения города и получить прибыль за счёт того, что другие производители колбасных изделий не продают данную продукцию и в связи с этим она будет пользоваться спросом у СПК «Коляда»;

д)                 более тесное сотрудничество с калининградскими сетями позволит увеличить объём продаж и повысить прибыль.

 

Литература:

 

  1.                     Васюхин О.В. Основы ценообразования. СПб: СПбГУ ИТМО, 2010. 110 с.
  2.                     Ефремова Т.Ф. Современный толковый словарь русского языка. М., 2005. 1168 с.
  3.                     Фролова Т.А. Экономика предприятия: учебник. Таганрог: ТТИ ЮФУ, 2009. 363 с.
  4.                     Федеральная служба государственной статистики. URL: http://gks.ru/
  5.                     Щепкова И.В. Лекции по статистике. URL: http://lms-2.kantiana.ru/ course/view.php?id=173 (дата обращения: 24.04.2016)

Обсуждение

Социальные комментарии Cackle

Посетите сайты наших проектов