Библиографическое описание:

Бокенчина М. К., Жиенбаева Н. Б. Теоретические основы изучения переговорного процесса в современной психологии [Текст] // Психология в России и за рубежом: материалы Междунар. науч. конф. (г. Санкт-Петербург, октябрь 2011 г.). — СПб.: Реноме, 2011. — С. 47-50.

Интерес к проблеме переговорного процесса в мировом сообществе актуализировался со второй половины 20-го столетия, и на сегодняшний день уже наработана достаточная теоретическая и практическая база.

Культурно-исторический контекст в изучении переговорного процесса в психологической науке состоит из нескольких подходов.

Анализ зарубежных психологических исследований по проблемам переговорного процесса выделяет три главные традиции, учет которых и составляют основы научно-теоретических и практических подходов:

1. разработка рекомендаций, составленных на основе обобщения практики ведения различных видов переговоров за рубежом;

2. разработка теоретико-игровых и математических моделей рациональных переговоров, в основе которых лежат теории организационных систем;

3. поведенческое изучение переговоров как способа разрешения конфликтов.

Важным источником возникновения указанных направлений по изучению ведения переговорного процесса в западной науке являются теоретико-игровое (М.Дейч), теории организационных систем (Р.Блейк, К.Томас). Основоположником поведенческого изучения переговоров является американский психолог М.Фоллет , которая изложила свои научные взгляды еще в 40-е годы 20-го столетия. В проведенных ею исследованиях изучение процесса конфликтного взаимодействия и их типов был смещен и сделан упор к вопросам разрешения конфликтов. В принципе, в обоих направлениях рассматриваются переговоры взаимодействующих в конфликтной ситуации оппонентов и раскрываются возможные стратегии поведения противостоящих сторон, где также предпринята попытка определения и описания психологически конструктивных, поведенческих реакций при разрешении противоречий.

В основе теоретико-игрового метода встает проблема построения универсальной схемы взаимодействия оппонентов в вопросах разрешения конфликтов. М.Дейч, при обобщении обширного эмпирического материала, сделал вывод, что в основе конфликта лежит несовместимость целей участников взаимодействия. Многообразие стилей поведения в конфликте сводится авторами к двум контрастным специфическим стилям поведения – кооперативному и конкурентному. В более поздних исследованиях можно встретить и понятие «смешанного стиля», сочетающего в себе элементы из двух вышеуказанных.

Основополагающий принцип теории М.Дейча базируется на выведенном им законе «социальных отношений». В соответствии с ним, кооперация характеризуется ориентацией на взаимные интересы, сопровождается открытостью, доверительностью, пониманием позиций другой стороны. Конкуренции же свойственны противоположные проявления – принуждение, подозрительность, враждебность. Таким образом, объективное столкновение интересов может привести к практически полярным стратегиям. Однако с гуманистических позиций, очевидно, предпочтительней будет кооперация.

Анализ теоретических источников показывает, что результатом критики идей теоретико-игрового подхода в социальной психологии и стало появление теории организационных систем. Предметом исследования которых являются– стили поведения участников конфликтного взаимодействия. Однако, если представители теоретико-игрового подхода предпочли экспериментирование в лабораторных условиях (что и определяет название направления), то разработчики и последователи данного направления поставили перед собой задачу исследовать стили конфликтного поведения в реальных условиях[1].

Сочетания установок в отношении оппонентов и в отношении собственных целей позволило исследователям (Р.Блейк, Дж.Мутон) выделить пять стратегий поведения, возможных в конфликтной ситуации: конкуренция, приспособление, избегание, компромисс, сотрудничество. Известная схема Томаса-Киллмена в дальнейшем получила очень широкое применение в теории и практике организации переговорного процесса.

В то же время втрое направление имело и достаточное количество критиков. Так, по мнению А.И.Шипилова, теории организационных систем в большей степени изучали намерения субъектов, чем их реальное поведение, то есть, как и теоретики игр, в значительной мере игнорировали реальную социальную обстановку [2].

В этой связи, разнообразие направлений и походов к пониманию поведенческих проявлений в переговорной деятельности, протекающей в конфликтной ситуации, открывает широкие возможности для их теоретического обобщения.

Своеобразным открытием в изучении психологических аспектов переговоров стала работа Беланже Л. «Путь к согласию или переговоры без поражения», где исследователь рассматривал подход к переговорам, как явление, имеющему место для каждого человека ежедневно, почти ежечасно: «…переговоры применимы во всех сферах человеческого общения, начиная с урегулирования политических конфликтов и делового взаимодействия до повседневного контакта с людьми» [3].

Авторы предложили «метод принципиальных переговоров», разработанный с коллегами в рамках Гарвардского проекта по переговорам, суть которого заключается в решении проблем на основе качественных свойств, то есть исходя из сути дела, а не по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Этот метод основан на взаимной выгоде, если это возможно, и он означает жесткий подход к отношениям между участниками переговоров. Разработанная схема переговорного процесса не имела стройности, но была удобна в практическом применении, включая в себя четыре базовых компонента: люди, интересы, варианты, критерии. Если сторонами констатируется полный или частичный учет интересов, то переговоры можно считать успешными или относительно успешными. Согласование целей и интересов будет осуществляться более эффективно, если придерживаться следующих правил:

  • сделать разграничения между участниками и предметом переговоров – нужно обсуждать проблему, а не друг друга;

  • сосредоточиться на интересах, а не на позициях;

  • прежде, чем решать, что делать, необходимо выделить круг возможностей, не стремясь отыскать единственно правильное решение, продумать широкий круг возможных решений, которые учитывали бы общие интересы и примиряли несовпадающие интересы;

  • результаты переговоров оценивать не потому, насколько довольны или недовольны остались оппоненты, а по более объективным критериям, например, мнениям авторитетных независимых экспертов, претендентам разрешения подобных противоречий. [3,с.48-49].

Позднее У.Юри в своей работе «Переговоры с трудными людьми» предложил «пятишаговую систему ведения любых переговоров», где каждый шаг содержит определенные техники и приемы для достижения желаемого результата. В основе схемы лежат рациональные принципы построения конструктивных отношений с людьми: объективность, умение уступать, умение слушать и задавать вопросы, умение подводить человека к принятию решения, умение сохранять в противоположной стороне человеческое достоинство[4].

Анализ работ зарубежных ученых показал, что значимые исследования по переговорной проблематике представлены в трудах В.Мастенбрука «Переговоры», Р.И.Мокшанцева «Психология переговоров», В.А.Цепцова «Психология общения для менеджеров: руководство по ведению переговоров», где теоретической основой являются идеи, предложенные в трудах Р.Фишера и У.Юри.

Особый интерес применительно для сотрудников правоохранительных органов представляют компаративные психологические исследования, посвященные переговорной деятельности (Л.Беланже, В.Мастенбрук и др.), в том числе из опыта полицейских служб зарубежных стран (I.K.Mckenzie, Salewski, K.Shaefer, B.Paul, W.Gatzke, N.Hausen, H.Marhauer, G.W.Noesner, H.P.Schmalz, M.Heferffer, Z.Mizina).

К примеру, Л. Беланже, изучавший проблему психологии поведения на переговорах, отмечает «поскольку долгое время переговоры ассоциировались с дипломатией, то особое внимание уделялось изучению способов управления переговорным процессом, т.к. «переговоры всегда связаны с конфликтом: они или предшествуют «потенциальному конфликту», или, что наблюдается чаще, применяются при разрешении во время или в конце противостояния сторон» [3,с.53-55].

Разработанная Л.Беланже типология переговоров:

1.переговоры с конфликтной доминантой;

2. переговоры с доминантой отношений сотрудничества;

3. смешанные переговоры, позволяет представить теоретическую модель конструктивных переговоров.

Таблица 1 - Инструментарий к модели конструктивных переговоров

Отношения

Методы

Средства

Уточнение:

- желание получить инфор­мацию и дать информацию;

- работать с полной самоот­дачей;

- быть терпимым;

- детерминировать желание понять партнера;

- быть доступным;

- внимательно слушать;

- быть способным делать выводы (синтезировать)





Справки (С)

контакт



постановка






переформулирование


Обсуждение:

- стремиться делать утвер­ждения;

- высказываться понятно;

- аргументировать, опровер­гать;

- выявлять (делать очевид­ными) совпадения интере­сов и противоречия в пози­циях сторон

Сопоставление

предложение

дискуссия

Улаживание:

- искать точки совпадения взглядов сторон;

- подчеркивать моменты, по которым переговоры невоз­можны;

- стремиться к взаимной вы­годе;

- принимать тип урегулиро­вания;

- осуществлять поддержа­ние.

Соглашение

итоги

снижение напря­женности


Содержательные компоненты представленной модели означают:

- основательное освоение как инструментального (техника постановка вопросов), так и психологического (активное слушание) аспектов эффективного общения;

- изучение эмоциональных параметров владения словом в группе с небольшим числом собеседников и для большой аудитории;

- овладение методикой аргументированного изложения материала (психологические аспектов, структуры рассуждения);

- изучение методов и приемов социально-психологического воздействия;

- наличие знаний и умений в области динамики групповых отношений (что происходит в группе обсуждающих что-то людей и кто в ней решает исход обсуждения);

- умение противостоять уловкам, возникающим при аргументировании, с тем, чтобы эффективно участвовать в обсуждении;

- обеспечить себя средствами для утверждения своего мнения;

- умение регулировать эмоциональное состояние и мобилизовать внутренние ресурсы;

- объективная оценка своих слабых и сильных сторон.

Таким образом, на основе анализа основных направлений изучения переговорного процесса в современной зарубежной психологии, необходимо раскрыть сущностную характеристику понятия «переговоры».

Итак, «переговоры» - это специфические виды межличностной деятельности, ориентированной на разрешение споров и организацию сотрудничества, предполагающего совместное принятие решения, оформленного устным соглашением или письменным договором, где переговоры как процесс, представляют собой целостное единство: содержания (предмет переговоров), общение, процедуры (правила, порядок обсуждения, протокол), отношений, несмотря на различия национальных культур их участников. Исходя из данного определения переговорный процесс – это целостное за счет согласованности интересов единство людей, обеспечиваемое на основе диалогических стратегий и тактик, принципов и методов, стереотипов и установок, эмоционального и мотивационно-волевого поведения.


Литература:

1. Дейч М. Конфликт: социально-психологическая перспектива – М., 1991

2. Шипилов А.И. Социально-психологические особенности конфликтов.. – М., 1993

3. Беланже Л. Переговоры. – СПб, 2002, С.8.

4. Юри У., Фишер Р.,. Путь к согласию или переговоры без поражения/Пер. с англ.- М., 1990.С.5.

Основные термины: переговорного процесса, теории организационных систем, разрешения конфликтов, конструктивных переговоров, конфликтной ситуации, изучения переговорного процесса, изучении переговорного процесса, проблеме переговорного процесса, ведения переговорного процесса, проблемам переговорного процесса, эффективность переговорного процесса, схема переговорного процесса, организации переговорного процесса, модели конструктивных переговоров, модель конструктивных переговоров, поведенческое изучение переговоров, поведенческого изучения переговоров, моделей рациональных переговоров, Л.Беланже типология переговоров, психологических аспектов переговоров

Обсуждение

Социальные комментарии Cackle