Библиографическое описание:

Разувакина В. Н. Методы стимулирования продаж в сфере B2C в современных условиях российского малого бизнеса // Молодой ученый. — 2014. — №21. — С. 412-414.

Представленная статья посвящена обзору действующих методов продвижения товаров и услуг в сфере малого бизнеса на территории РФ. Бизнес формат B2C предполагает взаимоотношения между фирмой, предоставляющей товар и услугу, и непосредственно конечным потребителем. Данная статья актуальна для компаний, общий штат сотрудников которых составляет не более ста человек. В логической последовательности отмечается, тот факт, что именно маркетолог формирует предложение по продвижению, которое стимулирует продажи в целях получения намеченной прибыли. Как инструмент продвижения дополнительно используются электронные технологии Интернета и POS- продукция, которые требуют предварительного финансового планирования и, как следствие, формирования маркетингового бюджета.

Ключевые слова: малый бизнес, маркетинг, ценовая политика, партнерство, выставка, сотрудничество, POS-материалы, Интернет.

As the name implies, this article is devoted to the review of existing methods of promoting goods and services in the sphere of small business on the territory of the Russian Federation. Business B2C format assumes the relationship between the company provides goods and services directly to the end consumer. This article discusses the business with the General staff of employees is not more than a hundred people. In a logical sequence reveals that it marketer forms the offer on promotion, which stimulates sales in order to obtain the planned profit. As a tool for promotion of advanced use of electronic technologies of the Internet and POS products, which require money.

Keywords: small business, marketing, pricing policy, partnership, exhibition, cooperation, POS-materials, Internet.

 

Как известно, рост национальной экономики невозможен без поступательного развития малого бизнеса. Достаточно низкая доля малого бизнеса в валовом внутреннем продукте требует пристального внимания к увеличению гибкости в использовании маркетинговых технологий для более результативного использования скрытых резервов любой компании при освоении привлекательных целевых сегментов сбыта.

Малый бизнес — основа экономики России, чем активнее развивается малый бизнес, тем устойчивее и здоровее экономика России. Сегодня в стране создана нормативно-правовая база, регулирующая предпринимательскую деятельность. Определены цели и задачи государственной политики в области малого предпринимательства. Разработаны механизмы реализации целевых установок и созданы структуры, воплощающие их в жизнь. Сформирована сеть сервисных организаций, предоставляющих малым предприятиям образовательные, информационные, консультационные, финансовые услуги.

Как правило, в сфере малого бизнеса доминирует семейный бизнес или бизнес нескольких друзей, которые, проработав в данной сфере некоторое количество времени, решили открыть собственное дело. Количество сотрудников в штате со временем может достигнуть ста человек.

Такое количество сотрудников, скорее исключение, чем правило, и достигается за счет сдельных работников или работников на freelance, как наименее затратной рабочей силы.

Рассматриваемый нами бизнес не продает принципиально новых товаров (того, что не могли бы продать конкуренты). Основным конкурентным преимуществом данного бизнеса является сопровождающие товар услуги: наличие доставки, гарантий, поддержки эксплуатации, выгодного месторасположения.

Примерами данных компаний могут служить предприятия несетевого или мелкосетевого характера: парикмахерские, фитнес клубы, интернет магазины, ремонтные мастерские и т. д. Как правило, маркетинговый бюджет таких предприятий формируется по факту продажи товара. Когда клиент покупает товар, он получает скидку, бонус, дополнительную услугу и т. д., в том размере, в котором компания в данный момент готова выделить на маркетинг.

У маркетолога данного предприятия нет заранее сформированного бюджета, который ему надо как можно эффективнее распределить. Поэтому до последнего дня остаются нерешенными многие проблемы продвижения корпоративных услуг из-за неполного использования инструментов маркетинга в области: ценовой политики; создания механизма партнерства; продвижения в интернете; использования POS-материалов; активизации мастер-классов; организации сотрудничества и участие в выставках для успешного позиционирования.

Рассмотри инструменты продвижения товара (услуги) на предприятия малого бизнеса:

1.      Ценовая политика. Универсальный способ продвижения для всех типов бизнеса. Предоставление скидки, акции формата N+M (десятая мойка машины бесплатно), скидка на единовременный крупный закуп и так далее. Для предоставления такого вида скидок необходимы самые выгодные контракты с поставщиками товаров, что бы можно было предоставить более глубокую скидку, чем могут позволить себе конкуренты. Тоже касается и контрактов на расходные материалы фирм, предоставляющих услуги.

2.      Партнерство. Самый эффективный и самый малозатратный способ продвижения на наш взгляд. Партнером, может стать кто угодно, кто готов за определенную плату привести к вам новых клиентов. В России в рассматриваемой сфере сумма вознаграждения может достигать до 40 % от суммы покупки привлеченного клиента. Партнерами могут стать клиенты компании, которые приведут знакомых. Так, за то, что клиент приводит друга, который покупает абонемент в фитнес- клуб, он получает скидку на свой собственный абонемент. Партнерами могут быть другие фирмы, в смежных областях, которые посоветуют своим клиентам данную фирму (партнерство фирм продающих оборудование и фирм устанавливающих это оборудование).

Партнерство может сделать человеческий фактор главным источником прибыли. Так магазины сувениров заключают подобные договора с гидами, которые привозят туристов именно в данный магазин и гид получает % с суммы оставленной его туристами. Насколько настойчиво гид рекламирует своим туристам именно этот магазин и настаивает на том, что б все покупки были совершены именно в нем, напрямую повлияет на его доход.

3.      Продвижение в интернете. Наиболее доступный и характерный вид продвижения для данного вида бизнеса. Рассмотрим некоторые виды:

Сайт. Только ленивый сейчас не имеет сайта в интернете и не информирует о новинках и изменениях в продукции на нем. Это главный способ поддержания интереса к своей продукции. Необходимо учитывать, что помимо регулярного обновления сайта — информации, нововведений; как минимум каждые три года дизайн сайта необходимо полностью обновлять, иначе, морально устарев, ваш сайт будет вызывать у клиентов сомнения, что вы финансово стабильный и надежный партнер.

Реклама — баннеры, видео, продвижение сайта компании по платным ссылкам, публикации информационных статей в журналах и так далее. Представитель малого бизнеса всегда найдет здесь доступный вариант. Данная реклама предоставляет статистику, которая позволяет оценить количество посетителей и реальных обращений. Тут тоже возможны варианты партнерства: популярный блоггер, который посоветует ваш продукт своим читателям за определенный процент от стоимости покупки человека, пришедшего через данный блог.

The vebinars — это современный бюджетный способ продвижения продукции для малого бизнеса. Это своего рода on-line тренинг или конференция, на которой производится представление и реклама продукта, в тоже время проводится его продажа. Стоимость площадки для такой конференции до 100 человек составит до 1000 рублей. Здесь активной поддержкой выступают другие средства продвижения: предварительная e-mail рассылка c целью выявления спроса, предварительная e-mail рассылка c рекламой предстоящего мероприятия, скидка на покупки для участников во время трансляции, реклама бегущей строкой. Осуществляются не только продажи, но и привлекаются новые партнеры. Запись конференции можно использовать в дальнейшем в качестве рекламы в e-mail рассылке, подогревающей интерес к другим vebinarам.

E-mail рассылка содержит информацию о новинках и предложениях, купоны на скидки, «разогревающее» перед проведением the vebinar видео, анкеты и опросы, выявляющие спрос потребителей. Так же позволяет корректировать данные об активной клиентской базе.

Анкетирование и опросы — инструменты, которые сами по себе не являются способом продвижения, однако необходимы для выявления потенциального спроса и причин утечки клиентов. Возможные способы проведения: на сайте, непосредственно при личном контакте продавец — покупатель, по e-mail рассылке.

Продвижение в социальных сетях. (ВКонтакте, Facebook, Одноклассники, Instagram и т. д.) Мощным оружием при данном способе продвижения являются партнеры, готовые за % от продаж, продвигать компанию на своих страницах, а так же сами клиенты публикующие у себя на странницах фотографии и создающие таким образом «сарафанное радио». Многие виды данного малого бизнеса существуют исключительно за счет этого вида ресурсов, осуществляя свои продажи и рекламу прямо в собственных группах, не используя другие виды продвижения. Например, предприниматели, которые продают украшения одного-двух дизайнеров. Количество подписчиков на группу создает колоссальную клиентскую базу, открытую к рекламе. Салоны красоты, публикующие фотографии своих клиенток после процедур, создают моментальный спрос на данную процедуру.

Sms-рассылка Сегодня это бюджетный вариант рекламы, существует множество фирм желающих сделать веерную рассылку с рекламой вашего предприятия. Данный метод используется при продвижении продуктов или услуг массового спроса, рассылка осуществляется по общей справочной базе. Для продвижения дорогостоящих продуктов, компании делают sms-рассылку только по имеющейся у них базе клиентов, в противном случае данный вид продвижения не окупается.

4.      POS-материалы (вывески, плакаты, листовки, купоны, визитки). Это чаще всего сопроводительные-информационные материалы, помогающие в выбранном способе продвижения. Они так же могут быть и самостоятельными способами продвижения — раздача листовок у метро ростовыми куклами, стрелки на асфальте, указывающие направление к офису, листовки, расклеенные на информационных стендах района, где находится компания. Эффективность работы ростовой куклы зависит от аниматора, который чаще всего не замотивирован в продажах (не является партнером), поэтому затраты оказываются значительно выше, чем эффект, в то время как объявление на автобусной остановке о курсах английского языка в местной школе, привлечет значительно больше новых клиентов на эти курсы.

5.      Мастер-классы. Всегда затратный способ продвижения. Необходимо организовать предварительную рекламу (в интернете или по средствам раздачи листовок); собрать обратную информации о людях, планирующих посетить мероприятие; подготовить кейтеринг для гостей; печатную информацию с описанием и прейскурантом предлагаемых услуг; необходимо предоставить скидку всем посетителям. Бюджетным аналогом данного предприятия является Vebinar, тем более что его суть исключает возможность посещения лицами, не попадающих в круг потенциальных покупателей. Однако, мастер-класс позволяет организовать личный контакт продавец-покупатель и предоставить потенциальному покупателю бесплатный образец, что в некоторых случаях очень актуально.

6.      Сотрудничество. Сотрудничество предполагает привлечение экспертов или другие авторитетные фирмы в данной или смежных областях, для продвижения продукта. Например, фирма продающая курсы самообороны, может привлечь для сотрудничества фирму занимающуюся реализацией препаратов для здоровья. Организовав совместный vebinar, они поделят расходы по проведению, при этом каждый расширит клиентскую базу на список клиентов другой компании.

7.      Выставки. Чаще всего для данного вида бизнеса слишком затратно личное представление на выставке. Однако, посещение таких мероприятий необходимо, для поиска новых партнеров, способов сотрудничества и поддержания знаний о новинках в собственной сфере.

К сожалению, невозможно дать универсальный ответ на вопрос: какие способы продвижения для предприятий малого бизнеса самые эффективные. Мы постарались расположить их в порядке убывания эффективности, как правило, для большинства видов малого бизнеса. Можно заметить, что в данном случае эффективность и затратность способа продвижения обратно пропорциональны: с уменьшение эффективности продвижения, растет затратность рассматриваего способа продвижения. Однако, у каждого предприятия свои нюансы ведения бизнеса и вычислить самый эффективный способ продвижения для конкретного можно только опытным путем и ведением статистики.

 

Литература:

 

1.                  Котлер Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер. — М.: Прогресс, 2010.

2.                  Маркетинговые коммуникации: Учеб. пособие / Романов А. А., Синяева И. М., Поляков В. А. — М.: Вузовский учебник: ИНФРА-М, 2011.

3.                  Алборова А. «ИМК». [Электронный ресурс]: [Больше, чем просто маркетинг] / А. Алборова — Режим доступа: http://www.btlregion.ru/stat/raznoe/87/index.htm

3.

Обсуждение

Социальные комментарии Cackle