Библиографическое описание:

Шатило Ю. П. Коммуникативные навыки ведения переговоров как важный аспект профессиональной деятельности будущих специалистов в сфере международного бизнеса // Молодой ученый. — 2014. — №15. — С. 244-247.

В связи с расширением международных и рыночных отношений, появлением организаций в украинском обществе, мощные процессы интеграции Украины в европейское и мировое сообщество обусловливают стремительный рост как спроса на специалистов в сфере международного бизнеса, так и требований к их профессиональному уровню.

На сегодняшний день качественная подготовка специалиста в сфере международного бизнеса выражается в его готовности к эффективной профессиональной деятельности, способности адаптироваться к условиям современного бизнеса, которые очень быстро меняются, во владении профессиональными навыками и умениями использовать полученные знания при решении профессиональных задач, которые перед ним ставятся. Одним из главных умений, по нашему мнению, которым должен обладать каждый выпускник специальности «международный бизнес», это умение эффективно и качественно проводить переговоры, а для этого студенты во время учебы должны получить все необходимые коммуникативные навыки ведения переговоров.

В настоящее время в Украине наблюдается дефицит теоретических и практических исследований в области ведения переговоров в различных сферах деятельности. При достаточном количестве литературы, посвященной прикладным аспектам общения, в общем, и переговорам в частности, практически нет работ, в которых проведен глубокий анализ переговоров и их влияние на индивида в частности.

Цель данной статьи — показать важность развития коммуникативных навыков ведения переговоров для будущей профессиональной деятельности студентов специальности «международный бизнес».

Нами было внимательно изучено, какие ученые использовали именно тему переговоров. Установлено, что в Украине данная тема рассмотрена достаточно узко, в частности над ней работали О. А. Блинов, О. П. Быконя, И. М. Ушно, О. А. Лисичкина и др. Все это на фоне того, что мировое научное сообщество тему переговоров рассматривает достаточно широко. Например, в России эта тема является чрезвычайно популярной, ее рассматривают специалисты различных научных отраслей (психологии, социологии, политологии и др.).

Важную роль в исследовании современного состояния исследуемой проблемы занимают диссертационные работы, защищенные за последние годы. Только за прошедшие 10 лет в России было написано 16 диссертационных исследований, предметом исследования которых выступает такая категория, как переговорный процесс. Так, в работе Соколовой М. Г. рассматривается проблема формирования у старшеклассников профессионально ориентированных классов коммуникативных умений ведения деловых переговоров. В данном исследовании мы находим подтверждение актуальности исследуемой нами проблемы, и мы полностью согласны с мнением ученого о том, что деловые переговоры — основной инструмент профессиональной деятельности специалистов международной сферы. Знание соответствующими коммуникативными навыками становится для них профессионально значимой категорией [3, с.18].

В работе Спиновой Е. А. «Формирование умений ведения переговоров при языковой подготовке специалистов внешней торговли» процесс обучения студентов ведению переговоров рассматривается с точки зрения формирования прагматического компонента коммуникативной компетенции. Последнее, по мнению автора, достигается путем овладения знаниями о специфике переговорного процесса, а также развитие прагматичных умений. Эта работа, как и две предыдущие, также ценная детальным изучением проблемы формирования у участников переговорного процесса коммуникативной компетенции. Однако в ней мы также не находим обращение к проблеме формирования переговорной культуры студентов высшей школы [4].

На сегодняшний день нет единого понимания переговоров. Например, дипломат Ю. В. Дубинин определяет процесс переговоров через метафору «Переговоры — это арена борьбы обществ и людей. Одна из важнейших форм человеческого общения. Обмен мнениями кого-то с кем-то с различными целями» [2].

Украинский ученый О. А. Блинов в своей книге «Психологическое обеспечение переговорного процесса», рассматривает переговоры как активную деятельность сторон с нахождением оптимального совместного решения проблем [1, c. 4]. По его мнению, психологическое обеспечение переговорного процесса — это комплекс технологий, которые направлены на достижение высокой психологической готовности человека к успешному проведению переговоров [1, c. 4].

Коммуникативный аспект переговоров означает то, что переговоры возможны при условии, когда стороны осуществляют содержательное общение. Каждая из них вроде говорит: «Говорите, я Вас слушаю и стараюсь понять». В психологическом плане коммуникация переговоров состоит из сопоставления «я — позиция», по обмену информацией между оппонентами по поводу решения проблемы [1, с. 10].

Нами было проведено исследования, в котором принимали участие будущие специалисты в сфере международного бизнеса (1–4 курс) и преподаватели Института международных отношений.

Исследование показало, что, по мнению преподавателей, в 20 % будущих специалистов в сфере международного бизнеса низкий уровень развития коммуникативных навыков ведения переговоров. 53 % студентов имеют средний и высокий уровень — 27 %.

100 % опрошенных преподавателей считают, что необходимо развивать коммуникативные навыки ведения переговоров у будущих специалистов в сфере международного бизнеса во время обучении в ВУЗе.

Среди предложенных навыков ведения переговоров, которые необходимо развивать для проведения эффективных переговоров, преподавателями были выделены такие навыки: легко устанавливать контакт и поддерживать его; аргументировать свою позицию и принимать аргументации другой стороны; эффективно слушать и задавать вопросы, невербального общения; отвечать на противоречия; определять тип личности собеседника; отвечать на противоречия; выходить из конфликтных ситуаций; выделять и нейтрализовать манипуляции. Кроме предложенных нами навыков, 83 % опрошенных добавили такой ​​навык, как учитывать кросс-культурные различия оппонентов.

Проведенный опрос студентов позволил нам определить какую роль в своей будущей профессиональной деятельности студенты отводят ведению переговоров. Главную роль отвели коммуникативным навыкам 29 % опрошенных, 43 % — важную роль, 28 % — значительную роль.

Среди коммуникативных навыков ведения переговоров, которые были предложены в анкете, наиболее необходимыми для эффективного ведения переговоров, по мнению студентов, являются: навыки уверенно аргументировать свою позицию; убеждения собеседника; легко устанавливать контакт и поддерживать его; принимать аргументации другой стороны; отвечать на возражения; эффективно слушать и активно задавать вопросы; выделять и нейтрализовать манипуляции.

Если говорить о будущих специалистах в международном бизнесе, то в своей профессиональной деятельности они очень часто используют именно международные переговоры, для проведения которых нужно обладать дополнительными коммуникативными навыками. Такими, например, как: способность к работе с нормами и традициями других стран, способность к мышлению на иностранных языках и др. [8].

Одна из основных особенностей кросс-культурных переговоров — это разница в стилях коммуникации [5, c. 525]. Я. Стейн говорит о том, что суть международных переговоров заключается в общении [7], а шведский исследователь К. Йонссон посвящает коммуникативному аспекту международных переговоров специальное монографическое исследование [6].

Международные переговоры в бизнесе и в политике направлены на решение весьма рациональных и прагматичных задач и преследуют в первую очередь материальные интересы, однако в них заложен далеко не простой психологический контекст: переговоры часто наполнены кипением страстей, столкновением характеров, эмоций, амбиций [1 c. 118].

Задача университетов, выпускающих специалистов по международному бизнесу, заключается в том, чтобы сформировать необходимые коммуникативные навыки ведения переговоров для каждого студента, опираясь на особенности его будущей профессиональной деятельности. Приобретение этих навыков — это еще один большой шаг к формированию профессионально-коммуникативной компетентности, что, по нашему мнению, является основной задачей высшего образования. Одним из лучших способов приобретения таких навыков является тренинг, поскольку — это не только получение новой информации, но и применение полученных знаний на практике. С помощью социально-психологического тренинга, который включает в себя игровые ситуации, разработанные ведущими центрами тренинга по переговорам (в том числе, Гарвардским университетом (США), Институтом Международных отношений Клингендайл (Нидерланды) можно сформулировать у студентов коммуникационные навыки ведения международных переговоров, в том числе связанных с вербальными и невербальными аспектами коммуникации. И тогда выпускники, специализирующиеся на международном бизнесе смогут использовать полученные навыки в своей будущей профессиональной деятельности, без прохождения дополнительной послевузовской подготовки.

Проблемы подготовки будущих специалистов в сфере международных отношений частично рассматривалась в работах В. В. Третько, Л. В. Волошина, М. М. Лебедева, Ю. В. Якимчук, В. В. Дубовая и др.

Во время развития у студентов специальности «международный бизнес» коммуникативных навыков ведения переговоров происходит формирование у будущих специалистов ряда компетенций, которые определяются производственными функциями, типичными задачами деятельности: организационно-административная (готовность к кооперации с коллегами и работе в коллективе; готовность вести диалог, переговоры); проектная деятельность (наличие уверенных навыков построения устного представления мнений по международно-политической проблематике); производственно-аналитическая деятельность (владением техникой установления профессиональных контактов и развития профессионального общения; умение находить, собирать и первично обобщать фактический материал, делая обоснованные выводы; понимание основ регулирования международных конфликтов).

Также во время развития коммуникативных навыков ведения переговоров, происходит формирования и развитие и других навыков, которые необходимы для выполнения будущих специалистов таких функций, как: диагностико-прогнозирующая, организационно-коммуникативная, перспективно-расчетная, контрольно-стимулирующая.

1.         Диагностико-прогнозирующая функция: умение изучать реальное состояние отрасли, навыки собирать, обрабатывать, упорядочивать информацию; видение и понимание перспектив личностного развития.

2.         Организационно-коммуникативная функция: навыки устанавливать личностные контакты; слушать деловых партнеров; проявлять гибкость в ведении переговоров; заключать взаимовыгодные соглашения, учитывая собственные и партнерские интересы.

3.         Перспективно-расчетная функция: навыки мгновенно ориентироваться в предложениях партнеров, просчитывать достижения и потери; навыки идти на продвижение, если в будущем можно получить большую выгоду.

4.         Контрольно-стимулирующая функция: навыки контролировать и стимулировать процесс реализации принятых решений.

Выводы. Значительное место в подготовке будущих специалистов в сфере международного бизнеса занимает наличие именно навыков ведения переговоров, особенно международных. В нашей работе мы выделили из всех навыков ведения переговоров именно коммуникативные, так как они являются основой успешных переговоров.

Любые переговоры — это процесс осуществления эффективных межличностных коммуникаций, это использование наработанных навыков коммуникативной риторики, с поправкой на характер личности партнера. Важнейшей составной частью переговорного процесса является общение сторон, их эффективная межличностная коммуникация. Коммуникативные навыки участников переговоров во многом определяют их успех в целом.

Наличие коммуникативных навыков ведения переговоров у выпускников специальности «международный бизнес» — это один из важнейших компонентов сформированной профессионально-коммуникативной компетентности, что дает им возможность составить конкуренцию на рынку труда и профессионально выполнять свои обязанности, как специалиста.

В дальнейшем мы планируем разрабатывать различные социально-психологические тренинги, которые будут направлены на развитие коммуникативных навыков ведения переговоров как у студентов специальности «международный бизнес», так и у других будущих специалистов в сфере международных отношений. А также мы планируем исследовать, как влияют типы личности студентов на эффективность формирования и развития навыков ведения переговоров.

Литература:

1.         Блінов О. А. Психологічне забезпечення переговорного процесу: навч. посіб. / О. А Блінов. — К.: НАУ, 2013. — 248 с.

2.         Дубинин Ю. В. Майстерство переговоров. — М.: ЗАО «Издательский дом «АквиаРус-XXI», 2007. — 287 с.

3.         Соколова М. Г. Формирование у старшеклассников профессионально ориентированных классов коммуникативных умений ведения деловых переговоров: Дис. … канд.пед.наук. — М.: РГБ, 2002.

4.         Спинова Е. А. Формирование умений ведения переговоров при языковой подготовке специалистов внешней торговли: Дис. … канд. пед. наук. — М.: РГБ, 2007.

5.         Спэнг М., Айзенхарт М. Переговоры. Решение проблем в разном контексте / Пер. с англ. — Х.: Изд-во Гуманитарный Центр, 2009. — 592 с.

6.         Jonsson Ch. Communication in International Bargaining. L.: Pinter Publishers, 1990.

7.         Stein J. G. International Negatiation: A Multidisciplinary Perspective // Negotiation Journal. 1998. № 4. P. 221–231.

8.         Лебедева. Программа курса разработали: Лебедева Марина Михайловна, д.полит. н., проф. — М.: МГИМО (У) МИД России, 2007. — 17 с.

9.         [Електронний ресурс] — Режим доступу до програми: http://www.twirpx.com/file/1051771/

Обсуждение

Социальные комментарии Cackle