Все организации в условиях жесткой конкурентной борьбы должны планировать свое стратегическое развитие. Управление фирмой посредством такого планирования позволяет понять руководителям, бизнесменам и начинающим предпринимателям, что необходимо сделать сегодня для того, чтобы достичь поставленных целей в будущем.
Целью этой работы является разработка мероприятий по реализации наиболее подходящей стратегии для предприятия.
В предыдущих работах [1] была рассмотрена деятельность компании, занимающейся продажей срезанных и комнатных цветов, а также сопутствующих товаров для флористов в Самарской области. В этих же работах были рассмотрены процедуры метода анализа иерархий Томаса Саати, с помощью которых был сделан выбор наиболее подходящего стратегического варианта развития предприятия — стратегии проникновения [2].
Стратегия проникновения направляет силы предприятия на более глубокое проникновение на рынок и на увеличение объемов продаж. Рассмотрим основные характеристики этой стратегии. Стратегия применяется при продвижении уже существующего товара на существующем рынке, см. таблицу 1.
Таблица 1
Характеристика стратегии проникновения
|
Стратегия проникновения |
Вопрос: Есть ли возможности и перспективы роста на текущем рынке компании? |
||
|
Возможна |
Вероятна |
Не возможна |
|
|
Текущий рынок |
Текущий рынок: Оптовая торговля цветочными растениями |
||
|
Текущий товар: срезанные и комнатные цветы, сопутствующие товары для флористов |
|||
|
Темп роста рынка |
Высокий |
Замедляющийся, но растущий |
Стагнация или снижение объема рынка |
|
Уровень потребления товара компании |
Ниже, чем в среднем по рынку |
На уровне среднерыночных показателей |
Выше, чем в среднем по рынку |
|
Частота использования товара |
Максимальна |
Умеренна |
Низка |
|
Уровень дистрибуции товара на рынке (или доступа к товару) |
Ниже, чем в среднем по рынку |
на уровне среднерыночных показателей |
Выше, чем в среднем по рынку |
|
Уровень знания бренда |
Ниже, чем в среднем по рынку |
На уровне среднерыночных показателей |
Выше, чем в среднем по рынку |
|
Товар имеет конкурентное преимущество на текущем рынке |
Да |
Нет |
|
Компания должна найти пути увеличения сбыта своего товара при помощи инструментов маркетинга. Использование конкурентоспособных цен, повышение сервиса, качества товара и многое другое — все это повышает эффективность работы компании, увеличивает клиентуру и повышает спрос и интерес уже имеющихся (привлеченных ранее) покупателей. Т. Питтерс в своей книге «В поисках совершенства. Уроки самых успешных компаний Америки» упомянул эту стратегию как «лучше делать своё дело» [3]. Основными ее принципами является: рост, поиск более эффективных путей производства, получение большей доли рынка, широкое использование рекламы.
В настоящее время на Российском рынке цветочной продукции очень много поставщиков и очень много цветов. По данным маркетингового исследования компании Index Box в денежном выражении объём цветочного рынка в 2015 году около 160,8 млрд руб. по сравнению с 134 млрд руб. в 2014 году, см. рис. 1 [4].
Рис. 1. Объем рынка России, млрд. руб.
У нынешнего покупателя огромный выбор — купить букет около дома в магазине, на рынке, поехать на специализированную цветочную базу, в результате чего, основным фактором выбора того, или иного магазина для покупки является цена. Но ценовая конкуренция — не самый удачный способ конкуренции. Снижение цены может привести к понижению прибыли.
Рассмотрим систему возможных мероприятий по реализации стратегии проникновения. Во-первых, это сервис. На сегодняшний момент предприятию необходимо развивать электронную торговлю посредством Интернет- магазина. Необходимо создать такой сервис, чтобы покупатель имел возможность в любое время суток с любого гаджета зайти на Интернет-сайт, посмотреть товары и их цены. Вследствие этого, необходимо организовать доставку в любую точку города.
Изучив литературу, посвященную ведению цветочного бизнеса зарубежных фирм, возникла идея проведения цветочных аукционов в предпраздничные дни на территории рассматриваемой компании подобно опыту голландских цветочных бизнесменов. Каждый день на цветочном аукционе в Алсмере реализуется примерно 20 000 000 срезанных цветов. На аукционе требуется личное присутствие потенциальных покупателей, которые могут приобрести цветы утром по ценам, определяемым в процессе торгов, или на протяжении дня по фиксированным ценам напрямую в торговых агентствах. В основе работы цветочных аукционов в Голландии лежит принцип уменьшения стоимости [5]. Торги начинаются с определенной стартовой цены 
, которая является максимальной. На каждом последующем шаге стоимость предмета аукциона уменьшается на величину, равную 
% начальной цены, в случае отсутствия претендентов на текущем шаге аукцион считается оконченным. У каждого участника торгов есть личные оценки предмета торгов. Все участники соглашаются с объявленной ценой в том случае, если она ниже их оценки. Предположим, что личные оценки имеют нормальное распределение с параметрами: среднее значение 
, среднее квадратическое отклонение 
. Так, например, =200 руб.; =5 %; =155 руб.; =10 руб, участники поставили оценки в соответствие с таблицей 2.
Таблица 2
Оценки участников торгов
|
Номер участника |
1 |
2 |
3 |
4 |
|
Личная цена |
155 |
158 |
149 |
160 |
Тогда при шаге лота (d) = 5 %, выиграет тот участник, чья личная цена быстрее совпадет с объявленной.
В-третьих, расширение пакета услуг. Компания реализует свою продукцию как в сегменте срезанных цветов, горшечных, так и в сегменте грунтовых растений. Предоставление услуг ландшафтного дизайнера для покупателей последнего сегмента может повысить конкурентоспособность предприятия, а значит эффективность его деятельности.
В-четвертых, введение бонусной программы для клиентов — выдача дисконтных карт для постоянных розничных клиентов.
Таким образом, для того, чтобы успешно существовать и развиваться на цветочном рынке для рассматриваемого предприятия была разработана система мероприятий по реализации стратегии проникновения.
После идентификации возможных мероприятий по реализации стратегии проникновения необходимо оценить эффективность их проведения с помощью анализа рисков, оценок эффективности проекта.
Литература:
- Хижняк Е. И., Цапенко М. В. Идентификация стратегических альтернатив на рынке цветочной продукции // Сборник трудов научного семинара студентов и аспирантов факультета экономики и управления. — 2015: СГАУ, 2015. — С. 197–200.
- Хижняк Е. И., Цапенко М. В. Многокритериальное экспертное оценивание и выбор вариантов стратегического развития // Сборник статей XI Всероссийской научно-практической конференции «Проблемы экономики современных промышленных комплексов. Финансирование и кредитование в экономике России: методологические и практические аспекты». — 2016: СамНЦ РАН, 2016. — С. 128–140.
- В поисках совершенства. Уроки самых успешных компаний Америки. // http://modernlib.ru/. URL: http://modernlib.ru/books/tomas_piters/v_poiskah_sovershenstva_uroki_samih_uspeshnih_kompaniy_ameriki/ (дата обращения: 09.10.2016).
- Маркетинговые исследования. Рынок цветочных растений // http://www.indexbox.ru/. URL: (дата обращения: 09.10.2016).
- Самые известные цветочные рынки мира.// http://www.moedelo.org/journal/flora/. URL: http://flora2000.ru/flower-secrets/cvetochnye_rynki_mira (дата обращения: 10.11.2016).
- Голландские аукционы // http://floribunda.ru. URL: http://floribunda.ru/?a=248 (дата обращения: 09.10.2016).
- Саати Т. Принятие решений. Метод анализа иерархий. — М.: Радио и связь, 1999. — 278 с.
